Плюсы и минусы FBS и FBO на Ozon и на Wildberries

Что такое фулфилмент

Это вся цепочка логистических операций: прием заказа, хранение, упаковка, маркировка, комплектация и доставка продукции до покупателя.

Схемы работы с интернет-платформами зависят от того, кто именно занимается фулфилментом: продавец с собственных складов или маркетплейс.

У каждой из моделей работы с маркетплейсом есть свои нюансы и особенности, плюсы и минусы. Посмотрим, какие схемы работы есть на Вайлдберриз и Озон. А чтобы понять, какую систему ФБС или ФБО лучше выбрать поставщику маркетплейса, рассмотрим их плюсы и минусы.

Фулфилмент маркетплейса (Fulfilment By Operator, FBO)

На разных площадках эта схема называется по-разному. На Озон это FBO, на Вайлдберриз – FBW, на Яндекс – соответственно, FBY.

Далее сотрудники склада собирают заказы, упаковывают их, отправляют клиенту, а также занимаются возвратами и отменами.

 Плюсы схемы FBO:

• Экономия времени продавца. Вместо рутинной работы с логистикой он может уделять больше внимания закупкам, продвижению товаров и улучшению их качества. Хранением и доставкой занимается персонал маркетплейса.
• Экономия на расходах. Отпадает необходимость в аренде отдельного складского помещения и найме дополнительного персонала, что сокращает издержки.
• Повышение видимости карточек. Благодаря распределению товара по складам маркетплейса (схема многоканального хранения) повышается видимость карточки для всех регионов, что способствует ее продвижению в ТОП выдачи.
• Высокая скорость доставки. Сотрудники маркетплейса быстро принимают и обрабатывают заказы, что обеспечивает покупателям получение товара в кратчайшие сроки.

Минусы работы по схеме FBO:

• Повышенные комиссионные ставки.
• Обязательная плата за хранение и приемку товара, даже при отсутствии продаж.
• Оплата обратной отгрузки невыкупленных товаров.
• Полная стоимость доставки при возврате товара покупателем.

Фулфилмент селлера (Fulfilment By Seller, FBS)

Плюсы схемы FBS:

• Экономия на складских расходах. Продавец хранит товар на собственном складе и не платит маркетплейсу за хранение.
• Сниженная комиссия. Общий размер комиссий маркетплейса за заказы по схеме FBS обычно ниже, чем по FBO.
• Полный контроль над товаром. Селлер самостоятельно отслеживает сроки годности и остатки, что позволяет точнее планировать закупки.
• Прямая коммуникация с клиентами. Сохраняется возможность прямого взаимодействия с покупателями по вопросам заказов.
• Гибкость логистики. Продавец может самостоятельно выбирать оптимальный способ и службу доставки со своего склада до покупателя.

Иногда самым выгодным вариантом становится совмещённая модель продаж FBO + FBS. При таком подходе часть товара хранится на складе маркетплейса для быстрой отгрузки, а другая часть отгружается напрямую с собственного или партнёрского склада.

Минусы FBS схемы:

• Высокие операционные затраты. Необходимость оплачивать труд сотрудников, которые занимаются сборкой, упаковкой, оформлением документов и отгрузкой заказов.
• Увеличенные сроки доставки. Время на пути к покупателю обычно больше, чем у товаров по схеме FBO, что может снижать конкурентоспособность.
• Высокая административная нагрузка. Продавец самостоятельно контролирует все процессы: оборот товара, остатки на складе, соблюдение сроков отправки и работу с возвратами.
• Ограничения по товару. Крупногабаритные (КГТ), опасные, скоропортящиеся товары или товары с низкой оборачиваемостью часто невыгодно или невозможно продавать через FBS из-за высоких затрат на логистику и хранение.
• Сложность возвратов. Процедура возврата товара организована продавцом, что требует дополнительных ресурсов. Возвращенный товар хранится платно, а его повторная отгрузка занимает больше времени.
• Зависимость от логистики. Эффективность схемы напрямую зависит от наличия налаженной системы поставок, отгрузок и квалифицированного персонала, что может быть challenging для новичков или небольших компаний.

Выбор модели сотрудничества зависит от многих факторов

• Опыт продавца. Начинающим селлерам проще стартовать с FBS, чтобы оценить спрос и объемы продаж без лишних издержек. По мере роста можно комбинировать модели или переходить на FBO.
• Геолокация. Для продавцов из удаленных регионов регулярные поездки для отгрузки товара на склады маркетплейса могут быть невыгодны и затратны по времени.
• Стоимость и оборачиваемость товара. Недорогие товары с низкой оборачиваемостью часто невыгодно хранить на складах маркетплейса из-за высоких комиссий.
• Габариты и тип товара. Крупногабаритные, опасные или скоропортящиеся товары часто можно продавать только по схеме FBS из-за ограничений маркетплейса.
• Ресурсы. Наличие времени, персонала и налаженных логистических процессов критически важно для успешной работы по FBS.

Недавно стала тестироваться модель DBS, когда все этапы от принятия заказа до его доставки до покупателя выполняет продавец.

Что можно и нельзя продавать со своего склада FBS и FBO Wildberries и Ozon

Wildberries и Ozon работают по двум схемам: ФБС и ФБО. Существуют также схема, когда площадка используется как витрина, но мы рассмотрим две основные. Ассортимент товаров строго регламентирован как правилами маркетплейсов, так и законодательством РФ.

Что нельзя продавать на маркетплейсах в России:

• Оружие и боеприпасы: огнестрельное, травматическое, пневматическое оружие, перцовые баллончики, холодное оружие.
• Наркотические средства и психотропные вещества, а также любые товары с их содержанием (за исключением строго рецептурных лекарств, которые продаются в специальном порядке).
• Яды, радиоактивные материалы.
• Товары, изъятые из оборота: поддельные документы, государственные награды.
• Эротика и порнография.
• Товары, нарушающие авторские права (контрафакт).

Некоторые категории товаров на маркетплейсах нельзя продавать с его склада, но продавец может выбрать схему FBS и реализовывать их. Таким образом, Ozon или Wildberries разделяют ответственность за хранение, например, если ваши товары требуют каких-то специальных температурных или иных условий хранения. 

Ещё таким образом площадки экономят место на складах, что особенно актуально для онлайн-ритейлеров в период распродаж, когда складские полки буквально трещат в ожидании акций. Это касается крупногабаритных товаров. За оплату или привлечение подрядчиков маркетплейсы готовы доставлять в ПВЗ или на адрес покупателя холодильники, корпусную мебель или пластиковые окна, но хранить их у себя не будут.

Также только по FBS разрешена продажа легковоспламеняющихся веществ, сильно пахнущих веществ или потенциально опасных.

Что можно продавать только со своего склада:

• газовые баллончики;
• товары для розжига костра;
• крупную бытовую технику;
• крупногабаритную мебель;
• автомобильную резину, покрышки;
• некоторые виды стройматериалов;
• удобрения и пестициды;
• душевые кабины, ванны;
• большие зеркала;
• пиротехнику;
• ювелирные украшения с драгоценными камнями и так далее.

Штрафы

Любой маркетплейс пристально следит за соблюдением сроков доставки товаров и тем, чтобы покупатель остался доволен её качеством. Вот почему при любой схеме работы селлер должен соблюдать стандарты, действующие на площадке. В случае ошибок, указанных ниже, к нему применят штрафные санкции: Wildberries выставит неустойку в конце отчётного периода, а Ozon может начислить штрафные баллы. 

За что могут назначить штраф:

• за отмену заказа продавцом;
• за отсутствие товарной или логистической маркировки;
• за нарушение сроков доставки;
• за задержку доставки товара на склад Wildberries или других разных маркетплейсов;
• за позднюю передачу в службу доставки;
• за несоответствие габаритов, указанных в карточке реальным;
• за отправку не того товара, за подмену товара и так далее.

Размер штрафа может быть как фиксированным, так и зависеть от стоимости конкретного товара. Если клиент заказал электрическую мясорубку на Wildberries, а в коробке не оказалось ножа, указанного в карточке товара, то такой случай будет считаться неполной комплектацией заказа. Маркетплейс вправе забрать себе 25% от стоимости товара, не менее 100 рублей, по новым правилам.

Если отмены заказов по инициативе селлера на Ozon составят ⅓ от всех заказов, то магазин будет на неделю заблокирован. А за это время вы потеряете позиции в выдаче и серьёзно уступите своим конкурентам.

За просроченную отгрузку на склад Ozon удержит с вас 1,5% от её стоимости, а Wildberries возьмёт минимум 5 ₽ за каждый товар, если вы сообщите о переносе менее чем за 72 часа.

Сравнение показателей эффективности (конверсии, среднего чека, возвратов и т.д.) при использовании FBS и FBO

Большие маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, при ранжировании товаров поднимают выше карточки FBO. Это связано с тем, что площадка получает оплату за хранение и доставку товаров со складов, а значит, маркетплейсу выгодно прежде всего продавать товары по фулфилменту.

Доставка по FBO тоже может быть быстрее, чем по FBS, так как все логистические цепочки выстроены и отлажены по строгим стандартам маркетплейсов. На каждом этапе доставки можно отслеживать статус заказа в личном кабинете, его местонахождение и выполнять управление остатками. Благодаря своим мощностям Wildberries и Ozon способны обеспечить доставку заказов день в день или на следующий день, а риски потери товара сведены к минимуму.

Работы на маркетплейсах могут быть прибыльными и в случае, если селлер хранит товары у себя и торгует по FBS; к тому же здесь ниже комиссии за продажу. Но придётся хорошо продумать ценообразование и стратегию продвижения. Вам нужно будет уделять большое внимание карточкам товаров, чтобы выделяться на фоне конкурентов, и особенно тщательно готовиться к сезону больших распродаж. При росте спроса вы должны обеспечить быструю доставку товаров, не повредив их упаковки. 

Покупатель имеет право вернуть заказанный товар или отказаться от него, например, если не подошёл размер. И этот момент стоит продумать отдельно, если вы торгуете по FBS. Большое количество новых товаров не должно попадать в обезличку или теряться, иначе вы будете нести убытки. Стоимость логистики на ваш склад тоже нужно включить в статьи расходов.

Если вы самостоятельно производите большие партии товаров и храните продукцию на складе у себя, то можете выгодно конкурировать по среднему чеку с продавцами FBO. И тогда ваши основные расходы будут связаны с обработкой заказов, упаковкой и маркировкой.

Новички часто задаются вопросом: ФБС или ФБО — какую систему работы с Wildberries выбрать? Или с любым другим маркетплейсом. Понимая, что с продажами со склада продавцы получают преимущества по трафику и быстрой доставке, селлеры по FBS в ряде случаев могут оптимизировать свои расходы, например, за счёт более низких цен на специфические товары (габаритные, хрупкие или уникальные), а также при тестировании новинок в ассортименте, которые в случае низкого спроса можно легко вывести из продажи. Не забывайте, что с получением опыта вы можете одновременно использовать разные схемы – это не противоречит требованиям маркетплейса.

Рекомендации по оптимизации логистики и складской инфраструктуры при работе по разным моделям

Чёткое знание требований маркетплейса к поставкам и маркировке товаров избавит вас от множества проблем и напрямую повлияет на рост продаж.

С чего начать подготовку к поставкам:

Маркировка. Внимательно изучите требования к маркировке товаров для каждой схемы работы, прежде, чем отправить их в доставку. На упаковке товара должен быть логистический стикер, который поможет быстро идентифицировать позицию сотрудникам маркетплейса при его доставке. Ещё одна обязательная наклейка – маркировка «Честный ЗНАК». Она нужна для проверки подлинности товара, уменьшения доли контрафакта и отслеживания товарооборота на территории России.

Упаковка. С помощью упаковки вы снизите риски порчи товара, а ещё сможете сэкономить, если храните товары на складах Wildberries или Ozon. Компактные размеры займут меньше места на полках или в газели, да и количество упаковочного материала в этом случае тоже потребуется меньше.

Планирование. При продажах хоть со своего, хоть со склада маркетплейса, учитывайте, что партии товара должно хватать не меньше, чем на 3–4 недели. Особенно важным это значение становится, если ваш поставщик находится в Китае и по объективным причинам доставляет товары дольше. Вам придётся отдельно регулировать загрузку полок так, чтобы товары не задерживались, но и стремительно не обнулялись. 

Соблюдение сроков. Своевременная поставка товаров крайне важна в продажах на маркетплейсе. Площадка стремится зарабатывать больше, а это возможно за счёт растущего числа довольных покупателей. Если вы можете отгрузить товар покупателю, укладываясь в несколько дней, вы выигрываете сразу по нескольким параметрам:

• получаете довольных покупателей;
• повышаете видимость карточки;
• повышаете рейтинг на платформе.

Следовательно, эти факторы влияют на выручку в моменте и на репутацию и расходы в будущем.

География. Старайтесь, чтобы ваши товары присутствовали в регионах с высоким спросом. Для этого уделяйте внимание конкурентному анализу своего бизнеса. Если вы зайдёте в регион, где ваш товар мало интересен аудитории, то получите слабые продажи или рост отказов.
Когда по схеме FBO селлеры выбирают поставки на центральные склады, это не всегда оправдано. Да, они покрывают всю страну, но товар в Челябинск быстрее приедет со склада в Екатеринбурге, чем с Москвы. Точно так же, товар со склада в Хабаровске быстрее доедет до Владивостока, чем с вашего склада по кросс-докингу с Казани.

Оптимизация. Определите, какая схема работы поможет выгоднее экономить ваши деньги и время. В ряде случаев возможно только сейчас вам дешевле будет работать с собственного склада. Прежде всего это касается продавцов крупногабарита, непосредственных производителей или новичков с минимальным ассортиментом, к которым часто относятся и самозанятые.

Но большое количество товара с высоким спросом и хорошей оборачиваемостью дешевле отдавать на реализацию маркетплейсу. Отлаженные команды сотрудников с выстроенными бизнес-процессами по регламентам маркетплейса помогут избежать ошибок, правильно маркировать и быстро доставлять посылки.

Прогноз развития FBS и FBO на рынке в ближайшие 3-5 лет

Тенденция развития маркетплейсов ясно показывает, что в ближайшие годы площадки продолжат свой рост, а интерес к покупкам в интернете будет только расти. Изменения на рынке в первую очередь коснутся удобства для пользователей и повышения технологичности для селлеров и остальных участников рынка. 

В ближайшем будущем FBO будет ещё лучше справляться с задачами по оптимизации логистики и развивать удобную приёмку поставок, так как эта схема работы уже сейчас хорошо стандартизирована и оцифрована. В то время как работать по схеме ФБС на WB продолжат крупные ритейлеры и производители.

Рост складов и сортировочных центров в будущем повысит скорость доставки до покупателей, для которых этот фактор будет иметь решающее значение, особенно в горячий сезон, когда заказ с подарком нужен ещё вчера. Значит, преимущество снова окажется у селлеров, торгующих со склада маркетплейса. А продавцам с собственными складами придётся адаптироваться.

Масштабность и возможности фулфилмента маркетплейсов всегда будут превосходить даже самых крупных игроков на рынке. В том числе и по скорости внесения изменений в маркировках, прозрачности налогообложения и экономии трудозатрат, в тоже время возможности FBS позволят сохранить уникальность, эксклюзивность в сочетании с трендом на экологичность. Схема FBS по-прежнему будет востребована у продавцов с эксклюзивными товарами и у начинающих предпринимателей.

• можно посмотреть на карте, в каких регионах больше всего заказывают конкретный товар, а где его чаще возвращают;
• перераспределить товары по разным складам и регионам;
• вовремя скорректировать стратегию закупок, чтобы не уйти в минус.