Как рассчитать цену товара для продажи на Ozon

От установленной вами цены за единицу товара будет зависеть, какую прибыль (или убыток) вы в итоге получите, насколько привлекательно ваше предложение будет выглядеть среди конкурентов, и как часто покупатели будут возвращаться за повторными покупками.

Какие бывают цены на Ozon

При расчетах нужно будет учитывать, что в личном кабинете продавца вам нужно будет указать 3 цены:

Цена продажи — цена, которую заплатит покупатель при оформлении заказа — в личном кабинете “текущая цена”;

Цена до скидки — цена, которая будет выглядеть зачеркнутой в карточке товара, ее устанавливать не обязательно;

Цена с Premium — цена, по которой товар могут купить обладатели подписки, она может быть меньше текущей всего на 20 рублей.

Также нужно учитывать, что товар может добровольно или принудительно участвовать в акциях Ozon. В первом случае цена на товар автоматически станет ниже текущей — это важно учитывать. Во втором случае Ozon установит размер скидки, но вернет ее вам при продаже, то есть вы ничего не теряете. В любом случае возможность снижения текущей цены всегда нужно иметь в виду, чтобы не работать себе в убыток.

Затраты, которые необходимо учесть при ценообразовании

Нередки ситуации, когда продавцы делают наценку “интуитивно” или “в рынке”, “как все”. Но при подсчетах оказывается, что торговля идет в убыток, счет не пополняется, на вывод остаются копейки. Чтобы не столкнуться с такой ситуацией, нужно постараться учесть все свои расходы еще до загрузки товара на площадку.

В личном кабинете Ozon есть удобный калькулятор, который поможет вам прикинуть юнит-экономику.

Он отдельно посчитает затраты по FBO и FBS, но обязательно учитывайте, что затраты на хранение и упаковку никуда не денутся, хоть и не отражены в таблице по FBS. Даже если вы пока делаете все самостоятельно, стоимость своего времени и упаковочных материалов все равно нужно учитывать и закладывать в цену.

1. Вес и габариты товара — эти данные влияют на стоимость доставки, пропишите их в калькулятор;
2. Процент выкупа — его можно “прикинуть” самостоятельно, исходя из специфики своего товара. По умолчанию можно поставить 90%.
3. География доставки. При работе по FBS это не имеет значения (тариф 19 рублей за единицу объемного веса), а при FBO может увеличить ваши затраты еще на 10-50 рублей (тариф зависит от расстояния).
4. Комиссия Ozon — зависит от категории вашего товара. В калькуляторе проставится автоматически. Если вы считаете самостоятельно, важно учитывать ее именно от цены продажи до вычета других расходов.
5. Обработка, доставка, возвраты — это затраты при приемке, обработке, заказа. Вы можете забыть учесть их, но 50-70 рублей с каждого отправления могут вылиться в сотни тысяч недополученной прибыли.
6. Доставка товара от поставщика. Затраты, связанные с логистикой и закупкой партии товара нужно пересчитать на единицу товара и учесть в ценообразовании.
7. Закупочная цена товара.
8. Рекламные расходы. В калькуляторе Ozon они не значатся, но их все равно стоит учитывать, по крайней мере для товаров с высокой конкуренцией.

Какие цены будут конкурентными на Ozon

В личном кабинете продавца площадка предлагает вам сразу установить минимальную “рыночную” цену, по которой товар точно будет продаваться, аргументируя тем, что покупатели всегда ищут наименьшую цену. Но это верно не для всех товаров и уж точно не эффективно для развития бизнеса.

На Ozon покупатели больше обращают внимание на качество товара, его исполнение, отзывы. Цена ниже рынка обычно отталкивает, не внушает доверия. На WIldberries, где предложений одного товара может быть несколько десятков, действительно работает политика минимальной цены.

А на Ozon вам лучше приложить усилия к оформлению карточки товара, визуальным элементам, сделать подробное описание, указать все характеристики и очень надежно запаковать товар. Тогда и устанавливать низкие цены не будет нужды.

Чтобы установить “в рынке”, не занижать и не завышать ее, воспользуйтесь аналитическими данными. Сегментарный анализ — уникальный инструмент Moneyplace, который поможет вам найти “правильную” цену. Посмотрим на примере.

Допустим, вы продаете средства для выведения шерсти или витаминки для собак.

По аналитике видим, что у 92% продавцов 94% товаров по цене от 140 до 178 рублей имеют продажи. При этом по цене до 207 рублей продаж на 1 продавца приходится уже больше, примерно как и в следующем сегменте — до 223 рублей. Конкуренция здесь ниже, а продаж больше, чем в сегменте ниже. Поэтому если вы будете продавать недорогие витаминки и средства для собак, цена в 220 рублей будет прибыльной для вас и комфортной для покупателя.

Посмотрим более дорогие товары. В сегменте 500-865 рублей мы видим отличные показатели продаж, здесь всего 54 товара, а общий оборот — 992,650 рублей за 2 недели. 82% продавцов имеют продажи, контрагентов всего 23, и у вас есть все шансы на успех с комфортной ценой.

Как видите, расчет цены лучше производить еще до закупки товара, чтобы понимать, на какую прибыль можно рассчитывать, какой спрос есть на товар, сколько у вас конкурентов в выбранном ценовом сегменте, и при необходимости скорректировать свой выбор в пользу более дешевого или более дорогого аналога для конкретной аудитории.

Мы советуем не демпинговать, а просто выбирать другой товар с более высокой ценностью для другой аудитории. Это позволит вам зарабатывать в несколько раз больше и получать положительные отзывы, растить рейтинг магазина.

Найти такие товары вы можете в любой категории с помощью фильтров на сервисе Moneyplace. А мы будем рады вам в этом помочь, если появятся вопросы.