Ценообразование товара на Вайлдберриз для поставщиков

Вы нашли тот самый, идеальный товар, закупили его и теперь самое время рассчитать цены, по которым вы его будете продавать. 

Ценообразование на Вайлдберриз — это сложная система, которая включает в себя очень много составляющих и разобраться в ней нужно до того, как вы начнете продавать на платформе.

Нельзя просто взять и установить любую цену, которая вам понравится. Если она будет выше, чем средняя цена по рынку на аналогичный товар, то логично, что покупать будут у конкурентов. Покупатель, который приходит на маркетплейс, чтобы купить дешевле, все видит, сравнивает цены и не будет переплачивать. 

А если поставить ее ниже всех, то как получить прибыль? Продавец здесь чтобы заработать, а не заниматься благотворительностью в пользу Wildberries, который в любом случае получит свои комиссионные. 

Цена должна устраивать всех участников торгового процесса — и продавца, и покупателя и при этом ни в коем случае не быть выше, чем у других поставщиков.

Как узнать цены конкурентов

• Посмотреть на сайте Wildberries. Для этого в поисковую строку нужно забить название вашего продукта и на странице выдачи увидеть, почем продается данный товар в разных магазинах.
• Воспользоваться сервисом аналитики. Это более точный анализ продаж и ценовой политики конкурентов. С помощью умных алгоритмов можно увидеть всех, кто продает такой же продукт, пронаблюдать, как меняется покупательский спрос в зависимости от повышения или понижения стоимости, выручку и объемы продаж за разные периоды, ключевые слова, по которым карточки конкурирующей фирмы выше вашей в выдаче.

Также нельзя, найдя оптимальную цену, заморозить ее и оставить неизменной. 

Особенно сейчас, в условиях кризиса, нужно постоянно все считать, следить за экономической ситуацией в стране и курсом доллара, анализировать продажи, корректировать объемы поставок и ассортимент, заниматься гибким ценообразованием.

Опытные продавцы учитывают все факторы и постоянно то повышают, то понижают розничную цену на свои товары, в зависимости от рынка.

Параметры, которые необходимо учитывать поставщику при формировании розничной цены

• Себестоимость производства или закупочная цена за единицу товара.
• Стоимость логистики. Этот пункт включает в себя доставку до склада Вайлдберриз, пункта выдачи заказов или непосредственно до клиента, в зависимости от схемы сотрудничества с WB. Также сюда входит стоимость хранения на складах.                                                                                                           

С февраля 2021 года хранение стало платным для всех категорий и теперь оно не зависит от оборачиваемости.

Следует учесть, что доставка и хранение для разных товарных групп будет разной, от 20 до 70 рублей за каждое наименование.                            

А для крупногабаритных товаров существуют отдельные тарифы. С января 2021 года цена доставки КГТ считается по формуле 1 рубль = 1 литр, а хранения — 0,002 рубля за 1 литр в день.

Кстати, маркетплейс решил немного поддержать селлеров в кризис и с 7 марта отменил на месяц платное хранение для абсолютно всех товарных категорий.

На сайте Вайлдберриз недавно появилась вкладка «Логистика», где можно посмотреть, сколько стоит доставка и хранение по каждой категории и подкатегории.

• Аренда помещения, если поставщик хранит свои товары на собственном складе.
• Затраты на упаковку и маркировку. Если продавец работает по системе FBS, ему необходимо самостоятельно купить упаковочную бумагу, пакеты, короба, машинку для запаивания, наклейки, принтер для баркодов, а также выплатить зарплату сотрудникам.
• Процент возврата. Покупатели часто возвращают товар, даже качественный. Не подошел размер, не понравился цвет или фактура, просто передумал — причин невыкупа много. Мало того что продавец несет дополнительные потери при обратной транспортировке посылки в размере 33 рубля за 1 единицу, платит за хранение ее на складе ВБ, так еще и существует вероятность повреждения самого товара или индивидуальной упаковки. Если это просто упаковка, то продукт нужно заново переупаковывать и маркировать, а если сам продукт — вообще утилизировать. А это опять деньги.
• Комиссия маркетплейса. Этот показатель индивидуален, потому что для каждой товарной категории — разный процент вознаграждения, от 5 до 15%. Кроме этого, на размер комиссии влияет общий объем продаж и участие в акциях.
• Добровольно-принудительные скидки и акции площадки. Wildberries часто в одностороннем порядке устраивает акции и распродажи, устанавливает скидки и промокоды, для большего привлечения трафика. Покупатели потому и любят маркетплейс, за возможность купить товар дешевле.

Продавцу нельзя отказаться от участия в акциях и скидочных мероприятиях, поэтому их обязательно нужно закладывать в стоимость товара. 

Если этого не сделать, не заложить скидку в розничную цену, ваш товар будет продаваться дешевле своей себестоимости и продавец будет терпеть убытки.

А если все же отказаться от участия, то либо ВБ вообще снимет товары с витрины, либо увеличит процент вознаграждения Вайлдберриз.

Акции могут начаться абсолютно неожиданно. Уведомление об их начале должно прийти в личный кабинет поставщика не позднее, чем за 3 дня до начала проведения акции.

• Расходы на рекламу — внутреннее и внешнее продвижение товарной карточки. Сюда относятся самовыкупы и таргет для соцсетей. 

Самостоятельный выкуп нужен для того, чтобы поднять карточку в топ, иметь возможность написать хорошие отзывы, увеличить рейтинг продавца. А с помощью таргетированной рекламы в разных социальных сетях — прорекламировать свой товар и увеличить приток клиентов.

• Налоги с выручки. Это зависит от статуса продавца – юридическое лицо, ИП или самозанятый. 
• Маржа. После того как вы посчитали и учли все расходы, к получившейся цифре нужно прибавить свою маржу, то есть желаемую прибыль, чистый доход. 

Формула розничной цены на Wildberries

Идеальная цена = себестоимость + логистика + скидки + упаковка + % возврата + реклама + налоги + маржа.

Новичку будет сложно учесть все постоянные и переменные расходы, которых очень много. Есть такие нюансы, о которых продавец даже не подозревает в начале пути. Поэтому лучше обратиться к опытному менеджеру сервиса аналитики Moneyplace, который поможет посчитать и учесть все траты, чтобы сформировать правильную цену, которая устроит покупателя и принесет прибыль продавцу.

Если у вас уже есть опыт электронной коммерции на площадках, вы знаете, как продаются разные категории товара, можно самостоятельно рассчитать оптимальную цену на продукцию.

Лучше всего создать и использовать таблицу ценообразования в Excel, где в каждый столбец занести все расходы, и программа рассчитает стоимость с учетом всех комиссий и сборов.

Без грамотной экономики продаж и динамического ценообразования, даже торгуя продукцией, пользующейся спросом покупателей, можно «уйти в минус» и потерять деньги. 

Поэтому относитесь ответственно к этому этапу, особенно в сегодняшних трудных экономических условиях, еще глубже и детальнее просчитывайте абсолютно все.