Как подобрать товар для продажи на маркетплейсах

Один из инструментов поиска прибыльного товара для выхода на маркетплейс или пополнения своей ассортиментной матрицы — анализ ниш от Moneyplace. Разобраться в нем с первого раза бывает непросто, мы получаем много вопросов от вас и хотим ответить на каждый из них. В видеоформате инструкцию вы найдете на сайте — это 4-ый урок на главной странице и один из роликов в разделе “Обучение”. Ну, погнали.

Зачем вам это надо

Анализ ниш — уникальный инструмент на рынке. И используя его, вы по сути получаете 100%-ую гарантию успеха на маркетплейсе:

• Вы найдете товар, который принесет вам ожидаемую прибыль.
• Вы сможете определиться с ценой его продажи.
• Вы увидите, в каком ценовом диапазоне у вас меньше конкурентов.
• Вы также проверите свои гипотезы по товарам.

То есть вы, допустим, загорелись продажей коньков и уже закупаете их партию. А будут ли их покупать? А сколько там уже продавцов, все ли у них хорошо, не превышает ли предложение спрос?

Одним словом, проанализировав конкретный товар, вы еще до старта продаж будете понимать, какие у него шансы на успех. И собрав таким образом целую матрицу, у вас не возникнет проблем с оборачиваемостью или низкими позициями товаров, которые тянут вас вниз.

Анализ основных показателей

Заходим в Анализ ниш (меню слева). Что мы видим. Категория — понятно. Количество продавцов, количество брендов, количество заказов, общая сумма продаж и средняя цена — ок. Первое, на что стоит обратить внимание, — это показатели за 15 дней. Продажи за 15 дней, оборот за 15 дней.

Второе. Все, что мы видим в таблице, это анализируемые данные. Это то, сколько брендов, сколько продавцов и сколько продаж мы взяли для анализа. А взяли мы не все. Почему? Если товар продался 1 раз за месяц, или 2, или 5 — нам нечего анализировать. Ну то есть на основе одной продажи нам нечего сказать — ни по прогнозу продаж, ни по цене.

Из-за этого мы видим расхождение по выручке. Берем товары для уборки — выручка за 14 дней 4,8 млн. рублей. Оборот по анализу ниш, то есть основной массив данных — 4,1 млн. рублей (см. прошлый скриншот). Зато при этом мы с вами рассматриваем 19,5 тыс. продаж, а за 14 дней их было 18,5 тысяч. О чем это говорит? В расчете основных показателей мы не увидим аналитику по непопулярным товарам. Но мы их не бросим, а вынесем в отдельную таблицу по зеленой кнопке Инфо (вон она сбоку).

Нажимаем. Что мы видим: 20 тысяч продаж общей суммой на 5 млн рублей. Никто не потерялся. Но к этой табличке мы вернемся чуть позже, а пока закончим с основными показателями.

Итак, закрепим. В анализе ниш меньше товаров, брендов и продаж, т.к. это те из них, что мы проанализировали в общей таблице (для беглого и наглядного анализа). Точные показатели на вкладке “Инфо” уже конкретно по той категории или товару, что вас заинтересовала.

• SPS — процент продавцов, у которых есть продажи. В категории уборки 89% продавцов имеют продажи.
• SPB — процент брендов, имеющих продажи. В категории “Купальники” 83% брендов имеют продажи.
• SPP — процент товаров, имеющих продажи — на него обращаем внимание в первую очередь.
• TStC — среднее количество продаж на одного продавца.
• TStS — среднее количество продаж на один товар.
• Gi и LI — оценка категории по 10-бальной шкале.

Что нам это дает? Мы видим, насколько разнообразна категория. То есть когда в категории 2-3 бренда и 100 продавцов, это не очень интересно. Покупатель увидит 50 предложений одного и того же товара и закажет наугад или по самой низкой цене. А кто любит демпинговать? Наиболее значимый показатель здесь — процент товаров, имеющих продажи. Чем он выше, тем категория для нас интереснее. И эту таблицу мы можем отсортировать по любому из показателей.

Как подобрать товар по аналитике ниш

В разрезе общих показателей всегда можно выделить категории, в которых хороший объем продаж генерирует несколько продавцов. Почему бы вам не разделить с ними этот вкусный пирог? Логично, что на старте продаж (да и потом тоже) нет особенного смысла заходить в категорию с тысячей игроков.

Например категория “Комиксы и манга” — объем рынка 3 млн рублей, здесь всего 33 продавца. Но только 6% брендов и 9% товаров имеют продажи.

Зайдем в категорию и посмотрим внимательнее. Видим, что покупают только комиксы от Азбуки и Эксмо. Если интересна категория — есть смысл продавать только эти комиксы.

А вот купальники для девочек привлекательнее -у 85% продавцов и у 83% брендов есть продажи. Ошибиться с товаром в этой категории будет сложно. Средний чек — 1068 рублей. Среднее количество продаж на 1 поставщика — 242 за 15 дней. То есть можно рассчитывать на выручку 50 тысяч рублей в месяц. Неинтересно? Идем дальше.

А лучше посмотрите сортировку по среднему чеку или выберите диапазон в фильтрах. Здесь же можно выбрать поменьше конкурентов (продавцов), побольше брендов и поменьше товаров. Ну а зачем нам сложные пути?

И вот перед нами матрасы, клетки для собак (а вот раньше вы задумывались о том, чтобы их продавать?), зеркала, сапоги и многое другое.

Как выбрать цену товара

Давайте вернемся к табличке по кнопке “инфо”, которая есть в каждой строке категории. Это сегментарный анализ. Возьмем защитные стекла на Озон. Все товары этой категории разбиты на ценовые сегменты с небольшим шагом. Каждая строка — сегмент с уже привычными нам общими показателями. Что мы тут видим?

Меньше всего конкурентов в сегменте 169 — 175 рублей — всего 21 продавец, и выручка в нем — 695 тысяч рублей на 154 товара. Видим, что программа дала этому сегменту наибольший локальный индекс из всех — 3,9. В системе 10-бальная шкала, и здесь каждому сегменту и категории присваиваются индексы. С их помощью можно ускорить анализ или сравнить между собой 2 разных категории.

Зачем нам это нужно? Ну вот смотрите. Вас заинтересовали общие показатели категории защитных стекол, и вы решили их продавать за 140 рублей, чтобы привлечь новых покупателей. Получается, вы зашли в ценовой сегмент, где уже есть 55 продавцов, и только 56% товаров имеют продажи. А благодаря сегментарному анализу вы теперь знаете, что цена в 170 рублей была бы для товара более удачной.

Как проверить гипотезу о товаре

Перед общей таблицей мы видим поисковую строку — здесь можно ввести название подкатегории, которая вас интересует, и проанализировать все то, о чем мы уже поговорили. Вернемся к роликам.

Смотрим на глобальный и локальный индекс — восторга не вызывает. Посмотрим, в чем тут проблема. Всего 60% продавцов и брендов имеют продажи, всего 40% товаров имеют продажи. В среднем один товар покупают пол-раза в день (TStS — 7 шт за 15 дней).

Заглянем в сегментарный анализ, видим, что у товара нет “удачной” цены. Есть продажи в низком ценовом сегменте — это ролики на пятку, продавцов там немного, продажи слабенькие. Но если продавать ролики — ваша мечта, то закупайте ролики на пятку.

Как проверить спрос на товар

Вам нужно убедиться, что ваш товар пользуется спросом и вы сможете его продать. Для этого можно воспользоваться аналитикой на примере похожих товаров у конкурентов. Вы можете изучить спрос несколькими способами.

Через категории:

• Зайдите в раздел «Товары» → «Категории», выберите свой маркетплейс, допустим, Wildberries. 
• Раскройте нужную вам категорию, например, «Для ремонта» до подкатегории, например, «Инструменты и оснастка». Вы сразу увидете рост или спад по значениям. Рост в показателях будет отмечен зелёными цифрами, а спад – красными. Рост выручки и продаж будет свидетельствовать о росте спроса.
• Кликните по названию подкатегории или ниши, чтобы перейти в сводку. На первом графике вы увидите продажи и средний чек. Устанавливайте различные временные отрезки, чтобы посмотреть на спрос в динамике.

Через товары:

• Можно зайти в карточку любого товара, чтобы посмотреть статистику продаж
• Вы также можете устанавливать разные периоды в фильтрах, чтобы понять, в какое время товар получает максимальные продажи

Ошибки новичков

Давайте коротко перечислим основные ошибки, которые совершают новички.

• Популярный товар при небольшом бюджете. Конкуренты, поделившие сферы влияния в нише вряд ли вам обрадуются и получить свою долю трафика будет непросто. Лучше поискать менее трендовый товар, но с умеренной конкуренцией, а значит, с лучшими шансами на продажу.

• Выбор хайпового товара. Хайпы на маркетплесах схожи с появлением новых звёзд в мире шоу-бизнеса: они быстро привлекают всеобщее внимание, но также быстро исчезают в никуда. Чтобы заработать на хаповых товара потребуется опыт и знание покупательского поведения, ведь любая ошибка обернётся потерей инвестицией. Если вы только осваиваете мир e-com, рекомендуем не гнаться за быстротечной модой.

• Демпинг или взлёт цены. Удивительно, но факт: покупателей отпугивают как бросовые, так и слишком высокие цены. С последними всё понятно – продажа дорогих товаров отличается долгим этапом принятия решения о покупке. Но и низкие цены тоже вызывают подозрения: «а вдруг подделка?», «а если бракованная партия?» и так далее. Поэтому лучшей тактикой будет придерживаться средней цены по рынку.

• Низкое качество товара. Чтобы поставить максимальную наценку, селлеры стремятся найти поставщиков с самой низкой себестоимостью. Иногда такие товары проигрывают в качестве. Выпуская в продажу некачественный товар вы рискуете потерять репутацию, обнулить рейтинг и уйти в минус на обратной логистике. При массовых жалобах на товар маркетплейс заблокирует ваши карточки.

Как найти ниши, которые набирают тренд

Время от времени на маркетплейсах появляются товары, которые хорошо набирают продажи и привлекают много трафика. В самом начале их охотно покупают и рекомендуют знакомым. Если вам посчастливиться найти такой товар, то вы сможете хорошо заработать, так как он будет наращивать популярность при небольшой конкуренции в самом начале. Как определить зарождающиеся тренды подробно рассказали в этой статье.

Резюмируем

1. В анализе ниш в первой общей таблице данные по продажам ниже фактических — приведен анализ основного массива данных.
2. В сегментарном анализе учтены все продажи. Это таблица второго уровня — более подробная и основательная. С теми же показателями и плюс анализ по цене.
3. Глобальный и локальный индекс помогает мгновенно оценить привлекательность категории, не вдаваясь в сложный анализ. (Показатель больше 4,5 — это уже неплохо).
4. Общую таблицу можно сортировать по любому показателю, а также использовать фильтры.
5. Если нет выдачи по типу товара, значит, эта категория не заведена маркетплейсом — найдите на сайте близкую к ней и введите в поисковую строку.

Если у вас остались вопросы, задавайте, не стесняйтесь.