Как продавать одежду на Ozon

Объем продаж в категории “Одежда, обувь и аксессуары” на Ozon — 1 млрд рублей в месяц. И судя по аналитике Moneyplace, он равномерно растет.

На подкатегорию “Женщинам” приходится 406,363,528 рублей выручки в месяц, то есть ее доля — около 40%. Но в нее входит не только одежда, но и обувь, белье и аксессуары.

Суммарно объем продаж одежды на Ozon — 230 млн рублей в месяц.

Что это значит для продавца? Ровным счетом ничего. Чтобы продавать одежду на Ozon и получать прибыль, нужно знать, что предложить покупателю.

Особенности fashion e-commerce на Ozon

Исторически сложилось, что за одеждой покупатели “ходят” на WIldberries. Цифры говорят сами за себя. Только женская одежда здесь продается на 15 млрд. руб. в месяц.

Однако в последнее время товаров в этой категории стало слишком много, и выбор усложнился, а система фильтров так и осталась непродуманной.

Еще один исторический факт: чаще всего на обоих маркетплейсах женщины покупают платья. Эта подкатегория всегда на первом месте в разделе.

На этом моменте многие продавцы совершают серьезную ошибку. Они решают, что им тоже нужно продавать платья. И лежат эти платья на складах, съедая деньги из карманов селлеров из-за трат на хранение.

Конечно не у всех. Но довольно часто к нам приходили клиенты, которые столкнулись с такой проблемой и теперь не знают, как им повысить позиции своих товаров, чтобы покупатели их наконец увидели. Не совершайте такой ошибки и прибегайте к аналитике до старта продаж, а не после.

Поэтому, решая продавать одежду на Ozon, нужно понимать, что:

1) Основная часть спроса (именно на fashion сегмент) осталась на Wildberries,

2) Не спешите закупать платья,

3) Учитывайте особенность товара и желание примерки,

4) Найдите товар, который можно купить без примерки, и за которым покупатели приходят на Ozon

Что нужно покупателям на Ozon из одежды

Чтобы почем зря не обижать платья, отметим, что на Ozon за ними тоже приходят. Сейчас в топе сарафаны, прямые лаконичные платья и платья-лапша.

Однако покупают в основном модели, которые продают сами бренды — Zolla, Твое, Hugo и т.д. Средний чек 1500 рублей, темп продаж — 20 тысяч рублей в месяц у топ-20. Негусто. Поэтому если сильно хочется продавать платья, зайдите на Moneyplace и обратите внимание, какие именно модели в ходу.

Но вернемся к товарам, которое хочется покупать без примерки — это и рентабельно, и востребовано, когда мы говорим про Озон:

  1. Футболки и топы. Объем ниши 19 млн рублей в месяц, средний чек 455 рублей. Их заказывают для дома, прогулок и в качестве базы. В лидерах — поло, черные и белые футболки, комплекты.
  2. Велосипедки. Шорты продаются на 10,5 млн в месяц, но в топе крупные продавцы. А вот велосипедки можно продавать кому угодно — все-таки тренд, и с размером ошибиться сложнее.
  3. Толстовки. Та же история: тренд, размер подобрать несложно, вещь на каждый день и в каждый гардероб. Одна сложность — найти недорогое производство, чтобы иметь прибыль. Средний чек в нише — 827 рублей.
  4. Рубашки. Средний чек 646 рублей, объем ниши 7,5 млн рублей в месяц.

5. Домашняя одежда. Объем рынка 28 млн рублей. Половину продаж в категории занимают пижамы (комплекты), на втором месте дешевые ночные сорочки. А вот халаты предлагать не советуем, спрос низкий. Пеньюары и комбинации здесь тоже не пользуются успехом.

6. Мужские базовые футболки. Средний чек 511 рублей. Спрос стабильный и от сезона не зависит. В топе базовые модели темных цветов — черная, синяя, белая.

7. Шорты, брюки и толстовки. Идем на повышение — средний чек 1400 рублей. Костюмы, пиджаки, жилеты и лонгсливы продавать не рекомендуем.

8. Детские платья. Хоть мы и обидели женские платья, с моделями для девочек ситуация обратная. Здесь есть смысл предлагать повседневные платья “в сад”, которые постоянно нужны мамам девочек — это модели из хлопка максимально простого кроя с коротким рукавом. В августе спрос на них еще больше вырастет.

9. Детские колготки. Та же история — расходный материал в семьях и с мальчиками, и с девочками.

10. Куртки для мальчиков. Объем рынка — 8,5 млн рублей. Перед началом осеннего сезона приобретают несколько моделей — в школу, во двор, и еще во двор, когда первая порвалась. Средний чек — 2,2 тыс. рублей.

11. Одежда для крещения. Средний чек 890 рублей, этот тип товара самый “ходовой” в категории для новорожденных, конкуренция невелика.

Одним словом, продавать одежду на Ozon можно, но только ту, что захотят купить, а вы сможете получить прибыль. Обязательно проанализируйте нишу, прежде чем делать закупку, т.к. в некоторых подкатегориях сильно занижен средний чек, а демпинг вам ни к чему.

Изучите показатели TStC и TStS, а также LP — выручку, которую могли получить продавцы, если бы товар не закончился на складе. Это поможет найти супер прибыльный товар, который и стоит запускать в продажу на Ozon.

Как видите, среди них есть и обычные товары, для оформления карточки которых вам совершенно не понадобится fashion-съемка. Достаточно будет пары фотографий изделия на белом фоне и несколько фото деталей отделки. Торгуйте на маркетплейсах с Moneyplace и вы всегда будете в плюсе!