Почему падают продажи на Ozon? Причин может быть несколько: от неверно оформленной карточки до выбора ниши со слишком высокой конкуренцией. В этой статье мы разберём самые распространенные ошибки селлеров на Озон и расскажем, как их избежать.
Ошибка №1: выйти на рынок без аналитики
Начнём наш ТОП 7 главных ошибок селлеров на Ozon с того, на чём спотыкаются практически все новички. Перед выходом на любую площадку стоит изучить спрос на товар, провести аналитику продаж, посмотреть на количество конкурентов и наличие монополии в нише. Если полагаться на удачу и абстрактные тренды, риск потерять деньги будет слишком велик.
Например, пылесосы Xiaomi очень популярны на Ozon: объём рынка превышает 190 миллиардов. Однако SPP (процент товаров с продажами) низкий: 10,8%, а больше половины продаж приходится на ТОП-10 игроков в нише.
Многие выбирают для продажи ходовой товар, который занимает первые позиции в выдаче. Но найти выгодные позиции через поиск на сайте маркетплейса – практически невозможно. Несмотря на высокие объемы продаж, такие ниши обычно перегреты, в них слишком много товаров и конкурентов. Другой популярный вариант: выбрать направление, в котором 1 товар-монополист, на который и приходятся все заказы.
Что делать: полагаться на цифры, а не на интуицию. Узнать статистику продаж, сезонность, процент селлеров с заказами помогут сервисы аналитики
Ошибка №2: неверно рассчитать цену
Считаете, что лучшая цена – минимальная? Поздравляем, теперь вы знаете, по какой причине продавцы на Озон теряют доход чаще всего. Покупатели редко берут самый дешёвый товар: вдруг с ним что-то не так. В итоге, снизив цену до минимума, вы рискуете увеличить не свои продажи, а конкурентов.
Давайте посмотрим на примере. В подкатегории «Подносы» на Ozon активней всего продаются товары в сегменте 203-268₽. За последний месяц было продано 6182 штуки. А вот подносы дешевле 200₽ продаются в 10 раз хуже: за месяц их купили 674 раза.
Завышать цену тоже не стоит: если аналоги продаются намного дешевле, то площадка может снизить позицию вашего товара в выдаче. Ваша задача: не уйти в минус и найти баланс между выгодой для себя и актуальным предложением для покупателя, сопоставимым с ценами конкурентов.
Что делать: провести анализ цен конкурентов, посмотреть распределение продаж в зависимости от цены, включить все расходы в unit-экономику
Ошибка №3: игнорировать SEO-оптимизацию
Что может уменьшить объем продаж на Озон в разы, так это неправильно оформленная карточка. Без SEO ваш товар не будет попадать во все нужные категории, а любые действия по продвижению – например, реклама на Ozon – будут недостаточно эффективными.
С помощью SEO вы можете увеличить количество запросов, по которым будет отображаться товар, в 3-5 раз. А с охватами будет расти и конверсия в продажи. Вот 2 примера с Ozon: вертикальная швабра с ведром. Первая отображается по 117 запросам, а вторая – по 28. Дело не только в ключах, но SEO работает как бустер, кратно увеличивая эффект от всего, что вы делаете.
Что делать: оптимизировать карточку товара самостоятельно или обратиться к профессионалам
Ошибка №4: не использовать видео, инфографику и rich-контент
По запросу «крем от морщин» на Ozon выдаётся 11 557 позиций. Это огромное количество товарных карточек, среди которых легко затеряться. Учитывая, что в среднем покупатель просматривает 2-3 страницы или около 100 товаров по запросу, зацепить его внимание вам нужно в первые секунды. И здесь на помощь приходит инфографика, высокое качество фотографий и необычная подача.
Вот, например, как выглядит статистика трёх товаров в категории «Перчатки хозяйственные». Первый товар купили за месяц 2802 раза, вторые – 440, а третьи – всего 39 раз.
Если инфографика и качественный визуал цепляют внимание покупателя, то rich-контент и видео помогают раскрыть плюсы товара на 100%. Не все читают текстовое описание: гораздо эффективней выделять преимущества с помощью графики.
Что делать: изучить товары конкурентов и сделать оформление карточки товара, которое привлечёт внимание покупателей
Ошибка №5: не участвовать в акциях
Для продвижения пригодятся все инструменты, и многочисленные акции маркетплейсов – один из них. Есть общие распродажи: Чёрная пятница, новогодняя, летняя. И специальные акции для селлеров с определёнными категориями товаров. Скидки на маркетплейсах дейстуют почти всегда: это действенный способ привлечь покупателей.
Товары, которые участвуют в акциях на Ozon, получают специальную плашку с названием акции и отображаются в выдаче выше, чем товары без акции. Важный нюанс: скидка обычно рассчитывается от средней медианной цены, её нельзя резко повысить перед стартом распродажи.
Что делать: заложить от 30% в стоимость товара на акции, отслеживать предложения Ozon и участвовать в активностях.
Ошибка №6: не работать с рейтингом и отзывами
Оценки товара тесно связаны с рейтингом продавца и позицией карточки в выдаче. Если балл низкий, попасть на первые страницы будет очень трудно. Маркетплейсу выгодно продвигать то, что хорошо продаётся и получает высокие оценки. Поэтому карточки с низким баллом всегда оказывают в выдаче ниже.
Работа с отзывами – это обязательная часть программы успешного селлера. Негатив стоит отрабатывать, вежливо отвечая и решая проблемы покупателей. В ситуациях, когда рейтинг очень низкий, помогут самовыкупы. Это актуально и для новичков. Положительные отзывы запустят продажи и обеспечат быстрый старт.
Что делать: следить за отзывами, отрабатывать негатив, если дела обстоят совсем плохо – использовать самовыкупы
Ошибка №7: не учитывать географию продаж
Чем дальше ваш товар от покупателя – тем ниже будет его позиция в выдаче. В интересах Ozon – обеспечить быструю доставку заказа покупателю. Поэтому важно вовремя поставлять товары на те склады маркетплейса, откуда их заказывают чаще всего. Определить такие склады поможет инструмент «География продаж», который есть в личном кабинете селлера Moneyplace.
А поддерживать объем товара на складе поможет нейросеть: там же, в личном кабинете, вы увидите количество товаров, которые нужно поставить на конкретную точку, чтобы продажи шли гладко.
Что делать: контролировать остатки на складе, убедиться, что выбрана верная форма и способы доставки.
Как упростить управление магазином
Теперь, когда вы знаете, какие ошибки допускают продавцы на Озон, пора поговорить о том, что делает работу проще. И да, как вы уже догадались, это сервис аналитики Moneyplace. Это не только инструменты для анализа конкурентов и рынка, это ещё и десятки полезных функций, которые помогут вам сэкономить на рекламе, рассчитать поставки и вовремя скорректировать ассортимент.
Наш сервис не только анализирует продажи, он автоматизирует важные процессы и упрощает управление магазином. Если вы ещё им не пользуйтесь – попробуйте прямо сейчас!
А для тех, кто хочет сэкономить максимум времени, у нас есть услуга «Ведение на маркетплейсах». Мы возьмём на себя все задачи по управлению, а вам останется только получать доход и выбирать товары для расширения ассортимента.
