Что сделать, чтобы быстро привлечь внимание к товару и увеличить продажи? Ответ напрашивается сам собой: снизить цену. Но всё не так очевидно! Делать скидки тоже нужно с умом, иначе можно уйти в минус.
Рассказываем, как не потерять деньги и получить максимум выгоды от акции на маркетплейсе.
Начните с выбора цели
Любая скидка должна решать конкретную задачу. Прежде, чем запускать акцию, решите, зачем она вам нужна. Так вы сможете всё правильно рассчитать и оценить результат.
Вот какие цели могут быть у скидок:
- получить прибыль за счёт роста продаж;
- привлечь новых покупателей;
- отстроиться от конкурентов;
- удержать покупателей, реанимировать продажи;
- избавиться от остатков на складе.
Ваша стратегия и аналитика будут зависеть от задачи. Хотите получить прибыль? Выделите самые прибыльные сегменты, используя сегментарный анализ, а затем посчитайте, сколько сможете заработать с учётом себестоимости. Планируете отстроиться от конкурентов? Проведите анализ рынка по продавцам и спросу на их товары, чтобы сделать более выгодное предложение. Ищете способ быстро сбыть остатки? Присоединитесь к сезонной или тематической акции на маркетплейсе.
Определитесь с типом скидки
Следующий шаг – продумать детали акции. Это может быть индивидуальная скидка для ваших постоянных клиентов, тематическая акция, сезонная распродажа. Условно скидки можно разделить на несколько категорий:
- «3 по цене 2» – акция помогает сбыть неликвидные товары и получить больше прибыли за счёт объёма: человек собирался покупать 1 товар, но платит за 2, чтобы получить третий бесплатно.
- Тематические распродажи – простой способ привлечь новую аудиторию, однако из-за большого количества селлеров легко потеряться в толпе.
- Сезонные скидки – отличный вариант, чтобы избавиться от товаров, спрос на которые вот-вот упадёт.
- Индивидуальные предложения – чтобы закрыть сделки с клиентами, которые сомневаются. Делаются вручную, либо с инструментами маркетплейсов: такая функция скоро появится на Ozon.
- Накопительные скидки и бонусы – лучший способ удержать клиентов за счёт специальных предложений. Это могут быть персональные системы лояльности или встроенные в маркетплейс системы бонусов, к которым селлеры могут присоединиться.
Рассчитайте прибыль от акции
Самый важный шаг: просчитайте все возможные варианты. По-хорошему, все скидки нужно закладывать в цену товара, чтобы при необходимости вы могли без ущерба для себя снизить стоимость. Но если вы не сделали этого заранее, вернитесь к вопросу перед запуском акции.
Возьмём любой товар – например, тренч. Это такой тонкий плащ определённого кроя. Обычно их носят осенью, так что летом на этот товар часто бывают скидки. Предположим, что себестоимость такого плаща – 1000₽, наценка – 360%. В месяц продаётся 300 плащей по 4600₽.
Сезон закончился, нужно распродавать остатки. Делаем скидку 30%, теперь цена составит 3220₽.
Посчитайте, на сколько уменьшится валовая прибыль
Для начала выясним, сколько мы потеряем, если продажи останутся на прежнем уровне. Умножим прибыль с одной продажи на количество заказов: с учётом скидки и без неё. Чтобы посчитать прибыль, отнимем от конечной цены себестоимость.
Без скидки:
(4600 – 1000) × 300 = 1 080 000
Со скидкой:
(3220 – 1000) × 300 = 666 000
Выясните, на сколько нужно увеличить продажи
Если продажи останутся на прежнем уровне, то мы потеряем 414 000 ₽. Чтобы этого не произошло, нужно увеличить количество продаж. На сколько? Давайте выясним. Валовую прибыль без скидки делим на прибыль с одной продажи с учётом акции.
1 080 000 / 2220 = 486,5 или 487 (мы же не можем продать половину тренча)
То есть, продав на 187 плащей больше, мы ликвидируем остатки и сможем не потерять в прибыли. Реально ли продать 487 плащей по цене в 3220₽? Давайте посмотрим. Делаем быстрый поиск по товарам и видим, что они продаются примерно в таком объеме по похожей цене.
Не уверены, что сможете осилить такой объем? Уменьшите размер скидки и найдите реалистичный выгодный вариант.
Отслеживайте тренды
Есть несколько способов усилить эффективность акции:
- Сделайте скидку, когда спрос на товар растёт – так вы опередите конкурентов и привлечёте больше внимания покупателей на пике продаж.
- Не пропускайте подборки и специальные предложения от маркетплейсов. Участвуя в таких акциях вы получите место в продвигаемом разделе и новую аудиторию.
- Добавьте маркетинг. продвигая товары со скидкой вы можете увеличить продажи и заработать намного больше, чем обычно.
Не забывайте про аналитику
С помощью сервиса Moneyplace вы всегда сможете отследить, на какие товары растёт спрос, хорошо ли идут продажи у ваших конкурентов и до какой планки можно снизить цену, чтобы стоимость товара оставалась выгодной для вас. Используйте все инструменты аналитики – и сможете просчитать любую акцию до мелочей.
