Юнит-экономика для маркетплейсов

Начинающие селлеры на маркетплейсах нередко уходят в минус и теряют инвестиции. Даже в случае, если спрос на товары высокий и они хорошо продаются. Причина низкой прибыли или её отсутствия может скрываться в расчётах юнит-экономики: продавец не учёл все затраты на площадке, с которыми столкнётся и не заложил их в стоимость товара.

Почему без юнит-экономики нельзя на маркетплейсах?

Селлеры на маркетплейсах сталкиваются с ситуацией, когда они запускают продажу товаров, бустят карточки и получают хорошие продажи, но при этом прибыль едва покрывает расходы. Даже в случае когда товар имеет низкую себестоимость они не получают той прибыли на которую рассчитывали изначально. Такой бизнес приносит совсем небольшой доход и не окупают вложенные время и усилия в развитие магазина.

Чтобы понять, почему недорогой в закупе и востребованный у клиентов маркетплейса товар не приносит планируемый доход, нужно понять, с какими расходами на маркетплейсе сталкивается продавец. Сделать это умозрительно сложно, и даже расписав основные расходы можно упустить множество деталей. Но для этого существует unit-экономика. 

«Юнитка» даст полную картину рентабельности вашего бизнеса. Поможет найти узкие места в ведении торговли и определиться с ценой. Грамотный подход, основанный на расчётах и формулах, т.е. на конкретных цифрах поможет составить стратегию развития и вести дела с чётким пониманием действий по достижению финансовой цели.

Зачем селлеру считать юнит-экономику на маркетплейсах

Начинающие продавцы на крупных площадках часто совершают ошибку. Они ставят цену на товар, отталкиваясь от цен конкурентов. С одной стороны такое решение оправдано, ведь в каждой нише не площадках существует средняя цена. Но с другой стороны, такое «примерное» ценообразование может совершенно не стыковаться с конкретно вашим товаром.

Ваши конкуренты могут повышать цены на товары за счёт премиальной упаковки или расширенной комплектации. И тогда ваш товар будет проигрывать в глазах покупателей – они пройдут мимо. И, наоборот, соперник по нише может ставить минимально возможную цену, так как покупает товар промышленными масштабами в Китае или же сам его производит. И копируя его цены вы быстро уйдете в убыток.

Таким образом, ещё до старта продаж на маркетплейсе вам нужно понять по какой цене вы хотите продавать товар, чтобы окупить все расходы и получить прибыль сверху. Разобраться в прогнозировании доходов и расходов поможет unit-экономика.

Рассчитывать юнит экономику на маркетплейсе лучше до старта продаж, после получения первых продаж, а также после обновлений в магазине: изменении ассортимента, цен на товары или на тарифы площадки. Почему юнит-экономика важна для бизнеса? Свежие данные помогут скорректировать стратегию работы и получить больше прибыли.

Если unit-экономика до открытия магазина поможет понять возможную прибыльность бизнеса (нужно следить за маржинальностью, если она < 25% выход на площадку нецелесообразен), то в ходе продаж расчёты помогут понять:

• какой ассортимент приносит убытки,
• какие расходы селлеру можно сократить,
• насколько оправданы расходы на рекламу.

Имеет смысл сделать финансовый анализ юнит-экономики регулярным действием и возвращаться к нему несколько раз в год или при изменениях в работе, чтобы выстроить продажи и повысить прибыльность бизнеса по ключевым показателям.

Что такое юнит-экономика простыми словами?

Unit-экономика – это расчёт, который отражает прибыльность или убыточность каждой единицы товара (юнита). Юнит экономика помогает понять эффективность торговли, строить прогнозы по реализации товара или услуги, а также по масштабированию бизнеса и сокращению расходов. И эффективно корректировать действия на площадке.

Под юнитом на маркетплейсе подразумевают одну уникальную единицу товара. Ещё их называют SKU (Stock Keeping Unit). Например, ботинки 38-го размера – это один SKU, а та же модель в 41-ом размере – другой. И те же самые ботинки в 41-ом размере, но в другом цвете будут иметь отличный SKU.

Также SKU может присваиваться нескольким товарам, объединённых одной упаковкой – набор кружек, комплект детских трусов, набор зубных щёток и так далее.

Основные показатели для расчёта юнит-экономики

Для расчёта unit-экономики вам нужно знать все расходы, с которыми вы столкнётесь. На маркетплейсах они бывают постоянные и переменные. Постоянные – утверждённые траты, размер которых не меняется, например, комиссия маркетплейса за категорию или себестоимость товара. А переменные можно менять, например, расходы на услуги бухгалтера, рекламу или упаковку, расходы на логистику.

Работа на маркетплейсе может строится по схеме FBS и хранить товары у себя. Как считать юнит-экономику для маркетплейсов в этом случае? Вам нужно включить в расчёт расходы на обслуживание своего склада (включая коммунальные платежи) и на доставку в пункт приёмки отправлений маркетплейса. В конечном итоге даже «невидимые» расходы оказывают влияние на бизнес.

А если вы пользуетесь складскими мощностями площадки, то при поставке партии товара включайте в расход коэффициент склада и стоимость приёмки товаров.

Что такое юнит-экономика и из каких основных показателей она состоит:

Себестоимость товара. Стоимость производства или закупки товара – основной момент, который необходимо заложить в расчёт. Большая часть ваших расходов уйдёт именно на закупку/производство. Чем ниже будет себестоимость товара (при условии высокого качества продукции), тем больше вы сможете заработать на нём.

Например, вы продаёте плетёные корзины для белья на Wildberries по цене от 3 200 ₽ за штуку. Представим, что ваши конкуренты закупают их у поставщика по цене 2 000 ₽, а у вас получилось выйти на непосредственного производителя и закупать по цене 1 600 ₽. Нетрудно догадаться, чья чистая прибыль на маркетплейсе будет выше.

Комиссия маркетплейса. Комиссия приносит доход площадке. Когда вы пользуетесь витриной сайта, работаете в личном кабинете, получаете органический трафик, то взамен платите процент с каждой продажи.

В среднем размер комиссии составляет от 1 до 22%. Она также зависит от схемы работы, категории или цены товара. Комиссия является постоянным расходом и её точный размер указан в оферте маркетплейса.

Транспортные расходы. Здесь стоит посчитать абсолютно все расходы на доставку, будь то доставка товаров от поставщика до склада маркетплейса

 или логистические услуги маркетплейса. Чем больше расстояние доставки, тем выше стоимость. В среднем на это может уходить до 5% стоимости товара.

Таможенные пошлины/Сертификация. Если вы везёте товары из-за границы, например, из Китая, то добавляйте и расходы  растаможку и получение разрешающих документов на продукцию. 

Маркировка Честный знак. Под обязательную маркировку попадают всё больше товарных категорий. Обычно крупные поставщики уже закладывают её в стоимость, перепродавая вам. Но если вы сами производите товары, то будьте готовы оплачивать маркировку и стикировку самостоятельно. Подробную информацию можно узнать на официальном сайте Честного знака.

Доставка до покупателя. Ее может выполнять площадка или же вы, например, по схеме DBS. В каждом случае стоимость доставки будет разной, её нужно определить и правильно рассчитать.

Обратная логистика. Если покупатель откажется выкупать посылку или же вернёт её в ПВЗ, то за путешествие товара до склада платить будете вы. Заложите в стоимость товара ещё 50 ₽ на это.

Упаковка товара. Вы можете упаковывать товары в простые коробки из картона, а можете сделать подарочную упаковку с дорогой полиграфией. В любом случае, считайте, сколько материала у вас уходит на каждый товар и сколько денег это требует. Даже тонкий слой стрейч-плёнки на товаре в конце-концов скажется на ваших вложениях, ведь речь будет идти о рулонах плёнки. Сюда же стоит отнести стикеры для маркировки и наполнитель для коробок в случае с хрупкими товарами.

Приёмка товаров на склад по FBO. Всё чаще она становится платной, изучайте тарифы и условия каждого пункта перед тем, как сделать поставку. Вы можете экономить, делая поставки на менее удобные по расположению склады или же направив товары в другие регионы

Хранение. Если вы храните товары на маркетплейсе, то стоимость услуги будет зависеть от количества занимаемых полок и срока хранения. Нередко первые дни или хранение сезонных товаров в сезон бывает бесплатным. Чем быстрее распродаётся ваш товар, тем меньше вы заплатите, так как оборачиваемость повлияет на тариф.

Если же товары хранятся на вашем складе, то стоит включить в их стоимость на маркетплейсе расходы на электроэнергию, охрану, зарплату сотрудникам и так далее.

Налоги. Рассчитываются по действующему законодательству, исходя из размера вашей прибыли и налоговой нагрузки. При ИП на УСН их размер составляет от 6% до 15% в среднем, у самозанятых от 4% до 6%. В эту же статью расходов можно добавить социальные выплаты за себя.

Зарплата помощникам. По мере развития магазина вы рано или поздно столкнётесь с необходимостью делегирования рутинных задач. Тогда вы будете привлекать подрядчиков или брать людей в штат. Это может быть менеджер маркетплейсов, бухгалтер, копирайтер и так далее. Кроме зарплаты учитывайте страховые взносы за них.

Участие в акциях. На некоторых площадках участие в акциях – обязательная часть работы. В случае отказа вы будете терять трафик и позиции в выдаче, поэтому стоит быть готовым к обязательным скидкам и заложить их в стоимость. Обычно на акции уходит до 10-15% от цены товара. 

Чтобы получить максимальную выгоду от участия в акциях, проведите ABC-анализ своего ассортимента. Товары группы С – самые непопулярные, они почти не приносят прибыли, но сливают бюджет. А значит, вам нужно избавиться от них и акции – отличная возможность сделать это.

Платная реклама. Чтобы быстро получить большой трафик целевой аудитории в карточку, вам потребуется платные рекламные кампании. На каждой площадке есть множество инструментов, таких как:

• реклама в поисковой строке выдачи,
• реклама в карточках конкурентов,
• реклама в категориях,
• баннерная реклама и так далее.

Сюда же нужно отнести расходы на контекстную рекламу за пределами площадки, сотрудничество с блогерами, ведение социальных сетей.

Другие расходы. Сюда можно отнести все форс-мажоры, которые могут случиться. Например, когда поставщик внезапно изменит цену продажи или из ассортимента пропадут коробки для упаковки товара и вы будете вынуждены закупать другой материал. Сюда же: ликвидация бракованного товара, эквайринг, штрафы от маркетплейса или налоговой службы и так далее. Финансовый урон может нанести демпинг конкурентов.

Непредвиденные обстоятельства могут быть любыми, и вам стоит держать это в уме, а ещё лучше – заложить в стоимость ещё не проданных товаров. Особенно, если вы не располагаете существенной подушкой безопасности на эти случаи. Заложите расходы на форс-мажор в размере 5% от стоимости товара подсчёте юнит-экономики для селлеров.

Перечисленные данные вы можете использовать в качестве шаблона для расчёта юнит-экономики продаж. Анализ показателей юнит-экономики на разных платформах можно использовать для роста при стратегическом планировании большого бюджета.

Плановая vs Фактическая юнит-экономика: Два столпа анализа

Плановая юнит- экономика позволяет спрогнозировать ваши будущие расходы и выручку. С её помощью вы можете оценить возможную маржинальность и понять, насколько перспективно выходить на маркетплейс с тем или иным товаром. Плановая «юнитка» поможет определить наценку на стоимость товара, которая даст нужную прибыль.

Считать плановую юнит-экономику следует на этапе выбора товара, до старта продаж. Также расчёт поможет понять предстоящую выгоду перед крупной акцией. А ещё перед каждым серьёзным изменением цены. Например, вы меняете упаковку, позиционирование, комплектацию товара и хотите выйти в более высокий ценовой сегмент.

Фактическая юнит-экономика нужна, чтобы увидеть реальные результаты от продаж. Она позволяет сделать анализ фактических убытков и полученной прибыли, а значит, вы видите, какие статьи расходов забирают слишком много выручки и можете скорректировать стратегию. С её помощью вы будете видеть слабые места в работе.

Считать фактическую юнитку нужно регулярно. Делайте это каждый раз после того, как маркетплейс меняет тарифы, размер комиссий или вводит новые платные услуги.

Как FBO и FBS влияют на структуру затрат 

В зависимости от выбранной схемы работы на маркетплейсе ваши расходы будут различаться. Например, на FBO вы будете платить за приёмку поставки на склад, за хранение, за некоторые складские операции с вашим товаром. Часть из них будет заложена в комиссию товара, вот почему комиссия на FBO зачастую немного выше в зависимости от категории товара.

Для селлеров по FBO фулфилмент маркетплейса решает множество рутинных задач и при хорошей оборачиваемости товара такая схема может быть оправдана и будет увеличивать вашу прибыль. Однако учитывайте, что в случае ошибок в маркировке, задержке поставки (даже не по вашей вине) или неправильном оформлении маркетплейс наложит на вас штраф, ведь подобные моменты затрудняют отлаженную работу его сотрудников.

При схеме FBS вы своими силами храните, собираете товар и передаёте в доставку. И при наличии у себя определённых ресурсов можете экономить на расходах на фулфилмент, например, если у вас есть собственные площади и условия на них аналогичны хранению товаров на складе или у вас есть собственный транспорт для доставки товара.  

Комиссии маркетплейса для таких селлеров тоже чуть ниже. Но рассчитывая unit-экономику, не забывайте, что всё, что вы делаете своими силами тоже стоит денег, даже если это время на обматывание товара слоем упаковочной плёнки. Обязательно учитывайте эти расходы. Даже доставка на своей машине – это ваши расходы на ГСМ, страховку, ТО, штрафы и так далее.

Ещё одно различие состоит в способе продвижения. По FBO доставку товара берёт на себя маркетплейс. Значит, он заинтересован в скорейшей продаже вашего товара и будет показывать карточки FBO в первую очередь. Кроме того, за счёт своих логистических мощностей он сделает доставку быстрой и качественной, а чем быстрее покупатель получит товар, тем выше шансы заказа. 

Быстрая доставка влияет на индивидуальный рейтинг продавца, который в свою очередь влияет на лояльность алгоритмов. Если вы будете не успевать с доставкой по FBS, рискуете упасть на нижние страницы выдачи и остаться без заказов. 

Как рассчитать юнит-экономику: пошаговая инструкция и формула

Собрали в пошаговую инструкцию действия, которые помогут на старте определить перспективы товара. За основу возьмём товар на Wildberries – настольную лампу.

Шаг 1. Определяем цену продажи для покупателя

Для этого нужно определить:

• цену товара для покупателя,
• основные расходы на маркетплейсе,
• дополнительные расходы на маркетплейсе.

И тогда, чтобы узнать прибыль, нам нужно воспользоваться формулой: 

Прибыль = Выручка — Сумма всех расходов

Шаг 2. Определяем все расходы на маркетплейсе

В пункте выше мы перечислили все переменные и постоянные расходы, с которыми вы столкнётесь на торговой площадке. Вам нужно посчитать их общую стоимость на один товар. Для этого выпишите все расходы в список на одну единицу товара (посчитайте общую сумму расходов и разделите на число товаров в партии). 

Например:

• Себестоимость – 500 000 ₽
• Упаковка – 3 500 ₽
• Доставка до ППП и разгрузка – 700 ₽
• Комиссия ВБ – 15%
• Налоги – 6%
• Хранение на складе – 500 ₽

Не забудьте включить в расчёт дополнительные расходы. Это могут быть сервисы аналитики, помощь дизайнера в оформлении карточки, сотрудничество с блогером и так далее.

Шаг 3. Посчитайте расходы на одну единицу товара

Вам важно понимать, сколько денег приносит вам каждая продажа. Для этого воспользуйтесь формулой из первого шага. 

Шаг 4. Посчитайте рентабельность торговли

Посчитайте возможную рентабельность товара по следующей формуле:

(Прибыль/Выручку) х 100 = Рентабельность

Шаг 5. Оцените результат и проведите оптимизацию расходов

Если рентабельность вашего товара окажется менее 10%, посмотрите, какие затраты вы можете сократить. Возможно, стоит поискать более дешёвого поставщика, а может быть, можно сократить расходы, изменив упаковку. Ещё можно попробовать перераспределить товары на другие склады или перевести часть товаров на FBS.

Вам не всегда может быть понятно, как сократить расходы. Иногда это можно сделать за счёт оптимизации карточки. Вы можете обратиться с экспертам сервиса аналитики Moneyplace за консультацией. Специалисты подберут индивидуальный вариант составления стратегии, отталкиваясь от вашего товара и анализа рынка. Или же сделают SEO карточки, которая поднимется в выдаче и приведёт больше трафика, а значит, даст больше конверсий.

получить консультацию

Как посчитать юнит-экономику на Wildberries

Попробуем определить примерную unit-экономику и посчитать прибыль на примере продажи конкретного товара на Wildberries. Пускай это будет лежанка для кошек по среднему чеку в 930 ₽.

Важное значение имеет то, по какой модели в бизнесе вы будете работать: FBO или FBS, так как это повлияет на чистый доход. Также нужно учесть процент комиссии при выборе маркетплейса.

Расчёт для FBO

В этом случае большую часть работы площадка выполняет самостоятельно, а вы оплачиваете её услуги по действующим тарифам исходя из габаритов своего товара.

Себестоимость. Представим, что вы закупили у оптовика 250 лежанок размера М по цене 250 ₽ за штуку. За доставку партии товара в пункт приёма поставок вы заплатили 1000 ₽. Считаем: 250 + (1000 : 200) = 255 рублей – себестоимость одной лежанки.

Упаковка. Каждую лежанку нужно туго свернуть и упаковать в пакет. Стоимость одного пакета – 6 ₽. Получается: 255 х 6 = 1 530 ₽  – расходы на упаковку.

Затем, все лежанки нужно поместить в коробки для поставки на склад. Габариты стандартной коробки: 60х40х40. В одну коробку помещается 6 лежанок. Значит, для партии в 200 штук потребуется 33 коробки. При стоимости 100 ₽ за штуку, на коробки придётся потратить ещё 3 300 ₽. 

Всего на упаковку уйдёт 1 530 + 3 300 = 4 830 ₽. Тогда 4 830 : 200 = 24,15 ₽.

Доставка до пункта приёмки поставок. Предположим, что вы живёте в Москве и будете делать поставку на склад в Коледино. Расход на бензин в собственном автомобиле составит 400 ₽. С учётом размера партии лежанок, к каждой нужно прибавить ещё 2 ₽.

Приёмка. Приёмка на центральные склады может оказаться платной в зависимости от загруженности склада и времени суток. Точный коэффициент приёмки в конкретное время можно узнать в личном кабинете селлера в разделе «Калькулятор тарифов» на вкладке «Тарифы». 

Оплата считается за коробку или паллету. Предположим, что приёмка партии товара на центральный склад обошлась в 1000 ₽, то есть плюсуем 5 ₽ к каждой лежанке.

Хранение. На стоимость хранения влияет популярность склада и габариты товара. Причём, габариты исчисляются литрами. Если одна свёрнутая лежанка занимает 1,08 л, тогда стоимость суточного хранения составит 1,15 ₽.

К этой сумме нужно прибавить коэффициенты склада, логистики и хранения. Работники сверяют фактические габариты товаров за 30 дней с указанными в карточках и добавляют стоимость на эту разницу. А популярные склады имеют повышенный коэффициент и хранение на них обходится дороже. В Коледино он равен 180%

Если взять объём одной лежанки 1,08 л, то стоимость хранения в течение месяца в Коледино будет следующей: 1,08 х 1,8 х 30 = 58,32 ₽.

Доставка. Со склада в Коледино до ПВЗ покупателя стоимость логистики маркетплейса составит 54 ₽ за литр. Здесь также стоит учитывать коэффициент склада – 180%.

Получается: 54 х 1,8 = 97,2 ₽.

Комиссия маркетплейса. В категории «Лежаки и домики» на Wildberries действует комиссия 12% от цены товара. Допустим, если продавать лежанки за 930 ₽, то она составит 111,6 ₽. 

Налоги. Если вы ИП на УСН, то налоговая нагрузка при объекте «Доходы» будет 6%. При стоимости в 930 ₽ получится 55,8 ₽.

Акции, скидки, продвижение и прочие расходы. Здесь можно взять средние показатели и заложить 15% на акции (139,5 ₽), 10% на рекламу (93 ₽) и ещё 5% на форс-мажоры (46,5 ₽).

Продавая лежанки для собак по цене 930 ₽ за штуку вам придётся нести расходы 883,07 ₽ с каждого товара. Ваша прибыль составит 47 ₽ с одного товара и 9 400 ₽ со всей партии. В этом случае выходить на маркетплейс не имеет смысла, но вы можете поискать аналогичный товар у другого поставщика или снизить расходы на упаковку или доставку. А вот повлиять на стоимость услуг маркетплейса не получится.

Расчёт для  FBS

Теперь посчитаем насколько выгодно торговать тем же самым товаром при условии, что вы будете хранить его у себя. По FBO услуги склада обойдутся в 58,32 за месяц для одного товара. Предположим, что хранить лежанки у себя вы можете бесплатно (например, в собственной квартире).

Как посчитать юнит-экономику на Ozon 

Бывает так, что пересматривать ассортимент нет смысла, ведь может оказаться так, что продавать товар выгоднее на другом маркетплейсе. Попробуем посчитать юнит-экономику тех же лежанок для собак для маркетплейса Ozon. Комиссия за продажу здесь выше – 14,5%. А ещё здесь придётся оплачивать эквайринг 1,5% от цены товара и последнюю милю в 5,5% от цены. Давайте, посчитаем, что получится, если продавать лежанки на Ozon по цене 1 800 ₽ за штуку.

По схеме FBO

Себестоимость. Товар на Ozon мы оставляем тот же и предполагаем, что закупаем его у того же поставщика по цене 250 ₽ за штуку + 5 ₽ уходит на доставку каждой единицы товара. Итого 255 ₽.

Упаковка. Здесь расходы тоже не меняются – 24,15 ₽.

Доставка до ППП. Остаётся такой же – 2 ₽ за единицу товара.

Хранение на складе. Всем селлерам при поставке Ozon начисляет литробонусы. Их можно потратить на стоимость хранения товаров и 1 литробонус позволяет бесплатно хранить 1 литр товара в течение суток.

Когда литробонусы сгорают, то маркетплейс анализирует ваш товарооборот за 60 дней и начисляет стоимость. Но если товар лежит на полках меньше 120 дней, его хранение будет бесплатным. Если лежанки будут пользоваться спросом и вы сможете продать всю партию за 120 дней, то хранение будет бесплатным.

Доставка. Доставка на Ozon товаров, объёмом до 5 литров стоит 63 ₽. А мы знаем, что объём одной свёрнутой лежанки чуть больше литра, значит, укладываемся в минимальный тариф по доставке.

Комиссия. 14,5% от цены 1 800 ₽ составит 261 ₽ за каждый товар.

Налог. При том же режиме налогообложения его величина составит 108 ₽

Акции, скидки и реклама. Предположим, что первые два пункта обойдутся в 100 ₽ за товар, а платное продвижение в 150 ₽.

Дополнительные расходы. Заложим на это ещё 5% от стоимости товара – 90 ₽.

Последняя миля и эквайринг. Мы знаем, что последняя миля на Ozon составляет 5,5%, а эквайринг ещё 1,5%. Получается 99 ₽ и 27 ₽, соответственно.

По схеме FBS

По этой схеме вы экономите на хранении товара на своей территории, при этом неважно, как долго товар будет там лежать. В отличии от FBO, где могут закончится литробонусы или бесплатный период в 120 дней.

Ещё одно преимущество FBS – комиссия будет меньше на 1%. Но при этом вам придётся заплатить за поставку. Если вы решите отвезти товар в ПВЗ (при условии небольшой партии), то заплатите 30 ₽, а если воспользуетесь приёмкой в сортировочном центре, то заплатите 10 ₽.

В нашем случае разница в схеме работы практически не сказывается на размере прибыли. И в целом, она не так высока и существенных различия в юнит-экономике при разных схемах нет. Но если вы сумеете найти более бюджетного поставщика, поставите более высокую цену или будете торговать несколькими выгодными товарами на маркетплейсах, то сможете увеличить доход.

Также можно оптимизировать карточку и привлечь клиентов органически, получая продажи и экономя на размере скидок при платном продвижении.

Анализ результатов: что делать с цифрами?

Расчёт unit-экономики можно считать своеобразным инструментом для управления продажами. Чем он поможет? Допустим, вы понимаете, что при себестоимости вашего товара и размере ваших инвестиций не получите нужной маржинальности. 

Вы можете увеличить инвестиции и купить партию товара больше или же поискать аналогичный товар дешевле. Нет такого? А если присмотреться к сопутствующему ассортименту? Когда торговать ботинками из натуральной итальянской кожи невыгодно, можно заработать на продаже качественных кремов и красках для обуви. Люди, приобретающие обувь за 30 000 ₽, как правило, не экономят и на уходе за ней.

В среднем на маркетплейсе считается хорошей маржинальность > 15%, а при маржинальности <10% лучше поискать другой товар. 

Какими способами можно повысить маржинальность? Вот несколько идей, которые можно проверить с помощью гипотез:

• Снижение цены для покупателя или поднятие (за счёт дополнительных выгод: премиальная упаковка, комплектация, позиционирование через ценность и т. д.)
• Сокращение возможных расходов (упаковка, доставка, налоговая ставка, автоматизация процессов и использование нейросетей для ведения магазина)
• АВС-анализ ассортимента и избавление от нелеквида
• Оптимизация платной рекламы в пользу SEO
• Стратегия продвижения с учётом акций и активностей площадки

ТОП-5 ошибок при расчете юнит-экономики на маркетплейсах

Разберём самые частые случаи, когда после расчёта unit-экономики фактический результат не сходится с прогнозируемым. Вы надеялись получить прибыль, но но она оказалась либо слишком небольшой, либо вы сработали в 0, либо понесли убытки.

Так может быть в следующих ситуациях:

• Учтены не все расходы на маркетплейсе. Вы могли упустить какую-то статью расходов: обратную логистику или утилизацию и по какой-то причине столкнулись с большим количеством возвратов. Так часто бывает в категориях одежды и обуви, где процент выкупа может быть значительно ниже
• Неверно посчитали себестоимость товара, куда нужно включать и упаковку, и доставку до склада
• Не включили в расчёт налоговую нагрузку или страховые выплаты, если у вас есть сотрудники
• Вам попалась бракованная партия товара, которая вызвала шквал возвратов, негативные отзывы и низкий рейтинг
• Неудачно запустили рекламу или зашли в акцию с товаром, на который плохой спрос
• Вовремя не изменили стоимость товара в ответ на действия маркетплейса, конкурентов или поставщика

Заключение

Торговля на маркетплейсе может быстро стать убыточной, если вы будете опираться на интуицию или опыт знакомых селлеров. Как и любой бизнес, e-com любит конкретные цифры. С помощью расчёта юнит-экономики вы поймёте на какую прибыль можете расчитывать или же ваши усилия будут напрасны.

Благодаря расчёту unit-экономики вы можете найти узкие места в своём магазине и оптимизировать основные расходы, например, удешевить логистику или упаковку. Иногда по результатам становится понятно, что лучше вообще сменить товар или площадку. Ещё можно вовремя отслеживать изменения в прибыли от продаж, покрыть расходы и выйти в плюс.

Также с помощью юнит-экономики вы сможете проверять гипотезы, которые очень важны в торговле. Это стоит делать при выводе в продажу нового ассортимента или участия в крупных акциях маркетплейсе, таких как Чёрная пятница.

Чтобы не тратить время на составление расчёта и ничего не упустить, вы можете воспользоваться готовым инструментом сервиса аналитики «Калькулятором прибыли». Достаточно просто заполнить поля встроенного калькулятора по 19-ти параметрам, где указаны ключевые статьи расходов, и получить понятный результат, вместо заполнения готовых таблиц.

Онлайн-калькулятор покажет минимальную стоимость товара на маркетплейсе, сколько единиц товара вам нужно будет продать, чтобы выйти в точку окупаемости, какую маржу вы получите, как она изменится с увеличением или уменьшением партии товара и другие данные.

Частые вопросы 

Что такое юнит-экономика простыми словами?

Unit-экономика – это способ определить оптимальную стоимость одной единицы товара на маркетплейсе с учётом всех расходов, для окупаемости инвестиций и получения прибыли.

Предварительный расчёт покажет, имеет ли смысл выходить на площадку с вашими финансовыми возможностями, сколько товаров нужно продать, чтобы выйти в точку безубыточности, а также, какую максимальную скидку на товар вы можете дать покупателям.

В процессе торговли юнит-экономика подтвердит или опровергнет эффективность ваших действий на площадке, будь то изменение ценовой политики, запуск рекламы, увеличение инвестиций и так далее.

Как рассчитать юнит-экономику на маркетплейсах?

Для этого вам необходимо просчитать все расходы при ведении бизнеса на маркетплейсе, даже самые неочевидные (их можно заложить в дополнительные расходы), на каждую единицу товара. Учесть его себестоимость, размер партии, среднюю стоимость в нише на маркетплейсе и наценку для получения прибыли.

На первых этапах такой расчёт может оказаться затруднительным, поэтому на площадках есть онлайн-калькуляторы расчёта прибыли. Однако, они учитывают не все данные. Более полный расчёт можно сделать в сервисе аналитики Moneyplace.

Инструмент «Калькулятор прибыли» доступен для каждого товара в сервисе. Вы можете посмотреть сводку по продажам товара, сколько он приносит прибыли конкуренту, в каких регионах продаётся лучше всего и посчитать, какую прибыль вы можете с ним получить.

Нужно ли считать юнит-экономику для каждого товара отдельно?

Если ваш магазин насчитывает ассортимент в десятки позиций, вам всё равно необходимо считать unit-экономику по каждому товару. Дело в том, что данные по каждому товару различаются. Например, разная себестоимость, затраты на упаковку, а если товар вышел в ТОП, то рекламные расходы будут меньше, так как он уже приносит хорошие продажи.

Вот почему вам нужно рассчитывать «юнитку» для каждого товара и время от времени перепроверять, что его маржинальность не падает.