Селлер: кто это такой, чем занимается, сколько зарабатывает?

Онлайн-торговля продолжает перемещаться в сторону маркетплейсов. По прогнозам их доля в 2024 году достигнет 54% всей электронной коммерции. А 80% покупателей делают заказы не реже 2-х раз в месяц.. Для реализации товаров на площадки приходят предприниматели разного уровня. Работа селлера позволяет начать бизнес и получать прибыль, даже если продавец не имеет опыта. Маркетплейсы становятся всё более удобными и автоматизированными.

Что такое маркетплейс, как он устроен. Отличия от обычного магазина 

На маркетплейсах продаются товары множества известных брендов. Сюда приходят за одеждой, бытовой техникой, покупают мебель, парфюм, бытовую химию. Можно сказать, что маркетплейс – это торговый центр в интернете с безграничным ассортиментом и всеми ценовыми сегментами. 

Но кроме известных компаний вести торговлю тут может любой предприниматель. На маркетплейсе успешно перепродают товары из Китая, Белоруссии, Европы или других стран. А если вы производитель, то маркетплейс может стать эффективной площадкой для реализации и поиска новой аудитории.

Работа на маркетплейсе выглядит следующим образом. Вы закупаете или самостоятельно производите товар, отгружаете его на склад площадки для хранения, после чего он появляется на витрине маркетплейса. Когда покупатель делает заказ, сотрудники собирают его и передают в доставку. Товар отправляется в город покупателя на удобный ему ПВЗ или доставляется курьером по адресу.

Пользуясь площадкой, вам не нужно открывать оффлайн-магазин. Также не нужно арендовать склад для хранения товаров и создавать сайт. Вопросы маркетинга площадка тоже берёт на себя. Вы можете участвовать в акциях маркетплейса, которые он активно продвигает, а можете давать новым клиентам персональные скидки.

Кто такой селлер простыми словами и чем занимается

Селлер – это продавец, который работает на маркетплейсе. Он производит или закупает товары у поставщиков, а может являться дистрибьютором конкретного бренда. Количество селлеров на площадках неограниченно, но не стоит бояться 

Селлер должен соблюдать законодательство и продавать товары, которые которые разрешены законом и условиями конкретного маркетплейса. К запрещённым товарам относятся:

• оружие,
• лекарства,
• наркотические вещества,
• табачные изделия и присобления для их употребления,
• животные,
• пестициды,
• воспламеняющиеся вещества,
• алкоголь.

Навыки селлера с высоким доходом включают в себя все этапы, начиная от поиска товара, определения географии продаж и заканчивая ответами на вопросы и отзывы покупателей. Благодаря эффективным стратегиям  продавец способен зарабатывать от нескольких сотен до миллионов рублей в месяц.

Активным продавцам маркетплейса важно соблюдать правила площадки. Это касается не только запрещённой продукции, но и правил поставки, упаковки и маркировки товаров. Также необходимо соблюдать сроки доставки, если она выполняется силами селлера. За нарушения правил оферты на большинстве площадок предусмотрены штрафы и санкции вплоть до блокировки магазина.

Ещё селлер занимается продвижением товаров внутри маркетплейса, чтобы выделяться на фоне конкурентов и привлекать покупателей. Делается это за счёт инструментов продвижения, платной рекламы и оптимизации карточек.

Согласно исследованию Тинькофф eCommerce около 80% предпринимателей на маркетплейсе получают здесь первый опыт ведения бизнеса. И важную роль в будущем успехе играет правильная unit-экономика. Посчитать сумму всех расходов, себестоимость товара, размер скидок и рекламный бюджет – обязательное, что должен уметь селлер.

К расходам на маркетплейсах относятся:

• логистика,
• хранение, 
• упаковка,
• последняя миля,
• комиссия маркетплейса,
• тарифы на поставку,
• доставка до пункта приёма отправлений,
• реклама,
• скидки.

В идеале бюджет должен быть просчитан настолько точно, чтобы даже в самые горячие распродажи вы оставались в плюсе. Посчитать unit-экономику за пару минут можно в калькуляторе прибыли Moneyplace. В нём есть 19 параметров, которые учитывают все нюансы работы.

7 шагов, чтобы стать селлером

Разберём с чего начинается работа на маркетплейсе и из каких этапов складывается ежедневная рутина продавца.

Шаг 1. Получение статуса

Основная масса продавцов на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других площадках – индивидуальные предприниматели. Так же немало и ООО – это селлеры с серьёзными оборотами, крупные компании и известные бренды.

Но продавать здесь могут и физические лица. Для этого достаточно зарегистрироваться в приложении «Мой налог» и оформить самозанятость.

Разница между ИП, ООО и самозанятостью будет в налогообложении и организации работы. Например, самозанятые платят налог от 4% до 6%. При этом они имеют право торговать только продукцией собственного производства, не имеют права нанимать сотрудников, а их доход ограничен суммой 2,4 млн ₽ в год.

Индивидуальные предприниматели также могут работать по упрощённой системе налогообложения (ИП на УСН «Доходы минус расходы»). В этом случае расходы на комиссию, доставку и так далее не будут облагаться налогом. Такой режим подойдёт селлерам, у которых расходы на ведение магазина больше, чем 60% от прибыли.

Общество с ограниченной ответственностью – организация, которая обладает имуществом и уставным капиталом. ООО подходит для крупных организаций, так как отличается большим количеством отчётов. Даёт возможность заключать договоры с другими крупными компаниями и привлекать инвесторов.

Шаг 2. Выбор маркетплейса

На электронных площадках существуют свои особенности. Например, могут отличаться комиссии, направленность и целевая аудитория.

На Wildberries максимальные объемы продаж приносят одежда для женщин, обувь, товары для дома и красоты.

На Ozon успешные селлеры получают многомиллионную выручку на продаже одежды, обуви и аксессуаров,, товаров для дома и дачи, электроники и бытовой химии.

Яндекс Маркет выбирает аудитория, которая покупает товары в категориях: бытовая техника, электроника, товары для строительства и ремонта, а также для дома.

Ещё на разных маркетплейсах разные тарифы на хранение и доставку товаров. Эти расходы играют большую роль в маржинальности бизнеса. Их обязательно нужно учитывать, планируя оборачиваемость товаров.

Шаг 3. Выбор товара

Товар – основополагающий момент всего бизнеса. Он должен пользоваться спросом и увеличивать заработок селлера. Если ваш товар не интересен аудитории площадки, то рассчитывать на успех не получится. Можно сказать, что сколько зарабатывает селлер на маркетплейсе зависит от правильно выбранного товара.

Найти ходовой товар можно с помощью сервиса аналитики Moneyplace. В нём есть инструмент «Автопоиск ниш». Он показывает товары, которые находятся в трендах и приносят большую выручку.

Через фильтры инструмента можно точечно находить ниши:

• частота запросов,
• выручка,
• упущенная выручка,
• количество конкурентов,
• средний чек и т.д.

Шаг 4. Регистрация на площадке

Для большинства маркетплейсов понадобятся следующие данные:

• ФИО,
• ИНН,
• адрес и телефон,
• банковские реквизиты,
• документы, подтверждающие подлинность товара.

После принятия оферты, которая является договором между продавцом и площадкой, селлер получает доступ к личному кабинету. Здесь он может создавать карточки товаров, создавать поставки на склады, отвечать на покупателей, управлять ценообразованием и настраивать рекламу.

Шаг 5. Выбор модели сотрудничества

Какая ответственность у селлера на маркетплейсе, а какая у площадки зависит от схемы работы. Партнёрство можно строить в разных форматах. Разберём самые популярные схемы.

FBO

Маркетплейс хранит товары на своих складах, собирает товар после заказа на сайте и доставляет в ПВЗ. У большинства площадок зона покрытия распространяется на всю Россию и территорию ближайших стран. Продавец упаковывает объём товара в короба или паллеты, а затем делает поставку на склады маркетплейса или в пункт приёма отправлений.

С центрального склада товар может отправится в другие регионы или же с пункта приёма доехать до ближайшего распределительного центра и отправиться дальше по адресу.

Таким образом, продавец может обходиться без складского хранения,  а все операции по управлению грузами он может выполнять удалённо. Многие поставщики оказывают услугу по доставке товара до складов.

FBS

Маркетплейс занимается доставкой заказа до ПВЗ или по адресу покупателя, а хранение товаров селлер берёт на себя. Схема удобна для производителей товаров, у которых есть собственные складские помещения. А также самозанятым с небольшим объёмом товаров.

Задачей селлера является самостоятельная сборка товара, маркировка и доставка в ближайший пункт приёма отправлений. Скорость доставки имеет большое значение, ведь если продавец будет её задерживать, маркетплейс снизит его позиции в выдаче. А это грозит падением продаж и потерей выручки.

DBS

По этой схеме товар селлера никак не контактирует со службами маркетплейса. Хранение, оформление, упаковку и доставку продавец делает сам. А маркетплейсу отводится роль площадки для привлечения трафика.

DBS подходит для продавцов, которые торгуют крупногабаритными товарами, например, мебелью или крупной бытовой техникой. А также тем, кто продает дорогие товары и не хочет делать поставки на склад. Ещё по этой схеме можно реализовывать товары, запрещённые к продаже по другим схемам. К ним относятся легковоспламеняющиеся вещества, химические удобрения, газовые баллоны.

Шаг 6. Создание карточки товаров

Задача карточки – привлекать покупателей. Она должна выделяться из общего числа на маркетплейсе и помогать клиентам сделать выбор. И большая роль отводится качественному визуалу и инфографике.

Инфографика в коротких тезисах раскрывает преимущества товара, его характеристики: состав, размерный ряд, комплектацию и так далее. Если маркетплейс даёт возможность добавлять видео, например, видеообложку, воспользуйтесь этим. Кликабельность таких карточек больше на 35%.

Описание товара поможет подробно рассказать о нём и привлечёт органический трафик. Включайте в текст ключевые запросы, релевантные товару, чтобы потенциальные покупатели могли увидеть вашу карточку.

В сервисе аналитики маркетплейсов Moneyplace существует генератор текстов. Алгоритмы сами составляют текст с вашими ключевыми словами. А чтобы текст соответствовал вашему стилю общения с аудиторией, вы можете выбрать его тон:

• нейтральный,
• дружелюбный,
• напористый,
• шутливый,
• формальный,
• сочувствующий.

Создать текст сможет даже новичок:

• Зайдите во вкладку SEO → выберите «Создание описания»
• Укажите название, маркетплейс и тональность
• Введите ключевые слова и нажмите «Сгенерировать описание»

Шаг 7. Работа с аналитикой

После запуска магазина и получения первых заказов наступает этап рутины. 

Продавец отслеживает продажи, определяет ходовые позиции и регионы с наибольшим спросом. Выводит из оборота брак и контролирует обратную логистику.

Важно заниматься анализом рынка и следить за конкурентами, чтобы не отставать. Стоит мониторить карточки аналогичных товаров, докручивать SEO своей карточки, играть ценой и повышать лояльность покупателей.

Ещё один значимый этап работы в магазине – ответы на вопросы и отзывы покупателей. Чем более персонализированными они будут, тем быстрее будет расти расположение к вам. Игнорирование же покажет потенциальной аудитории ваше безразличие и может негативно повлиять на прибыль.

Поиск прибыльных товаров для расширения ассортимента тоже требует постоянного внимания. Товары, которые охотно раскупают продвигают ваш магазин в целом и помогают обходить конкурентов. А позиции, которые залежались на полке только сжигают бюджет на рекламу и хранение.

Разобраться с аналитикой, находить тренды быстрее конкурентов и получать органический трафик поможет сервис Moneyрlace. В нём собраны актуальные инструменты для выстраивания стратегии продвижения карточек, создания SEO и настройки рекламы.