Воронка продаж на маркетплейсе — это созданный селлером сценарий «покупательского пути», где в конце клиент обязательно совершает покупку (или делает любое другое нужное действие).
В этой статье разберём, как работает воронка продаж на платформе Wildberries и за счёт каких действий можно на неё повлиять.
Что такое воронка продаж на Wildberries
С момента клика по карточке и до получения товара покупатель на маркетплейсе проходит определённый путь. Каждое последующее его действие в цепочке логично вытекает (в идеале) из предыдущего.
Например, молодая мама заходит на Wildberries в поисках грызунка для своего ребёнка. Её внимание привлекает красиво оформленная карточка. Она кликает по ней, смотрит фото и видео товара, а затем читает описание. Она понимает, что игрушка безопасная, долговечная и привлекательная. Это первое мнение подтверждается многочисленными отзывами о товаре. Мама заказывает игрушку, а через два дня забирает её в ПВЗ возле дома. Игрушка так нравится малышу, что в отзывах она тоже решает поблагодарить продавца. Все действия покупательницы на площадке складываются в этапы воронки продаж на Вайлдберриз.
И пускай до самой покупки дойдут не все посетители магазина, но продавец с помощью инструментов маркетплейса и маркетинга может влиять на каждый этап. Ниже рассмотрим, как именно.
Этап 1. Показ в поисковой выдаче
Итак, покупатель приходит за нужным товаром или же просто изучает ассортимент маркетплейса, пока ему на глаза не попадается, например, ваше предложение. Это первый шаг на пути к покупке.
(однако, чтобы она состоялась, для карточки очень важно попадание в верхние позиции выдачи. Аудитория маркетплейсов редко тратит часы на поиски товара, поэтому стремитесь попасть на 1-3 страницу результатов).
Задача селлера – показать карточку максимальному количеству человек, чтобы привлечь, а затем удержать покупателя. Вот почему в заголовке, описании и инфографике важно использовать поисковые запросы.
В сервисе аналитики Moneyplace с помощью инструмента «Ключевые слова» можно понять, какие запросы по товару вводят чаще всего, сколько продаж даёт то или иное словосочетание и использовать эти данные у себя в карточке.
Этап 2. Переход в карточку товара
После того, как карточка попала в поле зрения покупателя, он должен кликнуть именно по ней, а не по соседней.
На этом этапе есть свои рабочие способы привлекать внимание, главным из которых является инфографика. Можно существенно увеличить аудиторию покупателей за счёт трендового оформления. Фото должны быть качественными и подробными.
Также отлично сработает короткое видео, которое покажет реальные размеры товара, распаковку, сборку, важные детали и так далее. Пропишите в инфографике характеристики и закройте возражения, мешающие покупке. Но поскольку речь идёт о воронке продаж, будьте готовы к тому, что процент переходов в карточку будет меньше. Стремитесь увеличить охват с помощью SEO и платной рекламы, чтобы оказаться в блоках «Похожие товары» или «С этим товаром рекомендуют».
Когда покупатель изучает информацию в карточке и понимает, что нашёл то, что нужно, он попадает на следующий уровень воронки.
Этап 3. Оформление заказа
Добавление в корзину вашего товара ещё не гарантирует, что покупка состоится. Покупатель может откладывать сам заказ по разным соображениям:
- Хочет совершить покупку через определенный срок;
- Ему требуется время на подробное изучение товара;
- Хочет сравнить несколько товаров и т.д.ъ
- А еще он может переключиться на другой товар и забыть о вашем
Чтобы добиться увеличения конверсии продаж, разместите актуальную информацию и полезные материалы в карточке товара. Так покупателю будет проще сделать выбор в вашу пользу.
На оформление заказа очень влияют положительные отзывы. Чем их будет больше, тем лучше. Посетители странички читают непредвзятые мнения людей, уже купивших товар, смотрят реальные фотографии. Если товар хвалят и рекомендуют, скорее всего покупка состоится.
Ещё один момент – рейтинг продавца. Он складывается из нескольких факторов: срок работы на площадке, количество продаж, регулярные скидки и другие моменты, которые любят алгоритмы Wildberries. Конечно, всех этих нюансов покупатель не знает, но видит, что по мнению маркетплейса продавцу можно доверять.
Когда заказ оформлен, воронка сужается и наступает решающий момент, когда и должна состояться сама покупка.
Этап 4. Выкуп товара на ПВЗ
На ПВЗ происходит реальное знакомство покупателя с вашим товаром. Вам не о чем переживать, если:
- Вы торгуете качественной продукцией;
- Позаботились о надежной и удобной упаковке;
- Правильно распределили товары по складам, чтобы доставка была быстрой.
Сложности возможны, когда покупателю не подошел размер или цвет, он разочарован уровнем изготовления и так далее. Даже разорванная коробка может повлиять на вероятность выкупа, если товар заказывали в подарок и рассчитывали на целостность коробки.
Конечно, на этом этапе бывают ошибки по вине сотрудников Wildberries, но всё же, многое зависит от действий продавца.
Количество реального выкупа товара – важный показатель в статистике. При конкурентном анализе он помогает понять действия других продавцов. Например, вы заметили, что у селлера с таким же товаром много заказов, но мало продаж. О чём это говорит? Скорее всего, у него хороший рекламный бюджет, прекрасный визуал и продающее описание, но сам товар некачественный. Рекомендуем в этом случае внимательно изучить карточки конкурентов и обратить внимание на отзывы, чтобы взять на заметку слабые места.
Посмотреть график заказов по каждому товару можно в сводке любого товара на Wildberries в сервисе Moneyplace. В большинстве случаев оборот по продажам будет меньше оборота заказов.
Этап 5. Написание положительного отзыва
Не прощайтесь с покупателем после выкупа товара. Довольная аудитория вашего магазина – сила, способная приумножать вашу прибыль. Покупатели могут делиться вашими контактами, писать хорошие отзывы, похвастаться удачной покупкой в соцсетях, а это быстро усилит ваш бренд и поможет обойти конкурентов.
Чтобы мотивировать человека на отзыв, предложите бонус к заказу. Это может быть пробник продукта, небольшой аксессуар, комплект расходников и другие приятные штуки (то есть то, что станет неожиданным сюрпризом и вызовет эмоции). Если ваш покупатель останется доволен, велика вероятность повторной продажи.
Резюмируем
Воронка продаж на маркетплейсе будет эффективной, если у вас востребованный качественный товар и работаете над его продажами. А начинаются они с показа карточки.
Чтобы получить хорошие охваты, используйте разные источники трафика, как внутри площадки, так и за её пределами. Например, интеграции с блогерами позволяют ускорить воронку: подписчики доверяют автору странички и после обзора сразу оформляют заказ. Их последующие рекомендации друг другу – ваш бесплатный внешний трафик.
Проверяйте прочность упаковки и не оставляйте без внимания вопросы и отзывы аудитории. Также не забывайте тестировать новые способы позиционирования – время от времени меняйте ключевые запросы в описании товара и освежайте визуал.
С помощью сервиса аналитики Moneyplace анализируйте воронки конкурентов и внедряйте удачные идеи в собственную стратегию. Желаем хороших продаж!
