Организовать бизнес на маркетплейсе нетрудно. Проблемы часто возникают уже при масштабировании магазина и увеличении прибыли. И без полноценного управленческого учёта и анализа ключевых показателей тут не обойтись.
В этом тексте наши друзья, эксперты сервиса управленческого учёта «Финансист» рассказали, какие финансовые показатели нужно отслеживать на каждом этапе развития магазина на маркетплейсе.
Какой анализ необходим в онлайн-продажах?
Существует 4 ключевых этапа продажи товара через маркетплейс, и на каждом необходимо контролировать уникальный набор показателей. О каждом этапе поговорим подробно.
![](https://moneyplace.io/wp-content/uploads/2023/04/image-20-1024x430.png)
Этап I. Исследование рынка и поиск идей
На этом этапе предпринимателю нужно понять, подходят ли его товары для продажи в онлайне и есть ли место в нише для этих товаров.
Нужно определиться:
• что продавать;
• на каких площадках это делать;
• сколько продавать;
• кому продавать.
Совет
Для предварительного анализа ниши на каждой площадке есть разделы с аналитикой продаж товаров по категориям, а также рейтинг конкретных предложений от продавцов. Однако гораздо полезнее и удобнее использовать сервисы анализа данных с маркетплейсов.
![](https://moneyplace.io/wp-content/uploads/2023/05/image-35.png)
Пример аналитики по товару в сервисе Moneyplace
За какими метриками следить на этом этапе?
- Количество поисковых запросов по товару.
- Конверсия добавления товаров в корзину.
- Количество конкурентов в нише.
- Объёмы продаж у конкурентов.
- Средняя стоимость товара у конкурентов.
Базовые рекомендации
- Не продавайте то, что никому не нужно. При выборе товара отталкивайтесь от направленности маркетплейса.
- Не закупайте крупногабаритный, хрупкий, тяжелый товар, электронику, химию.
- Не покупайте «хайповый» товар. Возможно, благодаря повышенному спросу и трендам вы сможете заработать больше за короткий период, однако в силу неопытности будет сложно оценить, когда популярность товара начнёт падать.
- Не закупайте в больших объёмах сезонный товар.
- Следите за качеством товаром. В противном случае со временем негативные отзывы сведут на нет все затраты на продвижение товара.
Этап II: Подготовка и запуск продаж
На этом этапе предприниматель должен подготовить товар к началу онлайн-продаж.
Что нужно сделать?
• Выбрать оптимальные схемы работы с маркетплейсами.
• Создать онлайн-каталог.
• Рассчитать полную себестоимость товара.
• Подготовить карточку товара для онлайн-продаж.
Совет
У каждого маркетплейса доступен выбор схемы сотрудничества и логистики от продавца до покупателя. Для габаритной продукции или товаров под заказ лучше выбрать продажи с собственных складов, для небольших товаров — продажи со складов маркетплейса.
![](https://moneyplace.io/wp-content/uploads/2023/04/image-18-1024x351.png)
Скриншот кабинета OZON с автоматическим расчетом комиссий
За какими метриками следить на этом этапе?
- Входящая себестоимость товара — затраты на закупку, упаковку товара, доставку на склад.
- Полная себестоимость товара с учётом комиссии от маркетплейса.
- Маржинальная прибыль.
- Наценка.
- CTR — соотношение числа кликов клиентами по карточке к числу её показов.
Базовые рекомендации
- Рассчитайте полную себестоимость товара. Помимо комиссии маркетплейса, здесь надо учитывать:
- затраты на складское хранение или самостоятельную доставку товара до клиента;
- расходы на продвижение в поиске;
- затраты на формирование лояльности покупателей;
- найм фотографов, дизайнеров, ретушеров и других специалистов для создания кликабельного продающего контента.
- Подключайте сервисы, которые позволяют анализировать продажи на маркетплейсах и вычислять, какая из товарных карточек обладает большим показателем CTR.
Этап III. Тестирование продаж
На этом этапе нужно провести А/Б тестирование товаров, чтобы выявить сильные и слабые стороны продукта, выбрать из нескольких вариантов тот, который приводит больше всего клиентов.
Что нужно сделать?
Проанализировать результаты продаж, товарные описания, отзывы, рекламные
кампании.
Совет
Минимальный срок проведения А/Б-тестирования — это 1 неделя. Другой важный показатель — трафик, количество показов карточки и её просмотров. Считается, что для достоверных результатов требуется не менее 1000 просмотров карточки изделия. Предпринимателю необходимо следить за тем, как часто товар появляется в результатах поиска на маркетплейсе и как много просмотров он получает.
![](https://moneyplace.io/wp-content/uploads/2023/04/image-16-1024x597.png)
Аналитика по А/Б тестированию от сервиса Rees46
За какими метриками следить на этом этапе?
- Позиция товара в поиске.
- Количество просмотров.
- CTR.
- Количество совершённых заказов и выкупов.
- Конверсия — соотношение количества посетителей страницы товара к количеству покупок.
- Средний чек от продажи товаров.
- Доход от продажи.
- Количество отзывов.
- Количество повторных заказов.
Базовые рекомендации
- После первой итерации рекламной кампании приостановите текущую рекламу и загрузите новые изображения в товарную карточку. Эффективность от тестирования будет выше, если поменять не только главное фото, но и 3–4 следующих изображения в карусели.
- Чтобы получить результаты просмотров с точностью до 99–100%, запускайте новую рекламную кампанию для каждого тестирования.
- После тестов всех изображений и остановки последней рекламной кампании переходите к сравнению результатов. Различные сервисы статистики помогут узнать, какая из фотографий в карточке собрала больше охватов, какая заставляла клиентов переходить в саму карточку и добавлять товар в корзину, какие изображения чаще подталкивали к покупке.
- Основными показателями А/Б-тестирования считаются CTR и количество продаж за определенный период — оценивайте эффективность тестов на основе этих показателей.
- Следите за количеством и качеством отзывов о товаре. Это важный показатель и для потенциальных клиентов, и для алгоритмов поиска на маркетплейсе. Положительные отзывы повышают вероятного того, что товар покажут чаще в результатах поиска.
Этап IV. Управление эффективностью и масштабирование
На этом этапе важно найти пути повышения эффективности и масштабирования.
Что нужно сделать?
• Проанализировать продажи, цены, процессы и рекламу.
• Оценить пути повышения эффективности.
• Подобрать (оценить) команду.
• Продумать оргструктуру компании.
Совет
Продажи на маркетплейсах связаны с большим количеством рутинных ручных процессов. Упростить работу может CRM-система, которая позволит автоматизировать воронку с новыми заказами, взаимодействовать с клиентами и создавать необходимые документы. В качестве дополнительного инструмента можно использовать сервисы по автоматизации управленческой отчётности, которые помогут управлять финансовыми результатами вашего бизнеса.
![](https://moneyplace.io/wp-content/uploads/2023/04/image-17-1024x440.png)
Схема автоматизации продаж на маркетплейсах
За какими метриками следить на этом этапе?
На этом этапе важные метрики можно поделить на финансовые и нефинансовые.
К нефинансовым относятся:
- объём продаж: самый важный показатель, который определяет успех бизнеса на маркетплейсе;
- уровень конкуренции: помогает оценить, какие продукты и услуги предлагают другие продавцы;
- уровень возвратов: показывает, насколько хорошо вы удовлетворяете потребности покупателей;
- рейтинг продавца: влияет на решение покупателей о покупке у вас;
- обратная связь от покупателей: помогает улучшить качество продукции и повысить доверие к вашему магазину.
К финансовым относятся:
- выручка: стоимостное выражение реализованных товаров на маркетплейсе за выбранный период;
- сумма прямых затрат: расходы, связанные с размещением товара на выбранной площадке;
- сумма косвенных затрат: расходы на персонал, офис, внешнюю рекламу;
- маржинальная прибыль: покажет, сколько вы заработали с реализации товаров;
- операционная прибыль: покажет, сколько вы заработали без учёта выплаты налогов, инвестиций в бизнес и привлечения кредитных средств;
- чистая прибыль: покажет сальдо между всеми доходами и расходами за выбранный период. Её выводят в целом по компании или по каждому маркетплейсу отдельно;
- сумма налогов с учётом выбранной ставки налогообложения;
- рентабельность: покажет, эффективно ли работает ваш бизнес и можете ли вы увеличить объёмы продаж.
![](https://moneyplace.io/wp-content/uploads/2023/04/image-15-1024x678.png)
Набор финансовых показателей отчёта о прибыли и убытках в сервисе «Финансист»
Базовые рекомендации
- Автоматизируйте бизнес-процессы, чтобы быстро получать и анализировать результаты, а также правильно принимать управленческие решения.
- Оценивайте маржинальную прибыль с помощью отчётов в личном кабинете маркетплейса, но не забывайте о дополнительных расходах на ведение бизнеса;
- Собирайте воедино данные со всех площадок, если выходите на несколько маркетплейсов;
- Регулярно анализируйте ваших конкурентов;
- Контролируйте поступления денег и выстраивайте платёжный календарь, чтобы избежать кассовых разрывов;
- Собирайте отчёт о прибыли и убытках, чтобы оценить чистую прибыль и рентабельность. Если рентабельность низкая или минусовая, то нужно попытаться снизить затраты или увеличить цену на товар.
Подытожим
Контроль вышеперечисленных показателей поможет вам успешно торговать на маркетплейсах и увеличивать объёмы продаж. Не забывайте анализировать результаты и регулярно вносить коррективы в свой бизнес-план, чтобы достичь максимальных результатов.
А может начать отслеживать эффективность своего бизнеса прямо сейчас? Воспользуйтесь специальным предложением от «Финансиста» — 30 дней бесплатного использования сервис + полноценный разбор компании с аналитиком.
Переходите по ссылке, чтобы получить 30 бесплатных дней.