Как пользоваться графиками на Ozon, чтобы поднять продажи

Недавно в разделе аналитики личного кабинета Ozon появились графические отчеты. Посмотрим, какие показатели они используют для оценки, как их изучать и как использовать для поднятия позиций ваших товаров.

Настройка параметров для отчета

Вы можете выбрать, какие показатели вы хотите увидеть в динамике — блок “Настройка метрик”, и по каким товарам вы хотите увидеть общую аналитику — блок “Настройка группировок”. Так вы можете сравнить динамику товаров разных категорий или поставщиков. Можно смотреть график показателей и по одному артикулу.

Метрики объединены в группы для удобства поиска — показы, добавления в корзину, конверсия в корзину, продажи, позиция в поиске и категории, сессии и т.д. Удобно создать свой набор метрик, чтобы отслеживать основные показатели динамики продаж.

Какие метрики стоит анализировать?

1. Показы. Это показатель того, насколько популярен ваш товар, и как часто его ищут покупатели. Выбирая разные метрики, например, показы на карточках других товаров, показы в категории, вы можете видеть, какой ваш основной источник трафика. Сравнивая их между собой, становится понятно, что у вас, например, недостаточно ключей в названии и описании товара, поэтому его не находят.

Если у вас мало показов в других карточках товара, то ваше предложение менее конкурентно, чем другие. Проверьте, все ли характеристики товара указаны. Ведь покупатель может искать товар не только по поисковой фразе, но и точным фильтрам.

2. Добавления товаров в корзину. Это группа показателей помогает увидеть, с каких страниц товар добавляют в корзину чаще всего. Также здесь есть относительный показатель: “Конверсия из показов в добавление в корзину” — если он составляет 20%, то товар добавлял в корзину каждый 5-ый из тех, кто его просмотрел. Если товар редко отправляют в корзину, проблема может быть в завышенной цене или фотографиях плохого качества.

Если вас не устраивают показатели конверсии в заказ, нужно понять, что мешает покупателю принять решение. Это может быть недостаточно подробное описание, негативные или плохо отработанные отзывы, недостаточное количество фотографий товара для принятия решения.

3. Позиция в поиске и категории. Показатель будет зависеть от периода, который вы выбрали, т.к. будет рассчитан по среднему значению. В расчет берутся позиции со всеми способами сортировок и фильтрами — имеет значение, когда и как товар был показан покупателю, то есть вы видите фактическую картину.

Если до товара так и не долистали, эта позиция учтена не будет. Чем меньше значение, тем лучше. Но если оно равно нулю, то товар не показывался в течение указанного периода. График удобен для изучения — вы видите, в какие дни позиция поднималась, а в какие уменьшалась.

Как использовать графики для повышения продаж

Этот инструмент аналитики удобен, чтобы посмотреть реакцию покупателей на какие-то изменения. Например, когда вы изменили фотографию товара, его описание или ответили на все отзывы. Сама по себе динамика в вакууме не даст вам нужных результатов без анализа конкурентой среды.

К примеру, если у вас упали продажи, а у конкурентов повысились, вы проиграли. А если они упали в целом по категории, упал спрос на ваш товар, а значит, пора добавлять в портфель новые сезонные или востребованные товары. Поэтому если вы заметили ухудшение показателей продаж или нестабильную динамику графика, стоит взглянуть на аналитику маркетплейса.

В сервисе Moneyplace вы можете увидеть динамику в целом по категории:

Динамика выручки, среднего чека и остатков (объем товара на складах) за 14 дней по сервису аналитики Moneyplace
Динамика выручки, среднего чека и остатков (объем товара на складах) за 14 дней по сервису аналитики Moneyplace

По графикам за 14 дней видно, что растет и спрос на товары для красоты, и объем товаров, предлагаемых на маркетплейсе. По сервису аналитики вы можете следить не только за своими прямыми конкурентами, но и косвенными.

Допустим, вы продаете массажеры. Введите слово в поиск и посмотрите самые популярные товары в этой категории. Учитывая тенденции, вы можете улучшать позиционирование товара в соответствии с ними.

Выдача товаров по поиску "массажеры", сортировка по продажам - сервис Moneyplace
Выдача товаров по поиску «массажеры», сортировка по продажам — сервис Moneyplace

Если по внутренней аналитике Ozon вы заметили снижение продаж и думаете снизить цену, не спешите. Посмотрите на динамику цен конкурентов. Возможно, лидер рынка действительно продает на 10% дешевле, а может быть, вы, наоборот, демпингуете, чем отталкиваете покупателей, и пора поднимать цену.

Динамика продаж сребка Гуаша за 30 дней - сервис аналитики Moneyplace
Динамика продаж сребка Гуаша за 30 дней — сервис аналитики Moneyplace

Здесь по графику видно, что снижение цены на 100 рублей позволило поднять позицию товара на 2 уровня, а выручку — на 25%. Но товар на складе закончился, и у конкурентов есть шанс занять эту ценовую нишу.

Итак, следите за динамикой ваших показателей не только по аналитике Ozon, но и по сервисам, позволяющим увидеть динамику в отрасли в целом.