Уже не редкость ситуация, когда производитель напрямую, без участия посредников, выходит на маркетплейс и начинает торговать. Результаты всегда разные: в одной нише товары расходятся ультрамегабыстро, в другой – годами простаивают на складах и не вызывают у покупателей заметного интереса.
Казалось бы, ситуация такая же, как и у обычных селлеров на рынке. Однако, у производителей есть неоспоримое преимущество перед ними – гибкая ценовая политика, за счет которой можно пуститься во все тяжкие и то завышать цену, то демпинговать.
Впрочем, производители все равно допускают ошибки при торговле на маркетплейсах, причем, они в целом общие и могут проявиться у кого угодно.
В этой статье мы разберем такие ошибки, и, конечно же, дадим дельные советы, как их избежать.
Ошибка номер один: думать, как производитель
Торговля – это целая наука. Это не только продавцы, но и логисты, контент-менеджеры, маркетологи, аналитики, управленцы. Это огромный пласт знаний и умений, без которых успешные продажи невозможны.
Если вы производите классный товар, то нужен кто-то, кто расскажет о его преимуществах и полезности вашей целевой аудитории. Поэтому, если вы не готовы заниматься, например, выстраиванием контент-стратегии и “холодными“ звонками, то доверьте это дело профессионалам. Наймите в штат хороших продажников или перепоручите торговлю селлерам. Благодаря этим людям, о ваших продуктах узнают люди, расскажут о них своим близким и продажи пойдут вверх!
Ошибка номер два: класть все яйца в одну корзину
Ну или грузить весь товар на один склад.
Иногда производитель, например, курточек для собак, думает: “Окей, я произвел 1000 курточек для собак, сейчас отгружу все на центральный склад Wildberries, и все, продажи попрут!”. Но дьявол, как говорится, кроется в деталях.
Что если карточка вашего товара не заинтересует покупателей? Что если повышенные продажи будут в домашнем регионе, а не там, куда вы все отгрузили? Вот этих самых “что, если?” может быть великое множество и тут важно правильно распределять товар.
Самый правильный вариант для производителей – совмещать варианты отгрузок, такую возможность предоставляют многие маркетплейсы.
Например, можно одновременно:
- отдавать товар на центральный склад(ы) маркетплейсов;
- отдавать товар на региональные склады;
- отгружать товар со своего склада.
Такой способ помогает диверсифицировать риски и понять, где территориально ваша продукция пользуется большим спросом.
Ошибка номер 3: не думать о контенте
Товар – это не только продукция прямого назначения. Безусловно, сникеры должны защищать ноги от грязи и холода, смартфон – позволять в любой момент связаться с нужными людьми. Но если бы люди покупали товары только исходя из их прямого назначения, рынок бы подчинялся совсем другим правилам.
Любой товар – это еще и эмоции, которые его окружают. Допустим, зимой вам нужна соответствующая сезонная одежда. Вы можете найти самую лучшую в мире куртку, практически переносной обогреватель, но если она не вызовет у вас никаких мыслей и чувств – вы ее не купите.
Эмоции вокруг продукта формирует контент. Им занимаются дизайнеры, редакторы, видеомейкеры, стилисты – словом, целая команда. Именно они, при поддержке маркетологи, создают контент – тексты, картинки, аудио и видео, которые будут вызывать у покупателей необходимые эмоции.
Поэтому, не думать о контенте – настоящая ошибка, особенно, если вы торгуете на маркетплейсах.
Ошибка номер 4: отказаться от динамичной ценовой политики
Как мы уже писали выше, у производителей есть неоспоримое преимущество перед дистрибьюторами – они могут самостоятельно формировать ценовую политику. И этим надо пользоваться!
Можно устраивать дни распродаж, можно демпинговать, можно планомерно повышать цены – фантазии нет предела. Однако, и она должна быть в пределах: постоянное изменение цены отпугнет клиентов.
Ошибка номер 5: не анализировать
Анализ в бизнесе необходим постоянно. Это касается как селлеров, так и производителей.
Без регулярного анализа вы не сможете составить точную картину происходящего и понять, какие ваши товары продаются лучше, а какие – хуже. Без анализа вы не сможете понять, чем заняты ваши конкуренты и что привлекает внимание покупателей в определенный период времени. Словом, без анализа вы сможете только производить товары, отгружать их на склад и надеяться на удачные продажи.
В то же время, аналитика не предполагает надежд, только трезвый расчет. Наш передовой сервис аналитики Moneyplace не заменит вам контент-команду, зато заменит вам полноценный аналитический отдел.
Смотрите сами: допустим, вы собираетесь производить и продавать на маркетплейсах один из самых необходимых инструментов на планете – колбасный шприц.
Прежде чем начать производство, вам нужно понять – перспективна ли эта ниша? Будет ли товар продаваться? Не доминирует ли на рынке шприце-колбасная мафия?
Всего пара кликов на Moneyplace и мы видим, что:
…что за последние 30 дней продажи составили почти 2 с половиной миллиона рублей! Это круто!
Всего за пару кликов вы можете провести анализ и увидеть потенциал ниши, количество продавцов, ТОП-селлеров и многое другое.
Это поможет вам сформировать картинку в голове и понять самое главное: нужно ли производить товар и может ли он окупиться.
Итак, мы разобрали основные ошибки производителей. Гарантируем, что если вы прислушаетесь к нашим советам, то ваш бизнес выйдет на новые высоты и вас ждет успех на маркетплейсах!
