Wildberries продолжает оставаться одним из самых популярных маркетплейсов в России. Посмотрите статистику сами и убедитесь. Даже после ввода платной регистрации для селлеров здесь по-прежнему регулярно открываются новые магазины, появляются хиты и тренды. Площадка непрерывно развивается, внедряет новейшие технологии и существенно влияет на всю сферу e-commerce.

В этой статье вы узнаете, как правильно стартовать на Wildberries в 2025 году и зарабатывать даже при огромной конкуренции.

В 2024 году оборот самого крупнейшего маркетплейса Wildberries составил 3,5 трлн ₽, что на 25% больше, чем в предыдущем периоде. Количество уникальных покупателей составило 60 млн пользователей, что в 2 раза больше, чем у главного конкурента – Ozon. Очевидно, что маркетплейс продолжает своё развитие, получая всё большую популярность и приток клиентов.

На Wildberries растёт спрос на товары в эконом-сегменте. Здесь по-прежнему хорошо продаётся одежда, товары для дома, детские вещи, растёт спрос на электронику. Средний чек на площадке составляет 2 500 ₽. При этом продавать нелегальную продукцию всё сложнее из-за введения маркировки Честный знак на большинство товаров. 

ВБ остётся популярным у пользователей и приносит хорошую прибыль продавцам. Не смотря на высокую конкуренцию, здесь можно запускать бизнес из-за широкой географии продаж, высокой технологичности и безграничного ассортимента. 

Преимущества Wildberries

Здесь покупают всё — от зубочисток до последних моделей смартфонов, от игрушек до промышленных пылесосов. Быстрая доставка привлекает новых клиентов, ведь посылку можно забрать уже через день  в ближайшем от дома ПВЗ.

Wildberries очень ценится в среде предпринимателей за самую большую аудиторию клиентов среди российских онлайн-площадок. Это логично – раз здесь есть покупатели из России и стран СНГ, то есть больше возможностей для развития собственного бренда.  

Еще один плюс – в отличие от обычной оффлайн-торговли, на маркетплейсе не нужен большой бюджет для продвижения. А продавать можно не только свои товары, но и чужую продукцию. Для этого в онлайн-гипермаркете существует множество категорий и подкатегорий. 

Каждый год на площадке растёт количество магазинов, увеличивается ассортимент товаров и конкуренция. За огромной прибылью сюда приходят известные бренды, да и сам Wildberries занимает большую долю рынка.

Всё это даёт мощный старт и вдохновляет на достижение финансовых целей.

Но есть и обратная сторона: новички опасаются, что они не справятся, потратят деньги впустую и ничего не добьются, потому что не смогут найти новые перспективные ниши. На самом деле всё не так страшно: направлений много, и среди них немало прибыльных! Если не действовать сейчас, то можно упустить шанс, и все деньги заработает кто-то другой.

Недостатки Wildberries

Маркетплейс не идеален и имеет недостатки, которые способны серьёзно повлиять на маржинальность вашего бизнеса. Рекомендуем изучить их заранее, чтобы не разочароваться в процессе работы.

Штрафы
Острая головная боль любого продавца на ВБ – внезапное изменение правил, о котором он не успел узнать. В случае нарушения маркетплейс непреклонен и удерживает часть прибыли. Приходится быть максимально внимательным, чтобы ничего не нарушить.

Медленная техподдержка
В чатах селлеров можно встретить много недовольства по поводу запоздалой обратной связи от представителей площадки. Но этому есть объяснение. Здесь торгуют почти 200 000 продавцов и специалисты работают в режиме максимальной загрузки.

Возвраты и «покатушки»
Покупатель вправе не покупать доставленный товар. Тогда обратная логистика ложится на плечи селлера. А маркетплейс фиксирует возврат, может расценить ваш магазин как неблагонадежный и срезать трафик на карточку.

С этой же целью непорядочные конкуренты заказывают большое количество товаров у главных игроков в нише и отказываются от них в ПВЗ, устраивая «покатушки» посылок между складами. И селлер не только теряет деньги, но и рискует товаром. Бывает и так, что покупатель пользуется покупкой 13 дней (носит костюм, готовит на сковородке, моет окна роботом-мойщиком), а на 14 день возвращает как неподошедший.

Принудительные акции
Селлеры, игнорирующие акции, сталкиваются со снижением охватов и уменьшением числа покупателей. А ещё без акций Wildberries в сложно увеличить рейтинг продавца. Утешением может служить то, что на время акции маркетплейс часто снижает комиссию.

Полезная информация о продажах на Wildberries

Площадка имеет свои отличительные особенности. Они связаны с техническими характеристиками платформы, бухгалтерией и действующим законодательством. Всё самое важное прописано в оферте маркетплейса, а в случае индивидуальных ситуаций на помощь придёт техподдержка Wildberries.

Вот 10 важных фактов о Wildberries:
1) Зарегистрировать личный кабинет можно после оплаты гарантийного взноса. Сейчас он составляет 30 000 ₽. Заявку одобрят в течение 5 дней.
2) Не обязательно хранить товары на Wildberries. Если у вас есть собственный склад, то можно работать по схеме FBS.
3) Выводить деньги разрешается раз в неделю по понедельникам.
4) Торговать могут самозанятые, ИП и ООО
5) Wildberries обновляет список запрещённых товаров, требуется сверяться с офертой
6) Все товары разбиты на категории, но количество артикулов в каждой неограниченно
7) Товары должны иметь подтверждающие документы: сертификаты качества, документы на товарный знак, декларации соответствия.
8) Коробка или пакет с товаром (упаковка) должны быть плотно закрыты, не пропускать запах и жидкость, иметь баркод. Упаковка должна соответствовать габаритам товара.
9) На Wildberries есть ЭДО. Это «СКБ Контур» и «Тензор».
10) Маркетплейс активно продвигает товары, которые участвуют в его акциях и повышает рейтинг их продавцам.

Аудитория Wildberries

Чаще всего на Wildberries совершают покупки женщины. На долю прекрасного пола приходится до 70% всех заказов. Активность мужчин растёт в категориях автотоваров, электроинструмента и стройматериалов. Средний возраст покупателей от 18 до 45 лет. 

Самые активные покупатели – жители центральных регионов и городов-миллионников. Большую роль играет скорость доставки товара – покупатели выбирают товары, которые приедут быстрее. А заказы чаще всего совершают в мобильном приложении. При этом ключевым фактором при заказе становится соотношение цены на товар и качества. 

Маркетплейс для привлечения аудитории внедряет дополнительные сервисы, такие как страховка, WB кошелёк, WB Travel, а также платные подписки, дающие дополнительные привилегии активным покупателям.

Перспективность маркетплейса состоит в том, что он активно развивает географию своего присутствия. Помимо России, WB работает с Белоруссией, Казахстаном, Кыргызстаном, Арменией. Налажены поставки в ОАЭ, Китай и Турцию. Выход на международный рынок позволит селлерам масштабировать бизнес и запускать собственное производство в этих странах, находить поставщиков, увеличивать обороты за счёт новой аудитории. 

Перспективные категории товаров в 2025 году

Исследуя рынок, не забывайте про количество конкурентов. Если селлеров очень много, начинающему продавцу будет непросто. Но и места, где финансовый объём ниши минимальный выбирать не стоит, это значит, что товар не пользуется спросом. 

Также селлеру пригодится умение находить выгодные оптовые площадки для закупа продукции. Поставщики должны быть надёжными и работать быстро, чтобы была возможность вовремя выводить на маркетплейс новинки в категориях.

В прошлом году на первых местах по продажам были товары из категорий электроники, товары для спорта и продукты питания. В мае 2023 года аналитики сервиса Moneyplace зафиксировали рост в следующих категориях:

• «Сад и дача»  (+5,7%);
• «Автотовары» (+0,15%);
• «Ювелирные украшения» (+9,8%);
• «Аксессуары» (+2,9%).

Также востребованными товарами на маркетплейсе №1 стали: мужские носки, женская базовая футболка, мужская футболка, БАД Омега 3 и влажные детские салфетки.

Можно ли найти товар для Wildberries, который гарантированно принесёт большую прибыль без усилий с вашей стороны? Спешим вас разочаровать. Даже хайповый товар может принести убытки, если пускать его продажи на самотёк. Но за счёт возможностей маркетплейса вы можете заработать на неочевидном товаре, если приложите должное усердие и будете учитывать тенденции рынка. 

Рассмотрим несколько товарных категорий, которые помогут оправдать ваши усилия при правильном подходе .

Уходовая косметика

Крема, шампуни, баттеры для тела, соляные скрабы, маски – вся эта продукция пользуется высоким спросом на маркетплейсе с преимущественно женской аудиторией. Косметика относится к продукции со стабильным круглогодичным спросом, но в сезон праздников и распродаж она приносят ещё больше прибыли. 

Время от времени в нише появляются настоящие хайпы, как было с корейским тональным кремом, филлерами для волос или гелем для ухода за бровями. Если попасть в растущий тренд, то есть все шансы получить выручку х5. Продукция высокого качества быстро находит постоянных покупателей.

Такой товар легко продвигать и за пределами площадки через сотрудничество с популярными блогерами, в соцсетях и специализированных пабликах. К минусам можно отнести строгую сертификацию, ограниченный срок годности, температурные требования к условиям хранения и высокую конкуренцию.

Товары для декора и текстиль для дома

Постельное бельё из натурального хлопка, бамбукового волокна или льна попадает в тренд на эко-товары. Продажи растут в сезон, когда текстиль покупают на подарки. 

Декоративные подушки, чехлы на мягкую мебель, однотонные занавески тоже пользуются спросом из-за высокого интереса к интерьерам в скандинавском стиле. Ещё на Wildberries хорошо продаются умные шторы, led-светильники, настенные панно.

При выходе в эту нишу будьте готовы к тому, что товар требует надёжной упаковки и должен отвечать высоким требованиям покупателей. Ассортимент в премиальном ценовом сегменте имеет меньшую конкуренцию, но высокая стоимость должна быть оправдана безукоризненным качеством и привлекательным внешним видом. 

Умная техника

На рынке растёт спрос на ИИ-товары, которые имеют высокий средний чек, что делает их выгодными для реализации на маркетплейсах. Люди предпочитают выбирать гаджеты онлайн и забирать в ПВЗ возле дома. Откликаясь на интерес покупателей, Wildberries развивает категорию, отдавая высокие позиции в выдаче товарам с гарантией качества. 

Наибольшей популярностью пользуются bluetooth-наушники, умные часы, всевозможные домашние роботы от известных брендов, к которым уже сформирована лояльность аудитории. Однако и малоизвестные марки находят своих покупателей благодаря высоким оценкам и хорошим отзывам. 

К рискам в нише можно отнести брак, возвраты, деформации в ходе транспортировки в ПВЗ. Для их снижения селлерам необходимо тщательно выбирать поставщика и закладывать форс-мажоры в стоимость товара.

Спортивные и ЗОЖ-товары

Тренд на аксессуары для спорта и компактные тренажёры набрал популярность во время пандемии и до сих пор не спадает. Домашние тренировки стали привычными для миллионов покупателей во всём мире, как и поддержание здоровья с помощью БАДов. По той же причине хорошо продаётся спортивная одежда и обувь.

Если вы выберите для продажи товары известных брендов, то с высокой вероятностью найдёте покупателей. Кроме того, спортивные аксессуары не требуют особой упаковки, а в ряде случаев весьма компактны, например, фитнес-резинки. 

Большой интерес покупателей к какой-либо категории на Вайлдберриз формирует и высокую конкуренцию. Но в данном случае можно найти свободную нишу за счёт узких подкатегорий. Например, сфокусироваться только на инвентаре для йоги или массажных подушках.

Премиальные детские товары

Несмотря на общее падение среднего чека на Wildberries здесь можно заработать на дорогих товарах. В детском сегменте многие покупатели готовы не экономить, выбирая лучшее качество товара из возможных. 

Можно продавать функциональные коляски и автокресла, интерактивные игрушки, брендовую одежду, натуральную косметику. Но на всю детскую продукцию у вас должны быть документы, подтверждающие качественную продукцию и безопасность. 

Как найти свободную нишу с помощью аналитики: 5 проверенных методов

Прибыльный товар на маркетплейсе отличают 2 критерия:

• устойчивый спрос,
• низкая конкуренция.

Именно на них нужно опираться при выборе ассортимента. Искать товары можно на самом маркетплейсе, через соцсети или блоггеров. Можно использовать Google Trends или Яндекс Вордстат.

Для профессионального и точно поиска товара можно воспользоваться специализированным сервисом аналитики, таким как Moneyplace. Перечислим 5 способов поиска товара:

1. Через ТОП-товары

Зайдите в инструмент «Товары»  →  выберите маркетплейс Wildberries  → установите период неделя.

Таким образом вы увидите товары, которые лучше всего продавались за последнюю неделю. Перейдите к сводке товара двойным щелчком, чтобы подробнее посмотреть аналитику. 

На что смотреть: колебания в среднем чеке, изменения оборота, процент выкупа товара и процент продавцов с продажами.

2. Через «Поиск по категориям»

Зайдите в инструмент «Товары» → «Категории» → Wildberries. Просматривайте интересные вам категории, обращая внимание на показатели оборота, проценты продаж товаров и процент продавцов с продажами, как и в предыдущем случае. Также смотрите средний чек и общий уровень конкуренции в нише. Обратите внимание, что в подкатегориях часто бывают более выгодные условия для работы, попадайте в них, нажимая на «+» возле названия основной категории.

3. Через «Поиск по продавцам»

Зайдите в инструмент «Товары» → «Категории» → Wildberries. Перейдите в интересную категорию и встаньте на вкладку «Продавцы».

С помощью фильтров вы сможете определить конкурентов похожих на вас. Для этого укажите чуть больший оборот, чем в вашем магазине, установите средний чек. Выбирайте конкурентов с похожим ассортиментом, быстрым ростом и стабильными продажами. Вы можете добавить их в «Отслеживание», чтобы наблюдать во времени и брать на вооружение свежие идеи.

4. Через «Анализ ниш»

Зайдите в инструмент «Ниши» → «Анализ ниш» → Wildberries.

Установите фильтр по цене и введите название ниши, которую хотите изучить. Ориентируйтесь на ценовой сегмент, в котором хотите продавать, например, товары до 1 500 ₽. Смотрите, сколько продаж получает каждый отдельный продавец и какая интенсивность продаж  у каждого товара. Хорошим показателем будет значение от 30%.

Обязательно изучите ценовые сегменты. Например, джинсы за 2 000 ₽ могут продаваться в 3,5 раза лучше, чем похожая модель за 1 300 ₽. Ваша задача найти товары с оптимальным соотношением спроса, цены и качества. 

5. Через «Ключевые слова»

Зайдите в инструмент «Продвижение» → «Ключевые слова» → Wildberries. Затем с помощью фильтров найдите ниши, в которых продаётся каждый второй товар. 

Для этого установите значения:

• Количество товаров: до 1000
• Количество товаров с продажами: 50%
• Средний чек: от 1000 ₽
• Оборот: от 500 000 ₽

Сервис выдаст список запросов по которым можно найти нишу с выгодными условиями для ведения торговой деятельности и небольшой конкуренцией. Пробуйте сразу несколько из предложенных способов по поиску, чтобы проверить все гипотезы отностиельно товара.

Обязательно проводите глубокую аналитику найденных товаров, прежде, чем принимать решение о закупке. Проверяйте, что выручка покроет ваши затраты, изучайте условия работы с разными поставщиками, оцените свои возможности на продвижение товара.

Каких товаров следует избегать при выходе на Wildberries

Некоторые товары несут серьёзные риски для начинающих продавцов. Если вы планируете впервые выходить на маркетплейс и никогда раньше этим не занимались, то можете столкнуться с рядом сложностей. 

Вот некоторые товарные ниши, которые несут в себе риски:

• Одежда и обувь. В этих категориях высокий процент возвратов, вам придётся тратить деньги на обратную логистику. Некоторые размеры и цвета могут «съедать» бюджет на хранении, так как продаются хуже.
• Винные бокалы, вазы, электрочайники из стекла. Любые хрупкие товары могут повредиться при транспортировке, что несёт потенциальные убытки. Вам потребуется усиленная упаковка, что тоже заберёт на себя часть от чистой прибыли.
• Новогодние украшения, надувные круги, формы для пасхальных куличей. Любые сезонные товары имеют короткий пик продаж. Если у вас не получится точно рассчитать партию, сформировать трафик и всё продать, то ассортимент застрянет на складе до следующего года.
• Смартфоны, AI-товары, дорогая электроника. Есть риски столкнуться с браком, кроме того вам придётся нести гарантийные обязательства и обеспечить обслуживание неисправностей в ходе эксплуатации. 
• Парфюмерия, детское питание, БАДы. Эти категории требуют сложной сертификации, при нарушении которой вам грозят серьёзные санкции. Срок годности также накладывает ограничения на период продаж. Даже ещё не истекший, но уже заканчивающийся срок годности может привести к негативным отзывам покупателей.

Как выйти на Вайлдберриз с нуля в 2025 году: советы от аналитиков сервиса Moneyplace

Чтобы стать партнером площадки в 2025 году, недостаточно просто разместить свои товары на витрине. Как в любом бизнесе, чтобы заработать, нужно приложить усилия и разработать чёткий пошаговый план. Важно знать требования маркетплейса, разбираться в критериях отбора товара, понимать, как вывести карточку товара в ТОП и влиять на продажи, уметь рассчитывать юнит-экономику, раскрывать основные стратегии конкурентов и проводить аналитику продаж…

Начинать торговлю стоит с выбора товарной ниши и выявления лидеров рынка. Важно понять, какие артикулы продаются быстро и помногу. Это можно сделать с помощью анализа категорий в сервисе Moneyplace, где с помощью различных параметров анализа можно узнать не только объемы продаж по каждой товарной позиции, но и количество конкурентов в ней. А также изучить влияние сезонности товара на маржинальную прибыль.

В сервисе можно смотреть график продаж, колебания цены и другие показатели у конкретного товара за последний год. 

Пошаговая инструкция, как выйти на Wildberries с нуля

Для выхода на площадку вам понадобится соответствующий статус: индивидуальный предприниматель или ООО. Если вы хотите продавать как физическое лицо, то нужно зарегистрироваться в статусе самозанятого на портале Госуслуг или в приложении «Мой налог».

При регистрации или в любой момент работы маркетплейс вправе запросить у селлера документы, подтверждающие его статус. Что могут спросить:

У самозанятых

• Скан паспорта, 
• Справку о постановке на учёт.

У индивидуальных предпринимателей

• Скан паспорта, 
• Свидетельство о постановке на учёт в качестве ИП, 
• Свидетельство ОГРНИП.

У ООО 

• Лист записи в ЕГРЮЛ, 
• ИНН/ОГРН, 
• Устав организации.

Чтобы стать селлером Wildberries выполните следующие действия:

• На сайте Wildberries.ru в шапке нажмите «Продавайте на Wildberries» и перейдите на сайт для партнёров площадки.

Введите номер мобильного и укажите код активации, который вам пришлют.

• Введите свой ИНН, регион и форму регистрации (ИП, СЗ или ООО). Всю остальную информацию Wildberries найдет сам на основании этих данных.
• Оплатите регистрационный взнос – 10 000 ₽. В течение 5 дней деньги поступят на счёт маркетплейса, а вам придёт уведомление об успешной регистрации.

• Внимательно прочитайте «Оферту» и все приложения к ней. Её принятие будет означать ваше безоговорочное согласие с правилами площадки. В документе прописана информация о комиссиях, правила поставки, требования к упаковке и другие важные моменты, которые сэкономят ваше время и деньги во время работы.

• В разделе «Мой профиль» заполните свои данные, фио и другую контактную информацию. Укажите банковский счёт на который будете выводить прибыль.

• Сгенерируйте API-ключ в разделе «Доступ к API». Он поможет отслеживать аналитику продаж и на её основе развивать магазин.

Перечислим основные шаги, которые нужно предпринять, чтобы открыть магазин на маркетплейсе.

Шаг 1. Регистрация юридического лица и выбор схемы работы

Определиться со своим статусом на площадке и схемой работы стоит заранее, так как эти моменты скажутся на организации бизнес-процессов и повлияют на прибыль.

Выбор статуса

Продавать товары на Wildberries можно в качестве самозанятого, ИП или ООО. В первом случае вы можете продавать только товары собственного производства. ИП и ООО могут производить, перепродавать и выступать дистрибьютором чужих брендов. 

Разница в регистрации также касается и налоговой нагрузки, и отчётности. Сложнее и дороже всего вести ООО, здесь не обойтись без услуг штатного бухгалтера. А вот самозанятые платят от 4% до 6% по системе НПД.

Самый оптимальная схема для селлеров – это ИП на УСН. В этом случае размер налогов составит от 6% с общей выручки. 15% придётся платить по схеме «Доходы минус расходы», но все расходы потребуют документального подтверждения. Этот вариант больше всего подходит продавцам, у которых расходы на ведение магазина составляют более 60%.

Схема работы
Маркетплейс старается создать удобные условия для продавцов и готов оказывать услуги по сопровождению торговли. Но он оставляет селлерам право всё делать самостоятельно.

Существует три схемы работы:

• FBO. Маркетплейс самостоятельно хранит, упаковывает и доставляет товары покупателям. Он же обеспечивает обратную логистику и утилизацию брака.

• FBS. Товар хранится у селлера, он сам занимается упаковкой и маркирует товары, отвозит в пункт приёма отправлений. Конечную доставку до покупателей или ПВЗ берёт на себя Wildberries.

• DBS. У селлера есть интернет-магазин или сеть офлайн-точек для реализации товара, отлажена логистика и есть собственные складские помещения. С помощью Wildberries он получает дополнительный источник сбыта, привлекая трафик за счёт ресурсов маркетплейса. При этом товары маркируются по требованиям ВБ, а селлер берёт на себя обязательства по соблюдению сроков доставки. 

Выбор схемы работы зависит от нескольких факторов. Например, продавцу выгоднее пользоваться фулфилментом маркетплейса, так как не нужно ничего контролировать самостоятельно. А в ряде случаев дешевле хранить товары у себя, например, в случае с крупногабаритными товарами.

Шаг 2. Анализ рынка и подбор товара

Прибыльный товар – залог успеха на Wildberries. Чем выше интерес аудитории к вашему ассортименту, тем больше продаж вы получите. Но сам по себе популярный товар ещё ничего не гарантирует. 

Помимо спроса обязательно учитывайте уровень конкуренции. Если аналогичные товары продают сотни тысяч продавцов, вам будет сложно выделиться на их фоне. Тоже касается и цены. Если в соседней карточке такой же товар будет стоить дешевле, то выбор покупателя очевиден. 

На что обращать внимание при подборе товара:

• внесезонность,
• низкая закупочная стоимость,
• хороший спрос,
• обширная целевая аудитория,
• вероятность повторной покупки,
• конкуренция на товар,
• ценовой сегмент,
• стоимость продвижения,
• комиссия,
• габариты.

Обязательно проверяйте, какие сопутствующие документы нужны товару. На многие категории требуется маркировка Честный знак. Ещё может быть понадобиться сертификат соответствия, декларация качества, свидетельства о регистрации товарного знака, отказное письмо.

Уточните, что из необходимого перечня предоставляет ваш поставщик, а что вам придётся получать самостоятельно. 

Шаг 3. Поиск поставщика

Когда вы определились с товаром, который хотите перепродавать на маркетплейсе, вам нужно найти его по выгодной цене. В интернете существует множество ресурсов с базами поставщиков. Это могут быть как крупные оптовики, так и непосредственные производители товаров. Также вы можете закупать товары напрямую в Китае, Турции, Белоруссии и других странах.

Критерии выбора партнёра по бизнесу:

• работа по официальному договору,
• возможность заказа небольшой партии товара для теста,
• возможность быстро формировать и отгружать большие партии товара в сезон распродаж,
• фиксированная цена товара на протяжении установленного срока,
• гарантии качества,
• возможность поставлять товар сразу на склад маркетплейса,
• компенсация или замена товара в случае брака.

В сервисе аналитики Moneyplace есть бесплатный каталог проверенных поставщиков. Вы можете найти продавцов товаров для всех популярных категорий на маркетплейсе. Посмотреть каталог.

Шаг 4. Расчёт unit-экономики

Чтобы выбранный товар приносил прибыль, он должен окупать все расходы, с которыми вы столкнётесь на Wildberries. Их можно разделить на постоянные и переменные. К постоянным относятся налоги, комиссия маркетплейса, хранение на складе. Переменные могут меняться от разных условий, и ими можно управлять. Например, снизить себестоимость товара за счёт смены поставщика, сократить или увеличить рекламный бюджет, оптимизировать упаковку и так далее.

С помощью расчёта unit-экономики вы можете понять, сколько средств вы потратите при продаже конкретного товара и по какой цене его можно продавать, чтобы извлечь максимальную выгоду и вернуть инвестиции.

Что включают в расчёт:

• себестоимость товара,
• налоги,
• комиссия маркетплейса,
• логистика,
• хранение,
• упаковка,
• маркировка,
• продвижение,
• зарплата сотрудникам,
• обратная логистика,
• приёмка на складе,
• утилизация брака и так далее.

Учесть все эти моменты бывает сложно, но существуют специальные калькуляторы, в которые уже заложены все необходимые формулы для подсчёта маржинальности товара.

Одним из удобных инструментов является «Калькулятор прибыли» от Moneyplace. Вам нужно лишь заполнить все ячейки, чтобы увидеть, какую выручку вы получите с одной единицы товара (юнита). Также калькулятор покажет точку окупаемости – сколько товаров нужно продать, чтобы покрыть расходы, а ещё – какую максимальную скидку вы можете давать покупателям, участвуя в акциях, чтобы увеличить продажи даже в самую чёрную пятницу.

Шаг 5. Регистрация на Wildberries

Когда вы нашли товар, оценили его перспективность, продумали в каком качестве хотите работать на Wildberries и по какой схеме, можно регистрировать личный кабинет.

При регистрации вам нужно будет оплатить гарантийный взнос 30 000 тысяч рублей. Деньги идут на защиту от недобросовестных продавцов и на развитие технических сервисов площадки. Когда вы начнёте зарабатывать, эти деньги вернут вам в рекламный кабинет и вы сможете потратить их на продвижение. 

Регистрация простая. Вам нужно ввести контактную информацию о себе, своём юрлице, привязать кабинет к телефону, указать адрес электронной почты, загрузить документы на товар. После непродолжительной проверке можно приступать к работе. 

Шаг 6. Создание карточек товаров

Карточка товара – это ваша визитка на маркетплейсе, презентация товара и единственный «мостик» между вами и покупателем. Она играет ключевую роль в привлечении трафика. Помимо безупречного визуала и дизайна инфографики, карточка должна отвечать техническим требованиям, предусмотренных Wildberries, и положительно оцениваться его алгоритмами. 

Создавая визуал, старайтесь показывать ассортимент  в выигрышных ракурсах. Чем более точное представление получит покупатель о том, какой товар к нему приедет, тем меньше риск разочарования, возвратов и негативных комментариев. 

Сделайте на снимках акцент на значимых деталях, покажите товар со всех сторон, покажите его комплектацию, упаковку, загрузите ролик о товаре. Напишите продающий текст. 

При создании карточки важно заполнять все поля в характеристиках. А в самом тексте использовать ключевые слова. Они помогут привлечь бесплатный трафик и сыграют свою роль при платном продвижении. Алгоритмы маркетплейса отдают предпочтение живым и лёгким текстам, а простое перечисление ключевых слов даст обратный эффект. 

Не игнорируйте инфографику. Покупатели тратят на знакомство с карточкой несолько секунд и если за это время вы не зацепите внимание, то можете лишиться продажи. Отразите на первом снимке ключевые характеристики своего товара: состав, назначение, размерный ряд, сценарий использования и так далее.

Шаг 7. Поставка товара на склад

Товары на Wildberries отгружаются в коробах или паллетах (на которые ставят несколько коробов). Поставку не обязательно делать на склад, можно отвезти груз в ближайший пункт приёма отправлений в случае, если у вас небольшая партия. 

Короба и паллеты должны иметь конкретные размеры и вес:
— Короб: 60х40х40 мм и не более 25 кг 
— Паллета: 800х1200х150 мм и не более 600 кг

В личном кабинете перейдите в раздел «Поставки», а в нём в раздел «Заказы». Укажите баркод, который можно получить в разделе «Товары» – «Спецификация».

Затем вам нужно выбрать склад и свободный слот для поставки. Это делается в разделе «Управление поставками». После чего нажмите «Генерация и печать штрихкодов», чтобы промаркировать товар для приёмки на склад. 

Не забудьте указать данные о водителе и автомобиле, на котором планируете отправить товар. Это необходимо для получения пропуска. Перед приёмкой сотрудники склада проверят пропуск, сопоставят штрихкод и количество грузовых мест.

Когда товар будет оформлен на складе и внесён в систему, карточка на Wildberries станет активной и смогут сделать заказ.

Комиссии и тарифы Wildberries

В разных категориях (в зависимости от внутренних правил площадки) величина комиссий разная. Она колеблется от 7 до 26%. Например, в категории «Одежда» она достигает максимальной величины. А вот в «Электронике» будет самой низкой по маркетплейсу.  Узнать точные цифры можно в личном кабинете и в оферте.

На маркетплейсе теперь не принимают товары по схеме работы FBW, а также не снижают комиссии по акциям.

На Wildberries действуют тарифы на хранение на складах и на доставку товаров, а также на обратную логистику.

Формула возврата товара: базовая цена + цена дополнительного литра, где базовая цена составляет стоимость доставки 1 литра товара. А каждый литр сверх указанного оплачивается отдельно.

Стоимость хранения на ПВЗ со склада:

• до 3-х дней хранение бесплатное,
• с 4-го по 7-ой день берётся плата 10 ₽ в день за каждую единицу товара
• на 8-ой день товар возвращают на склад.

По словам маркетплейса, платное хранение введено, чтобы снизить нагрузку на ПВЗ и не накапливать большой объём товаров.

Если вы работаете по схеме FBS, вам придётся платить за приёмку каждой единицы товара от 15 ₽.

Какую модель доставки и хранения товара выбрать

Маркетплейс помогает развивать магазин по нескольким схемам. Так, селлеры, которые уже имеют опыт, хорошую прибыль и востребованный ассортимент, могут найти здесь дополнительный канал сбыта. И передать все бизнес-процессы площадке. Тогда нужно будет лишь отвозить товары в приёмку, а всё остальное Wildberries сделает сам: будет их хранить, маркировать и отвозить покупателям.

Такая схема называется FBO и она подойдет также новичкам, которые боятся совершить ошибку. Или не имеют свободного времени вникать в детали продаж.

По схеме FBS товар не обязательно хранить на складах маркетплейса. Можно держать товар у себя, а после заказа отвезти в пункт приёмки. Так работают многие производители с собственными складами и даже самозанятые с минимальным ассортиментом.

Ещё одна схема работы – когда вы пользуетесь маркетплейсом как витриной: сами храните, упаковываете и доставляете товар, а на площадке продвигаетесь и рассказываете о нём.

Выбирайте схему, которая подходит вам по бюджету. Или работайте по гибридной: часть товаров отдайте на фулфилмент, а часть храните и доставляйте самостоятельно.

Как получить сертификат или отказное письмо

По закону продавец обязан предоставить сертификат на свой товар.  Документ может затребовать сам маркетплейс, любой покупатель или представитель надзорных органов. Выбирая товар для продажи, вы должны убедиться, что все бумаги в порядке. 

Некоторым товарам сертификация не нужна: рамы для картин, зонты, сувениры, искусственные цветы и так далее. В этом случае у товара должно быть отказное письмо.

Для оформления отказного письма нужно подать данные и  в сертификационный центр в вашем городе:

• заявление,
• информацию о товаре, 
• учредительные документы.

Стоимость отказного письма начинается от 3 000 ₽. Срок действия – от 1 года или бессрочно.

Как избежать ошибок при выходе на Вайлдберриз в 2025

Работа на Wildberries состоит одновременно из нескольких этапов. И многие из них взаимосвязаны. Если вы будете допускать ошибки в каком-то одном направлении – начнутся проблемы другом и вы можете оказаться в минусе.

Например, если вы ошиблись в выборе товара и его не покупают, то вы будете терять деньги. Ведь за хранение на складах может накопиться приличная сумма. В итоге у вас не будет возможности купить более популярный товар или заказать рекламу, а площадка однажды потребует освободить полки. Вам придётся продавать товары ниже себестоимости, что снова ударит по вашим доходам.

Разберём частые ошибки новичков и возможные решения.

Ошибка 1. Товар низкого качества или без разрешающих документов. В первом случае карточка быстро наберёт критическую массу негативных отзывов и аккаунт могут заблокировать. Во втором, вы не сможете подтвердить качество и происхождение продукции по запросу площадки и тоже лишитесь магазина.
Решение: Тщательно выбирайте поставщика, заказывайте небольшую партию товара и тестируйте спрос. Не оставляйте плохие отзывы без внимания, обязательно отвечайте. А если нет документов как можно скорее получите их самостоятельно.

Ошибка 2. Игнорирование веса и размера товара при закупе. Беспечность обернётся ростом расходов на хранение и доставку. У маркетплейса есть конкретные требования к габаритам и массе отправлений и малейший выход выход за рамки придётся оплачивать. Теперь помножьте это на всю партию и логистику в разные регионы.
Решение: продумывать хранение и доставку на этапе выбора товара. Иногда можно отказаться от громоздких коробок в пользу пакетов или складывать товар более компактно. Помните, что каждая коробка и слой «пупырки» влияют на итоговый вес товара.

Ошибка 3. Неверные расчёты в экономке. Если вы не знаете, сколько тратите на Wildberries, вам будет трудно понять чистую прибыль. Ведь часть уйдет на рекламу, часть на выплату налогов, часть на доставку. И может оказаться, что вы работаете «в ноль».
Решение: закладывайте в стоимость товара все расходы, включая упаковку и наклейки с баркодом. Пользуйтесь калькулятором прибыли, чтобы найти точку безубыточности и понимать, сколько товара вам нужно в следующий раз.

Ошибка 4. Игнорирование конкурентов. Опасно тем, что внезапно могут оставить вас без покупателей и на последних строчках выдачи. Обилие соперников снизит ваши шансы на продажи, хотя бы потому, что внимание покупателей будет рассеяно. Также нет смысла выходить в нишу, где есть монополия или основная часть рынка поделена между несколькими игроками.
Решение: постоянно интересуйтесь делами своих соперников. Изучайте ассортимент, ценообразование, инфографику. Не забывайте заглядывать в вопросы и отзывы – кладезь идей для собственного роста. Все лучшие идеи смело адаптируйте под собственный бизнес.
Подключите аналитику. Например, чтобы понимать, в каких регионах ваш конкурент делает максимум продаж со своим товаром.

Ошибка 5. Неправильная маркировка товара. Если ваш товар попадает под регистрацию в  системе «Честный знак», но вы не получили куаркод, вы рискуете не только остаться без магазина, но и получить внушительный штраф от государства.
Решение: на этапе выбора товара внимательно изучите все требования и перечень документов. Запросите копии у поставщика или узнайте, как оформить бумаги самостоятельно. 

Чтобы правильно выйти на самый популярный маркетплейс Wildberries и добиться высоких финансовых результатов, нужно поспешить, иначе все «хлебные места» будут разобраны. Перед выходом на портал селлеру нужно разобраться в том, как все устроено на площадке и использовать сервисы аналитики.

Ошибка 6. Отсутствие SEO-оптимизации в карточках товаров. Оптимизация играет большую роль, так как помимо органического трафика она учитывается и при коммерческом продвижении. Если в разделах карточки нет ключевых слов, алгоритмы маркетплейса будут занижать её место в общей выдаче.
Решение: сделайте профессиональную оптимизацию карточки. С хорошим SEO вы получите интерес покупателей, существенный отрыв от конкурентов и благосклонность алгоритмов. 

Ошибка 7. Выбор сезонного товара. Чтобы получить прибыль при продаже сезонных товаров потребуется определённая подготовка. Если вы прогадаете с интересным товаром или неверно спрогнозируете спрос, то получите убытки.
Решение: заранее оптимизируйте карточку, изучите конкурентов, чтобы разработать собственную стратегию продаж, заручитесь поддержкой поставщика в случае внезапного ажиотажа на товар. 

Ошибка 8. Игнорирование негативных комментариев. Работа с негативом – неиссякаемый источник идей по улучшению работы магазина на ВБ. Если комментарии касаются качества товара, то это повод сменить поставщика. Если же покупатели не могут разобраться с какими-то функциями или особенностями товара, например, сборка туристической палатки, то вам нужно разместить подробную инструкцию в карточке или загрузить видео о товаре.
Решение: всегда отрабатывайте негативные комментарии покупателей. Когда вы отвечаете на негатив, у вас появляется возможность повысить лояльность потенциальных покупателей. Они видят ваше дружелюбие и заинтересованность в результате и больше вам доверяют.

Ошибка 9. Выбор товара с низким спросом. Проводите анализ рынка, чтобы убедиться, что ваш товар продаётся на Wildberries. Если он не интересен покупателям, вы не сможете окупить расходы на продвижение, комиссию и логистику. Вполне возможно, что настоящий успех ждёт вас на другой площадке.
Решение: проверьте, что аналогичные товары покупают на Wildberries на протяжении нескольких сезонов.

Продвижение и реклама на WB

На Wildberries существует несколько инструментов продвижения товаров внутри площадки.  К ним относится:

• реклама в поисковой выдаче,
• рекомендации на главной странице на основе покупательского поведения,
• реклама в карточках конкурентов,
• тематические подборки «Смотрите также»
• участие в акциях,
• рекламные рассылки.

В большинстве случаев место в рекламной выдаче определяется стоимостью ставки. Она определяется аукционом: если один из селлеров готов заплатить больше, чем конкурент, то его товар будет показываться выше. 

На маркетплейсе существует и автореклама. Когда вы пополняете рекламный бюджет, а маркетплейс сам находит эффективное место для демонстрации вашей карточки. 

Настройки авторекламы задаются в личном кабинете селлера в разделе «Реклама». Тип автоматической кампании нужно выбрать в разделе «ВБ. Продвижение». Конкретные инструменты для показа рекламы можно будет выбрать в «Расширенных настройках».

Когда автореклама поработает несколько дней и по ней будет доступна статистика, её можно скорректировать. На основе полученных данных вы сможете поменять бюджет и удалить лишние поисковые запросы. 

Бесплатное продвижение на маркетплейсе 

Основным бесплатным способом продвижения на Wildberries остаётся SEO. С помощью ключевых слов в карточке товара вы можете зайти в ТОП выдачи и получить максимальный трафик.

Быстро и эффективно оптимизировать описание карточки можно с помощью сервиса аналитики Moneyplace. Расскажем, как это устроено.

В разделе «Продвижение» в левой панели инструментов выберите «Сбор семантики». В открывшееся окно введите артикулы основных конкурентов и укажите свой SKU. Инструмент покажет ключи ваших конкурентов и отметит все совпадения. Выберите нужные и выгрузите их в нужном вам формате.

Затем перейдите в «Создание описаний». Это уникальный генератор, который за вас напишет текст с учётом требований площадки и сам расставит ключевые запросы так, чтобы их заметили алгоритмы Wildberries. Чтобы запустить «Создание описаний» заполните простую форму. 

Укажите:

• название товара,
• маркетплейс,
• список ключевых слов,
• нужную тональность.

Генерация займёт меньше минуты, после чего вы можете скопировать текст и вставить в карточку. При необходимости вы можете его отредактировать.

Посмотрите ролик о том, как легко использовать «Создание описаний»:

Ответы на 5 главных вопросов о Wildberries

От чего зависит размер комиссии на Wildberries?

Размер комиссии зависит от популярности категории товара. Чем чаще товар покупают, тем больше на нём может заработать маркетплейс. Самые высокие комиссии на одежду – 29,5%, а самые низкие на книги и печатную продукцию – 5%.

Как начать продавать на Wildberries?

Начните работу с анализа рынка и подбора товара. Посчитайте unit-экономику и убедитесь, что товар имеет достаточную маржинальность. Найдите поставщика с низкой себестоимостью товара, проверьте наличие необходимых документов. Изучите оферту, оплатите гарантийный взнос 30 000 ₽ и зарегистрируйтесь на Wildberries. Теперь вы можете создать карточку товара и сделать первую поставку на склад!

Как избежать блокировки личного кабинета на Вайлдберриз?

Отнеситесь серьёзно к требованиям маркетплейса к товарам. Подтвердите их качество, происхождение и состав документально. Следите за правильностью упаковки и маркировки, и не нарушайте сроки доставки покупателям. 

Какие товары лучше всего продаются на Wildberries?

Чаще всего на маркетплейсе покупают:

• одежду и обувь,
• спортивные товары,
• товары для дома,
• бытовую технику,
• бьюти-товары.

Какую схему работы выбрать на Wildberries?

Если вы сами производите товары, у вас есть свой склад и возможность доставлять товары, то можете работать по схеме FBS. В этом случае комиссии на ряд товаров будет ниже. Но если у вас нет возможности настраивать и контролировать все этапы работы с товаром или вы боитесь совершить ошибки, то можете воспользоваться фулфилментом площадки – схемой FBO.

Стремление к знаниям, упорство и желание заработать миллионы, как бы банально это ни звучало, обязательно приведут вас к успеху!