Продажи на Ozon со своего склада (FBS)

Озон — мегапопулярная в России торговая площадка для продажи любых товаров, с огромной аудиторией покупателей. Люди стали больше покупать на маркетплейсах, потому что ассортимент больше, точки выдачи заказов есть практически везде, можно выбрать пункт прямо рядом с домом или работой.

В последние три месяца 2021 года на Ozon стабильно фиксировалось около 1 млн заказов в сутки. Вопрос — «Надо ли выходить на Озон?» предприниматели уже давно не задают, все и так знают что надо, причем еще вчера. 

Зайти со своим продуктом на площадку означает для бизнесмена расширение целевой аудитории, увеличение объема продаж и, соответственно, дохода. Главное — все сделать правильно, а для этого надо разобраться, как тут все устроено и подобрать модель взаимодействия.

На маркетплейсе Ozon существует три основные схемы сотрудничества продавца и торговой площадки:

• Со складов Озона — FBO.
• С собственных складов селлера – FBS.
• Смешанная (FBO+FBS)

У каждой схемы продаж есть свои плюсы и минусы, нюансы и правила, денежные и временные затраты поставщика.

Перед тем как выбрать схему работы с агрегатором, нужно скрупулезно изучить каждую, все просчитать заранее исходя из категории товара и оборота поставок, изучить аналитику продаж, чтобы не ошибиться и получить максимальную выгоду от торговли.

При создании личного кабинета по умолчанию устанавливается схема FBO (Fulfillment by Ozon).

Продавец только размещает свои товары на витрине и привозит их на склады Ozon. 

Вся остальная работа ложится на плечи маркетплейса:

• хранение;
• комплектация;
• сборка;
• упаковка;
• маркировка;
• передача сформированного заказа в службы доставки или курьеру Озона;
• доставка посылок покупателям, в пункты выдачи или постаматы.

Плюсы работы со склада маркетплейса

Продавцу не нужно:

• арендовать или покупать собственное складское помещение;
• платить зарплату грузчикам, упаковщикам;
• покупать дорогие принтеры и сканеры для маркировки;
• расходовать деньги на упаковочные расходные материалы и оборудование;
• отслеживать процесс сборки;
• тратить время на рутинные работы и логистику.

Преимущества работы по FBO

• Клиент получает свои заказы быстрее, потому что товары уже на складе Озона.
• Отсутствует блокировка за долгую доставку или возврат товаров.
• Отсутствует плата за размещения в различных категориях товаров с хорошей оборачиваемостью.
• Освобождается много времени, которое лучше потратить на закупку новых товаров, разработку стратегии продвижения, на аналитику продаж и анализ конкурентов.

Любой продавец может привезти свою продукцию на центральные склады Озона в Твери, Новой Риге и Хоругвино. Оттуда заказы доставляются по всей территории России. Кроме этого, у платформы существует сеть региональных складов: в Санкт-Петербурге, Казани, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Хабаровске и Новосибирске.

При всей кажущейся выгоде работы по схеме FBO, она подходит не для каждой группы товаров. Для каких-то это невыгодно, а для каких-то и вовсе невозможно. Поэтому популярный маркетплейс предлагает другой вариант сотрудничества, схему FBS.

Продажи на Ozon со своего склада (FBS)

Схема FBS (Fuifillment by Seller) — продавец покупает или арендует помещение под склад, где хранит свои товары, упаковывает заказы, маркирует их и отправляет в службы логистики Озона либо самостоятельно доставляет покупателю.

Эксперты сервиса аналитики Moneyplace.io расскажут во всех подробностях, кому и с какими товарами лучше выбрать именно эту схему.

Преимущества продаж по FBS

• Можно работать самозанятым.
• Можно выбирать все категории товаров для продажи, включая крупногабаритные и скоропортящиеся, то есть все те, какие нельзя поставлять на склады маркетплейса.
• Возможность начинать продажи сразу после добавления карточек на сайт Ozon.
• Если доставлять заказы собственным транспортом, можно работать с хрупкими, эксклюзивными и дорогими товарами, то есть теми, которые можно легко повредить и испортить при погрузке-выгрузке.
• Не обязательно подключать электронный документооборот (ЭДО).
• Не нужно платить за хранение, если товар редко продается.
• Есть возможность регулировать остатки, не привязывая все товары к одному маркетплейсу. Всегда есть доступ ко всем товарным остаткам, не нужно ждать несколько месяцев, чтобы забрать продукцию со склада площадки.
• Возвраты приходят сразу продавцу и нет необходимости дополнительно платить за их хранение и транспортировку на складе Ozon.

Минусы продаж со своего склада

• Дополнительные расходы в виде зарплаты упаковщикам и маркировщикам.
• Точное соблюдение требований платформы к упаковке и маркировке. Правил много, и они постоянно меняются. К разным категориям товаров — абсолютно разные подходы к упаковке. Новичкам сложно сразу знать все детали, следить за изменениями.

Если упаковать продукцию неправильно, ее не примут в пункте приема заказов, придется везти товар назад и делать все заново. А это время и деньги.

• Строгое соблюдение сроков комплектации и отправки заказа. Продавец должен собрать заказ для передачи в службу доставки Озона в четко отведенное для этого время, максимум — в 24 часа. Более точное время настраивается в настройках склада и зависит от возможностей ритейлера.

Если продавец опоздал и привез товар не вовремя, его рейтинг ухудшается. Несколько подобных опозданий, и портал может заблокировать магазин на какое-то время.

• Самостоятельное отслеживание статуса заказов.

Как работает модель продаж с собственного склада селлера

• После регистрации личного кабинета партнер платформы активирует кнопку «Добавить склад», указывает его название, фактический адрес и контактные данные. Возможно открыть несколько региональных складов, в любой точке РФ. 
• Заводит карточки на каждый новый товар и обязательно указывает количество доступных к заказу наименований. 
• Все артикулы продавец хранит у себя на складе.
• Покупатель оформляет заказ на платформе Озон.
• Поставщик самостоятельно упаковывает товары в соответствии с правилами площадки, маркирует их и отправляет клиентам различными способами.

Способы доставки собранного заказа до конечного потребителя

С помощью Озон Логистики. Продавец передает полностью сформированную посылку курьеру или в пункт приема поставок. Далее за транспортировку отвечает маркетплейс. Поставщик платит за эту услугу по договору поставки от 125 до 333 рублей без НДС, в зависимости от категории товаров и их габаритов.

С привлечением сторонних, интегрированных с площадкой, перевозчиков. Это проверенные временем и хорошо зарекомендовавшие себя компании, такие как СДЭК, ПЭК, Boxberre, Почта России. Стоимость доставки, география и сроки доступны в настройках склада в личном кабинете поставщика.

После отправки заказов нужно просто добавить их трек-номера в личный кабинет, а система будет следить за статусом посылки и ее местоположением. 

Самостоятельно или с помощью любой транспортной компании. Продавец самостоятельно должен настроить географию доставок, сроки и менять статусы доставки вручную.

Все эти способы доставки можно совмещать и настраивать для разных товарных групп и регионов, а покупатель сможет выбрать, что ему удобнее — получить посылку в пункте выдачи заказов, в постамате или подождать дома курьера.

Как же выбрать подходящую именно вам схему сотрудничества с Ozon? Главное, надо отталкиваться от того, что именно вы продаете.

Для каких товаров схема продаж со своего склада предпочтительнее, по мнению аналитиков Moneyplace

• С низкой оборачиваемостью.
• Крупногабаритные — весом от 25 до 80 кг и с длиной одной из сторон от 120 до 220 см (при этом длина других сторон не должна превышать 80 см).
• Дорогие, например, бытовая техника. 
• Хрупкие или легко ломающиеся.
• Быстропортящиеся.
• Сделанные на заказ.

Существуют категории товаров, которые можно продавать только с собственных складов, тут без вариантов, только FBS. Итак, это:

• кислотные и щелочные заряженные автомобильные батареи;
• баллоны с газом (в том числе с гелием);
• душевые кабины;
• ванны;
• зеркала для ванных комнат;
• все виды изоляционных материалов;
• кресла-мешки (+наполнители);
• легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы;
• рулонные напольные покрытия (ковролин, ламинат, линолеум);
• строительные материалы (плинтуса, стеновые панели, плитка, брус, доски, рейки, камень, облицовка, трубы);
• строительная химия;
• двери, окна, лестницы;
• промышленные вентиляторы и вентиляционные системы.

Новичкам, которые пока не знают, как их товар будет продаваться, тоже лучше начать с этой схемы продаж, чтобы отследить оборачиваемость. Затем, когда продавец набирается опыта и налаживает логистику, уже можно выбирать оптимальную для себя методику или же совмещать их, получая преимущества от каждой.