Как найти нишу для торговли на маркетплейсе: чек-лист для селлеров

Правильный выбор ниши – первый шаг к успеху вашего магазина. К счастью, для этого не нужно обладать интуицией и сакральными знаниями: грамотной аналитики будет вполне достаточно.

В статье вас ждут конкретные советы, которые можно применить уже сегодня:

• Чек-лист – 8 шагов, которые помогут вам найти денежную нишу
• На что смотреть, чтобы оценить перспективность ниши
• Какие цифры влияют на продажи

Какие бывают ниши

Под словом «ниша» обычно подразумевают сегмент рынка. Товары для детей, вечерние платья, средства для отбеливания зубов, украшения для ёлки: всё это – ниши с разным масштабом и характеристиками. Они не делятся на «хорошие» и «плохие» (иначе всё было бы совсем просто), зато их можно классифицировать по другими параметрам.

По ширине

Чем уже, тем меньше конкурентов и специфичней аудитория. «Женская одежда» – очень широкая ниша, сюда входят и платья, и джинсы, и утягивающие велосипедки. А вот «вечерние платья плюс-сайз» – это узкая ниша с конкретной целевой аудиторией.

По сезонности

На маркетплейсах есть товары, спрос на которые плюс-минус одинаковый на протяжении всего года: нижнее бельё, порошки для стирки, подгузники. А есть те, продажи которых растут только в определённый сезон: мангалы, мишура, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно неплохо заработать.

По уровню конкуренции

Кажется, чем больше продавцов – тем труднее. Но на деле всё сложнее. Есть ниши, в которых царит монополия, а есть перспективные направления, где хватает места всем. На Moneyplace есть показатель «объем рынка у ТОП-10», который показывает, какой процент продаж приходится на 10 крупнейших игроков в выбранной нише. С его помощью вы можете быстро оценить перспективы.

По популярности

Товары-хиты встречаются нечасто, раскупаются стремительно и так же стремительно становятся никому не нужны. Товары постоянного спроса – более безопасная ниша, но и космические деньги здесь заработать сложнее. Чтобы успешно торговать хитами, нужно пристально следить за рынком и действовать очень быстро.

Теперь, когда вы знаете, какие ниши бывают, давайте перейдём к конкретным шагам.

Чек-лист по выбору ниши: 8 шагов

Важный момент: исследования нужно проводить по каждому маркетплейсу отдельно. Покупательское поведение отличается на разных площадках. Это значит, что ниши, популярные на Ozon могут совершенно не зайти на Wildberries – и наоборот.

Шаг 1. Определитесь со стратегией

Решите, каким селлером вам хочется быть. Находить хайповые товары и продавать их огромными партиями? Выбирать безопасные и проверенные позиции со стабильными продажами? Или торговать сезонными товарами, меняя ассортимент в течение года? В зависимости от выбранной стратегии будут отличаться и показатели, на которые вам стоит смотреть.

Шаг 2. Изучите популярные категории

Зайдите в раздел «категории» и посмотрите, что популярно на маркетплейсе сейчас. Если вы уже выбрали направление, то проанализируйте его подробней.

Возьмём товары для ванной. Как видно на скриншоте, продажи во всех подкатегориях растут. Однако в аксессуарах слишком высокая конкуренция, а сантехнику не слишком активно раскупают: всего 1 продажа на товарную позицию и 20 продаж на продавца. В то же время категория полотенец выглядит привлекательно: они недорогие и хорошо продаются.

Шаг 3. Сделайте быстрый анализ ниши

На Moneyplace вы можете проверить любую гипотезу в два клика. Просто введите нужное название в поиск – и система выдаст краткую сводку по любой нише. Давайте проверим, есть ли перспективы в продаже банных полотенец на Wildberries. 

Показатели хорошие! Это крупный рынок с хорошо распределёнными продажами: то есть, большинство селлеров не сидят без дела. При этом конкуренция растёт, так что, если хотите занять место – стоит поторопиться.

Шаг 4. Изучите динамику показателей

Оцените взаимосвязь среднего чека и продаж – не вызван ли рост распродажами? Посмотрите, нет ли в нише отрицательного тренда. В случае с полотенцами всё довольно стабильно: продажи и оборот растут, несмотря на колебания цены.

Средний оборот на продавца позволит вам оценить возможную прибыль. Если цифры вас устраивают, можно продолжить изучение ниши.

Шаг 5. Проанализируйте конкурентов

Обратите внимание на долю рынка у ТОП-10 – об этом показателе мы уже говорили выше. Процент не должен быть слишком высоким, иначе вы не сможете выдержать конкуренцию. Также оцените на показатели SPS и SPP: они показывают процент продаж на селлера и на товар. Чем он выше – тем лучше, очень хорошим считается показатель от 50%. В нише банных полотенец продаётся больше половины товаров у 76,8% продавцов.

Шаг 6. Определитесь с шириной ниши

Продавая полотенца для всех подряд вы получите самый широкий охват. Однако сужение ниши может повысить интенсивность продаж. Давайте посмотрим, как выглядит картина для полотенец в разных категориях.

Самый высокий процент селлеров с продажами у комплектов полотенец: их покупают у 71,4% продавцов. Конкурентов там мало, и, судя по всему, каждый продаёт товары своего бренда. Так что, если у вас своё производство, вы вполне можете составить им конкуренцию.

Категория «полотенца банные» – более широкая, в ней намного выше оборот, но и количество конкурентов впечатляет. А вот те же самые банные полотенца, только в категории подарков для мамы получат больше внимания, но и продажи там не такие активные.

Шаг 7. Выберите свой ценовой сегмент

Один и тот же товар может по-разному продаваться в зависимости от цены. Люди просто не хотят переплачивать и выбирают что-то подешевле и наоборот: не доверяют слишком низким ценам. 

Найти самый оптимальный сегмент можно с помощью всё того же инструмента «Анализ ниш». Нужно нажать на кнопку «Анализ» рядом с категорией. Открываем нишу «Комплекты полотенец» и выясняем, что лучше всего расходятся товары в сегменте 751-786 рублей, а ещё там всего три конкурента – и у всех есть продажи. А вот дорогие комплекты посетителям Wildberries нужны гораздо реже.

Шаг 8. Проверьте, ищут ли ваш товар

Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Для этого воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Частотность запроса «комплект полотенец» выросла за месяц на 1713,4% – это отлично, значит товар популярен. Заодно узнаём, что ищут махровые полотенца и комплекты из Турции.

Находите выгодные ниши с помощью Moneyplace

Зайдите в сервис аналитики и повторите эти 8 шагов. Теперь вы можете исследовать рынок и находить любые ниши: широкие и узкие, хайповые и стабильные, с высоким спросом и низкой конкуренцией, сезонные и нет. Наш сервис позволяет подобрать самый выгодный сегмент для продаж в любой сфере. Воспользуйтесь пробным доступом на неделю, это бесплатно.