Риски бизнеса на маркетплейсах и как их избежать

Торговля на маркетплейсах – всегда риски. Вы ведёте бизнес на внешней площадке и вынуждены играть по её правилам, за нарушение которых грозит штраф или блокировка. Вам приходится выживать в условиях высококонкурентной среды. На одном только Ozon в настоящее время – 283 087 продавцов, на Wildberries – 428 919, на Яндекс Маркете – 88 969 (по данным аналитики Moneyplace).

Однако любых рисков можно избежать, если знать, где «подстелить соломку» и как это сделать.

В статье разберём основные риски и финансовые потери, которые может понести бизнес на популярных маркетплейсах:

• 6 основных рисков и опасных моментов
• Как снизить риски – 6 готовых решений
• Что поможет избежать ошибок
• Инструменты для решения проблем селлеров

Риски на маркетплейсах: 6 опасных моментов для селлеров

Рассмотрим подробнее каждый риск на маркетплейсах – и сразу покажем решение, как его избежать при помощи грамотной подготовки и определённых инструментов.

Вот 6 основных рисков:

1. Нарваться на штраф или получить блокировку

2. Прогадать с выбором товара и ниши и получать 0 продаж

3. Понести финансовые потери из-за продажи себе в минус

4. Не выдержать высокую конкуренцию

5. Испортить репутацию бренда

6. Не подготовиться к высокому спросу

Как избежать рисков на маркетплейсах: 6 готовых решений

1. Нарваться на штраф или блокировку

• За продажу запрещённых товаров. Это алкоголь, табачные изделия, яды, животные, растения, боеприпасы, драгоценности и антиквариат.

• За продажу товаров, которые запрещены на конкретном маркетплейсе. Например, на Wildberries нельзя продавать автомобильное масло и аккумуляторы, а на Ozon – медикаменты, цифровые книги, ветеринарные товары и продукты с коротким сроком годности.

• За отсутствие сертификатов на товары, где они требуются: продукты питания, одежда, бытовая техника, косметика, детские товары, мебель.

• За подделку продукции чужого бренда или нарушение авторских прав. Кроме штрафа можно получить иск от правообладателя на сумму до 5 миллионов рублей.

• За самовыкупы и несоблюдение правил маркетплейса. Так, на Wildberries есть риск получить штраф 30% от суммы заказов при обнаружении самовыкупов, а также по 2000 рублей штрафа за каждую неправильно оформленную карточку товара.

• Ozon блокирует, если товары переданы в доставку с опозданием в 5% и более случаев. Это при схеме работы FBS, когда вы торгуете со своего склада. Также есть риск блокировки на Ozon, если вы отменили доставку товара в 2% и более случаев, например, не успели передать посылку курьеру Озона или опоздали в пункт приёма.

• AliExpress блокирует, если вы используете чужие названия и товарные знаки в качестве ключевых слов при SEO-оптимизации карточки.

• Яндекс Маркет очень не любит, когда селлеры делают дубли учётных записей и прочие манипуляции. Если IP продавца покажется ему подозрительным, есть риск блокировки аккаунта. Также маркетплейс наказывает за распространение спама и недостоверную информацию о товарах.

• Wildberries – одна из самых дружелюбных площадок, здесь блокируют только за серьёзные нарушения: продажу товара без сертификации, подделки и нарушение авторских прав.

Решение: выполнять все правила маркетплейса и не нарушать условия работы

• Чтобы избежать штрафов, внимательно читайте все правила каждого конкретного маркетплейса перед началом торговли. Также регулярно отслеживайте все изменения и нововведения, ведь незнание даже новых правил не освобождает от ответственности.

• Если вы продаёте товары собственного изготовления, убедитесь, что вы вовремя зарегистрировали товарный знак и у вас есть патент. Тогда вы легко сможете доказать, что это ваша разработка.

• Если вы хотите продавать товары определённого бренда, обязательно заключите лицензионный договор с правообладателем товарного знака.

• Если вы продаёте товары от зарубежного поставщика, проверьте, зарегистрирован ли его бренд в России. Если нет, то вы можете сами зарегистрировать права и стать правообладателем этого товарного знака внутри страны.

• Проверьте, что у вас есть свидетельство на товарный знак, лицензионный договор с правообладателем (или вы сами правообладатель) и договор купли-продажи либо поставки. Тогда всё в порядке.

2. Прогадать с выбором ниши и получать 0 продаж

Один из самых больших рисков на маркетплейсах – выбрать для продажи не ту нишу. Тут возможны разные негативные сценарии, поэтому обязательно нужно оценивать перспективность ниши по ряду параметров, прежде чем заходить в неё.

• Есть монополист. Надо смотреть, как распределяются доли рынка между продавцами. Бывает такое, что товар активно продаётся, но в нише есть монополист, который забирает себе 90% рынка, а остальные довольствуются остатками.
• Сезонный спрос. На товар есть спрос, но он сезонный. Вы зашли в нишу, когда спрос уже начал падать, и тогда товар придётся распродавать по сниженной цене (и ещё хорошо, если успеете распродать всё). Помните, что рынок маркетплейсов постоянно меняется, и важно отслеживать спрос и тренды. 
• Демпинг. В нише есть демпинг, конкуренты готовы снижать цены и торговать себе в минус, вынуждая к этому остальных игроков. Пока другие не снизят цену, продавать будут те, у кого самая низкая стоимость.
• Слабый потенциал органических продаж. Это значит, что без платной рекламы и продвижения вы не сможете привлечь много покупателей.
• Малый рынок. От него ожидать больших продаж не стоит.
• Растущая конкуренция. Тут надо смотреть. Если она только начала расти, значит, ниша востребована, и вы можете успеть туда зайти и занять место в ТОП-10. Если это происходит уже давно, то, скорее всего, вы опоздали, и пробиться через высокую конкуренцию будет нелегко.
• Перебои с оптовиками. Некоторые продавцы не могут найти товар для закупки оптом. Возможно, и вам это будет сложно сделать.

• Стабильный средний чек. Это означает здоровую конкуренцию, без демпинга.
• Стабильный спрос. Продажи стабильны, несмотря на колебания, можно заходить и не опасаться резкого обвала рынка.
• Малый конкурентный ассортимент. Про эту нишу сейчас практически никто не знает, а вы её нашли! Если есть признаки роста рынка, стоит заходить сюда со своим товаром.
• Активный рост продаж. Среднесуточный оборот активно растёт – это поможет вашим продажам. Обратите внимание на графики, чтобы понять, тренд это или временная распродажа.
• Оптовых предложений достаточно. Вы сможете найти как минимум несколько предложений в России для закупки этого товара оптом.
• Хорошо распределённые продажи. Покупатели не выбирают конкретный бренд или продавца, это пример здоровой ниши, куда вы можете заходить даже с no-name-товаром.
• Высокий потенциал органических продаж. Это значит, что достаточно провести SEO-оптимизацию карточки, и она будет продавать даже без платного продвижения и рекламы.

Решение: выбирать перспективные товары и денежные ниши, где нет монополистов

Вопрос – как узнать, перспективная ниша или нет, где посмотреть все эти параметры? Можно сводить данные и цифры из личных кабинетов маркетплейсов вручную. Заполнять таблицы в Excel, прописывать формулы и делать выводы. А можно воспользоваться готовым инструментом.

Посмотрим теперь подробнее – нам откроется дашборд (см.картинку ниже). Мы видим:

ТОП-10 продавцов в нише забирают себе всего 46% рынка – вам остаётся ещё половина.

Продажи стремительно растут – плюс 139% за последний месяц. Сейчас – самый удачный момент заходить в нишу.

Запросы на товар «гирлянда» выросли уже на 192%, а сам рынок – на 165%. 

Это типичный и очень наглядный пример, как взлетает спрос на товар к новогодним праздникам.

У вас уже есть на примете конкретная ниша и товар, с которым вы хотите выйти на маркетплейс (или расширить свой текущий ассортимент)? Проверьте свой выбор по шкале от 1 до 15 и оцените перспективность ниши.

Просто введите название товара или ниши в графе «Автопоиск ниш» и посмотрите. AI-нейросеть – уникальная разработка Moneyplace – мгновенно проанализирует десятки параметров и покажет вам готовые выводы.

3. Понести финансовые потери и торговать себе в минус

Ещё один глобальный риск на любом маркетплейсе – запустить продажи, ожидая высокого спроса, но понести финансовые потери. Причём ваши товары могут активно продаваться. И первое время вам будет казаться, что всё в порядке и дела идут хорошо. Но позднее, когда вы посчитаете, сколько вы вложили, а сколько чистой прибыли получили – окажется, что вы даже не вышли в ноль.

Так может случиться, например, если средний чек маленький, а себестоимость товара высокая. При этом даже нерентабельные товары требуют затрат на продвижение. В итоге вы вкладываете много ресурсов и денег, но оказываетесь в минусе.

Решение: рассчитывать юнит-экономику так, чтобы торговать себе в плюс при помощи АBС-анализа

Важно понимать, какие товары окупаются и приносят вам прибыль, а какие нет. Товары, которыми вы торгуете себе в минус или в ноль, нужно вовремя убирать из ассортимента (если только вы не крупная торговая сеть, которая может себе позволить продавать даже нерентабельные товары).

Сделать это можно при помощи АBС-анализа. Вы можете провести его вручную: выгрузить цифры из личного кабинета маркетплейса и свести их в Excel-таблице. На Озоне это можно сделать на премиум-тарифе. Только вам придётся скачать 4 таблицы и сводить разные отчёты вручную. Здесь потребуется помощь аналитика. Или попробуйте Moneyplace, где в 2 клика формируется готовый АBС-анализ.

АBС-анализ поможет оценить:

• Какие товары из вашего ассортимента приносят прибыль, а какие нет
• Что стоит продавать активнее всего
• С кем из поставщиков выгоднее работать
• Где ваши вложения лучше всего окупаются

Как работает АBС-анализ:

• Товары распределяются по группам. А – топовые позиции, генерируют 80% продаж. B – приносят 15%. С – дают всего 5% продаж.
• Вы видите, сколько денег и валовой прибыли приносит вам каждая группа, и сколько товаров группы на складе осталось.
• Сфокусируйтесь на товарах группы А – и получайте больше прибыли! А товары группы С либо убирайте из ассортимента, либо сокращайте их количество.

4. Не выдержать высокую конкуренцию и «доедать остатки» после других селлеров

Прорваться через высокую конкуренцию и повысить свои объёмы продаж – задача сложная. Она потребует как временных вложений, так и денежных. Чтобы избежать финансовых потерь, важно любой ценой пробиться в ТОП выдачи: улучшать карточки товаров, проводить SEO-оптимизацию, заказывать платную рекламу внутри маркетплейса. Для этого много внимания надо уделять анализу конкурентов – смотреть, как делают они, что продают, по какой цене, как и по каким ключевым запросам продвигаются.

Решение: избегать высококонкурентных ниш и грамотно отстраиваться от конкурентов

Лучше всего просто тщательнее подходить к подбору ниши (как это сделать, мы рассказали в пункте 2) и выбирать ниши с низкой конкуренцией. Но если это невозможно – учитесь грамотно отстраиваться от других селлеров.

Советы, как выделиться на фоне конкурентов:

• Улучшите описания и изображения товаров. Используйте информативные описания товаров, подчеркните все их особенности и преимущества. Добавьте в карточку больше фотографий или даже видеообзор – покажите каждый товар со всех ракурсов и во всех деталях. Узнайте больше в статье «Как создать идеальную карточку для Wildberries» – данные там советы подойдут в целом для любого маркетплейса.

• Предложите дополнительные услуги или бонусы. Например, если вы продаёте электронику, предложите удлинённую гарантию, красочно оформленную инструкцию или дополнительные аксессуары.

• Создайте уникальные акции и скидки. Например, проведите сезонную распродажу, продумайте бонусные программы лояльности. Объявите о них на вашей странице на маркетплейсе, в социальных сетях и по электронной почте, чтобы привлечь внимание клиентов и стимулировать продажи. Подробнее – в статье «Скидки с выгодой: как правильно устраивать акции на маркетплейсах».

• Сфокусируйтесь на определённой нише или категории товаров. Станьте экспертом именно в этой области. Давайте покупателям развёрнутые ответы на вопросы, делитесь советами и рекомендациями, вызывайте к себе доверие. Например, если вы продаёте товары для занятий йогой, развивайтесь именно в этой категории, давайте экспертные советы, консультируйте покупателей по всем вопросам на эту тему.

• Регулярно проводите анализ конкурентов. Мониторьте их цены, акции, предложения. Смотрите, сколько они продают и по какой цене, какая у них выручка и средний чек. Все эти данные и не только есть в наглядных отчётах сервиса аналитики маркетплейсов Moneyplace. Вот готовый алгоритм действий: «Чек-лист для анализа конкурентов на маркетплейсах».

5. Испортить репутацию своего магазина или бренда

Репутационных рисков можно избежать, если всегда поставлять качественную продукцию. Однако в любой партии бывает 5% брака, а также можно испортить упаковку товара при транспортировке. Часто это происходит не по вашей вине, но отвечать вам. Покупатель не будет входить в ваше положение, а просто оставит негативный отзыв. Это особенно опасно на старте: даже одна отрицательная оценка может резко опустить ваш товар в выдаче. Как быть, если вы получили негативные отзывы?

Решение: вовремя отвечать на отзывы и вопросы, отрабатывать негатив

Обязательно нужно как можно скорее отвечать на каждый негативный отзыв – подробно и вежливо. Вы должны как можно скорее исправить ошибку, даже если она возникла не по вашей вине. Тогда покупатели увидят, что вам можно доверять, вы готовы решать проблемы клиентов.

Помните: вы отвечаете на негативный отзыв не одному человеку, а вообще всем потенциальным покупателям, которые увидят этот отзыв и ваш ответ. Вы словно выходите на сцену и показываете, как вы работаете. Вот почему важно расписывать каждый ответ максимально подробно.

В статье «Автоматические ответы на отзывы на маркетплейсах» вы прочитаете подробно, как быстро отвечать на отзывы, как автоматизировать этот процесс и как стимулировать покупателей оставлять положительные отзывы.

6. Не подготовиться к высокому спросу и остаться без самого маржинального товара

Важно изучать тренды популярных площадок и рассчитывать, какое количество заказов может принести высокий сезон вашему бизнесу. Так, перед новогодними праздниками склады маркетплейсов и селлеров быстро пустеют. Если вы не подготовились заранее и не закупили нужное количество товара, на который резко вырос спрос – вы рискуете потерять значительную часть прибыли.

Ваша репутация и рейтинг могут снизиться из-за того, что вы не можете вовремя выполнить заказы, потому что у вас закончился товар. Покупатели не будут ждать, пока товар появится в наличии, и уйдут к вашим конкурентам. А вы упустите «горячий сезон».

Решение: готовиться к высокому спросу заранее и планировать поставки при помощи XYZ-анализа

Важно предвидеть и планировать поставки товаров на основе анализа рынка, сезонности и спроса. Следите за трендами, на растущими категориями товаров, которые набирают популярность, вовремя закупайте продукцию и грамотно распределяйте её по складам. Часто бывает такое, что один и тот же товар отлично продаётся в одном регионе и совсем не продаётся в другом.

• Х – спрос на товары стабильный. Колебание 0-10%
• Y – спрос на товары средний. Колебание 10-25%
• Z – спрос на товары случайный. Колебание от 25%

В сервисе аналитики Moneyplace есть готовый инструмент для XYZ-анализа, который показывает:

• Товары из группы X – можно прогнозировать расчёт поставки на долгий срок, учитывая данные по продажам прошлых периодов.
• Товары из группы Y – спрос на эти товары небольшой, но стабильный и прогнозируемый.
• Товары из группы Z – продажи нестабильные, волнообразные. Например, у новогодних товаров всегда будет показатель Z, так как они являются сезонными. Тут нужно отталкиваться от особенностей товара, чтобы запланировать поставку.

Помните, что данные лучше брать за несколько месяцев и проводить анализ по каждому сезону отдельно. Потому что коэффициент колебания в XYZ-анализе сильно зависит от сезонности.

Вот почему в Moneyplace есть возможность анализировать данные за большой период – 90, 180 и даже 365 дней, чтобы составить наиболее полную и точную картину.