Новогодние акции на маркетплейсах

Зимние продажи на онлайн-платформах связаны с чередой громких акций, они привлекают множество покупателей и обещают селлерам хорошую выгоду. Рост покупок начинается ещё в ноябре и длится до марта. В период новогодних скидок на маркетплейсах можно успешно продавать в том числе товары, не связанные с праздничным ассортиментом или подарками. Главное при выборе товаров – изучить аналитику и заранее подготовить карточку.

Когда проходят новогодние распродажи на маркетплейсах 

Новогодние распродажи на маркетплейсах идут примерно в одно время. В этот период отмечается взрывной рост продаж в отдельных категориях. И знать период акций селлерам нужно по нескольким причинам:

• во-первых, есть возможность проанализировать спрос и ассортимент прошлых сезонов,
• во-вторых, можно заранее подобрать прибыльные товары, подготовить и оптимизировать карточку. 

Рассмотрим, когда идут акции на маркетплейсах на новый год и их ключевые особенности.

Wildberries. На Wildberries новогодние распродажи начнутся уже в середине декабря и продолжатся весь январь. В акции сможет принять участие любой селлер, при условии, что его ассортимент попадает в определённые категории.

Ozon. На Ozon скидки к Новому году будут доступны практически сразу после окончания масштабной Чёрной пятницы. Они также продлятся до конца каникул и будут действовать на сотни товаров.

Яндекс Маркет. Яндекс Маркет уже начал продажи сезонных новогодних товаров: праздничного декора, костюмов, свечей и так далее. У продавцов есть возможность подключить автоматическое добавление товаров в акцию. Тогда алгоритмы сами подберут подходящие позиции и сами будут их продвигать.

Lamoda. Ламода также анонсировал продажу новогодних товаров в разделе «Подарки под ёлку». Скидки каждый селлер может установить самостоятельно, отталкиваясь от розничной стоимости товара. Сезонные товары в этот период смогут принести большую прибыль. Как и на других площадках скидки будут актуальны до конца праздников, после чего покупатели сами начнут терять интерес к зимним товарам.

Подготовка к новогодней распродаже на маркетплейсах

Первое, с чего нужно начать подготовку – это аналитика. Через анализ конкурентов

вам нужно посмотреть, какие товары успешно продавались в прошлом и, желательно, в позапрошлом годах. Так вы сможете сформировать ассортимент.

Посмотреть статистику можно в сервисе аналитики Moneyplace. Он хорош тем, что даёт доступ сразу к 5-ти площадкам и вы можете определить самый прибыльный для вашего товара. Когда ассортимент подобран, посчитайте, сколько расходов уйдёт на торговлю и на какую маржу вы можете рассчитывать. Другими словами, посчитайте unit-экономику товара.

В «Калькуляторе прибыли» Moneyplace вам достаточно заполнить все ячейки, указать желаемую цену и размер инвестиций, а всё остальное инструмент посчитает сам.

Например, покажет, сколько единиц товара нужно продать, чтобы покрыть расходы (выйти в точку окупаемости), какую скидку вы можете дать во время акции и так далее.

Оптимизация карточки – следующий важный момент при подготовке к распродаже. И выполнить её нужно заранее, в идеале – за пару месяцев. Алгоритмы площадки должны оценить её контент как полезный и соответствующий, чтобы давать вам органический трафик и хорошие места в выдаче. Оптимизация сыграет роль и при платном продвижении – карточки с релевантными ключевыми словами будут выше в поиске при прочих равных условиях.

Когда всё готово к старту продаж, вам останется спланировать график поставок. Определите, на какие склады будете отгружать товары, чьими силами, также заручитесь поддержкой поставщика. В случае стремительного спроса он должен быстро предоставить дополнительные партии товара.

Популярные товары для новогодней акции

Перед новым годом растут продажи практически у всех товаров. Однако, есть категории, в которых спрос становится традиционным. Перечислим этот ассортимент:

• Сезонные новогодние товары. Это всевозможные игрушки, сувениры с символикой Нового года, искусственные ели, гирлянды, фонари, костюмы, пижамы и так далее.
• Косметика и парфюмерия. В наборах такие товары становятся готовым подарком. Но помимо гелей для душа и шампуней, покупатели чаще выбирают декоративную косметику, а также средства для укладки волос перед фотосессиями и корпоративами. Хорошо продаётся парфюмерия.
• Детские игрушки. Их покупают на подарки, а также в качестве призов на конкурсах на корпоративах. В предновогодний период хорошо продаются игрушки-символы нового года, а также герои трендовых мультиков и кинофильмов. Также растут продажи у конструкторов, машинок и вертолётов на пультах.
• Аксессуары. Ещё одна категория товаров, которая показывает устойчивый рост зимой на многих площадок. Здесь покупают сумки, кошельки, кардхолдеры. А также аксессуары для электроники: подставки под гаджеты, флешки, наушники. Растут продажи и у пледов, шарфов, термокружек, варежек и вязаных носков.
• Электроника и бытовая техника. На Новый год часто покупают смартфоны в качестве подарков близким, но и не только их. Пользуются популярностью чайники, кухонные комбайны – многие приобретают их для себя, пользуясь выгодными ценами. Спрос на товары категории держится до конца января.  
• Товары для активного отдыха. Большим спросом пользуются ледянки, тюбинги, снегокаты и коньки. В пик сезона имеет смысл ставить небольшие скидки, увеличивая их к концу зимы.
• Ювелирные украшения. Когда проходят новогодние распродажи на маркетплейсах многие заказывают изделия из драгоценных металлов, но и бижутерия из ювелирной стали тоже пользуется спросом. В предновогодний период можно успешно продавать украшения на зимнюю тему или с символикой нового года.

Какие товары выбрать для новогодней акции

Перед участием в новогодних акциях на маркетплейсах обращайте внимание на особенности площадки. Лучше всего, если ваш ассортимент будет из популярных категорий, которые на каждом маркетплейсе свои. 

Например, Wildberries привлекает покупателей одежды, обуви и аксессуаров. Это товары приносят большую прибыль ТОПовым селлерам. И зная целевую аудиторию, вы можете предлагать товары, релевантные её интересам. На Яндекс Маркете и Ozon активно покупают бытовую технику и гаджеты. Значит, клиентов может заинтересовать электроинструменты или автотовары.

Рассчитывая на хорошие скидки во время новогодних акции на маркетплейсах, покупатели заранее планируют дорогие покупки. Сейчас самое время предложить им ювелирные украшения, верхнюю одежду из натурального меха, кожи или шерсти. Также во время новогодних распродаж растут продажи в категориях сантехники, крупной бытовой техники и даже мебели.

Однако, большая часть покупок приходится на товары со средним чеком до 1 500 ₽. Дизайн, позиционирование и инфографика в карточке товара срабатывают на главный триггер покупателей – эмоции и они совершают больше покупок.

Если вы планируете впервые участвовать в новогодней акции, то выбирайте товары по следующим характеристикам:

• уместные в качестве подарка на Новый год близким или себе,
• имеющие надёжную праздничную упаковку (её легко заказать отдельно),
• с круглогодичным функционалом (например, гирляндой в большинстве случаев будут пользоваться только зимой, тогда как ортопедическую подушку можно использовать весь год),
• с невысоким средним чеком, повышающий шансы на продажу,
• с компактными габаритами для беспроблемного хранения на складе и лёгкой транспортировки.

Учитывайте, что после Нового года спрос на товар может резко снизиться и если вы выбираете сезонную праздничную атрибутику, например, украшения, текстиль с новогодним принтом и так далее. Поэтому вам нужно заранее подготовиться – рассчитать точное количество для поставки на склад, иначе вы рискуете получить залежи нераспроданного товара до следующего сезона. А если товар имеет символику наступающего года, то можно и вовсе лишиться инвестиций.

И наоборот, в случае с универсальными товарами, вам достаточно поменять упаковку и оформление карточки, чтобы готовиться уже к весенней череде акций и учесть потребность аудитории.

Ещё один важный момент: заранее убедитесь в качестве товара. При высоком проценте брака вы получите волну отказов от товара, что снизит рейтинг магазина, а значит, скажется на продажах всего ассортимента.

Рекомендации по продаже новогодних товаров на маркетплейсах

Чтобы участие в новогодних акциях на маркетплейсах оправдали ваши ожидания, воспользуйтесь рекомендациями экспертов:

1. Оформите карточку

Лучше сделать тематическую фотосессию, где товар будет выгодно демонстрироваться в качестве подарка. Если есть возможность, запишите видеоролик. В инфографике перечислите важные характеристики товара и преимущества покупки. Также можно приложить инструкцию по уходу или по сборке изделия.

2. Выберите товары с хорошим спросом

Изучите аналитику продаж, чтобы сформировать ассортимент, интересный покупателям в канун Нового года. Если вы будете продавать недорогие товары в одной нише, их можно объединить в праздничные наборы, например, в бьюти-боксы, или набор аксессуаров для кухни, или комплект новогодних носков.

3. Выберите схему фулфилмента

В ряде случаев работу с товаром проще делегировать маркетплейсу. Специалисты самостоятельно промаркируют и упакуют товар в соответствии с требованием площадки, а также быстро доставят его в ПВЗ. 

Но если вы владеете собственными помещениями, то можете хранить товары и у себя. В этом случае нужно убедиться, что самостоятельная упаковка, маркировка и доставка до маркетплейса обойдется вам дешевле, а прибыль покроет расходы.

Учитывайте момент с загруженностью складов в праздники. Лучше сделать поставку заранее, чем в последний момент получить отказ в приёмке.

4. Определитесь с объёмом партии. Особенно, если речь идёт о сезонных или новогодних товарах. В случае умеренного спроса вам всё равно придётся реализовывать ассортимент, но уже по невыгодной стоимости. Понять количество товаров поможет спрос в прошлых сезонах.

5. Оперативно отвечайте на отзывы и вопросы

Ваши ответы помогут покупателям сделать правильный выбор и покажут вашу заинтересованность потенциальным клиентам. Если вы будете работать на Ozon, подключите баллы за отзывы. Особенно важно не оставлять без внимания негативные комментарии.

6. Подключите платную рекламу

Помимо участия в новогодней акции, закажите продвижение в карточках товара, на баннерной полке, через рассылки и так далее.

Заключение

В новогодний период на маркетплейсах популярностью пользуются товары, которые можно подарить, а также дорогие товары, которые покупают для себя с большими скидками. Но при выборе ассортимента важную роль играет подготовка к распродаже.

И здесь лучше отталкиваться от точных данных аналитики, например, смотреть продажи в Moneyplace.

Если вы заранее подготовите карточку, сделаете SEO, составите график поставок, вы сможете увеличить продажи в 4-6 раз. Но в схеме FBS вам нужно взвесить свои возможности и привлечь дополнительные ресурсы когда спрос начнёт резко расти.

Продумайте какое количество товаров вы хотите продать во время акции и подготовьте запасной план, если активность покупателей не оправдает ваших ожиданий.

Выбирая товары, ориентируйтесь на свежие тренды. Это касается оформления карточек, упаковки, комплектации и так далее. Новинки всегда вызывают интерес, но и хорошо знакомые товары тоже пользуются популярностью.