Неожиданно мы все оказались в новых экономических условиях и игнорировать их, делать вид, что ничего не происходит, не получится. Для того чтобы выжить, остаться в е-коммерции и продолжить зарабатывать, нужно поменять саму стратегию бизнеса, логистические цепочки, возможно — нишу товаров, сократить все возможные расходы.
В наступившем кризисе всех продавцов, и начинающих, и продвинутых беспокоят одни и те же вопросы.
Что будет с маркетплейсами? Можно ли на них сейчас заработать? Как вести продажи в кризис? Какие товары будут пользоваться спросом? Надо ли вообще сейчас заходить на маркетплейсы? Что делать селлерам? Что делать?
Последний вопрос волнует не только поставщиков Wildberries и Ozon, но и всех людей в принципе, и покупателей, и продавцов, но сейчас поговорим именно об онлайн-площадках и о том, что их ждет в будущем.
Аналитики и экономисты сервиса Moneyplace три недели ежедневно и ежечасно мониторили ситуацию и пришли к следующим выводам.
Первый позитивный вывод из всего происходящего — торговле в интернете быть!
Этот кризис не первый и, к сожалению, не последний. Но люди не перестанут покупать. Да, их активность снизится, но онлайн-продажи в целом и рынок маркетплейсов в частности, не исчезнут.
Более того, специалисты даже спрогнозировали тренд на рост продаж и этому есть объективные причины.
Рентабельность бизнеса сейчас снижается везде, но маркетплейсы пострадают гораздо меньше, чем другие отрасли экономики.
Почему интернет-платформы выживут в кризис
- Меньше издержек.
- В кризис маленькие компании гибче, чем большие. Им проще подстроиться под новые условия – можно менять производителей, поставщиков, категории товаров, объемы поставок, цены.
Да, кризисная экономическая ситуация – это всегда непросто, и не все выйдут из него без потерь. Кто-то сойдет с дистанции и потеряет деньги, кто-то просто перестанет продавать на маркетплейсах, а у кого-то, наоборот, объемы продаж вырастут.
Ведь именно этот кризис предоставляет всем так называемое «Окно возможностей». Оно открывает новые горизонты и направления для инициативных предпринимателей, которые быстро реагируют и не упустят такого шанса разбогатеть. Последний раз такие крутые перспективы были у предпринимателей в 90-е, когда возникло много новых капиталов.
Почему откроются новые возможности для поставщиков
- Возникнет дефицит товаров. Большинство крупных брендов приостановили работу и ушли с российского рынка, унесли с тобой тысячи наименований продукции, к которым мы очень привыкли. Нам будет этого не хватать, этот товар будет в дефиците, поэтому откроется множество ниш, которые раньше были плотно заняты гигантами рынка. Пробиться туда мелкому продавцу было невозможно из-за огромной конкуренции.
А сейчас возникла возможность занять эти пустые места, найти для себя новые сегменты рынка и товары для продаж. Главное — не растеряться и побороться за эти места и ниши.
- Ушедшие западные компании заменят российские.
Огромный взлет и расцвет получат местные производители любых товаров, от еды и пива до мебели и самолетных двигателей. Правительство уже позаботилось о том, чтобы подтолкнуть российских предпринимателей к наращиванию объемов изготовления всех видов продукции и продаж.
Предприятия, большие и маленькие, получат выплаты и дотации от государства, налоговые льготы, будут отменены любые проверки.
Пустых ниш полным-полно, можно занимать любую и все будут востребованы. Например, мебель, как в Икее вполне можно производить в России, ведь все заводы и технологии остались здесь.
Или заводы, которые делали туалетную бумагу для Zewa из местного сырья, спокойно могут запустить собственную новую линию, сделав незначительный ребрендинг.
Работать с русскими поставщиками даже выгоднее, чем с китайскими, потому что стоимость логистики и сроки доставки гораздо меньше.
Это ли не новые возможности, от которых просто захватывает дух?
- Увеличится доля товаров из дружественных России стран, изменится география закупок и поставок. До кризиса основными партнерами поставщиков маркетплейсов были все же не западные компании, а Китай, Турция, страны СНГ.
Китай никуда не делся, с ним все хорошо и ровно. Юань подрос, но не настолько, как доллар. Поэтому продавцы продолжат работать с Поднебесной, используя китайские международные платежные системы, только немного изменив объемы закупок и товарные ниши и категории.
Многие новички интересуются, а нужно ли сейчас вообще выходить на торговые площадки, опасаются, что продаж не будет вообще, по нескольким причинам.
Почему не стоит бояться выходить на маркетплейс сейчас
Падение спроса. Да, он упадет, но так много привычных повседневных продуктов исчезло, что этот пошатнувшийся спрос все равно будет не удовлетворен из-за сужения рынка товаров.
Конечно, первое время покупательский спрос будет меньше, люди будут откладывать, не покупать лишнее. Но полностью он не пропадет. Даже если зарплата упадет вдвое, половина людей останется без работы, другая половина все равно будет есть, пить, одеваться, покупать детям подарки, чтобы поднять настроение им и себе.
Рост цен на все товары и продукты питания. Новые продавцы боятся заходить на площадку из-за мыслей о том, что мол, мои товары подорожали, их никто не будет покупать. Паниковать не надо, цены вырастут по всему рынку, подорожает все, и покупатели постепенно свыкнутся с новой реальностью. Так уже было не один раз.
Что нельзя делать в сложившейся кризисной ситуации
- Паниковать. Паника — самый плохой советчик, можно совершить абсолютно неадекватные действия и потом горько сожалеть об этом.
- Сложить руки и ждать. Некоторые заняли выжидательную позицию, мол, посижу тихонько и посмотрю, что будет. Но никто не знает, какое это будет плечо по времени и по срокам, поэтому не нужно этого делать. Пока вы будете сидеть, более продуманные и рисковые коллеги будут продолжать спокойно зарабатывать.
- Экспериментировать. Продавайте только то, что вы точно знаете будет пользоваться популярностью в кризис. Никаких хайповых и трендовых товаров в это сложное время.
- Закупать товары огромными партиями – сейчас не время строить глобальные планы. Лучше сокращать объемы закупок и продавать меньше, но верно.
Какие товарные ниши будут пользоваться популярностью в кризис
Те, без которых не обойтись. Это:
- Продукты питания, ведь кушать хочется всегда.
- Одежда и обувь. Люди не перестанут одеваться, но селлерам нужно покупать только базовые модели и цвета, никаких остромодных аксессуаров и кислотных цветов.
- Детские товары. На детях не экономят, им не объяснить, что родители не могут себе этого позволить. Но уже без фанатизма, конечно.
- Мобильные телефоны, планшеты, компьютеры и комплектующие к ним. А как без этого?
- Товары для личной гигиены и уборки.
- Продукция для животных. Домашним питомцам, как и детям, не понять всего происходящего.
Предметы роскоши, ненужные аксессуары стоит убрать из своего портфеля продавца до лучших времен, которые обязательно наступят.
Исходить нужно не из того, что вам кажется, этот продукт будет активно продаваться, а из твердых аналитических данных и статистики.
Сервис аналитики Moneyplace поможет быстро найти ассортимент, который однозначно будут покупать на Wildberries и Ozon. Данные по количеству заказов, товарных карточек и продавцов за последние недели покажут, какие позиции перестали покупать совсем, какие — сохраняют оборот, а какие — наращивают объем и оборачиваемость.
Как работать в кризис на маркетплейсах
Кризис не прощает халатности, расточительства и легкомысленности, поэтому самое главное сейчас — смотреть на несколько шагов вперед и все просчитывать.
Итак, советы от специалистов сервиса аналитики продаж Moneyplace.io
Аналитика продаж — ABC-анализ. Оставьте только рентабельные товары повседневного спроса с высокими оборотами и маржой (группа АА). Отказывайтесь от дорогих товаров и переходите в сегменты «Эконом», «Средний Минус» или «Минус».
В кризис покупают самое дешевое и необходимое, поэтому никаких предметов роскоши, ненужных девайсов и неликвида.
Планирование. Если раньше оно было на месяц, на три или на год, то теперь — ежедневное. Каждый день планируйте и анализируйте объемы производства, поставок и особенно — динамику продаж. При этом анализируйте не только свои продажи, но и всех конкурентов в вашей товарной нише.
Оптимизация расходов. Еще детальнее и глубже постоянно и скрупулезно считайте все траты – на что, куда и сколько. Максимально оптимизируйте все расходы, экономьте везде где только можно, переводите сотрудников по возможности с фиксированной зарплаты на % или договаривайтесь с производителями, вносите предоплату и замораживайте цену на дальнейшее сотрудничество.
Ценообразование. Поднимайте цены. Все селлеры этого боятся, но это реальность, которая уже пришла. Если не сделать этого сейчас, то вы не сможете закупить новый товар. Да, можно оставить все как есть, очень быстро все продать, потому что конкуренты подняли цены, и что дальше? Закупать то вы уже будете по завышенным ценам и вырученных денег не хватит.
Некоторые крупные магазины сразу повысили цены на 20–30%, но все-таки лучше повышать их постепенно на 5%, через несколько дней на 3%, потом опять на 5 и так далее, чтобы через пару недель они также увеличились до рыночных, а покупатели постепенно привыкали.
К тому же, люди видят, что цены растут и начинают покупать впрок, из опасения, что будет еще дороже.
SEO-оптимизация карточек. Из-за отключения рекламы заказы с SEO Google выросли на 35–60%, поэтому уделяйте оптимизации огромное значение, чтобы карточки поднимались в выдаче по запросам пользователей.
Новые закупки. Тратьте всю выручку на покупку нового товара. Далеко не все производители и оптовики кратно подняли цены, поэтому можно успеть кое-где закупить по старым. Через 2 недели или месяц оптовый прайс абсолютно точно будет другим. Особенно это касается торговцев сезонным товаром «весна – лето».
Откат цен у поставщиков вряд ли возможен, поэтому сейчас лучше все активы держать не в деньгах, а в товаре.
Поиск новых поставщиков. Ищите российских производителей, которые делают качественные, добротные и нужные всем товары.
При заключении контракта узнавайте об их юнит-экономике. Обязательно нужно знать, какие у производителей сроки изготовления заказов, планы по поставкам, логистические возможности, страну, откуда они берут сырье, чтобы при закупке следующей партии не было неожиданных сюрпризов по ценам, объемам и срокам.
Эксперты советуют не сосредотачиваться на одном только поставщике. Если у него возникнут какие-то проблемы с производством или логистикой, то у вас останется еще несколько, чтобы не возникла ситуация out of stock.
Контрактное производство. Если объединить усилия опытных селлеров, которые могут с большой точностью просчитывать, какой именно товар будет хорошо продаваться и крепких производственников, которые делают прекрасный товар, но не знают, как его продать, то на выходе можно получить уникальный продукт. Он будет пользоваться спросом покупателей в любой ситуации, а доля прямых затрат в себестоимости и сроки поставок уменьшаются.
Как маркетплейсы помогают селлерам в кризис
Большинство крупных торговых площадок объявили о поддержке своих партнеров в связи с последними событиями 2022 года.
Например, Wildberries для поддержания продаж инвестирует 7.2 млрд рублей на предоставление скидки постоянного покупателя для привлечения клиентов, которая, как известно, предоставляется полностью за счет ВБ. Особенно это выгодно для продавцов, работающих по схеме со склада маркетплейса.
Кроме этого, WB отменил платную приемку на склады Коледино и Подольск и платное хранение на всех складах любого товара. Это хоть немного, но снизит издержки продавцов.
А Озон с 1 марта по 30 июня отменил плату за хранение для части товаров.
Резюме от Moneyplace. Не отчаиваемся и продолжаем работать, подстраиваясь под новые условия. Самое последнее, что нужно делать в этой непростой для всех ситуации — впасть в уныние и панику, перестать анализировать продажи и считать, оставить в портфеле продавца неходовые или дорогие товары. Сейчас время действий, причем решительных.
Вперед, хороших всем продаж!
