Фулфилмент: что это такое и как он работает

Продажи на маркетплейсах вытесняют привычные магазины. Предпринимателям не нужно арендовать помещения, чтобы вести торговлю и хранить товары, не нужно нанимать сотрудников и изучать маркетинг. Несмотря на очевидные преимущества, потенциальным селлерам всё равно страшно выходить на маркетплейс из-за высоких требований к упаковке, отгрузке и маркировке товара.

Весь пул операционных задач можно делегировать компаниям полного цикла, но далеко не все селлеры понимают, как работает фулфилмент на маркетплейсах.

В этой статье вы узнаете:

• Что такое fulfillment на маркетплейсах
• Какие услуги фулфилмента предоставляют маркетплейсы
• Плюсы и минусы фулфилмента полного цикла
• Как оптимизировать процессы на маркетплейсе самостоятельно

Фулфилмент для маркетплейсов простыми словами 

Селлеров на маркетплейсах поджидает много сложностей:

• Оферты online-площадок порой меняются быстрее, чем дни недели. Оперативно отслеживать все изменения сложно. 
• Из-за постоянных поправок в правила поставки и упаковки даже опытные селлеры терпят убытки. 
• В случае ошибки товар не принимают на склад маркетплейса, а значит задерживается и его доставка к покупателю. 
• Возрастает риск получить отрицательный отзыв и снижение рейтинга.
• Если у вас много артикулов и продажи сразу в нескольких регионах, вероятность ошибки особенно высока.  

Решить все сложности одним махом поможет услуга полного цикла для маркетплейсов – fulfillment. Эта услуга вызывает у многих продавцов недоверие. Разберём подробнее, что такое фулфилмент и зачем он нужен.

Фулфилмент простыми словами – это комплекс мероприятий от обработки заказа до вручения его покупателю. А в случае отказа – возврат товара на склад.

Услуги фулфилмента могут быть шире. Например, по соглашению сторон, фулфилмент-компания может брать на себя продвижение товара на маркетплейсе и за его пределами, вести аналитику, оказывать юридическое сопровождение.

Как работает фулфилмент 

Услуги фулфилмента предоставляют специализированные организации. В их распоряжении есть автопарк, складские мощности и возможность автоматизированного управления, а также отлаженные логистические цепочки (включая услуги по возврату товаров, от которых покупатель отказался).

В большинстве случаев к ним обращаются производители товаров, поставщики и продавцы на маркетплейсах.

Фулфилмент для селлеров включает в себя:

• Обработку и сборку заказа
• Упаковку в соответствии с требованиями конкретного маркетплейса
• Доставку товара покупателю собственными силами или через передачу надёжному перевозчику
• Отслеживание движения отправки и смену статуса в личном кабинете покупателя

Контроль за отказами: возврат на склад в надлежащем состоянии или же вывод из оборота.

Какие схемы работы фулфилмента есть на маркетплейсах 

Конкуренция в e-com идёт не только между продавцами, но и между самими площадками:

• за селлеров,
• за покупателей,
• за больший оборот.

В стремлении создать лучшие условия для продавцов, большинство крупных игроков в сфере e-com предлагают различные схемы работы. 

Если вы ведёте или планируете вести торговлю на маркетплейсе, мы рекомендуем внимательно изучить все условия до того, как начать работать с фулфилментом. В ряде случаев работать самостоятельно оказывается более выгодно.

Какие услуги фулфилмента предоставляют маркетплейсы 

Крупные площадки практикуют гибкие условия и предлагают несколько различных схем фулфилмента. В большинстве случаев вы можете их сочетать и создавать работу под свои потребности и масштаб.

Полный фулфилмент

В случае с полным фулфилментом ваша задача лишь выбрать поставщика и передать маркетплейсу товары от него. Всё остальное после забора груза площадка делает собственными силами – от процесса обработки заказа до управления остатками.

Частичный фулфилмент

Если фулфилмент частичный, вы сами решаете, что будете делать самостоятельно, а какие задачи делегировать маркетплейсу и другим подрядчикам. Например, если в вашем распоряжении есть собственный склад, то вам нет необходимости переплачивать за хранение товара на площадях маркетплейса. Или вы знаете компанию, выполнит комплекс логистических операций на этапе Последней мили дешевле и быстрее доставит  товар покупателю, чем курьеры маркетплейса. Так тоже можно экономить.

Всё делаете сами

Ещё один вариант работы – когда все этапы хранения и доставки товара вы выполняете самостоятельно, используя маркетплейс как витрину с большим трафиком. 

Однозначного ответа на вопрос, как организовать фулфилмент при работе с маркетплейсами не существует. Всё решается исходя из ваших ресурсов и потребностей. Например, продавать крупногабаритную мебель или бытовую технику дешевле с собственного склада. То же касается товаров премиум-класса (ювелирных украшений, натуральных шуб и т.д.)

Преимущества фулфилмента на маркетплейсах

Услуги полного цикла по работе с товарами на маркетплейсах востребованы. И вот почему:

• Экономия. Вы будете тратить в разы меньше времени и сил, делегируя всю рутину сотрудникам маркетплейса. А главное – кроме экономии времени, вы сохраните собственные нервы, ведь вам не нужно будет контролировать каждый этап работы. 
• Сокращение ошибок. Требования к упаковке и маркировке меняются часто, за этим сложно уследить. Отдавая задачу самому маркетплейсу или подрядику, вы отдаёте им и контроль за соблюдением нормативов.
• Гибкость работы. Вы можете комбинировать схемы работы под ваши задачи и самостоятельно определять роль фулфилмента в цепочке поставок.
• Рост бренда. С помощью отлаженной логистики фулфилмента вы повышаете лояльность к магазину за счёт большого числа довольных клиентов. Растёт количество положительных отзывов – растёт ваш рейтинг.
• Хорошее ранжирование. Алгоритмы маркетплейса прежде всего демонстрируют покупателям карточки селлеров на фулфилменте. Вы получаете больше трафика.

Недостатки фулфилмента на маркетплейсах

Фулфилмент может принести массу проблем, если вы ошибётесь при выборе схемы работы или окажетесь не готовы к такому формату:

• Дороговизна. Высокая стоимость услуг фулфилмента может «съесть» доход небольшого магазина.
• Отсутствие контроля. После сдачи товара на склад вы потеряете к нему доступ. Значит, не сможете контролировать состояние груза и его точное местонахождение.
• Человеческий фактор. В случае ошибки операторов фулфилмента (что не редкость) ваш товар может уехать не на тот склад, прийти в ненадлежащее состояние или просто исчезнуть (потеряться). Восстанавливать все цепочки процессов вам, вероятнее всего, придётся самостоятельно. Возвращать и доказывать свою правоту приходится долго и мучительно.
• Изменение оферты. Переменчивые правила поставок, упаковки и маркировки могут существенно задержать непосредственную отправку товара к покупателю. А значит, вы можете потерять в деньгах и рейтинге.

Как контролировать работу на маркетплейсе с помощью сервиса аналитики

Новичкам на маркетплейсах рекомендут начинать с 1-3 товарных позиций. Так вы будете всё успевать, разберётесь в правилах площадки, оцените спрос и получите первый бесценный опыт.

Затем можно расширять и ассортиментную матрицу, и зону присутствия в регионах.

Дашборд 

Если вы продаёте на Wildberries и Ozon, оценка эффективности работы займёт у вас 1 минуту. Достаточно зайти в рабочий кабинет и взглянуть на ключевые метрики.

Мы разработали функциональный дашборд, на котором как на ладони видны все важные показатели:

• Оборот
• Задержки в поставках
• График спроса и продаж
• Упущенная выгода
• Капитализация всех ваших активов
• Вопросы покупателей и многое другое

Вы сможете сразу увидеть слабые места и вовремя принять меры по выравниванию ситуации. А ещё дашборд подсветит, насколько выше или ниже ваши показатели в сравнении с прошлым периодом.

География покупок и возвратов

С помощью виджета географии поставок вы смотрите, в каких регионах товар пользуется большим спросом. Основные принципы его работы очень просты. Чем интенсивнее окрашен регион в зелёный цвет, тем больше покупок в нём совершено. Что это даёт? Вы можете сфокусироваться на конкретных складах и не переплачивать за хранение в регионах, где ваши товары неинтересны покупателям.

А если перейти на вкладку «Заказы», то можно смотреть движение товаров и их статус. Всего их три:

• в пути,
• завершён,
• отказ.

Финансы

Вы можете контролировать финансовую составляющую работы без участия третьих лиц. В том числе капитализацию, транзакции и завершённые поставки. Показатели отслеживаете за разные периоды, начиная от одного дня и заканчивая годом.

АВС-анализ

Этот инструмент поможет понять, какой именно товар лучше поставить на склад в первую очередь. Ведь он анализирует весь ассортимент вашего магазина и делит его на 3 группы:

• А-товары. Самые денежные позиции магазина, которые приносят вам больше всего оборота. Люди с удовольствием их покупают. Этих товаров может быть совсем немного в вашем ассортименте, но они генерируют основную часть вашей прибыли.
  
  Значит, направьте все усилия именно на их продвижение и продажу. И, конечно же, не допускайте обнуления остатков на складах, чтобы не упустить выручку и не проиграть конкурентам.

• Б-товары. Этих товаров может быть уже больше в ассортименте, но они способны генерировать меньшую прибыль. Это стабильные середнячки, которые продаются регулярно и тоже приносят доход.

• С-товары. К этой группе товаров мы рекомендуем серьёзно присмотреться. Их покупают редко и мало. В большинстве случаев они нерационально тратят ваш бюджет на хранение и логистику.
  Присмотритесь к ним: возможно, они сезонные, и тогда их стоит вводить в ассортимент в начале роста продаж. А может быть, плохие продажи связаны с низким качеством партии (простыми словами – неликвид) или же товар просто не актуален (закончился тренд, неудобен в использовании, непривлекательный вид).
  
  Категория С даёт лишь 5% продаж, но может занимать значительную часть всех ваших полок. Так что подумайте, стоит ли держать их в своём ассортименте.

Подведём итоги

Начинающие селлеры не всегда могут быстро погрузиться во все нюансы работы на маркетплейсе и потому настороженно относятся к предложениям площадки. 

Мы постарались объяснить, что такое фулфилмент простыми словами.

Если вы делегируете маркетплейсу весь цикл работы по системе фулфилмент, то столкнётесь с плюсами и минусами. Главный плюс – вся рутина переходит на сторону площадки, а главный минус – ваши расходы увеличатся.

На первых этапах вы можете не знать, как организовать фулфилмент при работе с маркетплейсами. При отсутствии опыта или финансов логично контролировать работу магазина самостоятельно. 

Надёжные и эффективные инструменты сервиса Moneyplace помогут сориентироваться на каждом этапе построения бизнеса. Сервис аналитики Moneyplace работает на основе нейросетей и прямого парсинга информации с 7-ми маркетплейсов. Поэтому данные нашей статистики максимально точные.