Top.Mail.Ru
Риски бизнеса на маркетплейсах и как их избежать Moneyplace Риски на маркетплейсах для вашего бизнеса: как избежать, что учесть
Получите подборку лучших товаров для торговли на Ozon и Wildberries
Которые принесли продавцам уже более 47 000 000 ₽
Получить

Риски бизнеса на маркетплейсах и как их избежать

Риски бизнеса на маркетплейсах и как их избежать

Торговля на маркетплейсах – всегда риски. Вы ведёте бизнес на внешней площадке и вынуждены играть по её правилам, за нарушение которых грозит штраф или блокировка. Вам приходится выживать в условиях высококонкурентной среды. На одном только Ozon в настоящее время – 283 087 продавцов, на Wildberries – 428 919, на Яндекс Маркете – 88 969 (по данным аналитики Moneyplace).

Однако любых рисков можно избежать, если знать, где «подстелить соломку» и как это сделать.

В статье разберём основные риски и финансовые потери, которые может понести бизнес на популярных маркетплейсах:

  • 6 основных рисков и опасных моментов
  • Как снизить риски – 6 готовых решений
  • Что поможет избежать ошибок
  • Инструменты для решения проблем селлеров

Риски на маркетплейсах: 6 опасных моментов для селлеров

Рассмотрим подробнее каждый риск на маркетплейсах – и сразу покажем решение, как его избежать при помощи грамотной подготовки и определённых инструментов.

Вот 6 основных рисков:

  1. Нарваться на штраф или получить блокировку

  2. Прогадать с выбором товара и ниши и получать 0 продаж

  3. Понести финансовые потери из-за продажи себе в минус

  4. Не выдержать высокую конкуренцию

  5. Испортить репутацию бренда

  6. Не подготовиться к высокому спросу

Как избежать рисков на маркетплейсах: 6 готовых решений

1. Нарваться на штраф или блокировку

Вот за что можно получить штраф на маркетплейсах:

  • За продажу запрещённых товаров. Это алкоголь, табачные изделия, яды, животные, растения, боеприпасы, драгоценности и антиквариат.
  • За продажу товаров, которые запрещены на конкретном маркетплейсе. Например, на Wildberries нельзя продавать автомобильное масло и аккумуляторы, а на Ozon – медикаменты, цифровые книги, ветеринарные товары и продукты с коротким сроком годности.
  • За отсутствие сертификатов на товары, где они требуются: продукты питания, одежда, бытовая техника, косметика, детские товары, мебель.
  • За подделку продукции чужого бренда или нарушение авторских прав. Кроме штрафа можно получить иск от правообладателя на сумму до 5 миллионов рублей.
  • За самовыкупы и несоблюдение правил маркетплейса. Так, на Wildberries есть риск получить штраф 30% от суммы заказов при обнаружении самовыкупов, а также по 2000 рублей штрафа за каждую неправильно оформленную карточку товара.

А вот из-за чего могут возникнуть риски блокировки аккаунта продавца:

  • Ozon блокирует, если товары переданы в доставку с опозданием в 5% и более случаев. Это при схеме работы FBS, когда вы торгуете со своего склада. Также есть риск блокировки на Ozon, если вы отменили доставку товара в 2% и более случаев, например, не успели передать посылку курьеру Озона или опоздали в пункт приёма.
  • AliExpress блокирует, если вы используете чужие названия и товарные знаки в качестве ключевых слов при SEO-оптимизации карточки.
  • Яндекс Маркет очень не любит, когда селлеры делают дубли учётных записей и прочие манипуляции. Если IP продавца покажется ему подозрительным, есть риск блокировки аккаунта. Также маркетплейс наказывает за распространение спама и недостоверную информацию о товарах.
  • Wildberries – одна из самых дружелюбных площадок, здесь блокируют только за серьёзные нарушения: продажу товара без сертификации, подделки и нарушение авторских прав.

Решение: выполнять все правила маркетплейса и не нарушать условия работы

  • Чтобы избежать штрафов, внимательно читайте все правила каждого конкретного маркетплейса перед началом торговли. Также регулярно отслеживайте все изменения и нововведения, ведь незнание даже новых правил не освобождает от ответственности.
  • Если вы продаёте товары собственного изготовления, убедитесь, что вы вовремя зарегистрировали товарный знак и у вас есть патент. Тогда вы легко сможете доказать, что это ваша разработка.
  • Если вы хотите продавать товары определённого бренда, обязательно заключите лицензионный договор с правообладателем товарного знака.
  • Если вы продаёте товары от зарубежного поставщика, проверьте, зарегистрирован ли его бренд в России. Если нет, то вы можете сами зарегистрировать права и стать правообладателем этого товарного знака внутри страны.
  • Проверьте, что у вас есть свидетельство на товарный знак, лицензионный договор с правообладателем (или вы сами правообладатель) и договор купли-продажи либо поставки. Тогда всё в порядке.

2. Прогадать с выбором ниши и получать 0 продаж

Один из самых больших рисков на маркетплейсах – выбрать для продажи не ту нишу. Тут возможны разные негативные сценарии, поэтому обязательно нужно оценивать перспективность ниши по ряду параметров, прежде чем заходить в неё.

Анализ ниши в Moneyplace: оценка перспективности

Признаки, что в нишу заходить не стоит:

  • Есть монополист. Надо смотреть, как распределяются доли рынка между продавцами. Бывает такое, что товар активно продаётся, но в нише есть монополист, который забирает себе 90% рынка, а остальные довольствуются остатками.
  • Сезонный спрос. На товар есть спрос, но он сезонный. Вы зашли в нишу, когда спрос уже начал падать, и тогда товар придётся распродавать по сниженной цене (и ещё хорошо, если успеете распродать всё). Помните, что рынок маркетплейсов постоянно меняется, и важно отслеживать спрос и тренды. 
  • Демпинг. В нише есть демпинг, конкуренты готовы снижать цены и торговать себе в минус, вынуждая к этому остальных игроков. Пока другие не снизят цену, продавать будут те, у кого самая низкая стоимость.
  • Слабый потенциал органических продаж. Это значит, что без платной рекламы и продвижения вы не сможете привлечь много покупателей.
  • Малый рынок. От него ожидать больших продаж не стоит.
  • Растущая конкуренция. Тут надо смотреть. Если она только начала расти, значит, ниша востребована, и вы можете успеть туда зайти и занять место в ТОП-10. Если это происходит уже давно, то, скорее всего, вы опоздали, и пробиться через высокую конкуренцию будет нелегко.
  • Перебои с оптовиками. Некоторые продавцы не могут найти товар для закупки оптом. Возможно, и вам это будет сложно сделать.

Признаки, что ниша денежная и в неё можно смело заходить прямо сейчас:

  • Стабильный средний чек. Это означает здоровую конкуренцию, без демпинга.
  • Стабильный спрос. Продажи стабильны, несмотря на колебания, можно заходить и не опасаться резкого обвала рынка.
  • Малый конкурентный ассортимент. Про эту нишу сейчас практически никто не знает, а вы её нашли! Если есть признаки роста рынка, стоит заходить сюда со своим товаром.
  • Активный рост продаж. Среднесуточный оборот активно растёт – это поможет вашим продажам. Обратите внимание на графики, чтобы понять, тренд это или временная распродажа.
  • Оптовых предложений достаточно. Вы сможете найти как минимум несколько предложений в России для закупки этого товара оптом.
  • Хорошо распределённые продажи. Покупатели не выбирают конкретный бренд или продавца, это пример здоровой ниши, куда вы можете заходить даже с no-name-товаром.
  • Высокий потенциал органических продаж. Это значит, что достаточно провести SEO-оптимизацию карточки, и она будет продавать даже без платного продвижения и рекламы.

Решение: выбирать перспективные товары и денежные ниши, где нет монополистов

Вопрос – как узнать, перспективная ниша или нет, где посмотреть все эти параметры? Можно сводить данные и цифры из личных кабинетов маркетплейсов вручную. Заполнять таблицы в Excel, прописывать формулы и делать выводы. А можно воспользоваться готовым инструментом.

В сервисе аналитики Moneyplace кроме отчётов и цифр есть готовое решение – «Автопоиск ниш». Открываете его – и сразу видите самые перспективные ниши на текущий момент. Вот как это выглядит: конкретный товар в нише и оценка перспективности по шкале от 0 до 15. Например, «гирлянда роса на батарейках» – 13 из 15, можно прямо сейчас закупать этот товар и залетать в нишу. Объём рынка – более 30 миллионов рублей.

Автопоиск ниш в Moneyplace

Посмотрим теперь подробнее – нам откроется дашборд (см.картинку ниже). Мы видим:

ТОП-10 продавцов в нише забирают себе всего 46% рынка – вам остаётся ещё половина.

Продажи стремительно растут – плюс 139% за последний месяц. Сейчас – самый удачный момент заходить в нишу.

Запросы на товар «гирлянда» выросли уже на 192%, а сам рынок – на 165%. 

Это типичный и очень наглядный пример, как взлетает спрос на товар к новогодним праздникам.

Анализ ниши и оценка на маркетплейсе

У вас уже есть на примете конкретная ниша и товар, с которым вы хотите выйти на маркетплейс (или расширить свой текущий ассортимент)? Проверьте свой выбор по шкале от 1 до 15 и оцените перспективность ниши.

Просто введите название товара или ниши в графе «Автопоиск ниш» и посмотрите. AI-нейросеть – уникальная разработка Moneyplace – мгновенно проанализирует десятки параметров и покажет вам готовые выводы.

Проверьте нишу и товар прямо сейчас – это бесплатно

Или выберите самые денежные ниши из предложенных нейросетью
Получить 7 дней за 0 ₽

3. Понести финансовые потери и торговать себе в минус

Ещё один глобальный риск на любом маркетплейсе – запустить продажи, ожидая высокого спроса, но понести финансовые потери. Причём ваши товары могут активно продаваться. И первое время вам будет казаться, что всё в порядке и дела идут хорошо. Но позднее, когда вы посчитаете, сколько вы вложили, а сколько чистой прибыли получили – окажется, что вы даже не вышли в ноль.

Так может случиться, например, если средний чек маленький, а себестоимость товара высокая. При этом даже нерентабельные товары требуют затрат на продвижение. В итоге вы вкладываете много ресурсов и денег, но оказываетесь в минусе.

Решение: рассчитывать юнит-экономику так, чтобы торговать себе в плюс при помощи АBС-анализа

Важно понимать, какие товары окупаются и приносят вам прибыль, а какие нет. Товары, которыми вы торгуете себе в минус или в ноль, нужно вовремя убирать из ассортимента (если только вы не крупная торговая сеть, которая может себе позволить продавать даже нерентабельные товары).

Сделать это можно при помощи АBС-анализа. Вы можете провести его вручную: выгрузить цифры из личного кабинета маркетплейса и свести их в Excel-таблице. На Озоне это можно сделать на премиум-тарифе. Только вам придётся скачать 4 таблицы и сводить разные отчёты вручную. Здесь потребуется помощь аналитика. Или попробуйте Moneyplace, где в 2 клика формируется готовый АBС-анализ.

АBС-анализ поможет оценить:

  • Какие товары из вашего ассортимента приносят прибыль, а какие нет
  • Что стоит продавать активнее всего
  • С кем из поставщиков выгоднее работать
  • Где ваши вложения лучше всего окупаются
АBС-анализ в Moneyplace

Как работает АBС-анализ:

  • Товары распределяются по группам. А – топовые позиции, генерируют 80% продаж. B – приносят 15%. С – дают всего 5% продаж.
  • Вы видите, сколько денег и валовой прибыли приносит вам каждая группа, и сколько товаров группы на складе осталось.
  • Сфокусируйтесь на товарах группы А – и получайте больше прибыли! А товары группы С либо убирайте из ассортимента, либо сокращайте их количество.

4. Не выдержать высокую конкуренцию и «доедать остатки» после других селлеров

Прорваться через высокую конкуренцию и повысить свои объёмы продаж – задача сложная. Она потребует как временных вложений, так и денежных. Чтобы избежать финансовых потерь, важно любой ценой пробиться в ТОП выдачи: улучшать карточки товаров, проводить SEO-оптимизацию, заказывать платную рекламу внутри маркетплейса. Для этого много внимания надо уделять анализу конкурентов – смотреть, как делают они, что продают, по какой цене, как и по каким ключевым запросам продвигаются.

Решение: избегать высококонкурентных ниш и грамотно отстраиваться от конкурентов

Лучше всего просто тщательнее подходить к подбору ниши (как это сделать, мы рассказали в пункте 2) и выбирать ниши с низкой конкуренцией. Но если это невозможно – учитесь грамотно отстраиваться от других селлеров.

Советы, как выделиться на фоне конкурентов:

  • Улучшите описания и изображения товаров. Используйте информативные описания товаров, подчеркните все их особенности и преимущества. Добавьте в карточку больше фотографий или даже видеообзор – покажите каждый товар со всех ракурсов и во всех деталях. Узнайте больше в статье «Как создать идеальную карточку для Wildberries» – данные там советы подойдут в целом для любого маркетплейса.
  • Предложите дополнительные услуги или бонусы. Например, если вы продаёте электронику, предложите удлинённую гарантию, красочно оформленную инструкцию или дополнительные аксессуары.
  • Создайте уникальные акции и скидки. Например, проведите сезонную распродажу, продумайте бонусные программы лояльности. Объявите о них на вашей странице на маркетплейсе, в социальных сетях и по электронной почте, чтобы привлечь внимание клиентов и стимулировать продажи. Подробнее – в статье «Скидки с выгодой: как правильно устраивать акции на маркетплейсах».
  • Сфокусируйтесь на определённой нише или категории товаров. Станьте экспертом именно в этой области. Давайте покупателям развёрнутые ответы на вопросы, делитесь советами и рекомендациями, вызывайте к себе доверие. Например, если вы продаёте товары для занятий йогой, развивайтесь именно в этой категории, давайте экспертные советы, консультируйте покупателей по всем вопросам на эту тему.
  • Регулярно проводите анализ конкурентов. Мониторьте их цены, акции, предложения. Смотрите, сколько они продают и по какой цене, какая у них выручка и средний чек. Все эти данные и не только есть в наглядных отчётах сервиса аналитики маркетплейсов Moneyplace. Вот готовый алгоритм действий: «Чек-лист для анализа конкурентов на маркетплейсах».

5. Испортить репутацию своего магазина или бренда

Репутационных рисков можно избежать, если всегда поставлять качественную продукцию. Однако в любой партии бывает 5% брака, а также можно испортить упаковку товара при транспортировке. Часто это происходит не по вашей вине, но отвечать вам. Покупатель не будет входить в ваше положение, а просто оставит негативный отзыв. Это особенно опасно на старте: даже одна отрицательная оценка может резко опустить ваш товар в выдаче. Как быть, если вы получили негативные отзывы?

Решение: вовремя отвечать на отзывы и вопросы, отрабатывать негатив

Обязательно нужно как можно скорее отвечать на каждый негативный отзыв – подробно и вежливо. Вы должны как можно скорее исправить ошибку, даже если она возникла не по вашей вине. Тогда покупатели увидят, что вам можно доверять, вы готовы решать проблемы клиентов.

Помните: вы отвечаете на негативный отзыв не одному человеку, а вообще всем потенциальным покупателям, которые увидят этот отзыв и ваш ответ. Вы словно выходите на сцену и показываете, как вы работаете. Вот почему важно расписывать каждый ответ максимально подробно.

Ответы на отзывы на маркетплейсе

В статье «Автоматические ответы на отзывы на маркетплейсах» вы прочитаете подробно, как быстро отвечать на отзывы, как автоматизировать этот процесс и как стимулировать покупателей оставлять положительные отзывы.

6. Не подготовиться к высокому спросу и остаться без самого маржинального товара

Важно изучать тренды популярных площадок и рассчитывать, какое количество заказов может принести высокий сезон вашему бизнесу. Так, перед новогодними праздниками склады маркетплейсов и селлеров быстро пустеют. Если вы не подготовились заранее и не закупили нужное количество товара, на который резко вырос спрос – вы рискуете потерять значительную часть прибыли.

Ваша репутация и рейтинг могут снизиться из-за того, что вы не можете вовремя выполнить заказы, потому что у вас закончился товар. Покупатели не будут ждать, пока товар появится в наличии, и уйдут к вашим конкурентам. А вы упустите «горячий сезон».

Решение: готовиться к высокому спросу заранее и планировать поставки при помощи XYZ-анализа

Важно предвидеть и планировать поставки товаров на основе анализа рынка, сезонности и спроса. Следите за трендами, на растущими категориями товаров, которые набирают популярность, вовремя закупайте продукцию и грамотно распределяйте её по складам. Часто бывает такое, что один и тот же товар отлично продаётся в одном регионе и совсем не продаётся в другом.

Следить за трендами и планировать поставки поможет XYZ-анализ. Он показывает, насколько стабилен спрос на разные товары, а где он отклоняется от нормы (% колебания). Анализ поможет вам принять взвешенное решение – сколько товаров закупить и на какой склад направить.

  • Х – спрос на товары стабильный. Колебание 0-10%
  • Y – спрос на товары средний. Колебание 10-25%
  • Z – спрос на товары случайный. Колебание от 25%
XYZ-анализ в Moneyplace

В сервисе аналитики Moneyplace есть готовый инструмент для XYZ-анализа, который показывает:

  • Товары из группы X – можно прогнозировать расчёт поставки на долгий срок, учитывая данные по продажам прошлых периодов.
  • Товары из группы Y – спрос на эти товары небольшой, но стабильный и прогнозируемый.
  • Товары из группы Z – продажи нестабильные, волнообразные. Например, у новогодних товаров всегда будет показатель Z, так как они являются сезонными. Тут нужно отталкиваться от особенностей товара, чтобы запланировать поставку.

Помните, что данные лучше брать за несколько месяцев и проводить анализ по каждому сезону отдельно. Потому что коэффициент колебания в XYZ-анализе сильно зависит от сезонности.

Вот почему в Moneyplace есть возможность анализировать данные за большой период – 90, 180 и даже 365 дней, чтобы составить наиболее полную и точную картину.

Как избежать рисков на маркетплейсах при помощи готовых решений? Узнайте больше!

    Оставляя заявку, вы соглашаетесь на обработку ваших персональных данных
    на условиях, определяемых политикой конфиденциальности


    Сервис аналитики для крупных селлеров
    Подключите 20 магазинов на тарифе Ultra. 180 дней анализа, 2 консультации бизнес-аналитика в месяц
    service banner image Подробнее
    service banner image

    Подпишитесь на рассылку Moneyplace

    1 письмо в неделю со свежими материалами о продажах на маркетплейсах
    envelope
    Нажимая «Подписаться» вы даете согласие на обработку своих персональных данных
    envelope