Маржинальность товара: как её рассчитать и увеличить

Начинающие селлеры, мечтающие стать владельцами успешных бизнесов, часто сталкиваются с ситуацией: товары отлично продаются, но приносят маленькую прибыль. В попытках исправить положение продавцы поднимают цены, меняют товар или вступают во множество акций, но ничего не помогает.

Причина ошибок может быть в неправильных расчётах экономики при запуске продаж или в неправильной стратегии. Продавец не умеет оценить маржинальность магазина и не знает, на какие метрики ориентироваться в выборе товара, чтобы исправить ситуацию.

В этой статье расскажем про маржинальность товара: что и как продавать на маркетплейсах. Вы узнаете:

• На какие показатели ориентироваться до старта продаж
• Почему маржинальность не равна марже
• Как извлечь максимум прибыли с сезонных товаров
• Какие инструменты аналитики помогут увеличить маржинальность

Что такое маржинальность товара простыми словами

Маржинальность – это ключевая метрика, которая отражает прибыльность бизнеса. Многие путают маржинальность и маржу, полагая, что оба термина означают одно и то же – итоговый заработок владельца бизнеса.

Разберёмся в основных терминах:

• Маржа. Её считают в рублях, она и есть та самая прибыль в сухом остатке. Чтобы определить маржу, нужно вычесть из прибыли все расходы. 

• Маржинальность. Этот показатель измеряется в процентном соотношении. Маржинальность меняется от месяца к месяцу, но не может быть выше 100%. Стабильное снижение в цифрах – серьёзный повод скорректировать стратегию работы.

• Наценка на товар. Ещё один важный показатель при расчёте прибыльности товара. Она тоже измеряется в процентах и содержит в себе маржу, которую селлер хочет получить с каждой единицы товара. Наценка назначается с учётом специфики товара и площадки. Теоретически размер наценки может быть любым, хоть 1000%, что иногда бывает с сезонными или хайповыми товарами, но на практике она часто привязана к рыночным реалиям.

• Себестоимость товара. Это стоимость, по которой селлер покупает его у поставщика. Одно из базовых значений в расчёте необходимых инвестиций в бизнесе.

• Постоянные расходы. Это те затраты, которые не подвержены изменениям. Например, комиссия маркетплейса в конкретной категории или нише. Так, Wildberries за продажу тёплых женских колготок берёт 23% с продажи каждого товара, а за продажу женских пижам – 25%. К постоянным расходам можно отнести налог, зарплату сотрудникам, упаковку, доставку до склада маркетплейса и так далее.

• Переменные расходы. Затраты, которые могут меняться от месяца к месяцу. Это может быть реклама, вложения в дизайн карточки, объём закупки товара, обратная логистика, брак.

Маржинальность бизнеса зависит от оптимального баланса сразу нескольких факторов и показателей. И от умения продавца оперативно влиять на них.

Формула маржинальности и маржи рассчитываются по-разному.

1. Как рассчитать маржу:

2. Как рассчитать маржинальность:

Как определить маржинальный товар

Согласитесь, было бы здорово, если бы каждый товар приносил вам 100% прибыли. Но на деле далеко не все селлеры могут похвастаться высокой маржой. Поэтому поиск прибыльного товара становится частью рутинной работы на маркетплейсах.

Все товары можно условно разделить на 3 категории: низко-, средне- и высокомаржинальные.

Низкомаржинальные товары

Такие товары приносят небольшую прибыль за каждую единицу, так как стоят недорого. В среднем наценка на них составляет до 10%. Зато они показывают отличную оборачиваемость и пользуются постоянным спросом. 

Низкомаржинальные товары покупают на маркетплейсах каждый день: 

• бытовая химия, 
• детские игрушки, 
• аксессуары для кухни, 
• товары для сада, 
• сухие корма для питомцев, 
• средства личной гигиены. 

Многие селлеры предпочитают работать с низкомаржинальной продукцией и получают чистый доход в миллионах.

Среднемаржинальные товары

Такие товары покупают уже реже, а стоят они дороже. Наценку на них делают до 50%. К среднемаржинальным товарам относятся, например: 

• электроника и техника, 
• мебель, 
• осветительные приборы, 
• зимняя одежда, 
• товары для туризма.

Высокомаржинальные товары

Категория товаров из люкс-сегмента, эксклюзивные и брендовые товары. Их покупают редко, так как они обладают ситуативным спросом, но чистая прибыль будет высокой – до 1000%. Примеры высокомаржинальных товаров: 

• натуральные шубы, 
• ювелирные украшения, 
• элитная парфюмерия, 
• алкоголь, 
• авторские произведения.

На что обратить внимание при выборе товара 

Если вы хотите получить хорошую маржу с товара на маркетплейсе, вам не обойтись без аналитики. Прежде всего ваш товар должны покупать. Никому не нужные или некачественные вещи не будут покупать даже по самым низким ценам. Поэтому начинать нужно с исследования рынка.

В сервисе аналитики Moneyplace вы легко получите всю актуальную информацию по каждому артикулу на Wildberries, Ozon и ещё 5-ти маркетплейсах.

В разделе «Аналитика» перейдите в раздел «Категории» и выберите нужную площадку. В предварительной аналитике вы сразу увидите ключевые метрики.

Посмотрите пример на скриншоте ниже. Вот какую выручку сделали селлеры по продажам сумок:

В Moneyplace есть и ещё более лёгкий способ находить товары с хорошей маржинальностью – через инструмент «Автопоиск ниш».

Здесь в дело вступает нейросеть, а вам остаётся лишь выбирать товары, которые вам больше нравятся. Алгоритмы сервиса парсят карточки Wildnerries, оценивают их по эффективности ключевых показателей и отображают результат. 

Например, сейчас отличную маржинальность показывают товары с новогодней тематикой: календари и ежедневники, декоративная косметика, аксессуары, тематические подарки.

Из перечисленного большая часть – сезонный ассортимент. Такие товары дают отличную маржу, но включать их в стратегии выбора нужно аккуратно. Торговля сезонным ассортиментом имеет свои особенности:

• Сезонные товары требуют хорошей аналитической базы. Вы должны быть уверены, что интерес покупателей оправдает ваши ожидания. Проведите анализ спроса за предыдущие периоды и изучите стратегии ТОПовых продавцов. Популярные способы повысить продажи: дополнительные подарки к товарам, оформление карточек, тексты, результаты.

• Важно следить за остатками. Если в разгар сезона трендовый товар вдруг раскупят, и вы замешкаетесь с новой поставкой, то недовольство покупателей обнулит все ваши усилия. В ответ на негативные отзывы маркетплейс срежет трафик или просто заблокирует карточку. Лайфхак: если товар заканчивается, а поставка задерживается – поднимите цену в 2-3 раза. Такая мера охладит покупателей, и вы выиграете время.

• Карточку нужно готовить заранее. Лучше за несколько недель до повышения спроса сделать тематическую инфографику с акцентом на предстоящем сезоне. А ещё – подать заявки на распродажи и акции от маркетплейса. Тогда площадка будет дополнительно продвигать ваш товар.

Как увеличить маржинальность с помощью аналитики

Маржинальность – это своеобразный индикатор эффективности предприятия. Чтобы ваши товары давали большую маржу, они должны иметь низкую себестоимость и пользоваться высоким спросом. Тогда вы сможете сделать хорошую наценку и получить высокую прибыль.

Но нельзя делать наценку необдуманно. Так как и слишком высокая, и слишком низкая стоимость товара не способствуют увеличению маржинальности.

Чтобы найти оптимальную цену на товар, вы должны отталкиваться от рыночных цен в нише. В этом поможет наблюдение за конкурентами. Но сложность в том, что цены на маркетплейсах не фиксированные. Их постоянно меняют селлеры и сам маркетплейс. Как же тогда понять, с какой ценой выходить? Ответ вы найдёте в сервисе аналитики Moneyplace.

Инструмент «Распределение продаж»

Он показывает, по какой цене товар покупают больше всего. С его помощью можно управлять ассортиментом и находить самый прибыльный сегмент. Или же – сегмент, где меньше конкуренции.

В таблице вы найдёте разбивку по ценовым сегментам. Увидите: 

• какую общую выручку получили селлеры, 
• сколько продали товаров, 
• размер средней выручки на товар, 
• количество продавцов в сегменте и другую информацию.

На скриншоте показано, что в минимальном сегменте 47–292 ₽ совершена 81 000 продаж. При этом прибыль с одного товара составляет лишь 10 000 ₽. Но чем выше цена товара, тем большую прибыль можно получить.

Вы можете анализировать прибыльность в каждом сегменте и находить лучший с учётом своих возможностей. Нажмите «Показать товары» и изучите влияние ценообразования на продажи конкретного ассортимента.

«Калькулятор прибыли»

Как определить маржинальность товара до начала продаж?

Вы уже знаете, что она складывается из нескольких показателей.

Введите данные по товару в калькулятор и посмотрите на реальные цифры. Он учтёт не только себестоимость, но и все типы расходов: постоянные и переменные. Полученные данные включите в план продаж.

А ещё калькулятор Moneyplace покажет точку окупаемости – сколько товаров нужно продать, чтобы погасить затраты и перейти к управлению маржинальностью.

«Репрайсер»

Как мы уже сказали, ценообразование на маркетплейсах – величина динамическая. Вы сможете заработать больше, если предложите покупателям лучшую цену. Ведь маржинальный продукт – это в первую очередь продукт продаваемый.

Чтобы не менять цены в карточках в ручном режиме, достаточно подключить магазин к «Репрайсеру» и автоматизировать процесс.

Суть инструмента проста. Вы задаёте цены прямых конкурентов и указываете, в какую сторону и на сколько хотите отличаться. Даже разница в 10 ₽ поможет выделить карточку в глазах покупателей.

Сначала настройте саму стратегию, а затем – каждый товар. Вначале всё нужно вводить вручную, а потом алгоритмы будут работать вместо вас.

Высокий процент маржинальности и устойчивая маржа от продажи товаров – моменты, на которые нужно ориентироваться при ведении бизнеса на маркетплейсах. 

Если показатели начинают скакать или падать, постарайтесь найти слабое место в работе и внести коррективы. В большинстве случаев необходимо пересмотреть статьи расходов, а иногда поменять поставщика продукции.

При выборе ассортимента для своего магазина старайтесь включать в него виды товаров с разной маржинальностью. И не забывайте про аналитику, чтобы ваш бизнес был стабильным и прибыльным.