Top.Mail.Ru
Воронка продаж на Wildberries: как она работает и как увеличивает выручку
Получите подборку лучших товаров для Ozon и Wildberries
Которые принесли продавцам уже более 47 000 000 ₽
Получить

Что такое воронка продаж на Wildberries

Воронка продаж на маркетплейсе — это созданный селлером сценарий «покупательского пути», где в конце клиент обязательно совершает покупку (или делает любое другое нужное действие).

В этой статье разберём, как работает воронка продаж на платформе Wildberries и за счёт каких действий можно на неё повлиять.

Что такое воронка продаж на Wildberries

С момента клика по карточке и до получения товара покупатель на маркетплейсе проходит определённый путь. Каждое последующее его действие в цепочке логично вытекает (в идеале) из предыдущего.

Например, молодая мама заходит на Wildberries в поисках грызунка для своего ребёнка. Её внимание привлекает красиво оформленная карточка. Она кликает по ней, смотрит фото и видео товара, а затем читает описание. Она понимает, что игрушка безопасная, долговечная и привлекательная. Это первое мнение подтверждается многочисленными отзывами о товаре. Мама заказывает игрушку, а через два дня забирает её в ПВЗ возле дома. Игрушка так нравится малышу, что в отзывах она тоже решает поблагодарить продавца. Все действия покупательницы на площадке складываются в этапы воронки продаж на Вайлдберриз.

И пускай до самой покупки дойдут не все посетители магазина, но продавец с помощью инструментов маркетплейса и маркетинга может влиять на каждый этап. Ниже рассмотрим, как именно.

Этап 1. Показ в поисковой выдаче

Итак, покупатель приходит за нужным товаром или же просто изучает ассортимент маркетплейса, пока ему на глаза не попадается, например, ваше предложение. Это первый шаг на пути к покупке.

(однако, чтобы она состоялась, для карточки очень важно попадание в верхние позиции выдачи. Аудитория маркетплейсов редко тратит часы на поиски товара, поэтому стремитесь попасть на 1-3 страницу результатов).

Задача селлера – показать карточку максимальному количеству человек, чтобы привлечь, а затем удержать покупателя. Вот почему в заголовке, описании и инфографике важно использовать поисковые запросы.

В сервисе аналитики Moneyplace с помощью инструмента «Ключевые слова» можно понять, какие запросы по товару вводят чаще всего, сколько продаж даёт то или иное словосочетание и использовать эти данные у себя в карточке.

Этап 2. Переход в карточку товара

После того, как карточка попала в поле зрения покупателя, он должен кликнуть именно по ней, а не по соседней.

На этом этапе есть свои рабочие способы привлекать внимание, главным из которых является инфографика. Можно существенно увеличить аудиторию покупателей за счёт трендового оформления. Фото должны быть качественными и подробными. 

Также отлично сработает короткое видео, которое покажет реальные размеры товара, распаковку, сборку, важные детали и так далее. Пропишите в инфографике характеристики и закройте возражения, мешающие покупке. Но поскольку речь идёт о воронке продаж, будьте готовы к тому, что процент переходов в карточку будет меньше. Стремитесь увеличить охват с помощью SEO и платной рекламы, чтобы оказаться в блоках «Похожие товары» или «С этим товаром рекомендуют». 

Когда покупатель изучает информацию в карточке и понимает, что нашёл то, что нужно, он попадает на следующий уровень воронки.

Этап 3. Оформление заказа

Добавление в корзину вашего товара ещё не гарантирует, что покупка состоится. Покупатель может откладывать сам заказ по разным соображениям:

  • Хочет совершить покупку через определенный срок;
  • Ему требуется время на подробное изучение товара;
  • Хочет сравнить несколько товаров и т.д.ъ
  • А еще он может переключиться на другой товар и забыть о вашем

Чтобы добиться увеличения конверсии продаж, разместите актуальную информацию и полезные материалы в карточке товара. Так покупателю будет проще сделать выбор в вашу пользу.

На оформление заказа очень влияют положительные отзывы. Чем их будет больше, тем лучше. Посетители странички  читают непредвзятые мнения людей, уже купивших товар, смотрят реальные фотографии. Если товар хвалят и рекомендуют, скорее всего покупка состоится.

Ещё один момент – рейтинг продавца. Он складывается из нескольких факторов: срок работы на площадке, количество продаж, регулярные скидки и другие моменты, которые любят алгоритмы Wildberries. Конечно, всех этих нюансов покупатель не знает, но видит, что по мнению маркетплейса продавцу можно доверять.

Когда заказ оформлен, воронка сужается и наступает решающий момент, когда и должна состояться сама покупка.

Этап 4. Выкуп товара на ПВЗ

На ПВЗ происходит реальное знакомство покупателя с вашим товаром. Вам не о чем переживать, если:

  • Вы торгуете качественной продукцией;
  • Позаботились о надежной и удобной упаковке;
  • Правильно распределили товары по складам, чтобы доставка была быстрой.

Сложности возможны, когда покупателю не подошел размер или цвет, он разочарован уровнем изготовления и так далее. Даже разорванная коробка может повлиять на вероятность выкупа, если товар заказывали в подарок и рассчитывали на целостность коробки.

Конечно, на этом этапе бывают ошибки по вине сотрудников Wildberries, но всё же, многое зависит от действий продавца.

Количество реального выкупа товара – важный показатель в статистике. При конкурентном анализе он помогает понять действия других продавцов. Например, вы заметили, что у селлера с таким же товаром много заказов, но мало продаж. О чём это говорит? Скорее всего, у него хороший рекламный бюджет, прекрасный визуал и продающее описание, но сам товар некачественный. Рекомендуем в этом случае внимательно изучить карточки конкурентов и обратить внимание на отзывы, чтобы взять на заметку слабые места.

Посмотреть график заказов по каждому товару можно в сводке любого товара на Wildberries в сервисе Moneyplace. В большинстве случаев оборот по продажам будет меньше оборота заказов.

Этап 5. Написание положительного отзыва

Не прощайтесь с покупателем после выкупа товара. Довольная аудитория вашего магазина – сила, способная приумножать вашу прибыль. Покупатели могут делиться вашими контактами, писать хорошие отзывы, похвастаться удачной покупкой в соцсетях, а это быстро усилит ваш бренд и поможет обойти конкурентов.

Чтобы мотивировать человека на отзыв, предложите бонус к заказу. Это может быть пробник продукта, небольшой аксессуар, комплект расходников и другие приятные штуки (то есть то, что станет неожиданным сюрпризом и вызовет эмоции). Если ваш покупатель останется доволен, велика вероятность повторной продажи.

Резюмируем

Воронка продаж на маркетплейсе будет эффективной, если у вас востребованный качественный товар и работаете над его продажами. А начинаются они с показа карточки. 

Чтобы получить хорошие охваты, используйте разные источники трафика, как внутри площадки, так и за её пределами. Например, интеграции с блогерами позволяют ускорить воронку: подписчики доверяют автору странички и после обзора сразу оформляют заказ. Их последующие рекомендации друг другу – ваш бесплатный внешний трафик.

Проверяйте прочность упаковки и не оставляйте без внимания вопросы и отзывы аудитории. Также не забывайте тестировать новые способы позиционирования – время от времени меняйте ключевые запросы в описании товара и освежайте визуал.

С помощью сервиса аналитики Moneyplace анализируйте воронки конкурентов и внедряйте удачные идеи в собственную стратегию. Желаем хороших продаж!

Делегируйте экспертам Moneyplace ведение магазина, чтобы получать эффект на каждом этапе продаж!

    Оставляя заявку, вы соглашаетесь на обработку ваших персональных данных
    на условиях, определяемых политикой конфиденциальности
    Акция на SEO-оптимизацию карточек
    3000 рублей вместо 5000. До 23 февраля. Повысьте охваты вашей карточки товара до 6 раз!
    service banner image Подробнее
    service banner image

    Подпишитесь на рассылку Moneyplace

    1 письмо в неделю со свежими материалами о продажах на маркетплейсах
    envelope
    Нажимая «Подписаться» вы даете согласие на обработку своих персональных данных
    envelope