Фулфилмент: что это такое и как он работает

Продажи на маркетплейсах вытесняют привычные магазины. Предпринимателям не нужно арендовать помещения, чтобы вести торговлю и хранить товары, не нужно нанимать сотрудников и изучать маркетинг. Несмотря на очевидные преимущества, потенциальным селлерам всё равно страшно выходить на маркетплейс из-за высоких требований к упаковке, отгрузке и маркировке товара.

Весь пул операционных задач можно делегировать компаниям полного цикла, но далеко не все селлеры понимают, как работает фулфилмент на маркетплейсах.

После прочтения вы узнаете:

• Что такое fulfillment на маркетплейсах
• Какие услуги фулфилмента предоставляют маркетплейсы
• Плюсы и минусы фулфилмента полного цикла
• Как оптимизировать процессы на маркетплейсе самостоятельно

Фулфилмент для маркетплейсов простыми словами 

Селлеров на маркетплейсах поджидает много сложностей:

• Оферты online-площадок порой меняются быстрее, чем дни недели. Оперативно отслеживать все изменения сложно. 
• Из-за постоянных поправок в правила поставки и упаковки даже опытные селлеры терпят убытки. 
• В случае ошибки товар не принимают на склад маркетплейса, а значит задерживается и его доставка к покупателю. 
• Возрастает риск получить отрицательный отзыв и снижение рейтинга.
• Если у вас много артикулов и продажи сразу в нескольких регионах, вероятность ошибки особенно высока.  

Решить все сложности одним махом поможет услуга полного цикла для маркетплейсов – fulfillment. Эта услуга вызывает у многих продавцов недоверие. Разберём подробнее, что такое фулфилмент и зачем он нужен.

Фулфилмент простыми словами – это комплекс мероприятий от обработки заказа до вручения его покупателю. А в случае отказа – возврат товара на склад.

Услуги фулфилмента могут быть шире. Например, по соглашению сторон, фулфилмент-компания может брать на себя продвижение товара на маркетплейсе и за его пределами, вести аналитику, оказывать юридическое сопровождение.

Как работает фулфилмент 

Услуги фулфилмента предоставляют специализированные организации. В их распоряжении есть автопарк, складские мощности и возможность автоматизированного управления, а также отлаженные логистические цепочки (включая услуги по возврату товаров, от которых покупатель отказался).

В большинстве случаев к ним обращаются производители товаров, поставщики и продавцы на маркетплейсах.

Фулфилмент для селлеров включает в себя:

• Обработку и сборку заказа
• Упаковку в соответствии с требованиями конкретного маркетплейса
• Доставку товара покупателю собственными силами или через передачу надёжному перевозчику
• Отслеживание движения отправки и смену статуса в личном кабинете покупателя

Контроль за отказами: возврат на склад в надлежащем состоянии или же вывод из оборота.

Схемы фулфилмента

FBO (Fulfillment by Operator) – максимум удобства

Модель FBO предполагает полное делегирование маркетплейсу всех процессов, связанных с хранением и реализацией товаров. Продавец привозит партию товара на склад маркетплейса, а сотрудники площадки отвечают за:

• хранение товаров на складе;
• обработку, отправку и вручение заказов покупателям;
• работу с возвратами;
• переупаковку товаров.

При использовании FBO продавец должен заранее создать поставку в личном кабинете и в назначенный день привезти товар на склад маркетплейса.

Преимущества FBO:

• Экономия времени и ресурсов продавца;
• Ускоренная обработка и доставка заказов;
• Возможность масштабирования бизнеса без увеличения логистических издержек.

Недостатки FBO:

• Необходимость адаптироваться под требования маркетплейса к упаковке и маркировке товаров;
• Зависимость от сроков и правил поставки, установленных маркетплейсом.

FBS (Fulfillment by Seller) – гибкость и контроль

Модель FBS отличается от FBO тем, что продавец самостоятельно принимает, упаковывает и отгружает заказы, поступающие через личный кабинет. Маркетплейс в данном случае отвечает только за доставку заказов покупателям.

Преимущества FBS:

• Больший контроль над процессом обработки заказов;
• Возможность предлагать покупателям индивидуальную упаковку или вложение;
• Снижение издержек на хранение товаров на складе маркетплейса.

Недостатки FBS:

• Необходимость самостоятельно организовывать хранение товаров;
• Затраты времени на обработку и отправку заказов;
• Риск ошибок при упаковке и маркировке товаров.

DBS (Delivery by Seller) – полная самостоятельность

Модель DBS предполагает, что маркетплейс выступает только в роли витрины, где размещается ассортимент продавца за небольшую комиссию. Все остальные логистические процессы, включая хранение, упаковку, доставку и обработку возвратов, продавец берет на себя.

Преимущества DBS:

• Максимальный контроль над всеми этапами логистики;
• Возможность предлагать покупателям уникальные условия доставки;
• Отсутствие комиссии за фулфилмент.

Недостатки DBS:

• Необходимость самостоятельно решать все логистические вопросы;
• Значительные затраты времени и ресурсов на обработку заказов и доставку;
• Ограниченные возможности масштабирования бизнеса.

Тарифы на фулфилмент

Рассмотрим и сравним расходы на фулфилмент на четырех популярных платформах: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, МегаМаркет.

Выбор оптимального маркетплейса для фулфилмента зависит от ваших конкретных потребностей и характеристик товара. Тщательно изучите условия каждой платформы, сравните тарифы и выберите наиболее выгодный вариант для вашего бизнеса.

Тарифы Ozon

На Ozon расходы на фулфилмент уже включены в комиссию маркетплейса. Размер комиссии зависит от веса и габаритов товара. Формула расчета включает в себя комиссию, оплату за услуги доставки, которая, в свою очередь, состоит из платы за сборку (от 30 до 150 рублей), транспортировку по магистрали (до 28 рублей за килограмм) и последнюю милю (4,4% от цены товара, минимум 20 рублей, максимум 120 рублей за единицу товара).

Тарифы Wildberries

Комиссия на Wildberries варьируется от 5% до 15% и зависит от категории товара. Помимо комиссии, продавец оплачивает услуги фулфилмента, которые включают сборку и подготовку товаров к транспортировке, а также доставку по магистрали и последнюю милю.

Тарифы Яндекс Маркет

Яндекс Маркет взимает с продавца комиссию за услуги маркетплейса и комиссию за доставку, которая составляет около 4% от цены товара.

Тарифы МегаМаркет

При использовании фулфилмента МегаМаркета общая сумма выплаты складывается из услуг хранения и комплектации. Хранение товара на складе стоит 0,8 рубля в сутки после двух месяцев хранения. Доставка товаров стоимостью до 500 рублей осуществляется бесплатно. Для товаров дороже 500 рублей доставка стоит 50 рублей, если вес товара не превышает 25 килограммов. Если вес товара больше 25 килограммов, стоимость доставки составит 150 рублей.

Преимущества фулфилмента на маркетплейсах

Услуги полного цикла по работе с товарами на маркетплейсах востребованы. И вот почему:

• Экономия. Вы будете тратить в разы меньше времени и сил, делегируя всю рутину сотрудникам маркетплейса. А главное – кроме экономии времени, вы сохраните собственные нервы, ведь вам не нужно будет контролировать каждый этап работы. 
• Сокращение ошибок. Требования к упаковке и маркировке меняются часто, за этим сложно уследить. Отдавая задачу самому маркетплейсу или подрядику, вы отдаёте им и контроль за соблюдением нормативов.
• Гибкость работы. Вы можете комбинировать схемы работы под ваши задачи и самостоятельно определять роль фулфилмента в цепочке поставок.
• Рост бренда. С помощью отлаженной логистики фулфилмента вы повышаете лояльность к магазину за счёт большого числа довольных клиентов. Растёт количество положительных отзывов – растёт ваш рейтинг.
• Хорошее ранжирование. Алгоритмы маркетплейса прежде всего демонстрируют покупателям карточки селлеров на фулфилменте. Вы получаете больше трафика.

Недостатки фулфилмента на маркетплейсах

Фулфилмент может принести массу проблем, если вы ошибётесь при выборе схемы работы или окажетесь не готовы к такому формату:

• Дороговизна. Высокая стоимость услуг фулфилмента может «съесть» доход небольшого магазина.
• Отсутствие контроля. После сдачи товара на склад вы потеряете к нему доступ. Значит, не сможете контролировать состояние груза и его точное местонахождение.
• Человеческий фактор. В случае ошибки операторов фулфилмента (что не редкость) ваш товар может уехать не на тот склад, прийти в ненадлежащее состояние или просто исчезнуть (потеряться). Восстанавливать все цепочки процессов вам, вероятнее всего, придётся самостоятельно. Возвращать и доказывать свою правоту приходится долго и мучительно.
• Изменение оферты. Переменчивые правила поставок, упаковки и маркировки могут существенно задержать непосредственную отправку товара к покупателю. А значит, вы можете потерять в деньгах и рейтинге.

Модели фулфилмента

Существует несколько моделей фулфилмента, каждая из которых имеет свои особенности и преимущества. Выбор оптимальной модели фулфилмента зависит от множества факторов, таких как:

• Тип и объем товаров
• Особенности целевой аудитории
• Бюджет и ресурсы продавца
• Стратегия развития бизнеса

1. Фулфилмент от маркетплейса

Маркетплейсы предлагают продавцам возможность делегировать значительную часть логистических процессов, таких как хранение товаров, обработка заказов, транспортировка и даже работа с возвратами. За это продавец выплачивает комиссию. В зависимости от выбранной модели (FBO или FBS), маркетплейс берет на себя ответственность за разные этапы фулфилмента.

Преимущества:

• Упрощение логистики для продавца
• Сокращение издержек на хранение и доставку
• Возможность сосредоточиться на развитии бизнеса

Недостатки:

• Зависимость от правил и требований маркетплейса
• Ограниченный контроль над процессом доставки
• Дополнительные расходы в виде комиссии

2. Фулфилмент от сторонних подрядчиков

Для тех, кто хочет получить больше гибкости и контроля над логистическими процессами, существуют сторонние фулфилмент-операторы. Они предлагают расширенный спектр услуг, включая приемку и проверку товаров, упаковку и маркировку, доставку на склады маркетплейсов и другие дополнительные услуги по желанию заказчика.

Преимущества:

• Индивидуальный подход к каждому клиенту
• Возможность получить полный комплекс логистических услуг
• Адаптация под конкретные потребности бизнеса

Недостатки:

• Более высокие тарифы по сравнению с маркетплейсами
• Необходимость самостоятельно выбирать и контролировать подрядчика
• Возможные сложности интеграции с маркетплейсом

3. Комбинированный фулфилмент

Некоторые продавцы предпочитают комбинировать разные модели фулфилмента, чтобы получить максимальную выгоду. Например, они могут использовать фулфилмент от маркетплейса для популярных товаров с высокой оборачиваемостью, а для товаров с низкой оборачиваемостью обращаться к сторонним подрядчикам.

Как контролировать работу на маркетплейсе с помощью сервиса аналитики

Новичкам на маркетплейсах рекомендут начинать с 1-3 товарных позиций. Так вы будете всё успевать, разберётесь в правилах площадки, оцените спрос и получите первый бесценный опыт.

Затем можно расширять и ассортиментную матрицу, и зону присутствия в регионах.

Дашборд 

Если вы продаёте на Wildberries и Ozon, оценка эффективности работы займёт у вас 1 минуту. Достаточно зайти в рабочий кабинет и взглянуть на ключевые метрики.

Мы разработали функциональный дашборд, на котором как на ладони видны все важные показатели:

• Оборот
• Задержки в поставках
• График спроса и продаж
• Упущенная выгода
• Капитализация всех ваших активов
• Вопросы покупателей и многое другое

Вы сможете сразу увидеть слабые места и вовремя принять меры по выравниванию ситуации. А ещё дашборд подсветит, насколько выше или ниже ваши показатели в сравнении с прошлым периодом.

География покупок и возвратов

С помощью виджета географии поставок вы смотрите, в каких регионах товар пользуется большим спросом. Основные принципы его работы очень просты. Чем интенсивнее окрашен регион в зелёный цвет, тем больше покупок в нём совершено. Что это даёт? Вы можете сфокусироваться на конкретных складах и не переплачивать за хранение в регионах, где ваши товары неинтересны покупателям.

А если перейти на вкладку «Заказы», то можно смотреть движение товаров и их статус. Всего их три:

• в пути,
• завершён,
• отказ.

Финансы

Вы можете контролировать финансовую составляющую работы без участия третьих лиц. В том числе капитализацию, транзакции и завершённые поставки. Показатели отслеживаете за разные периоды, начиная от одного дня и заканчивая годом.

АВС-анализ

Этот инструмент поможет понять, какой именно товар лучше поставить на склад в первую очередь. Ведь он анализирует весь ассортимент вашего магазина и делит его на 3 группы:

• А-товары. Самые денежные позиции магазина, которые приносят вам больше всего оборота. Люди с удовольствием их покупают. Этих товаров может быть совсем немного в вашем ассортименте, но они генерируют основную часть вашей прибыли.
  
  Значит, направьте все усилия именно на их продвижение и продажу. И, конечно же, не допускайте обнуления остатков на складах, чтобы не упустить выручку и не проиграть конкурентам.

• Б-товары. Этих товаров может быть уже больше в ассортименте, но они способны генерировать меньшую прибыль. Это стабильные середнячки, которые продаются регулярно и тоже приносят доход.

• С-товары. К этой группе товаров мы рекомендуем серьёзно присмотреться. Их покупают редко и мало. В большинстве случаев они нерационально тратят ваш бюджет на хранение и логистику.
  Присмотритесь к ним: возможно, они сезонные, и тогда их стоит вводить в ассортимент в начале роста продаж. А может быть, плохие продажи связаны с низким качеством партии (простыми словами – неликвид) или же товар просто не актуален (закончился тренд, неудобен в использовании, непривлекательный вид).
  
  Категория С даёт лишь 5% продаж, но может занимать значительную часть всех ваших полок. Так что подумайте, стоит ли держать их в своём ассортименте.

Подведём итоги

Начинающие селлеры не всегда могут быстро погрузиться во все нюансы работы на маркетплейсе и потому настороженно относятся к предложениям площадки. 

Мы постарались объяснить, что такое фулфилмент простыми словами.

Если вы делегируете маркетплейсу весь цикл работы по системе фулфилмент, то столкнётесь с плюсами и минусами. Главный плюс – вся рутина переходит на сторону площадки, а главный минус – ваши расходы увеличатся.

На первых этапах вы можете не знать, как организовать фулфилмент при работе с маркетплейсами. При отсутствии опыта или финансов логично контролировать работу магазина самостоятельно. 

Надёжные и эффективные инструменты сервиса Moneyplace помогут сориентироваться на каждом этапе построения бизнеса. Сервис аналитики Moneyplace работает на основе нейросетей и прямого парсинга информации с 7-ми маркетплейсов. Поэтому данные нашей статистики максимально точные.