Что продавать новичку на Ozon в 2025 году

Пускай для вас не будет открытием, что на маркетплейсах можно открыть бизнес с минимальными вложениями. Селлерам не нужно тратиться на аренду, сотрудников или маркетолога (последние два пункта – вариативно), а комиссия взимается лишь за проданные артикулы. Практически весь стартовый капитал селлера, как правило, уходит на закупку товара. Получается, что главная задача продавца – подобрать ассортимент, который будут покупать сразу и много. 

Давайте посмотрим, какие товары на Ozon подойдут для начинающего продавца и по каким критериям их выбирать.

Почему Ozon – отличная площадка для старта в 2025 году

Ozon – площадка, которая стремится занять лидирующее положение на рынке онлайн-торговли. И с учётом продолжающегося роста маркетплейсов в России у него есть все шансы. Об этом говорят цифры статистики, которые приводит сам Ozon.

По итогам 1 квартала 2025 года общая выручка площадки составила 202,9 млрд ₽, что на 65% больше, чем в прошлом году. Выросло на маркетплейсе и число активных покупателей. На конец марта 2025 года оно составило 58,1 млн человек и это на 19% больше. На 27% (до 65 тыс.) выросло количество ПВЗ, а площадь складских помещений увеличилась на 38% (3,6 млн кв. м).

Стремительный рост говорит о том, что Ozon можно рассматривать как место для запуска удалённой торговли. Фулфилмент площадки обеспечит удобное хранение и быструю доставку, а масштабная реклама внутри и за пределами маркетплейса даст регулярный приток трафика. К тому же, маркетплейс постоянно внедряет технологические новинки в платформу и создаёт удобные сервисы для пользователей помимо продажи товаров.

Ключевые критерии выбора товара для новичка на Ozon

Неправильный выбор товара может стать фатальной ошибкой для начинающего селлера и привести к потере инвестиций. Вот почему при формировании стартового ассортимента не стоит доверять своим личным предпочтениям и интуиции. Если вы хотите заработать, логично опираться на уже существующий спрос и интересы аудитории. Другими словами, продавайте то, что покупают. Аналитики сервиса Moneyplace рекомендуют опираться на следующие моменты.

Спрос и объём рынка

Определите, какие категории товаров пользуются наибольшей популярностью и какую выручку приносят. Если обратиться к данным Moneyplace, то ТОП-5 прибыльных категорий выглядит следующим образом:

Чтобы посмотреть данные по другим категориям, конкретным нишам или товарам, зайдите в личный кабинет на Moneyplace, раскройте вкладку «Товары» → «Категории». Затем выберите в верхних фильтрах маркетплейс Ozon. Нажимая на «+» вы можете раскрывать категории до более детальных ниш, а двойным кликом переходить к подробной сводке. 

Конкуренция

На Ozon нет вступительных взносов, а значит, ниже порог входа для новичков. Это приводит к высокой конкуренции, особенно с популярными товарами и вам предстоит соперничать с сотнями, а то и тысячами других продавцов.

Как продавать на Озон, когда вы заходите в конкурентную нишу, например, в «Одежду» или «Электронику», важно изучить действия ТОПовых продавцов и поискать нишу, где соперничество не такое агрессивное. Также вам придётся досконально проработать карточку и точки зрения визуала, и с точки зрения оптимизации. А на первоначальном этапе не обойтись без запуска платной рекламы с регулярным отслеживанием результатов. 

Узнать число конкурентов можно в Moneyplace. В аналитике категорий есть отдельный столбец «Продавцы». А раскрывая категорию, можно смотреть их количество уже по нишам. Например, на скриншоте ниже видно, что в категории «Одежда» работают 86 535 селлеров, большая часть которых приходится на ниши «Одежда больших размеров» и «Футболки и топы женские». Меньше всего продавцов в нише «Туники женские».

Маржинальность товаров

Ещё до старта продаж вы должны понимать, что выгодно продавать новичку на «Озон» и на какую прибыль можете рассчитывать. Чтобы понять конкретные цифры вам потребуется провести предварительный расчёт маржинальности.

Например, если вы продали детские товары на 2,7 млн ₽, а расходы на его закупку, комиссию, налоги и т.д. составили 1,3 млн ₽, то маржинальность товара составит 207%.

Итоговые значения маржинальности будут примерными, так как в ходе работы могут возникать разные ситуации, вроде демпинга или конкуренции в рекламных ставках, но вы будете понимать, на какие значения можно ориентироваться.

Закупка товара

Большое значение имеет себестоимость товара, надёжность поставщика и качество продукции. Новички зачастую ограничены в бюджете, а для проверки спроса требуется небольшая партия товара, вот почему важно, чтобы поставщик предлагал небольшие партии для старта и быстро смог обеспечить дополнительную поставку, когда она потребуется. 

Лучше обращаться напрямую к производителям или крупным поставщикам, которые давно работают на рынке и имеют хорошую репутацию. Также важно прописывать все риски и гарантии в договоре, имеющем юридическую силу. Это важно и для формирования налоговой отчётности.

Габариты и вес товара

Размеры и вес важны для удобного хранения на складе и быстрой доставки. Небольшие товары занимают меньше места на полках маркетплейса, требуют меньше расходов на упаковку, а небольшой вес позволяет разместить их в любом автомобиле.

При оформлении карточки важно указывать точные габариты и вес, так как расхождение в этих параметрах с реальными данными вызовут проблемы при поставке на склад. Вас могут оштрафовать или вовсе отказать в поставке.

Документы на товар

Большинство товаров на маркетплейсе требуют маркировки Честный знак. Под неё попадают: одежда, продукты питания, бытовая химия, товары для детей и игрушки, автотовары, лекарства, фотоаппараты и так далее. Подробнее про перечень товаров можно узнать на сайте Честныйзнак.рф.

Кроме того, некоторые товары подлежат обязательной сертификации или обязаны иметь другую разрешительную документацию, подтверждающую их происхождение, состав и безопасность. Без документов товары не допускаются к продаже, а селлер может быть оштрафован. Проверяйте, какие документы нужны в вашем случае, какие из них предоставляет производитель/поставщик, а какие вам необходимо оформлять самостоятельно.

Некоторые товары имеют большой процент возврата. Не всегда это связано с его качеством. В случае с одеждой и обувью возвраты – неотъемлемая часть продаж, так как покупатели чаще всего могут ошибиться с размером, фасоном или моделью.

Масштабирование

Когда селлер начинает получать прибыль на маркетплейсе, он неизменно задумывается об увеличении объёмов продаж. Расти можно как внутри выбранной ниши, так и заходить в другие категории товаров, набравшись опыта. 

Вы можете расширять ассортиментную матрицу, добавляя товары той же тематики, например, к школьной обуви добавить зимние ботики или предложить скатерти к наборам посуды. Ещё можно расширяться, выходя с одним товаром на другие регионы, в которых будет спрос. 

При масштабировании важно работать с аналитикой, считать юнит-экономику, чтобы трезво оценить свои перспективы и правильно выбрать товар, изучать потребительский интерес и действия конкурентов. И лучше начинать с перспективных товаров, которые сделают возможным рост и позволят составить выигрышную стратегию построения бизнеса. 

ТОП-7 категорий товаров для старта на Ozon в 2025 году

Рассмотрим популярные категории товаров, с которыми можно успешно стартовать в 2025 году. Эти товары пользуются постоянным спросом, дают хорошую оборачиваемость и подходят как для выхода на площадку, так и для расширения ассортимента.

Товары для дома

Если вы только начинаете свой бизнес на Ozon, присмотритесь к популярным товарам из домашнего обихода. Направление стало одним из самых ходовых на маркетплейсе и потеснило категорию электроники, которая долгое время занимала первую строчку по прибыльности. 

Ассортимент товарных ниш здесь практически безграничен. Можно получить хорошую прибыль на одноразовой посуде, туалетной бумаге и инвентаре для уборки. К примеру, популярная модель швабры для бесконтактного мытья полов не теряет своей актуальности уже несколько сезонов. Товары для дома продаются в больших количествах, следовательно, денег хватит всем.

Электроника

Новички, как правило, обходят эту категорию стороной. Наверное, успешно продавать без опыта ноутбуки, микроволновки и пылесосы вряд ли получится. В этой сфере требуется хорошее знание ниши по каждому направлению и глубокий анализа рынка.

Однако, шансы на успех многократно возрастают, если посмотреть в сторону маленьких сопутствующих товаров, например, адаптеров питания. Их покупают чаще и больше, чем гаджеты или электроприборы. В топе продаж – недорогие мелочи, которыми люди пользуются каждый день. Покупателей аксессуаров интересует доступная цена, а не известность бренда.

Кухонные помощники

Если вам нравится идея продажи небольших и доступных вещиц, то присмотритесь к товарам для кухни. Продавая первый раз, лучше сразу начинать с прибыльных товаров, а их в данной категории достаточно. Они нужны каждой семье, на каждой даче и отлично подходят в качестве символического подарка родне или новосёлам. Не мнутся, не бьются, достойно выглядят. Остаётся лишь найти лучшую цену в закупке и красиво оформить карточку.

Расходные материалы

Ещё одной идеей для старта бизнеса для новых продавцов на Ozon могут стать бытовые расходники: всевозможные губки, салфетки, перчатки, зубочистки и пищевая плёнка и так далее. Ниша актуальная, ведь такие товары пользуются круглогодичным стабильным спросом и хорошо продаются в разных ценовых сегментах.

Домашний текстиль

Согласно аналитическим данным сервиса Moneyplace, стабильную прибыль селлерам регулярно приносят товары для создания уюта и комфорта. Ниша хороша тем, что производителей качественного текстиля много в самой России и с ними можно работать без посредников. Для старта подойдут бюджетные позиции, а с появлением опыта можно выходить в премиальный сегмент.

Решите работать в данном направлении – уделите особое внимание упаковке. Именно из-за нарушения целостности пакетов и коробок во время транспортировки товары часто пачкаются или рвутся, а с последствиями приходится разбираться продавцу.

Сезонные товары

Сезонные товары отличаются тем, что всего за несколько недель могут принести продавцу доход в сотни тысяч рублей. Только вот происходит это не само-собой, как думают многие. 

Для начала нужно проанализировать категорию в разные периоды времени, затем определить выгодные ниши, после чего изучить ассортимент и стратегии конкурентов. Кажется сложным? С сервисом аналитики Moneyplace любой анализ становится увлекательным исследованием, а полученные открытия помогают расти в доходах на маркетплейсе.

Аналитика подскажет, когда и как нужно начинать продажи, чтобы выгодно продавать искусственные ёлки, надувные матрасы, туристические кресла, школьные пеналы, дачные фонарики и множество других востребованных товаров на Ozon.

Свежие тренды

Покорение Ozon можно начать с поиска товаров, которые только появляются на площадке. Тогда у вас не будет жёсткой конкуренции, зато будет реальный шанс стать лидером ниши и выйти в ТОП.

Чтобы изучить аналитику новинок на Ozon в сервисе Moneyplace сделайте так:

• Зайдите в «Категории», выберите Ozon, перейдите к нужному разделу;
• Встаньте на вкладку «Товары» и нажмите на кнопку «Показать только новинки»;
• Через сортировку сформируйте выдачу по продажам на убывание;
• Изучите ключевые метрики и сам магазин на маркетплейсе, чтобы понять коммерческий потенциал товара.

Как найти свой «золотой товар»: пошаговая инструкция с использованием Moneyplace

Что продавать на «Озон», чтобы хорошо заработать? Для поиска перспективного товара воспользуйтесь пошаговым алгоритмом от аналитиков Moneyplace.

Шаг 1. Генерация идей

Первое, с чего начать продавать селлеру-новичку – это определиться, что именно вы хотите продавать. С помощью поиска внутри маркетплейса, а также поиска в интернете и мозгового штурма определите категории товаров, с которыми вы могли бы выйти на Ozon.

Составьте список возможных товаров. На этом этапе можно теоретизировать, опираться на свой предыдущий опыт или предпочтения. Например, если вы увлекаетесь садовой техникой и хорошо в ней разбираетесь, то сможете предложить аудитории не только качественные товары, но и донести, почему именно их выгодно приобретать, сможете раскрыть их преимущества и характеристики.

Шаг 2. Первичный анализ товара

Проверьте соответствие товара критериям, перечисленным в пункте «Ключевые критерии выбора товара». Спрос и конкуренцию легко отследить, если использовать в работе сервис аналитики Moneyplace. Сервис является официальным партнёром Ozon и получает данные напрямую с маркетплейса, а значит, вы получите точную и свежую информацию по каждому товару. 

Шаг 3. Глубокий анализ ниши

Если вы хотите продавать товары, которые приносят выручку и имеют приемлемую конкуренцию, вы можете выйти с ним на Ozon. Но вам нужно сделать подробный анализ рынка.

Moneyplace предлагает для анализа следующие данные:

• общую выручку по категории, подкатегории и нише,
• количество продаж,
• количество товаров,
• продажи на одну товарную позицию,
• выручка на товар,
• средний чек, 
• число продавцов и количество продаж на одного продавца,
• количество брендов.

Данные можно смотреть в диапазоне от 1 недели до месяца. При этом под основными цифрами можно увидеть рост по нише (зелёные значения) или же спад (красные значения). Эти данные помогут в прогнозировании продаж. 

Изучите сводку по нише, кликнув на неё. Здесь можно переходить на вкладку «Товары» для подробного изучения ассортимента, а также на «Продавцы». Изучение последней покажет, есть ли в нише монополия, что ещё включили селлеры в свой ассортимент, какой рейтинг имеют на маркетплейсе. 

Также изучайте оформление популярных карточек на самом Ozon. Вы можете брать идеи лидеров ниши для оформления своих товаров. Хорошую конверсию показывают карточки с видеороликами и Rich-контентом. Эти бесплатные возможности привлекают больше трафика.

Шаг 4. Расчёт unit-экономики

Посчитайте все расходы, с которыми столкнётесь, чтобы понять будущую прибыльность товара. Даже слой упаковочной плёнке скажется на инвестициях в перерасчёте на всю партию товара, а значит, повиляет на маржинальность.

Что включить в расчёт:

• себестоимость товара,
• логистику,
• хранение на складе, 
• упаковку,
• продвижение,
• оформление карточки,
• обратную логистика,
• комиссию маркетплейса,
• сертификацию и маркировку,
• налоги,
• зарплату сотрудникам и помощникам,
• прочие расходы (1-2% от стоимости товара)

Учесть все расходы и ничего не упустить поможет инструмент «Калькулятор прибыли» от Moneyplace. Вам достаточно заполнить все ячейки, чтобы понять окупаемость товара и размер максимальной скидки. Знать допустимое снижение стоимости без потери прибыли важно при запуске рекламы и участии в акциях.

Ошибки новичков при выборе товара на Ozon

Новички, не имея должного опыта в работе на маркетплейсе, часто допускают одни и те же ошибки. Их можно избежать, если заранее изучить требования площадки, а также ситуацию на рынке. Рассмотрим основные.

Неверная маркировка. Здесь важна как маркировка, необходимая для контролирующих органов (Честный знак, информация о производителе и товаре), так и внутренняя маркировка товара, которая обеспечит быстрое распределение на складе или при доставке. Проверяйте, что все документы в порядке, а стикеры чёткие и доступны для сканирования.

Выбор высококонкурентной ниши. Большое количество других селлеров может снизить ваши шансы на продажу. Уделяйте внимание оптимизации карточки, делайте продающее описание товара и повышайте рейтинг своего магазина. Если в нише присутствует монополист, вам будет сложно получить хорошую выручку, так как основной трафик будет забирать ТОПовый селлер.

Закупка большой партии товара от непроверенного поставщика. . Если вы отправите на склад слишком большую партию, а продажи будут слабые, вы потеряете деньги на хранении. Кроме того, вы должны быть уверены при выборе товаров в качестве продукции (норма брака в среднем составляет 5%). Начинайте с небольших партий, наращивая объёмы по мере реализации товаров. 

Нарушение правил площадки. Карточку заблокируют за ворованный контент, за сбор личных данных покупателей, за продажу запрещённых товаров, за продажу контрафакта, неверную категорию, обман потребителей и другие моменты, прописанные в оферте Ozon.

Слабые карточки. Плохой визуал, отсутствие инфографики и триггеров к покупке приведут к тому, что потенциальный покупатель уйдёт к вашему конкуренту. Подготовьте качественную фотосессию, показав ключевые детали вашего товара (застёжки, швы, вид со всех сторон). Внимательно заполняйте все поля карточки, пропишите в инфографике главные преимущества, а особое внимание уделите описанию товара. В нём рекомендуется расставить ключевые запросы, которые будут ранжироваться алгоритмами Ozon для привлечения органического трафика.  

Что нельзя продавать на Ozon: краткий обзор и где смотреть полные правила

На Ozon продаются десятки тысяч товаров. Здесь можно купить всё, начиная от швейных игл и заканчивая скутерами. Но есть товары, которые продавать нельзя.

Вот основной список запрещённых товаров для продажи на Ozon:

• алкоголь,
• наркотики и БАДы с запрещёнными веществами,
• сигареты и товары для употребления никотина,
• рецептурные лекарства,
• боеприпасы,
• холодное оружие,
• дорожные знаки,
• редкоземельные металлы,
• пиротехнику,
• яды

Полный список запрещённых товаров можно посмотреть здесь. 

Нашли товар? Следующие шаги для успешного старта

Когда вы определились с товаром, вам нужно подготовиться к выходу на маркетплейс. Важно определиться с надёжным поставщиком, который сможет вовремя поставлять качественный товар по выигрышным ценам. 

Теперь можно регистрироваться на Ozon и заполнять карточки. Загрузите визуал, видео и Rich-контент. Большое значение имеет описание товара, так как в него включают ключевые запросы по которым покупатели смогут найти карточку. С помощью нейросетей вы можете создавать описание автоматически. Для это нужно лишь загрузить ключевые слова и ввести другие характеристики.

Посмотрите, как просто можно создавать продающее описание товара в сервисе аналитики маркетплейсов Moneyplace.

Оптимизированная карточка способна приводить трафик многие месяцы, но это произойдёт не сразу. Чтобы получать продажи как можно скорее после запуска вам потребуется платное продвижение. Одним из таких вариантов может стать участие в акциях самого Ozon. Они проводятся регулярно и дают хороший результат. 

Определитесь с товарами, которые хотите продвигать, составьте календарь участия в акциях и подайте заявку и перечень товаров через личный кабинет. Важно замерять результаты до и после, чтобы понимать, насколько выгодой для вас оказалась та или иная активность. 

Выход на Ozon может стать взлётной полосой для успешного бизнеса. На площадке есть множество инструментов, которые позволяют управлять продажами даже если вы никогда не работали онлайн. Кроме того, вам не нужно арендовать торговые площади, выстраивать курьерскую службу, платить за охрану и переживать за настройку сайта. А разобраться с ситуацией на конкурентном рынке и найти товар, который быстро окупиться, оставив вас в плюсе поможет точный сервис аналитики Moneyplace.

Можно не тратить свои силы на поиски товаров, а сразу обратиться к аналитикам Moneyplace, чтобы определить выгодные ниши для старта на Ozon. Для заказа услуги оставьте контакты в короткой форме ниже!