Детские товары на маркетплейсах: как продавать

Товары для детей всегда пользуются большой популярностью. Только за последний месяц оборот на Wildberries составил 22,3 млрд руб., на Ozon – 5,8 млрд руб., на Lamoda – 4,3 млрд руб. Даже в периоды экономических кризисов эта категория сохраняет постоянный спрос. Вы можете выйти на маркетплейс с детскими товарами и выгодно продавать их, но только в случае, если изучите все особенности конкретных ниш.

В этой статье вы:

• Посмотрите на наглядных примерах и цифрах, как идут продажи детских товаров на крупных маркетплейсах
• Сделаете вместе с Moneyplace аналитику 5-ти ТОПовых товаров
• Получите практические советы, как лучше заходить на площадку
• Узнаете, как самостоятельно подобрать прибыльный товар и не уйти в «–» при продаже сезонных товаров

Какие товары для детей подходят для выхода на маркетплейс

Товары для детей – прибыльное направление на любом маркетплейсе. Прежде всего из-за огромного ассортимента. В категорию входит абсолютно всё, что связано с детьми от 0 до 18 лет. Начиная от подгузников и детского питания, заканчивая костюмами и клатчами для выпускного бала.

Лидеры товаров для детей – одежда и обувь

Здесь высокая конкуренция, но и огромные возможности для развития бизнеса. 

Вот оборот по продажам в популярных подкатегориях на маркетплейсах только за последний месяц:

Самый частый повод для родителей заглянуть на маркетплейс – обновить гардероб подросшему ребёнку. В среднем, новую одежду для маленьких детей покупают каждые 3-4 месяца. Также необходимость в новых вещах возникает в начале каждого сезона – большую выручку можно сделать на продаже школьной формы. При этом прибыль будет больше, чем в обычных магазинах детской одежды.

Пижамы и пуховики, кроссовки и спортивные костюмы, футболки и нижнее бельё – товары высокого спроса. На каждом из них всём можно зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц.

Сегмент детской одежды привлекателен ещё и тем, что вы можете легко найти поставщика в России и сэкономить на доставке. В стране хорошо развита текстильная промышленность и производство хлопка за последние годы остаётся на одном уровне. По данным Росстата за последние 4 года объём производства хлопковых тканей вырос на 40 млн кв. м. Следовательно, серьезного подорожания сырья, а значит, конечной стоимости готовых вещей можно не бояться.

Что ещё можно продавать в детской категории

• Товары для школы. Кроме школьной одежды сюда относятся рюкзаки, мешки для сменки, пеналы, бумажная продукция, товары для творчества, обложки, глобусы, чертёжные инструменты – список можно продолжать бесконечно.
• Товары для малышей. Подгузники, прорезыватели и бутылочки, развивающие коврики, погремушки, грелки, комплекты на выписку, ванночки для купания – эти товары востребованы круглый год и не зависят от сезона. Если у вас уже есть опыт в торговле, вы можете продавать коляски и автокресла.
• Детская косметика. Здесь тоже большой выбор по направлениям. Вы можете торговать косметикой для самых маленьких, а можете предложить покупателям продукты для подростков, которые помогут решить частые проблемы с кожей. Сюда же относятся гели и шампуни, дезодоранты, лосьоны. Выбирайте качественную продукцию, чтобы исключить риски.
• Детская электроника. В этой нише можно продавать электрические зубные щётки, bluetooth-колонки, настольные лампы, мобильные телефоны, умные часы, радионяни, массажёры, наушники. Производители гаджетов регулярно выпускают новинки. А продавцы – обгоняют своих конкурентов, которые продают мягкие игрушки.
• Детская мебель. Направление, которое набирает обороты последние годы. Теперь уже никому не кажется странным купить на маркетплейсе комод в детскую, кроватку или пеленальный столик. Если вы продаёте изделия чужого производства, а не собственного изготовления, то обязательно выбирайте поставщика с высоким качеством товаров. Самая частая проблема, с которой придётся столкнутся продавая детскую мебель – нехватка крепёжных элементов или неровная нарезка деталей.

Ещё на маркетплейсах охотно покупают: постельное бельё и спальные принадлежности, посуду, предметы интерьера, детское питание, портьеры, бытовую химию и даже отделочные материалы.

По каким характеристикам выбирать товар

При выборе ниши на маркетплейсе отталкивайтесь от собственного опыта. Если вы только планируете продавать в категории детских товаров или делаете первые шаги в e-com, мы рекомендуем начать работу с 1-3 позиции, которые будут отвечать следующим характеристикам товаров:

• имеет большой или неограниченный срок хранения
• доступный средний чек
• устойчив к повреждениям при доставке
• не занимает много места на складе 
• не требует усиленной упаковки
• не зависит от смены трендов
• не привязан к конкретному сезону.

А если вы не первый год торгуете на маркетплейсах, то можете выбрать более сложные направления для работы. Например, мебель для детских комнат или электронику.

Практически во всех категориях для детей товары должны иметь сертификаты качества. Об этом нельзя забывать селлерам, которые решили зарабатывать на детском питании. Выдачей разрешений занимается федеральный центр «Рос-тест». В документ вносятся сведения о том, что товар соответствует всем нормам безопасности.

Не гонитесь за хайпами

Почему не стоит выбирать хайпы или выходить на маркетплейс с трендовыми товарами? Тренды в товарах скоротечны. Если вы не сумеете быстро всё распродать или, наоборот, ваши товары сметут с полок, то рискуете уйти в минус. В первом случае вам придётся оплачивать хранение больше никому не интересной продукции и, скорее всего, распродавать в убыток. А во втором – вы можете потерять в рейтинге из-за негативных отзывов покупателей, которые так и не дождались своей посылки. В этом случае вы обнулите кропотливую работу по продвижению карточки. Так что хайпы – вариант денежный, но только при твёрдых скиллах в продажах и хорошем рекламном бюджете. 

Какой маркетплейс выбрать для продажи детских товаров

На Wildberries среди лидеров продаж: влажные салфетки, постельное бельё, подгузники-трусики, учебное пособие для подготовки к ОГЭ, зимние брюки с подтяжками.

С чем выходить на Wildberries, чтобы гарантированно получать продажи и прибыль? Посмотрите прямо сейчас в сервисе глубинной аналитики товаров и ниш.

На Ozon лучше всего сейчас продаются: подгузники, питательные смеси, детские игрушки, электрокачели для младенцев, горные лыжи. Средний чек большинства покупок среди всех товаров также не превышает 2000 рублей.

Детская одежда на Ozon вынесена в отдельную категорию. И сейчас в топе продаж вещи из зимнего гардероба: штаны, пуховики, комбинезоны.

На Яндекс Маркете за последний месяц хорошую выручку принесли: набор для опытов, детский стол, настольная лампа, увлажнитель воздуха в детскую, тёплая пижама для девочки. Всего в категории «Детям» было сделано 507 тыс. продаж со средним чеком 1 378 рублей.

На маркетплейсе Lamoda детская категория стоит на третьем месте по популярности, после товаров для женщин и мужчин. Здесь также покупают одежду и обувь. Эти товары уверенно обгоняют категорию детской игрушки. Ещё здесь покупают тёплые спортивные костюмы.

На любом из маркетплейсов вы можете хорошо заработать с детским ассортиментом. Главное подобрать то, что принесёт вам прибыль. 

Как найти прибыльный товар для маркетплейса

Категория детских товаров привлекательна множеством направлений. Можно подобрать что-то для младенцев, для дошкольников, школьников и подростков. И в каждой категории будут свои ниши. И, кстати, свой подход к продажам. Можно брать широкое направление, а можно сегментироваться, например, на машинках для мальчиков 3-5 лет. 

Ещё очень важно смотреть аналитику товара и на этапе подбора понимать, что он выгодный. Как это сделать? Давайте разберём на примерах 5-ти товаров, которые находятся в ТОПе продаж на популярных маркетплейсах.

Постельное бельё

Сейчас этот товар находится в топе продаж на Wildberries.

В категории детского постельного белья отсутствует монополия. При правильном продвижении карточки, здесь можно заработать с товаром нераскрученного поставщика. Сейчас в категории есть упущенная выручка в размере 46%. Если вы будете следить за регулярным пополнением складов, то сможете обойти конкурентов в прибыли.

Влажные салфетки

Детские салфетки хорошо подходят для стартового товара на маркетплейсе: небольшие, недорогие, не нуждаются в крепкой упаковке. Но при этом на Wildberries в нише большая конкуренция. На 1000 продавцов приходится 5000 товаров. Вам придётся сосредоточиться на позиционировании, чтобы занять хорошее место в выдаче.

Тёплый комбинезон для мальчиков

На Ozon в ТОПе детских товаров – зимняя одежда для мальчиков. В совокупности селлерам за месяц удалось заработать 378 млн рублей. На высокой прибыли сказывается сезонность товара. Именно сейчас большинство родителей покупают детям тёплые вещи.

Среди лидеров на площадке находится сам Ozon, но его доля рынка небольшая, всего 17%. Отсутствие монополии даёт вам реальный шанс заработать.

Письменный стол для школьника

На Яндекс Маркете в числе лидеров продаж по товаром для детей оказался детский стол для учёбы. Рост покупок здесь также связан с началом учебного года.

Важно отметить, что почти весь объём продаж приходится на сам маркетплейс. В нише практически 100% монополия. Поэтому мы не рекомендуем начинать продажи с этого товара. Даже если у вас собственное производство и вы можете ставить лучшие цены, соперничать с серьёзным лидером не получится. В этом случае стоит подыскать менее конкурентную площадку или выгодно продавать другой товар.

Зимние ботинки для девочки

Посмотрим, как обстоят дела с продажей детских товаров на Lamoda. Этот маркетплейс позиционирует себя как площадку по продаже брендовой одежды для взрослых и детей. Средний чек здесь выше, чем на большинстве маркетплейсов. Так, средняя стоимость ботинок на Wildberries 2 893 рубля, а на Lamoda – 6 115 рублей.

Стоимость топового товара в категории составляет 6 186 рублей. За месяц было продано 1 397 пар тёплых ботинок. В нише серьёзная конкуренция, но однозначной монополии нет. Если вы собираетесь продавать товар уже известного бренда и сможете быстро собрать аудиторию вокруг своей карточки, то рост оборота не заставит себя ждать. 

Как находить прибыльные товары в сервисе аналитики Мaneyplace

Инструкция по поиску товаров на Moneyplace:

• Зарегистрируйтесь в сервисе на бесплатный период в 7 дней.
• Зайдите в раздел «Аналитика» и перейдите на вкладку «Категории».
• В шапке таблицы кликните по названию маркетплейса, чтобы выбрать нужный вам из 7-ми популярных. По умолчанию категории всех маркетплейсов даются по оборотам продаж: он наибольшего к наименьшему. Выберите, например, Wildberries.
• В открывшейся выдаче, которая также отсортирована по оборотам, выберите категорию «Детям». Нажмите на «+», чтобы раскрыть вложения
• Нажимая на «+» откройте дополнительную категорию до подкатегорий. Например, нажав на «Для новорожденных» вы увидите сортировки: «Комбинезоны и полукомбинезоны», «Бельё», «Одежда для дома», «Костюмы и комплекты» и так далее. Выберите нужное, например, «Бельё».
• Вы увидите перечень ниш с ключевыми метриками статистики. Сервис отображает выручку, количество продаж, количество товаров, средний чек и другие важные данные. Вы можете сделать первые выводы. Обратите внимание, что зелёными цифрами показывается рост значений за последний месяц, а красными – спад. Например, выручка продаж боди для малышей выросла на 12,2%, а средний чек на детские трусы снизился на 5%.
• Двойным щелчком по названию ниши перейдите в её подробную сводку. Здесь вы можете наглядно увидеть статистику, перейти к конкретным товарам и продавцам, посмотреть продажи за разные периоды и узнать ценовую политику.
• На вкладке товары изучите топовые позиции и цены конкурентов. Вы можете посмотреть карточку на маркетплейсе, посмотреть описание и инфографику. На вкладке «Бренды» сможете оценить долю рынка других игроков.

Изучайте информацию от общего к частному и находите идеи для перспективных товаров.

Как продвигать детские товары на маркетплейсах

Из-за того, что детские товары прибыльны и имеют постоянный спрос в широком ассортименте, ими торгуют десятки тысяч селлеров. Однако это не значит, что сюда невозможно войти. Как раз наоборот – высокая конкуренция говорит о том, что у товаров высокий потенциал. Вам нужно лишь привлечь внимание покупателей и следовать условиям выбранной площадки. К сожалению, здесь не получится заработать легко, вам потребуется каждый день работать сразу по нескольким направлениям.

Инструменты продвижения детских товаров на маркетплейсах

Unit-экономика

Купить товар, отправить на склад и ждать продаж не самая удачная идея. В бизнесе каждый вложенный рубль должен приносить прибыль. Для этого вы должны на старте посчитать все расходы и оценить планируемую выручку. Здесь важно абсолютно всё. Ведь вам придётся тратится даже на упаковочную плёнку и наклейки со штрих-кодом. 

Все расходы на маркетплейсе можно разделить на 2 статьи:

• Постоянные. К ним относятся ваши налоги, себестоимость товара, комиссия маркетплейса, процент выкупа и даже процент брака в закупке крупных партий товара (нормой считается показатель 5%), хранение на склада и так далее.
• Переменные. Эти расходы вы можете менять в зависимости от ситуации. Это размер скидки, рекламный бюджет, упаковка (она может быть самой простой или премиальной), доставка (вы можете обращаться к разным перевозчикам или отвозить товары на склад самостоятельно, подарки при покупке и так далее.

Итоговая стоимость товара с учётом всех расходов и участия в акциях маркетплейса должны оставлять вас в плюсе.

Вы можете ввести большее или меньшее значение инвестиций, чтобы понять например, как продавать игрушки на маркетплейсах с максимальной маржинальностью. Или поискать поставщика с более выгодным предложением, чтобы увеличить выручку.

Инфографика

Сама тематика детских товаров подразумевает яркость и броскость. Но только лишь буйство цвета в карточке не принесёт вам продаж. Вам нужно отстроится от соперников и заставить покупателя кликнуть именно по вашей карточке. 

Выберите основные 3 цвета, которые будут гармонично сочетаться друг с другом и с цветовой гаммой товаров. А затем добавьте эмоций. Помните, ваши покупатели – родители, бабушки и дедушки. И каждый товар для ребёнка они оценивают с точки зрения радости и комфорта, который он получит. Усильте эффект, объясняя ваши преимущества текстом, дайте краткую характеристику товара, не перегружая информацией.

SEO

В описании к товару обязательно используйте ключевые слова. Это запросы, по которым покупатель может найти в поиске ваш товар. Чем больше людей заметят вашу карточку, тем выше шансы на покупку. 

Ключевые слова не нужно придумывать самостоятельно или угадывать в описании конкурентов. Доверьте эту работу искусственному интеллекту. В сервисе Moneyplace есть инструмент, который справится с задачей за пару минут. Он так и называется  – «Сбор семантики».

Вам достаточно взять артикулы своих прямых конкурентов и ввести их в соответствующее поле. После чего добавить SKU своего товара. Алгоритм тут же сравнит ключи и покажет упущенные. Вам остаётся вписать их в своё описание в карточке.

Кстати, даже отрицательные отзывы нужно обрабатывать. Так вы поднимаете лояльность в глазах потенциальных покупателей.

Бонусы для покупателей

Покупатели любят подарки. Вы можете добавлять небольшой сюрприз к каждой покупке. Это может быть всё, что угодно. Например, чехол для хранения или подставка под товар. Или же что-то, вызывающее приятные эмоции: резинка для волос, стикеры, жвачка.

Вы можете подписать от руки красочную открытку к каждому товару и попросить оставить отзыв о вашем товаре с фотографией. Этот приём поможет вам скорее наработать высокий рейтинг, который также повышает позиции карточки.

Как продавать сезонные товары на маркетплейсах

Сезонные товары позволяют получить хорошую выручку в любой категории. Детские товары на маркетплейсах можно разделить на две большие группы по временам года:

Список может быть бесконечным, а каждый товар – прибыльным. Но торговля сезонными товарами имеет свои особенности.

Что важно учесть при продаже сезонных товаров для детей

Изучите аналитику прошлых сезонов

На примере свежей статистики сложно понять, насколько востребованным окажется ваш товар. Не забывайте о большой конкуренции в каждой нише. Обязательно проанализируйте продажи детского товара в прошлых сезонах.

Расскажем, как это сделать в сервисе аналитики Moneyplace на примере продажи детских снегокатов на Wildberries:

1) Зайдите в раздел Аналитика → Категории → Wildberries

2) Выберите категорию «Детям», нажмите на «+». Таким же образом раскройте подкатегорию «Детский транспорт». 

4) Встаньте на нишу снегокатов и два раза кликните по названию, чтобы перейти в аналитическую сводку. На графике отчётливо заметен рост продаж. Оборот за месяц составил 4 063 577 рублей, продано 1 199 штук.

5) Теперь нужно посмотреть, был ли рост в прошлом году. Для этого в шапке таблицы установите даты прошлого года.

Здесь рост уже не такой плавный, а продаж было меньше – 704 штуки. Оборот тоже меньше – 2 166 227 рублей.

6) Смотрим данные за 2021 год. Тогда прибыль селлеров составила 8 616 730 рублей, продано 2 472 снегоката.

На основе аналитики можно сделать вывод, что торговать снегокатами выгодно, но рост продаж от года к году может колебаться. Изучите товары подробнее, чтобы определить конкретную модель и комплектацию. Для этого перейдите во вкладку Товары и проанализируйте каждый.

На графиках выше видно, что спрос растёт поступательно. Вам нужно готовиться к началу активных продаж заранее: подготовить карточку, запустить рекламу и SEO, закупить достаточно товара и распределить по складам. Готовьтесь к работе за 2-3 месяца и высокие обороты не заставят себя ждать.

Следите за конкурентами
Даже в самам начале работы на маркетплейсе не забывайте об анализе конкурентов. Мы рекомендуем регулярно наблюдать за действиями опытных селлеров. Это удобно делать через инструмент «Отслеживание» в Moneyplace. Он находится в левой панели.

Вы можете следить за статистикой по конкретным товарам или анализировать работу конкретных селлеров или брендов.

Подведём итог

1) Детские товары – одна из самых прибыльных категорий на любой площадке. Не стоит бояться высокой конкуренции, ведь вы можете взять лучше приёмы у своих соперников.

2) При создании карточки не забывайте о целевой аудитории. Вам важно подчеркнуть преимущество товара, показать его во всей красе, а также рассказать о его безопасности и показать эмоции, которые он подарит малышу.

3) Используйте все возможности площадки для продвижения. Применяйте ключевые слова не только в описании товара, но и в ответах на вопросы и отзывы.

4) Не гонитесь за хайпами, но будьте в курсе последних трендов. Регулярно проводите конкурентный анализ, а к продаже сезонных товаров готовьтесь заранее.

5) Не ограничивайтесь ролью реселлера. Маркетплейсы дают вам возможность собрать вокруг себя лояльную аудиторию и построить собственный бренд с собственным голосом. Закладывайте фундамент с самого начала. А сервис Мoneyplace станет вашим надёжным помощником, с которым вы пройдете весь путь – от анализа рынка до открытия магазинов на 7-ми маркетплейсах.