Как рассчитать цену товара на маркетплейсах Wildberries и Ozon

Стоимость товара – важный показатель в торговле на маркетплейсах. Цена влияет на прибыль напрямую, и через неё легче всего увеличить продажи или влиять на сокращение расходов.

Мы решили разобрать три удачные стратегии ценообразования и рассказать про инструменты, которые помогут определить оптимальную стоимость товаров.

Стратегия 1: Изучение конкурентов

Один из самых простых способов установить цену на товар – посмотреть рыночные цены в вашей нише. Для этого нужно найти ключевых игроков и узнать, какую они ставят стоимость на аналогичную продукцию. Такую информацию можно найти в сервисе аналитики Moneyplace.

Как это сделать: зайдите в подраздел «Товары», введите в поиск название и нужный маркетплейс, чтобы изучить ассортимент и ключевую статистику. Изучите ТОП-20 продаваемых товаров: какие цены конкурентов встречаются чаще всего, есть ли у товара сезонность и насколько стабилен график цены.

Например, вот такие цены установились на Wildberries в нише летних женских шорт:

После двойного клика по конкретному товару вы можете перейти к детальной сводке и посмотреть, какие скидки устанавливает продавец. 

А кликнув на артикул товара в общей выдаче, можно перейти к странице магазина на сам маркетплейс и посмотреть, как именно селлер позиционирует специальные предложения для покупателей. 

Регулярный анализ конкурентов поможет внести правки и в уже сформированную ценовую стратегию, защитив вас от просадок в оборотах.

Стратегия 2: Сегментарный анализ

Определиться с ценами можно через сегментарный анализ. Этот полезный инструмент в общей системе аналитики наглядно показывает, какая стоимость товаров принесёт максимальные продажи и прибыль. 

Ещё он поможет найти место в нише, где сосредоточено меньше всего продавцов. Если аудитории понравится товар и она расценит покупки выгодными, вы сможете хорошо заработать без жёсткой конкурентной борьбы.

Таким образом, можно ставить цену, ориентируясь на задачи бизнеса: высокие продажи или небольшая конкуренция.

Как пользоваться сегментарным анализом:

• Зайдите в инструмент «Анализ ниш»;
• Выберите нужный маркетплейс и введите название товара;
• Найдите в открывшихся категориях свою нишу и нажмите на «Анализ» справа;
• Изучите данные в каждой строчке. Система даёт подсказки и выделяет ячейки с лучшими показателями в нише. Чем больше зелёных ячеек выделено, тем перспективнее сегмент;
• Нажмите на «Показать товары», чтобы детально изучить ассортимент.

В нише женских пижам лучший ценовой диапазон от 519 до 669 рублей. Сервис подсвечивает сразу 4 показателя!

Вы можете заметить, что в сегменте от 279 до 518 рублей эти же показатели выше, но сервис их не выделяет. Почему так? Это связано с тем, что низкая цена влечёт за собой постоянные и переменные издержки, которые делают торговлю убыточной. И система это учитывает.

Стратегия 3: Расчёт расходов

Такая стратегия отлично подойдет, если вы хотите продавать товары премиального качества и не можете конкурировать в разделе низких цен.

Чтобы рассчитать цену товара на маркетплейсе Wildberries, Ozon или любом другом, прибавьте к закупочной стоимости все траты: комиссию маркетплейса, стоимость хранения товаров, налоги, процент брака и так далее. Учитывайте, что за бесплатную доставку товаров покупателю тоже платите вы – включите в расходы всю логистику. 

Не забудьте о рекламе и участии в акциях. Даже максимальная скидка постоянного покупателя должна оставлять вас в плюсе.

Как быть, если расчёты и формулы даются вам с трудом? Используйте готовый калькулятор прибыли! Он моментально считает маржинальность, отталкиваясь от суммы инвестиций в товар и помогает определить допустимое сокращение расходов.

Калькулятор можно найти в Moneyplace в сводке любого товара на Wildberries и по аналогии посчитать свой маркетплейс.

Если после расчётов вы готовы взять новую планку, рекомендуем подтянуть рейтинг продавца и заранее оповещать о повышении цены на ваши товары. А для первых покупателей можно придумать дополнительный бонус.

«Репрайсер»

В сервисе аналитики Moneyplace есть инструмент «Репрайсер». Благодаря ему вы сможете автоматически удерживать и корректировать нужную цену на товар в зависимости от действий конкурентов. По заданным параметрам ваша стоимость будет всегда чуть ниже или чуть выше, чем у конкурентов. Подробнее о работе «Репрайсера» рассказали здесь.

Как рассчитать цену и не уйти в минус

Формируя стоимость товара, вам важно заложить в него все расходы, которые вы понесёте на маркетплейсе. 

К ним относятся:

• себестоимость товара,
• комиссия маркетплейса,
• налоги,
• доставка товара,
• хранение товара,
• маркировка,
• упаковка,
• обратная логистика и утилизация,
• продвижение,
• оплата услуг подрядчиков и так далее.

Здесь важно оценить каждую мелочь, ведь даже неучтённые 5 рублей в расходах в пересчёте на партию могут значительно повлиять на прибыль.

Сделать расчёты юнит-экономики можно на самих площадках: на Ozon и на Wildberries. Но удобнее делать это в сервисе аналитики Moneyplace.

«Калькулятор прибыли» моментально сделает расчёт по каждому товару и всей партии, определит точку окупаемости и укажет максимальную скидку, которую вы сможете давать покупателям, не теряя в доходе.

Расходы на бизнес

Важным аспектом в торговле на маркетплейсах является учёт расходов, которые возникают при ведении магазина. Здесь речь идёт не только о налогах и зарплате сотрудникам, сколько и о зарплате себе, а также об уплате обязательных страховых взносов.

Существуют режимы, которые позволяют оптимизировать эти статьи. Например, при НПД и АУСН взносы платить не нужно, а на УСН «Доходы» размер налогов составит всего 6%.

Также учтите, что ваш годовой доход окажется свыше 300 000 ₽, то вам придётся заплатить 1% с суммы превышения в счёт страховых взносов. Например, если вы заработали 700 000 ₽, то заплатите 6% с 300 000 ₽ и 1% с 400 000 ₽.

Подробные примеры рассчётов unit-экономики для разных схем работы на маркетплейсе можно найти в этой статье.

Ценовая стратегия сработет лишь в том случае, если вы уверены в актуальности товара. Делегируйте анализ ниш специалистам Moneyplace и получите точный результат! Каждый день мы анализируем сотни товаров и знаем, как найти выгодные предложения. Мы проведём анализ аудитории, сравним цены, оценим уровень конкуренции и дадим подробные рекомендации по выходу на маркетплейс.