Плюсы и минусы FBS и FBO на Ozon и на Wildberries

Перед началом работы с любой онлайн-платформой нужно обязательно:

• Просчитать, где выгоднее хранить товар
• Как организовать доставку до клиента с минимальными затратами
• Выбрать схему сотрудничества с маркетплейсом

Что такое фулфилмент

Это вся цепочка логистических операций: прием заказа, хранение, упаковка, маркировка, комплектация и доставка продукции до покупателя.

Схемы работы с интернет-платформой зависят от того, кто именно занимается фулфилментом – продавец с собственных складов или маркетплейс.

У каждой из модели работы с маркетплейсом есть свои нюансы и особенности, плюсы и минусы. Посмотрим, какие схемы работы есть на Вайлдберриз и Озон. А чтобы понять, какую систему ФБС или ФБО лучше выбрать поставщику маркетплейса, рассмотрим их плюсы и минусы.

Фулфилмент маркетплейса (Fullfilment By Operator, FBO)

На разных площадках эта схема называется по-разному. На Озон это FBO, на Вайлдберриз – FBW, на Яндекс – соответственно, FBY.

Далее сотрудники склада упаковывают, собирают заказы, отправляют его непосредственно до клиента, занимаются возвратами и отменами.

 Плюсы схемы FBO:

• Экономия времени продавца, который вместо рутинной работы с логистикой уделяет больше времени закупкам, продвижению и улучшению качества товаров. Хранением и доставкой занимается персонал маркетплейса.
• Экономия на аренде помещения для склада для хранения товара и зарплате персоналу.
• Поднятие в топ выдачи карточек товара благодаря возможности хранения продукта на нескольких складах, что повышает видимость карточки для всех регионов.
• Скорость доставки. Сотрудники принимают товар максимально быстро, покупатели получают свой товар в очень короткие сроки.

Минусы работы по схеме FBO:

• Комиссионные ставки выше.
• Продавец должен платить за хранение и приемку, даже если товар не продается.
• Плата за обратную отгрузку невыкупленных товаров.
• Полная стоимость обратной доставки в случае возврата.

Фулфилмент селлера (Fullfilment By Seller, FBS)

Селлер загружает ассортимент на витрину.

Плюсы схемы FBS:

• Селлер хранит товары на собственном складе и не платит маркетплейсу
• Размер комиссии маркетплейсов ниже
• Возможность контроля сроков годности, остатков товара и соответственно, возможность планирования закупок
• Возможность прямой коммуникации с клиентом
• Варианты выбора способа доставки со своего склада до покупателя.

Иногда самым выгодным вариантом будет совмещенная модель продаж FBO+FBS, когда часть товара хранится на складе маркетплейса, а часть отгружается с собственного или партнерского. 

Минусы FBS схемы:

• Затраты на зарплату сотрудникам.
• Увеличенные сроки доставки до потребителя.
• Контроль за оборотом, остатками, нарушениями сроков отправки.

Выбор модели сотрудничества зависит от многих факторов

• Опыт продавца. Если селлер еще не знает, как быстро и в каких объемах будет продаваться продукт, во сколько обойдется стоимость доставки, то проще начинать со схемы FBS и привозить на склады и в пункты выдачи только те товары, которые уже заказали. По мере набора опыта и увеличения оборота можно переходить на другую модель работы или совмещать их.
• Геолокация. Не всегда удобно, особенно для продавцов из далеких регионов, постоянно ездить и подвозить товар. Проще отвезти его один раз в определенный период и доверить все дальнейшие операции сотрудникам маркетплейса.
• Стоимость товара. Недорогой продукт с невысокой оборачиваемостью невыгодно продавать по модели FBO, иначе стоимость за его хранение превысит себестоимость.
• Габариты. Некоторые крупногабаритные товары (КГТ) площадки не берут на хранение, их можно продавать только со складов продавца. Даже если их принимает площадка, стоимость хранения будет выше. Также к ним относятся опасные, легковоспламеняющиеся товары, аккумуляторы для автомобилей, химические реагенты и лекарства.
• Отсутствие или наличие времени на логистику, штаба сотрудников на все операции, налаженной системы поставок и отгрузок.
• Возможность возврата. При работе по FBO товар принимают обратно на склад и его можно заказать повторно. А при работе по модели FBS товар будет храниться платно и утилизирован за счет продавца, перезаказ может быть сделан намного позже, поэтому очень важно следить за отменами и возвратами. Также на FBS будет сложно забрать товар обратно.

Недавно стала тестироваться модель DBS, когда все этапы от принятия заказа до его доставки до покупателя выполняет продавец.

Что можно и нельзя продавать со своего склада FBS и FBO Wildberries и Ozon

Wildberries работает по двум схемам: ФБС и ФБО. Они же действуют и на других маркетплейсах. Существуют также схемы, когда площадка используется как витрина, но мы рассмотрим основные. На маркетплейсах продаются миллионы товаров, но есть те, продажа которых запрещена законом. Причём, эти правила действуют для любых площадок.

Что нельзя продавать на маркетплейсах в России:

• Оружие
• Наркотики
• Порнографические материалы
• Взрывчатые вещества
• Экстремистскую символику
• Рецептурные препараты
• Алкоголь
• Подавители сигнала GPS
• Сигареты, табак и устройства для его употребления
• Денежные знаки и ценные бумаги
• Товары, подлежащие обязательной маркировке Честный знак, но не имеющие её
• Контрафакт

Некоторые категории товаров на маркетплейсах нельзя продавать с его склада, но продавец может выбрать схему FBS и их реализовывать. Таким образом, Ozon или Wildberries разделяют ответственность за хранение, например, если ваши товары требуют каких-то специальных температурных или иных условий хранения. 

А ещё экономят таким образом место на складе, что особенно актуально для онлайн-ритейлеров в период распродаж, когда склады буквально трещат в ожидании акций. Это касается крупногабаритных товаров. За оплату или привлечение подрядчиков маркетплейсы готовы доставлять в ПВЗ или на адрес покупателя холодильники, корпусную мебель или пластиковые окна, но хранить их у себя не станут.

Также только по FBS разрешена продажа легковоспламеняющихся веществ, сильно пахнущих веществ или потенциально опасных.

Что можно продавать только со своего склада:

• газовые баллончики
• товары для розжига костра
• крупную бытовую технику
• крупногабаритную мебель
• автомобильную резину, покрышки
• некоторые виды стройматериалов
• удобрения и пестициды
• душевые кабины, ванны
• большие зеркала
• пиротехнику
• ювелирные украшения с драгоценными камнями и так далее

На каждой площадке список запретов может быть своим и меняться со временем. Например, после пожара в п. Шушары на WB список запрещённых товаров по FBO расширился. Также свои правила могут применяться и для каждого склада.

Штрафы

Любой маркетплейс пристально следит за соблюдением сроков доставки товаров, её качеством и тем, чтобы покупатель остался доволен. Вот почему при любой схеме работы селлер должен соблюдать его стандарты. А в случае ошибок, указанных ниже, к нему применят штрафные санкции: Wildberries выставит неустойку в конце отчётного периода, а Ozon может начислить штрафные баллы. 

За что может прилететь штраф:

• за отмену заказа продавцом,
• за отсутствие товарной или логистической маркировки,
• за нарушение сроков доставки,
• за задержку доставки товара на склад Wildberries или других разных маркетплейсов,
• за позднюю передачу в службу доставки,
• за несоответствие габаритов, указанных в карточке реальным,
• за отправку не того товара, за подмену товара и так далее.

Размер штрафа может быть как фиксированным, так и зависеть от стоимости конкретного товара. Если клиент заказал электрическую мясорубку на Wildberries, а в коробке не оказалось ножа, указанного в карточке товара, то такой случай будет считаться неполной комплектацией заказа. Маркетплейс вправе забрать себе 25% от стоимости товара, не менее 100 рублей по новым правилам.

Если отмены заказов по инициативе селлера на Ozon составят ⅓ от всех заказов, то магазин будет на неделю заблокирован. А за это время вы потеряете позиции в выдаче и серьёзно уступите своим конкурентам.

За просроченную отгрузку на склад Ozon удержит с вас 1,5% от её стоимости, а Wildberries возьмёт минимум 5 ₽ за каждый товар, если вы сообщите о переносе менее, чем за 72 часа.

Сравнение показателей эффективности (конверсии, среднего чека, возвратов и т.д.) при использовании FBS и FBO

Большие маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, при ранжировании товаров поднимают выше карточки FBO. Это связано с тем, что площадка получает оплату за хранение и доставку товаров со складов, а значит, маркетплейсу выгодно прежде всего продавать товары по фулфилменту.

Доставка по FBO тоже может быть быстрее, чем по FBS, так как все логистические цепочки выстроены и отлажены по строгим стандартам маркетплейсов. На каждом этапе доставки можно отслеживать статус заказа в личном кабинете, его местонахождение и выполнять управление остатками. Благодаря своим мощностям Wildberries и Ozon способны обеспечить доставку заказов день в день или на следующий день. А риски потери товара сведены к минимуму.

Работы на маркетплейсах могут быть прибыльными и в случае, если селлер хранит товары у себя и торгует по FBS, к тому же здесь ниже комиссии за продажу. Но здесь придётся хорошо продумать ценообразование и стратегию продвижения. Вам нужно будет уделять большое внимание карточкам товаров, чтобы выделяться на фоне конкурентов и особенно тщательно готовиться к сезону больших распродаж. При росте спроса вы должны обеспечить быструю доставку товаров, не повредив их упаковки. 

Покупатель имеет право вернуть заказанный товар или отказаться от него, например, если не подошёл размер. И этот момент стоит продумать отдельно, если вы торгуете по FBS. Большое количество новых товаров не должно попадать в обезличку или теряться, иначе вы будете нести убытки. Стоимость логистики на ваш склад тоже нужно включить в статьи расходов.

Если вы самостоятельно производите большие партии товаров и храните продукцию на складе у себя, то можете выгодно конкурировать по среднему чеку с продавцами FBO. И тогда ваши основные расходы будут связаны с обработкой заказов, упаковкой и маркировкой.

Новички часто задаются вопросом: ФБС или ФБО — какую систему работы с Wildberries выбрать? Или с любым другим маркетплейсом. Понимая, что с продажами со склада продавцы получают преимущества по трафику и быстрой доставке, селлеры по FBS в ряде случаев могут оптимизировать свои расходы. Например, за счёт более низких цен на специфические товары (габаритные, хрупкие или уникальные), а также при тестировании новинок в ассортименте, которые в случае низкого спроса можно легко вывести из продажи. Не забывайте, что с получением опыта вы можете одновременно использовать разные схемы – это не противоречит требованиям маркетплейса.

Рекомендации по оптимизации логистики и складской инфраструктуры при работе по разным моделям

Чёткое знание требований маркетплейса к поставкам и маркировке товаров избавит вас от множества проблем и напрямую повлияет на рост продаж.

С чего начать подготовку к поставкам:

Маркировка. Внимательно изучите требования к маркировке товаров для каждой схемы работы, прежде, чем отправить их в доставку. На упаковке товара должен быть логистический стикер, который поможет быстро идентифицировать позицию сотрудникам маркетплейса при его доставке. Ещё одна обязательная наклейка – маркировка Честный знак. Она нужна для проверки подлинности товара, уменьшения доли контрафакта и отслеживания товарооборота на территории России.

Упаковка. С помощью упаковки вы снизите риски порчи товара, а ещё сможете сэкономить, если храните товары на складах Wildberries или Ozon. Компактные размеры займут меньше места на полках или в газели, да и количество упаковочного материала в этом случае тоже потребуется меньше.

Планирование. При продажах хоть со своего, хоть со склада маркетплейса, учитывайте, что партии товара должно хватать не меньше, чем на 3-4 недели. Особенно важным это значение становится, если ваш поставщик находится в Китае и по объективным причинам доставляет товары дольше. Вам придётся отдельно регулировать загрузку полок так, чтобы товары не задерживались, но и стремительно не обнулялись. 

Соблюдение сроков. Своевременная поставка товаров крайне важна в продажах на маркетплейсе. Площадка стремится зарабатывать больше, а это возможно за счёт растущего числа довольных покупателей. Если вы можете отгрузить товар

покупателю, укладываясь в несколько дней, вы выигрываете сразу по нескольким параметрам:

• получаете довольных покупателей,
• повышаете видимость карточки,
• повышаете рейтинг на платформе

Следовательно, эти факторы влияют на выручку в моменте и на репутацию и расходы в будущем.

География. Старайтесь, чтобы ваши товары присутствовали в регионах с высоким спросом. Для этого уделяйте внимание конкурентному анализу своего бизнеса. Если вы зайдёте в регион, где ваш товар мало интересен аудитории, то получите слабые продажи или рост отказов.
Когда по схеме FBO селлеры выбирают поставки на центральные склады, это не всегда оправдано. Да, они покрывают всю страну, но товар в Челябинск быстрее приедет со склада в Екатеринбурге, чем с Москвы. Точно так же, товар со склада в Хабаровске быстрее доедет до Владивостока, чем с вашего склада по кросс-докингу с Казани.

Оптимизация. Определите, какая схема работы поможет выгоднее экономить ваши деньги и время. В ряде случаев возможно только сейчас вам дешевле будет работать с собственного склада. Прежде всего это касается продавцов крупногабарита, непосредственных производителей или новичков с минимальным ассортиментом, к которым часто относятся и самозанятые.

Но большое количество товара с высоким спросом и хорошей оборачиваемостью дешевле отдавать на реализацию маркетплейсу. Отлаженные команды сотрудников с выстроенными бизнес-процессами по  регламентами маркетплейса помогут избежать ошибок, правильно маркировать и быстро доставлять посылки.

Прогноз развития FBS и FBO на рынке в ближайшие 3-5 лет

Тенденция развития маркетплейсов ясно показывает, что в ближайшие годы площадки продолжат свой рост, а интерес к покупкам в интернете будет только расти. Изменения на рынке в первую очередь коснуться удобства для пользователей и повышения технологичности для селлеров и остальных участников рынка. 

В ближайшем будущем FBO будет ещё лучше справляться с задачами по оптимизации логистики и развивать удобную приёмку поставок, так как эта схема работы уже сейчас хорошо стандартизирована и оцифрована. В то время, как работать со схемой ФБС на WB продолжат крупные ритейлеры и производители.

Рост складов и сортировочных центров в будущем повысят скорость доставки до покупателей, для которых этот фактор будет иметь решающее значение, особенно в горячий сезон, когда заказ с подарком нужен ещё вчера. Значит, преимущество снова окажется у селлеров, торгующих со склада маркетплейса. А продавцам с собственными складами придётся адаптироваться.

Масштабность и возможности фулфилмента маркетплейсов всегда будут превосходить даже самых крупных игроков на рынке. В том числе и по скорости внесения изменений в маркировках, прозрачности налогообложения и экономии трудозатрат. В тоже время возможности FBS позволят сохранить уникальность, эксклюзивность, в сочетании с трендом на экологичность. Схема FBS по-прежнему будет востребована у продавцов с эксклюзивными товарами и у начинающих предпринимателей.

• Можно посмотреть на карте, в каких регионах больше всего заказывают конкретный товар, а где его чаще возвращают
• Перераспределить товары по разным складам и регионам
• Вовремя скорректировать стратегию закупок, чтобы не уйти в минус