Как начать продавать на Озон в 2024 году

Озон – крупнейший российский маркептлейс. По объёмам продаж за 2024 год он уступает только Вайлдберриз. На его витрине размещены миллионы товаров из 28 категорий, а число покупателей больше 42 млн человек. Склады и пункты выдачи Ozon находятся в 6500 населенных пунктах России и число количество последних превышает 35 000.

Продавать свои товары на площадке – это хороший шанс заработать без вложений в рекламу и продвижение. Ведь Озон чаще 10 раз в год предлагает своим селлерам бесплатное продвижение, вкладывая миллиарды рублей в самопиар. Торговать здесь можно как собственными товарами, так и работать с крупными брендами.

В этой статье расскажем:

• С какими товарами можно выходить на Озон
• Какой режим налогообложения выбрать для работы
• Как эффектно оформить карточку товара 
• Как сделать первую поставку на склад

Как научиться продавать на маркетплейсе Ozon

Первым делом нужно подготовиться к началу продаж, а именно получить на свою продукцию разрешительные документы – сертификаты соответствия, свидетельства или декларации.

Затем выбрать схему работы с площадкой – продажи со складов маркетплейса или с собственных складов селлеров.

Это зависит от категорий продаваемых товаров (некоторые артикулы Озон не принимает для хранения на свои точки) и их оборачиваемости, наличия собственных помещений, удаленности от пунктов выдачи, географии и способов доставки, бюджета на логистику, стоимости услуг маркетплейса.

Чтобы получить прибыль и не «прогореть», нужно обязательно просчитать плюсы и минусы всех вариантов сотрудничества и выбрать оптимальный.

Начало работы с Озон

Регистрация и создание кабинета продавца происходит на сайте https://seller.ozon.ru/ с помощью электронной почты. Важно указать действующий почтовый адрес, потому что на него будут приходить все уведомления, подтверждения, письма от службы поддержки, рассылки и новости.

После подтверждения на странице регистрации нужно указать всю информацию о компании, а именно:

• тип организации, форму собственности, уставные документы, платежные реквизиты,
• юридический адрес и название фирмы, имя и фамилию генерального директора,
• российских или зарубежных производителей своей продукции,
• категорию товара (если их несколько, выбрать основную),
• название магазина, которое видят покупатели на сайте. Оно должно отражать основной вид деятельности или продаваемые артикулы, быть запоминающимся. Под одним названием можно продавать различные бренды,
• Загрузить документы компании,
• Указать, по какой системе налогообложения работает компания (упрощенная или общая),
• Отправить всю загруженную ини Озон пришлет на почту письмо об активации аккаунта.

С какими товарами следует выходить на Озон

На Озон существует около 30 категорий товаров, среди которых есть практически всё: одежда и ювелирные украшения, мебель и канцелярия, компакт-диски с музыкой и мототехника. А число ниш исчисляется сотнями.

Какое бы направление для торговли вы не выбрали, существуют универсальные рекомендации по подбору товаров для старта. 

Критерии выбора товаров для успешного старта:

• Понятность продукции. Для продажи выберите нишу, в которой разбираетесь. Это поможет доносить аудитории ценность покупки и выбрать надёжного поставщика. Вам будет проще выбирать продукцию хорошего качества и с лучшими характеристиками.

• Небольшие габариты и вес. Товары с размером до 50 см и массой не более 1,5 кг сэкономят вам бюджет на старте. Они не займут много места на складе или ПВЗ и не требуют усилий при доставке.

• Невысокая стоимость. Начинайте с недорогих товаров, чтобы понять, как устроен маркетплейс и протестировать спрос. Товары в ценовом сегменте до 3000 покупают чаще. Вы сможете заработать репутацию и сформировать круг постоянных покупателей. А с ростом опыта можно выходить в сегменты дороже.

• Сезонность товара. Выбирайте то, что покупают круглый год. Но сезонные товары также включите в свой ассортимент (не более 40% от всей товарной матрицы).

• Востребованность. Ориентируйтесь сразу на несколько сегментов своей целевой аудитории. Так вы охватите больший процент рынка. Например, женские кроссовки покупают и девочки-подростки, и молодые мамы, и женщины на пенсии. Электрические чайники – взрослые люди всех полов и возрастов. А плюшевые шапки с ушками – уже товар ориентированный на младших школьников.

Взаимодействие с самозанятыми

С сентября 2021 года, вслед за другими торговыми площадками, Озон разрешил торговать на своей площадке продавцам, официально имеющим статус самозанятого.

Они могут размещать на витрине только товары собственного производства, которые не нужно маркировать и сертифицировать. Работать можно только по схеме FBS, самостоятельно упаковывая и доставляю продукт потребителю.

Комиссия маркетплейса в этом случае будет такая же, как и при работе с ИП или ООО, и составит от 4 до 24% в зависимости от вида продукции.

Если продавец планирует взаимодействовать с маркетплейсом по схеме FBO (фулфилмент Озона), то следующий шаг для него – подключение электронного документооборота, ЭДО и получение электронной цифровой подписи, ЭЦП.

Это можно сделать через провайдеров, которые напрямую сотрудничают с площадкой — Сфера Контур и Контур Диадок, либо настроить передачу документации через руоминг.

В личном кабинете селлера, после подключения ЭДО и ЭЦП во вкладке «Документооборот» должен высветиться статус «Активно».

Затем в личном кабинете остается выбрать склад и регион, куда предположительно будут делаться поставки.

 Всё! Подготовительные работы выполнены, можно идти дальше.

Как правильно выбрать налоговый режим

Налоги, комиссии, логистика – неотъемлемые статьи расходов на маркетплейсе. И если на одни вы никак не можете повлиять, то за счёт других можете сэкономить. Например, на налоговом режиме.

Налоги, комиссии, логистика – неотъемлемые статьи расходов на маркетплейсе. И если на одни вы никак не можете повлиять, то за счёт других можете сэкономить. Например, на налоговом режиме.

Кто может торговать на Ozon:

• самозанятые,
• индивидуальные предприниматели,
• общества с ограниченной ответственностью.

Самым удобным и популярным является статус ИП. С ним предприниматели могут как производить свою, так и перепродавать чужую продукцию, нанимать сотрудников и выступать в роли дистрибьюторов. А благодаря нескольким налоговым режимам можно сформировать оптимальный бюджет.

Варианты налогообложения, подходящие для селлеров:

• Общая система налогообложения для ИП

Сложное устройство расчётов, которое потребует привлечения квалифицированного бухгалтера. На ОСНО платят НДФС в размере 13% и дополнительно НДС. Применяется для крупных продавцов с оборотом более 250 млн ₽ и штатом сотрудников более 130 человек.

• Упрощённая система «Доходы» (УСН «Доходы»)

Здесь платить придётся 6% от всех доходов. Система подойдет, если доход менее 125 млн ₽ в год, а число сотрудников не превышает 100 человек.

• Упрощённая система «Доходы минус расходы» (УСН «Доходы минус расходы»)

Один из выгодных вариантов для работы на маркетплейсе. Размер налога составляет 15%, но он платится только с разницы между прибылью и издержками. Конечная сумма оказывается комфортной для большинства продавцов.

Создаём карточку товара

Это очень важный этап работы. От того, как будет выглядеть товарная карточка, зависит выдача ее в собственных поисковых системах маркетплейса, Гугла и Яндекса, а соответственно, и прибыль продавцов.

Существует два варианта добавления товара на витрину Озона — вручную на портале или через шаблоны сайта.

1. В главном меню на вкладке «Товары» нажимаем кнопку «Добавить товар».
2. Выбираем между двумя кнопками — «Товар уже продается на Озон» и «Новый товар».
3. Если подобный продукт уже ранее создан и продается на сайте, то в поисковую строку с лупой вводим код, название или ссылку на него. Находим из списка предложенных продуктов нужный, ставим свою цену и НДС и генерируем собственный уникальный артикул. Добавляем в магазин.
4. Если новый, соответственно нажимаем кнопку «Добавить новый товар».

Заполняем все пункты:

Название с вхождением ключевых слов и самых частых покупательских запросов при поиске. Количество знаков не ограничено, можно добавлять цвет, размер, преимущества.

Категория. Можно выбрать несколько на выпадающей странице категорий, тогда товар будет лучше ранжироваться и показываться сразу по многим поисковым запросам. Если нужная категория не отображается — написать в службу поддержки с просьбой создать категорию.

Штрихкод и артикул. Код можно использовать такой же, как на Вайлдберриз, или сгенерировать новый как на стороннем сервере, так и прямо на Озоне. После заполнения карточки штрихкод обязательно нужно распечатать.

Цена — та, которую видят покупатели, до скидки (если продавец планирует ее применять) и для подписчиков Ozon Premium.

Характеристики — вес, длину, ширину и высоту с упаковкой.

Описание товара — с обязательным вхождением ключевиков, правильно расставленных по тексту, подробным рассказом о преимуществах и выгоде для покупателя при приобретении этого товара.

Картинку с инфографикой, на белом фоне и без логотипов. Она должна выделяться на фоне карточек аналогичных товаров, на нее должны обратить внимание, выделить ее из общей массы.

Сохраняем товар и отправляем на модерацию. Озон проверяет правильность заполнения и, если все верно, напротив каждого наименования появляется статус «Обработан».

Пример правильного оформленного Rich-контента:

Упаковка и маркировка

Если партнер площадки работает с полным фулфилментом Озона, то ему нужно просто отвезти свои товары на склад, предварительно просто сложив их в коробки и наклеив штрихкод и этикетку на русском языке, а сотрудники маркетплейса, после заказа товара, сами все упакуют по правилам и организуют доставку заказов покупателю.

При этом если у товара есть срок годности, нужно проследить, чтобы он был с запасом, четко читался и не был закрыт этикеткой, иначе продукцию просто не примут на складе.

Если выбранная схема продаж — FBS, то поставщик самостоятельно заботится о хранении и упаковке заказов в соответствии с правилами площадки.

Виды товаров, для которых есть дополнительные требования по упаковке — картонная коробка, пластиковый или крафт пакет

• маленькие, на которых нет свободного места для этикетки или они слишком неровные или круглые;
• с шершавой поверхностью, на которых этикетка не держится;
• легко пачкающиеся;
• пластиковые;
• наборы и комплекты;
• с острыми углами и частями;
• крупногабаритные;
• хрупкие;
• для взрослых.

После этого товар лично отвозится в ближайший пункт приема, передается курьеру Озона или сторонней службе доставки, которая и доводит товар до покупателя.

В последнем случае стоимость доставки, конечно, самая высокая, но многие потребители любят получать свой заказ быстро. 

Первая поставка на склад Озона по схеме FBO 

Чтобы сделать первую поставку, в личном кабинете продавца на сайте нужно оформить заявку.

• Кликаем на вкладку «Создать заявку» и выбираем нужный склад.
• Добавляем из каталога те наименования, которые хотим поставить (вручную или с помощью шаблона), указываем количество, выбираем дату и время.
• Формируем УПД и загружаем его через электронный документооборот. Озон все сделает сам, нужно только указать номер документа и данные грузополучателя.
• Отправляем созданный документ на подпись в подразделение «Отдел складской логистики».
• Добавляем количество грузовых мест (коробов или поддонов), скачиваем ярлыки и наклеиваем их на каждое грузовое место. Коробок россыпью в партии может быть не более 10, каждая весом до 20 кг, если их больше, требуется палета.
• Загружаем данные водителя и скачиваем пропуск для него.
• Заполняем транспортную накладную, шаблон которой берем на сайте.

Партия готова к поставке!

Поставка на пункт выдачи при работе по схеме FBS

• Добавляем адрес собственного склада, чтобы потом найти ближайший и самый удобный пункт выдачи.
• При самостоятельной отгрузке выбираем режим работы склада (не менее 5 дней в неделю).
• Указываем время на сборку — минимум 1 час, максимум 24 и лимит отправлений в день.
• Отправляем на проверку и ждем активации склада.
• Вносим товарные остатки вручную или с помощью шаблона.

Какие товары запрещено продавать на Озон, а какие можно продавать со своего склада

Широкий ассортимент маркетплейса объясняется тем, что Ozon разрешает торговать селлерам и производителям с собственных складов. При этом некоторые виды продукции селлеры должны доставлять также самостоятельно. Речь идёт о товарах, которые требуют особых условий хранения и транспортировки.

В соответствии с действующим законодательством, некоторые товары подлежат обязательной сертификации или регистрации в системе «Честный знак».

Собрали несколько примеров в таблицу:

Как подбирать товары для выхода на Озон

Отталкивайтесь от того, что сейчас популярно на маркетплейсе. Для этого воспользуйтесь точным сервисом аналитики Moneyplace.

В разделе с категориями хорошо видно, что сейчас наибольшую прибыль приносит одежда, электроника, товары для дома и бытовая техника.

Вы можете глубже изучить каждую категорию и конкретную нишу. Для этого:

• Нажмите на «+» возле каждой категории и раскройте её до подкатегорий.
• Кликните дважды по названию ниши, чтобы перейти к подробной сводке.

Когда определитесь с товаром, обязательно посмотрите конкурентов. К каким результатам они приходят и за счёт какой стратегии?

Перейдите на вкладку «Продавцы» и выберите 10-30 селлеров для анализа. Оцените их по следующим критериям:

• Выручка похожего товара
• Средний чек
• Распределение продаж
• Другой ассортимент в магазине
• Доля товаров с продажами
• Оформление карточки товара на Ozon
• Работа с покупателями

Вы готовы к работе!