Комиссии для селлеров на Wildberries в 2025 году

Комиссия Вайлдберриз для поставщиков может оказаться неприятным открытием для новичков и «съесть» большую часть прибыли. Вот почему так важно ещё до выхода на площадку понять, какие проценты комиссии установлены на Wildberries для продавцов, за какие услуги придётся платить дополнительно и как сделать так, чтобы доходы окупили расходы.

За что Wildberries берёт основную комиссию

Давая селлерам инструменты для бизнеса, маркетплейс тоже зарабатывает. И основной источник дохода ВБ – комиссия с продажи каждого товара. Когда-то селлерам по условиям договора приходилось отдавать площадке 40% выручки, но с развитием конкуренции ситуация поменялась. Но и сейчас комиссия на маркетплейсе – величина динамическая.

С 9 июня 2025 года Wildberries повысил комиссию с продаж на 5 процентных пунктов для большинства категорий товара (кроме алкоголя, фармацевтики, автомобилей, продуктов питания и некоторых моделей с пониженной комиссией).

Диапазон комиссии возрос с прежних 7–26% до примерно 8–30%. Например, в категории женской одежды ставка достигает 27–29,5%, а в электронике комиссия стала около 5–17%.

Рост комиссий связан с необходимостью инвестиций в инфраструктуру и ростом операционных расходов — логистика, IT, склады.

Комиссию товара можно увидеть внизу:

Формула вознаграждения Wildberries может меняться за участие в акциях. Или же маркетплейс может применять снижение комиссии в периоды падения спроса на сезонные товары. Время от времени площадка пересматривает комиссии для разных категорий. Так, с февраля 2024 года произошло повышение от 1% до 8% в категориях «Дом», «Хозяйственные товары», «Аксессуары», «Рукоделие».

Узнать учёт комиссий на разные категории можно самостоятельно при подписании оферты в личном кабинете селлера на Wildberries. А в сервисе аналитики Moneyplace – в сводке каждого товара.

Итак, сколько вы будете платить площадке – зависит от категории товара.
В таблице — комиссии по 10-ти популярным товарам:

Структура комиссии: что именно входит в процент

Комиссия Wildberries — это не просто фиксированный процент от продажи. В неё входят несколько компонентов:

• Вознаграждение маркетплейса — базовый процент, зависящий от категории товара и модели реализации (FBO, FBS, DBS и др.). От 8% до 30% в 2025 году.

• Эквайринг — плата за обработку платежей, которая обычно составляет около 1,5–2% от суммы.

• Дополнительные услуги — рекламные кампании, продвижение товара, ускоренная доставка и дополнительная логистика. Их подключение увеличивает общий процент комиссии.

Скидки и акции — Wildberries регулярно применяет временные акции и снижение комиссии для стимулирования продаж сезонных и популярных товаров.

Сравнение с Ozon и Яндекс.Маркет

Динамика роста комиссий 2019-2025

За последние 6 лет Wildberries постепенно увеличивал свои ставки комиссий:

• 2019–2020: базовые комиссии 6–15%
• 2021–2023: рост комиссий на 2–5 п.п. в большинстве категорий
• Февраль 2024: повышение комиссий в ряде категорий на 1–8%
• Июнь 2025: очередное повышение комиссий на 5 п.п., теперь в среднем до 30% в премиальных категориях

Рост комиссий связан как с расширением ассортимента и добавлением новых услуг, так и с необходимостью инвестиций в инфраструктуру, ИТ и логистику маркетплейса.

Региональные особенности

• Основные города (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и др.): стандартные тарифы, широкий выбор моделей реализации и большинство опций.

• Региональные рынки: комиссии часто выше из-за затрат на складирование и доставку. При этом часто доступны модели с самовывозом у продавца, с пониженной комиссией.

• Малые города и сёла: модель FBO (самостоятельное хранение) распространена меньше, возможны ограничения по видам товаров и акциям.

• Wildberries также предлагает региональные бонусы и программы поддержки в некоторых зонах.

Полная таблица комиссий по категориям 2025 

Обратите внимание! Это средние значения. Диапазон комиссий может быть выше или ниже в зависимости от подкатегорий, региона и участия в акциях.

Примеры расчета для ТОП-3 категорий

Скрытые категории с особыми тарифами

В 2025 году у Wildberries действует ряд категорий товаров и моделей продаж с особыми тарифами, которые отличаются от стандартных комиссий. Эти скрытые или специализированные категории требуют особого внимания продавцов, так как в них действуют специальные условия, либо по комиссии, либо по требованиям к логистике и продвижению.

Основные скрытые категории и особенности тарифов:

1. Автомобили, спецтехника и транспортные средства

• Комиссия установлена на минимальном уровне — около 0,5%.
• Эти категории не подпадают под общие повышения комиссий с июня 2025 года.
• Требования к хранению и доставке специфичны, часто применяются отдельные договоренности.

2. Алкогольная продукция и фармацевтические товары

• Комиссии не менялись с июня 2025 года и остаются стабильными.
• Связаны с дополнительными регуляторными требованиями, что отражается в особых условиях сотрудничества.

3. Продукты питания и детское питание (по модели DBS/Vitrina)

• Для этих категорий комиссия может быть снижена до 3-5% (особенно при продаже по модели DBS, когда продавец самостоятельно осуществляет хранение и доставку).
• Часто поддерживаются акции с понижением тарифа в сезон продаж.

4. Товары с нестандартной логистикой (габаритные, тяжелые, хрупкие товары)

• Устанавливаются повышенные тарифы на логистику и хранение, например, для мебели действует отдельный тариф на упаковку и перевозку.
• Комиссии в этих категориях составляют 20-27%, но с добавочными сборами.

5. Товары для взрослых

• Фиксированная комиссия около 19%, без сезонных изменений.
• Требуется соблюдение особых правил по категорированию и маркировке.

6. БАДы и медицинские изделия

• Часто применяются повышенные комиссии, зависящие от категории и «сертификатности» товаров.
• Особенности связаны с регуляцией и контролем качества.

7. Товары для дома, хозяйственные товары, рукоделие

• С февраля 2024 года тарифы увеличивались на 1-8%, с июня 2025 — подъем до 21-22%.
• Категории с высокой конкуренцией и сезонными колебаниями спроса.

Другие особенности скрытых тарифов и опций:

1. Конструктор тарифов (новый функционал Wildberries 2025)

Продавец может собирать индивидуальный «набор» услуг — продвижение, маркетинг, упаковка, рекомендации — что влияет на итоговую комиссию сверх базовой ставки.

2. Модели продаж с пониженной комиссией:

• «Витрина экспресс» (EDBS) — самая низкая комиссия, не затронутая повышениями.
• «Самовывоз из магазина продавца» (C&C) — также с минимальной комиссией, но ограниченная география и ассортимент.

3. Региональные различия

Логистические тарифы и комиссии могут варьироваться в зависимости от региона, особенно для отдаленных и сельских зон, что влияет на итоговую стоимость реализации.

Конструктор тарифов Wildberries 2025 

Что такое конструктор тарифов и как он работает

«Конструктор тарифов» — это гибкий инструмент Wildberries, который позволяет продавцам самостоятельно формировать свой тарифный план, выбирая только те платные опции маркетплейса, которые действительно нужны для развития бизнеса. В отличие от прежних фиксированных пакетов (например, «Базовый», «Оптимум», «Премиум»), теперь каждый может «собрать» индивидуальный набор услуг, который максимально соответствует масштабам и целям магазина.

При этом сумма комиссии теперь состоит из базовой части по категории товара и дополнительных процентов за выбранные опции конструктора. Это помогает избегать лишних затрат и платить только за реально используемые сервисы.

Все доступные опции и их стоимость

В 2025 году в конструкторе представлены более 18 платных опций, включая основные группы:

• Продвижение и маркетинг: рекомендации по рыночным ценам, автоматические ИИ-ответы на вопросы покупателей, опция скрытия товаров конкурентов в карточках.
• Работа с товаром: увеличение лимита карточек товаров (до нескольких миллионов), пробные закупки для повышения рейтинга.
• Логистика и возвраты: ускоренная доставка, управление возвратами, группировка заказов для оптимизации отправок.
• Аналитика и поддержка: расширенная аналитика продаж, мониторинг позиций и отзывов.

Каждая опция увеличивает базовую комиссию на определённый процент, обычно от 0,2% до 1,5% с продаж. Например, если вы подключаете 4 одинаковые опции с наценкой 0,5%, общая дополнительная комиссия составит 2%.

Минимальный платеж 5 000₽ и правила

За пользование всеми выбранными опциями в сумме взимается минимальный платеж — 5 000 рублей за 30 дней работы конструктора тарифов. Это значит:

• Если по итогам месяца сумма комиссий за услуги конструктора меньше 5 000 ₽, с вашего баланса дополнительно списывается разница до минимального порога.
• Если сумма комиссий превышает 5 000 ₽, дополнительных списаний нет.

Минимальный платеж не зависит от количества подключенных опций — вы можете поставить даже одну, но сумма комиссий будет не ниже этой отметки.

Пошаговая инструкция настройки

1. Войдите в личный кабинет продавца Wildberries.
2. Найдите раздел «Конструктор тарифов» в меню тарифов или услуг.
3. Просмотрите список доступных опций с описаниями и ставками комиссии.
4. Отметьте галочками необходимые вам услуги, учитывая возможности вашего ассортимента и бизнес-модели.
5. Оцените итоговую комиссию — система автоматически подсчитает, насколько возрастут ваши затраты.
6. Подтвердите выбор и активируйте тариф. Изменения начнут действовать со следующего дня в 12:00 по МСК.
7. При необходимости через 30 или 90 дней вы можете добавить или отключить опции (учитывайте, что некоторые услуги требуют минимум 30-дневной работы).
8. Следите за экономикой продаж и корректируйте тариф под изменения рынка.

Когда выгодно использовать каждую опцию

• Продвижение (ИИ-ответы, рекомендации по ценам, скрытие конкурентов): полезно при высокой конкуренции, новом бренде или большом ассортименте. Помогает повысить конверсию и рейтинг товара.
• Увеличение карточек товаров: актуально для продавцов с масштабным каталогом (от сотен тысяч SKU).
• Пробные закупки: позволяют поднять рейтинг и доверие к новым товарам.
• Ускоренная доставка и возвраты: выгодны в сегментах с высокой динамикой и большим количеством возвратов — электроника, одежда, бытовая техника.
• Аналитика: необходима крупным магазинам для оптимизации закупок и маркетинга.

Правильный подбор опций помогает получить максимальную отдачу и сэкономить бюджет, не переплачивая за ненужные услуги.

Расчет экономии для разных ниш

Рассмотрим пример для сайта с оборотом 500 000 ₽ в среднем за месяц и базовой комиссией 10%:

Эти данные показывают, что при грамотном подходе расходы на дополнительные опции окупаются за счёт роста продаж и лояльности клиентов.

Комиссия за логистику и обратную логистику на Wildberries в 2025 году

Ещё одна существенная статья расходов для селлеров – оплата перемещения и доставки грузов до ПВЗ или покупателя. Стоимость логистики складывается из габаритов упакованного товара и местоположения склада (они имеют разные коэффициенты для расчёта комиссии), срока доставки. 

Основы расчета логистики

Wildberries использует продвинутую систему тарификации логистики, которая учитывает объём, вес товара, тип склада, способ доставки и другие параметры.

• Базовая ставка доставки: 33₽ за первый литр объёма товара (с учётом упаковки).
• Доплата: по 8₽ за каждый следующий литр.
  (Например, объем товара 3 литра — 33 + (3-1)*8 = 49₽ базовой логистики.)

Полученную сумму умножают на коэффициент склада — множитель, зависящий от конкретного регионального распределительного центра и его загрузки. Коэффициенты могут сильно различаться: в 2024–2025 годах фиксированы на 60–90 дней, и варьируются от 1.0 до более 140 в некоторых удалённых или перегруженных хабах.

За крупногабарит (холодильники, шкафы, стиральные машины) Wildberries взимает фиксированную плату — примерно 1000₽ за штуку.

Обратная логистика (возвраты)

По правилам маркетплейса клиенты имеют право вернуть товар, и при этом стоимость доставки обратно ложится на продавца. Комиссия на возврат — 50₽ за каждую единицу товара, умноженная на коэффициент, который зависит от процента выкупа товара (чем ниже выкуп, тем выше коэффициент, стимулирующий продавцов улучшать качество).

Фиксированные тарифы на 60 и 90 дней (2025)

• Wildberries устанавливает фиксированные тарифы на логистику и хранение товаров с фиксацией на 60 дней для большинства категорий и на 90 дней для одежды и обуви.
• Это значит, что тарифы, включая коэффициенты, при размещении товара на складе остаются неизменными в течение данного периода и пересматриваются регулярно — это помогает планировать расходы.
• После окончания 60- или 90-дневного периода тарифы могут пересматриваться с учётом текущей загрузки складов.

Новые правила отгрузки товаров с 2025 года

• Введён обязательный контроль грузомест, упаковки и маркировки для минимизации отказов при приемке. Несоблюдение правил грозит штрафами и возвратом партий.
• Ограничен максимальный вес и габариты выкупаемых товаров для некоторых региональных хабов.
• Введены автоматические уведомления и квоты на отгрузку, чтобы равномерно распределять нагрузку на склады.
• Для розничных поставок (FBS) и моделей экспресс-доставки (EDBS) предусмотрены свои тарифы и условия, тесно связанные с логистическими партнерами.

Коэффициенты логистики и их влияние

• Коэффициенты могут меняться в зависимости от политики Wildberries и внешних факторов (природные катаклизмы, кризисные ситуации и т.п.).
• Коэффициенты учитывают загруженность складов, удалённость региона, сезонность и качество работы продавца (например, процент выкупа по определенным позициям).
• Важное влияние оказывает индекс локализации продавца — параметр, отражающий эффективность размещения товаров относительно спроса и покупательской базы. Чем ближе товар хранится к основным рынкам сбыта, тем ниже коэффициенты и стоимость логистики.

Как не переплачивать за логистику

Движения товаров от поставщика на склад маркетплейса и далее по региону до ПВЗ покупателя в конечном итоге может вылиться в существенную статью расходов. Вы можете  сократить их за счёт некоторых действий.

Также рекомендуем изучать тонкости тарифного регулирования на доставку от Wildberries. Маркетплейс регулярно вносит изменения в сотрудничество, например, в течение высокого сезона или на какие-то отдельные категории товаров.

Советы как избежать повышенных ставок на логистику

Отслеживать стоимость поставки. Отгружая товары на склад, лучше уточнить размер платы за приёмку. Она может меняться в зависимости от расположения склада, сезона, объёма загрузки и даже времени суток. Поэтому, если планировать поставку заранее, можно выбрать наилучший вариант.

Точно указывать габариты и вес товара. Если фактические данные будут расходиться с тем, что указано в карточке, вам придётся переплачивать и вы рискуете получить штраф от площадки.

Замерять размеры упаковки и округляйте его в большую сторону. Это может стать одним из факторов, который также защитит вас от переплат и ускорит оформление доставки. Подумайте, как вы можете иначе расположить товар внутри упаковки, чтобы он занимал меньше места.

Следить за индексом локализации. Делайте поставки на склады с максимальным спросом на ваш товар и выполняйте рекомендации площадки по кросс-докингу.

Регулярно анализируйте свои логистические затраты и включайте их в цену товара. Иногда переход на собственную доставку или смена компании-перевозчика могут оказаться более выгодными, чем сотрудничество в маркетплейсом.

Экономия на логистике Wildberries: 20 способов, оптимизация и инструменты 2025

20 способов экономии на логистике

1. Тщательная упаковка. Используйте минимальный, но надежный материал — каждый литр объема увеличивает тариф.
2. Сжатие габаритов товаров. Перепроектируйте упаковку, чтобы уменьшить «воздушный» объем.
3. Группировка поставок. Отправляйте товары партиями — выгоднее по коэффициентам и срокам.
4. Выбор ближайших складов. Размещайте популярные товары ближе к покупателю, где коэффициенты ниже.
5. Правильная маркировка. Избегайте штрафов и возвратов, автоматизируйте процесс этикетирования.
6. Контроль над возвратами. Работайте над фото и описанием, чтобы уменьшить процент возврата и затраты на обратную логистику.
7. Анализ сезонов. Планируйте пики и спады заранее — распределяйте остатки в малозагруженные периоды.
8. Стратегия ABC/XYZ. Выделяйте топовые товары для приоритетной доставки дешевле.
9. Автоматизация документооборота. Минимизирует ошибки и ручной труд.
10. Использование FBS/DBS для отдельных категорий. Некоторые ниши дешевле обслуживать по этим моделям.
11. Отправка через распределительные центры Wildberries с наименьшей загрузкой. Меньше коэффициенты, оперативная обработка.
12. Сокращение ассортимента «долгоиграющих» SKU. Избавьтесь от неходовых товаров для экономии на хранении.
13. Аккуратное формирование паллет. Следите за заполнением, чтобы не переплачивать за воздух между коробками.
14. Контроль брака и пересортицы. Меньше возвратов — меньше логистических расходов.
15. Интеграция с сервисами аналитики. Получайте рекомендации по оптимизации маршрутов и отгрузок.
16. Использование спецтарифов на габаритные товары. В ряде случаев выгоднее отдельная логистика.
17. Участие в партнерских программах доставки. Иногда в регионах это дешевле официальных тарифов WB.
18. Мониторинг коэффициентов по складам и их регулярный пересмотр. Переносите остатки при увеличении коэффициента.
19. Рационализация частоты отгрузок. Лучше делать крупные отгрузки реже, чем часто — меньше расходов.
20. Соблюдение всех требований Wildberries. Правильная загрузка документов и оформление упаковки — залог избежания штрафов.

Правильная работа с габаритами товаров

• Минимизируйте «воздушное» пространство в коробке: используйте фирменные короба подходящих размеров под ваш товар.
• Применяйте вакуумную упаковку для одежды, текстиля и мягких товаров — так объем уменьшается в 1,5–2 раза.
• Пересматривайте размеры и форму упаковки каждые 3–6 месяцев в зависимости от изменений в тарифах.
• Проверяйте соответствие размеров товара на всех этапах — ошибка ±1 см может увеличить тариф на 7–15%.

Планирование поставок с учетом коэффициентов

• Используйте отчеты по загрузке складов Wildberries — отправляйте больше туда, где коэффициенты минимальны.
• Планируйте отгрузки под акции (например, сезонные распродажи), когда маркетплейс может временно снижать коэффициенты.
• Оценивайте еженедельно динамику коэффициентов по популярным распределительным центрам и переносите остатки при их увеличении.
• На стадии отправки избегайте пересортицы — возвращенный заказ (особенно из региона с высоким коэффициентом) ударяет по бюджету.

Выбор оптимальных складов

• У Wildberries в 2025 году действуют динамические коэффициенты для всех хабов (например, 1.0–1.4 для Москвы, до 140 для некоторых регионов).
• Привязывайте свои основные запасы к складам с минимальными коэффициентами и высоким спросом на ваши категории.
• Протестируйте несколько складов в разных регионах — сравните затраты за 1–2 месяца.
• Обновляйте стратегию хранения при каждом обновлении тарифной сетки Wildberries.

Инструменты мониторинга расходов на логистику

• Встроенная аналитика Wildberries в личном кабинете (Расходы на логистику).
• Специализированные сервисы аналитики, такие как Moneyplace.
• Модули автоматизации загрузки данных: интеграции с 1С, Ozon Rocket, Яндекс Маркет.
• Автоматизированные сводные таблицы расходов с фильтрами по складам, видам товаров и периодам.
• Внешние дашборды в Google Data Studio, Power BI — используются для глубокого анализа динамики коэффициентов и оптимизации поставок.

Комиссия за хранение на складе

Как правильно рассчитать комиссию Wildberries? Стоимость хранения товара на складе Wildberries зависит от габаритов товара, местоположения и типа склада, а также от выбранного типа упаковки: короба или монопаллеты. Влияет на комиссию и загруженность склада.

Время от времени маркетплейс вводит платную приёмку товара. Обычно это происходит перед большими распродажами и призвано сократить нагрузку на конкретные склады. Подробную информацию можно найти в личном кабинете селлера.

Если по какой-то причине вам нужно ликвидировать продукцию на Wildberries, то утилизация товара обойдётся 33 ₽ за одну единицу.

Сроки фиксации тарифов по категориям

С 2024 года Wildberries ввел фиксированные тарифы на логистику и хранение, которые остаются неизменными на определенный период с момента планирования поставки.

• Для большинства категорий товаров (за исключением одежды, обуви и аксессуаров) тарифы фиксируются на 60 дней.
• Для категорий «Одежда», «Обувь», «Спортивная одежда», «Головные уборы», «Бельё», «Одежда для малышей» и «Аксессуары для малышей» тарифы фиксируются на 90 дней.
• Тариф на хранение товара фиксируется бессрочно при создании поставки.
• Важно отметить, что фиксированный тариф сохраняется даже в том случае, если товар после отказа покупателя будет отправлен на другой склад хранения.

Сезонные изменения стоимости хранения

Wildberries использует динамическую систему ценообразования для хранения, которая зависит от оборачиваемости товара и загруженности складов.

• В периоды повышенного спроса (например, перед праздниками, в сезон распродаж) стоимость хранения может увеличиваться из-за повышенной загруженности складов.
• На стоимость хранения также влияет оборачиваемость товара: чем дольше товар лежит на складе, тем выше может быть тариф за его хранение. Маркетплейс стимулирует продавцов к быстрой оборачиваемости, вводя дополнительные регуляторы для позиций с низкой скоростью реализации.
• Продавцам следует отслеживать изменения коэффициентов загруженности складов в личном кабинете, чтобы избегать повышенных затрат.

Стратегии оптимизации оборачиваемости

Оборачиваемость — ключевой фактор, влияющий на затраты на хранение. Для ее оптимизации рекомендуется:

• Регулярный анализ продаж. Выявляйте медленно продающиеся товары и корректируйте ассортимент.
• Ценовые акции и скидки. Проводите распродажи для ускорения реализации залежавшихся товаров.
• Эффективное продвижение. Используйте внутренние инструменты рекламы Wildberries и внешние каналы для повышения видимости и спроса на товары.
• Работа с карточками товаров. Оптимизируйте описания, фотографии и ключевые слова для улучшения конверсии и выкупа.
• Распределение товаров по складам. Размещайте товары на складах, которые находятся ближе к вашей целевой аудитории, чтобы сократить время доставки и повысить привлекательность для покупателей.

Расчет оптимального объема поставок

Для расчета оптимального объема поставок необходимо учитывать несколько факторов:

• Скорость продаж (оборачиваемость). Определите, сколько единиц товара вы продаёте в среднем за день/неделю/месяц.
• Время доставки до склада Wildberries. Учитывайте время, необходимое на логистику от вашего склада до распределительного центра Wildberries.
• Сроки фиксации тарифов. Планируйте поставки таким образом, чтобы воспользоваться фиксированными тарифами на хранение и логистику.
• Загруженность складов и коэффициенты. Используйте данные о коэффициентах загруженности складов для выбора наиболее выгодных хабов.
• Сезонность и акции. Увеличивайте объем поставок перед ожидаемыми пиками продаж (праздники, распродажи), но избегайте излишних запасов, чтобы не увеличивать затраты на хранение.
• Индекс локализации. Стремитесь к тому, чтобы ваши товары хранились на складах, соответствующих спросу в регионе, так как это влияет на итоговые тарифы на фулфилмент-услуги.
• Использование аналитических инструментов. Применяйте встроенную аналитику Wildberries и сторонние сервисы, такие как Moneyplace, для прогнозирования спроса и расчёта оптимального количества товаров для поставки.

Если вы продаёте 100 единиц товара в неделю, а доставка до склада занимает 3 дня, то вам нужно иметь на складе Wildberries запас примерно на 1-2 недели (100-200 единиц), чтобы не потерять продажи из-за отсутствия товара, но и не переплачивать за длительное хранение.

Анна Ктениди

Специалист по ведению на маркетплейсах

Комиссия за услуги эквайринга

Комиссия Wildberries: из чего она формируется в случае, если речь идёт о комиссии за услуги банков?

В конце 2023 года маркетплейс переложил на селлеров оплату эквайринга. Комиссия составляет 3% и чаще всего продавцы включают её в стоимость товара, чтобы не потерять в выручке.

Правила поставок и штрафы 2025 

Правило фиксации поставки за 72 часа

Wildberries с 2025 года усилил контроль за планированием поставок: после создания заявки на отгрузку формируется «окно фиксации» — обязательный период в 72 часа, в течение которого продавец должен подтвердить или откорректировать дату и объем поставки.

• После подачи заявки вы обязаны в течение трёх суток окончательно зафиксировать отгрузку, включая количество товаров и дату приема на склад.
• Если за 72 часа фиксация не происходит, заявка автоматически снимается системой, и продавцу придется создавать новую с возможной потерей удобного времени доставки.
• Это правило введено для повышения точности планирования складских нагрузок и оптимизации логистики.

Штрафы за перенос поставок — 5 рублей за товар

• При любом переносе или отмене уже зафиксированной поставки Wildberries начинает применять штраф в размере 5 рублей за каждую единицу товара в заявке.
• Штраф действует в случае изменения даты поставки, уменьшения/увеличения объёма, или отмены без уважительных причин.
• Если изменения вызваны форс-мажорами (погодные условия, транспортные проблемы), рекомендуется оперативно связаться с поддержкой Wildberries и предоставить документы для смягчения санкций.

Как избежать штрафов: практические советы

1. Планируйте максимально точно с самого начала. Используйте аналитику продаж и скорости выкупа, чтобы заранее понимать реальный спрос.
2. Оперативно фиксируйте поставку. Не затягивайте с подтверждением отгрузки, делайте это сразу после подачи заявки.
3. Делайте буфер по запасам. Формируйте заказы с запасом 5–10%, чтобы не пришлось менять количество товаров в заявке.
4. Чек-листы и автоматизация. Внедряйте автоматизированные системы планирования, которые оповещают о необходимости фиксации.
5. Обсуждайте риски с логистическими партнерами. Убедитесь, что перевозчики и складские операторы готовы выполнить поставку точно в срок.
6. Используйте приоритетные окна доставки. При возможности выбирайте окна с минимальной вероятностью переноса.
7. Своевременное информирование Wildberries. При изменениях заранее уведомляйте маркетплейс, документируйте причины.
8. Регулярно мониторьте статус заявок и шкалу штрафов в личном кабинете.

Планирование поставок с учетом новых правил

• Интегрируйте 72-часовое правило фиксации в свои внутренние процессы. Настройте уведомления и ответственных лиц, чтобы заявки своевременно утверждались.
• При формировании заявки учитывайте потенциальные риски: прогнозируйте возможные задержки и не запускайте отгрузку слишком «на грани» по времени.
• Постоянно анализируйте и пересматривайте ассортимент: удаляйте или замещайте неходовые позиции, чтобы не создавать лишних переносов.
• Используйте инструменты статистики Wildberries и сервиса Moneyplace, чтобы прогнозировать оптимальные даты и объемы отгрузок.
• Объединяйте поставки: по возможности совмещайте мелкие отгрузки в крупные партии, что снизит сложность управления заявками и убережет от штрафов.
• Согласуйте действия с логистическими партнерами: совместное планирование маршрутов и запасов позволяет минимизировать срывы и корректировки.

Как рассчитать комиссию Wildberries

Расшифруем вводные:

• Рц – розничная цена без скидки постоянного покупателя (СПП)
• кВВ – коэффициент вознаграждения Вайлдберриз. Он зависит от размера СПП и его величина уменьшает комиссию. Например, если первичная комиссия на товар составляет 17%, а СПП – 5%, то селлер заплатит комиссию 12% (17% — 5%).
• кМ – коэффициент маркетинговых мероприятий. Если вы участвуете в акции, то по её условиям комиссия, или хранение на складе, или логистика могут быть снижены.
• кС – коэффициент продаж со склада. Введён с 2023 года и о нём поговорим чуть ниже.
• кР – рейтинг продавца на Wildberries на основе оценок покупателей за полгода.
• И – издержки маркетплейса. Сюда входит хранение, обратная логистика, утилизация, возврат, продвижение и другие мероприятия самой площадки.

Пример расчёта комиссии Wildberries

Комиссия для FBS Вайлдберриз: формула расчёта

С марта 2023 года комиссии для селлеров на Wildberries для селлеров, торгующих со склада маркетплейса и с собственного считаются по-разному. Площадка применяет дополнительный коэффициент для схемы FBS – кС.

Актуальный показатель рассчитывается по отдельной формуле: 

кС = (Тф — 6) х 0,05%

тФ – количество часов, за которое селлер доставил товар на склад с момента оформления заказа на сайте. Если тФ оказывается меньше нуля, то следует считать его равным нулю.

Значит, её можно узнать по той же общей формуле расчёта:

Рц х (кВВ — кМ + кС ((Тф — 6) х 0,05%) + кР) — И

Комиссия для FBO Вайлдберриз: формула расчёта

Как рассчитывается комиссия для поставщиков на Wildberries,которые не имеют склада? По схеме FBO за скорость доставки отвечает сам маркетплейс, вот почему она не влияет на размер вознаграждения. Доставка входит в общую оплату фулфилмента и по умолчанию показатель тФ равняется нулю. Значит, формула расчёта остаётся общей: 

Рц х (кВВ — кМ + кС + кР) — И

Влияние акций на Wildberries на размер комиссии

В большинстве акций от маркетплейса скидку предоставляет не сам ВБ, а продавец, снижая стоимость товара. Площадка будет активно продвигать ваши карточки, будет формировать рассылки и push-уведомления покупателям, вам не нужно будет за это платить, но товары придётся продавать по акционным ценам. При этом вы также будете оплачивать хранение, доставку и другие услуги, включая стандартную комиссию на Wildberries для продавцов.

В качестве поддержки вашего бизнеса площадка может уменьшать комиссию с продажи на время участия в акции, например, с 15% до 10%. Тем самым вы можете сократить собственные расходы при росте продаж.

Если в конкретной акции предполагается снижение комиссии, то площадка сообщит об этом в уведомлениях в личном кабинете. Но может быть и так, что вашей выгодой от акции станет привлечение трафика, брендовая реклама или снижение цены на фулфилмент для Wildberries.

Ещё один вариант экономии в период акции заключается в максимальном снижении цены на товар. Если вы досконально просчитали unit-экономику, то хорошо понимаете, какую маржу приносит каждая единица товара и знаете, какая минимальная цена товара будет приносить вам прибыль.

Затем на период акции вы ставите минимальную стоимость товара и при продаже платите меньшую комиссию, так как она рассчитывается от его стоимости. Допустим, вы продаёте мужские рубашки за 1 700 ₽, но всё равно будете получать прибыль при их стоимости 1 300 ₽. Если ваша карточка имеет хорошие позиции, то вы сможете конкурировать с акционными товарами.

Автоакции

Если у вас нет времени изучать условия акций и следить за их эффективностью, вы можете принять участие в автоматических активностях на Вайлдберриз. Их механика и преимущество размещения заключается в следующем: маркетплейс сам выбирает интересные товары из вашего ассортимента и сам снижает на них цену, добавляя в акции автоматически без вашего участия. Выбор часто зависит от категории товаров, ВБ выбирает самые популярные для участия в акциях.

В личном кабинете вы можете посмотреть, какие именно товары платформа хочет продвигать. Уведомление придёт за 5 дней до старта. Вы можете подтвердить своё согласие или отозвать его. В отличии от крупных акций, участие в автоакции никак не сказывается на комиссии и отказ не влечёт снижения позиций. 

Календарь акций Wildberries 2025 и планирование участия

Что такое «Календарь акций» и зачем он нужен

Календарь акций — это удобный инструмент в личном кабинете продавца Wildberries, который позволяет видеть все предстоящие и текущие акции на маркетплейсе. В 2025 году Wildberries обновил дизайн календаря, добавив два режима просмотра — классический календарь и ленту акций с подробным описанием условий, дат и процентов скидок.

Используя календарь, продавцы могут:

• Планировать участие в выгодных распродажах.
• Отслеживать сроки начала и окончания акций.
• Выбирать акции, подходящие именно для их ассортимента.
• Быстро видеть проценты бустинга и сколько товаров уже участвует.

Со временем появится возможность фильтрации акций по статусу: «Доступные», «Участвую», «Не участвую», что упрощает управление и планирование.

Как планировать участие в акциях Wildberries

1. Анализируйте ассортимент: находите товары, которые лучше всего подходят для текущих и предстоящих акций.
2. Выбирайте релевантные акции: в календаре есть функция фильтрации для товаров, подходящих к акциям, что позволяет экономить время.
3. Учитывайте сезонность: основные крупные распродажи приурочены к праздникам и сезонам — 8 Марта, Черная Пятница, Новый год и др.
4. Следите за условиями: каждая акция имеет требования по минимальному проценту участвующих товаров и срокам подключения.
5. Планируйте заранее: фиксируйте участие как минимум за 2-3 недели, чтобы успеть подготовить и поставить товар.

Расчет прибыльности участия в акциях

Участие в акциях приносит больше видимости и рост продаж, но требует грамотного расчета, чтобы не уйти в минус. Вот базовый алгоритм расчета:

Формула ориентировочной рентабельности:

Основные факторы:

• Скидка в акции: напрямую снижает цену, но стимулирует рост оборота.
• Рост выкупа и конверсии: акции повышают видимость и лояльность, поэтому продажи растут.
• Изменение комиссии: при участии в крупных акциях Wildberries снижает для продавца комиссию, что позволяет компенсировать часть скидок.
• Дополнительные расходы: логистика, возвраты, реклама и т.п.

Пример расчета для популярной категории (женская одежда):

• Обычная цена: 2000 ₽
• Скидка в акции: 20% (цена продажи 1600 ₽)
• Ожидаемый рост объема продаж: +50%
• Комиссия на акцию снижается с 28% до 22%
• Себестоимость: 1200 ₽
• Итого:

Без акции:

Выручка = 2000 × 100 шт = 200000 ₽
Комиссия = 28% × 200000 = 56000 ₽
Прибыль = 200000 — 120 000 (себестоимость) — 56000 = 24000 ₽

С акцией:

Продажи = 1600 × 150 шт = 240000 ₽
Комиссия = 22% × 240000 = 52800 ₽
Прибыль = 240000 — 180000 — 52800 = 72600 ₽

Вывод: несмотря на снижение цены, акция выгодна благодаря увеличению продаж и снижению комиссии.

Рекомендации для оптимальной работы с календарем акций

• Используйте оба режима — ленту для оперативного просмотра и календарь для стратегического планирования.
• Делайте подбор диапазона товаров строго по условиям акции, чтобы все подходящие товары участвовали.
• Не забывайте своевременно фиксировать участие в каждой акции и своевременно корректировать ассортимент.
• Используйте внутренние аналитические инструменты Wildberries и внешние сервисы для оценки эффективности каждой акции.
• Планируйте бюджеты на логистику и рекламу с учётом предполагаемой активности в акции.

Может ли комиссия быть отрицательной

Чаще всего в отчётах на маркетплейсе вы можете увидеть отрицательную комиссию в случае, если участвовали в акции. Совокупность сниженной общей комиссии Wildberries и СПП (скидки постоянного покупателя) может оказаться выше стоимости товара с вычетом скидки поставщика.

После отправки отчётных документов маркетплейс перечислит вам нужную сумму. Её обязательно нужно указать в декларации для уплаты налогов.

Полный справочник штрафов Wildberries 2025

Маркетплейс отличается многочисленными денежными взысканиями. Порой оплата штрафов становятся полной неожиданностью для селлера. Мы рекомендуем регулярно сверяться с офертой и следить за списком взысканий, чтобы ненароком не нарушить правила площадки.

Вайлдберриз имеет право оштрафовать, если продавец допустит следующее:

• Воровство контента – 25 000 ₽
• Торговля запрещённой либо контрафактной продукцией – 25 000 ₽
• Покупка отзывов через вкладыши к товарам – 50 000 ₽
• Отсутствие маркировки 18+ на товарах для взрослых – 50 000 ₽
• Отсутствие маркировки согласно Закону о маркировке товаров в РФ – 1 ₽ за каждую единицу товара
• Опоздание в передаче универсального передаточного документа (УПД по ЭДО) – 20% от выручки
• Самовыкупы – от 100 000 ₽
• Отсутствие обязательной маркировки на товаре – 1 500 ₽ за каждую единицу товара
• Наличие грызунов и насекомых в товаре – 10 000 ₽.

Основные категории штрафов и актуальные суммы

Это лишь часть перечня, для полного списка рекомендуется обратиться к официальному документу Wildberries или кабинету продавца.

Какие штрафы встречаются чаще всего:

1. Ошибки в карточках товара и маркировке — 40% всех штрафов.

2. Нарушения при отгрузке (фиксация, переносы заказов) — около 25%

3. Неверное указание габаритов и параметров товара — 10-15%.

4. Продажа запрещенных или нелегальных товаров — 5-8%.

5. Нарушения на складах и поведение персонала — 3-5%.

6. Другие (отзывов, рекламы, персональных данных) — оставшиеся 7-10%.

Пошаговый алгоритм обжалования штрафов Wildberries

1. Анализ причины штрафа
   • Внимательно ознакомьтесь с описанием нарушения в личном кабинете или письме от поддержки.
   • Соберите доказательства своей правоты: фото, видео, документы, сертификаты.
2. Создание обращения на платформе
   • Используйте раздел «Арбитраж» или «Жалобы» в личном кабинете продавца.
   • Опишите подробно ситуацию, прикрепите доказательства.
3. Временное приостановление списания штрафа (если возможно)
   • В некоторых случаях можно запросить приостановку списания до окончания рассмотрения.
4. Коммуникация с поддержкой Wildberries
   • Отвечайте на запросы сотрудников, предоставляйте дополнительную информацию.
5. Получение решения
   • Обычно рассмотрение занимает от 3 до 14 рабочих дней.
   • В случае отрицательного решения — можно подать апелляцию с новыми аргументами.
6. Оплата или дальнейшие действия
   • Если штраф подтверждён, оплатите в срок (7 дней).
   • При систематических спорах рекомендуется консультация с юристом и подготовка документов для судебного разбирательства.

Превентивные меры для каждого типа штрафа

Налоги при работе с площадкой в 2025 году

Маркетплейс платит государству НДС. Налогом облагается комиссия Wildberries для продавцов, которую площадке платит маркетплейс. При этом совсем не важно, какую систему налогообложения использует селлер. Закон работает как для Вайлдберриз, так и для селлера.

Селлер же может торговать на Wildberries в трёх статусах:

• самозанятого,
• ИП,
• ООО.

При получении дохода – продажи товара, налог нужно платить с той суммы, которую заплатил покупатель. И неважно, по акции был продан товар или нет, какова была себестоимость товара и сколько денег ушло на его доставку до склада.

Размер налогов будет различаться в зависимости от статуса селлера и в зависимости от системы налогообложения.

Самозанятые. Селлеры заплатят 4% с каждой продажи, так как покупатели маркетплейса относятся к категории физических лиц. Здесь действует несколько ограничений: годовой доход не превысит 2 400 000 ₽, иначе нужно будет открывать ИП.

Общества с ограниченной ответственностью и индивидуальные предприниматели. Предприниматели и компании могут работать по общей схеме налогообложения (ОСНО) или по упрощённой (УСНО). При первичной регистрации юрлица автоматически действует ОСНО. Она подразумевает налог в размере 20% от дохода + НДС.

На «упрощёнке» появляются возможности платить меньше – от 6% до 15%. Но для этого придётся написать заявление в налоговую. На маркетплейсах чаще всего применяют два вида УСНО:

• «Доходы»,
• «Доходы минус расходы».

Если вы выбираете УСН «Доходы», то будете платить налог от суммы реализации товаров. При этом с 2025 года лимит на доход составляет 450 млн ₽, а численность сотрудников не может быть выше 130 человек. 

Если размер ваших расходов составляет от 60% и выше, вы можете перейти на УСН «Доходы минус расходы» и платить налог только с разницы между доходом и расходом. Налог составит от 5% до 15%. При этом будьте готовы подтвердить все расходы документально. 

В последней модели УСН «Доходы минус расходы» действуют те же лимиты 2025 года, что и на УСН «Доходы». Если вы превысите сумму фактических доходов или штат, то вам придётся заплатить налог с полученных средств по ставке уже в 20%.

Что является расходами на УСН «Доходы минус расходы»:

• комиссия Wildberries,
• зарплата сотрудникам,
• услуги маркетплейса по доставке и хранению,
• аренда своего склада,
• услуги подрядчиков и прочее.

Выгодно ли выходить на Wildberries

Если вам кажется, что комиссии на маркетплейсе завышены и работать здесь невыгодно, попробуйте посчитать во сколько вам обойдётся аренда собственного склада, своя логистическая (и бесперебойная) служба, круглосуточная охрана, обработка заказов и так далее. Большинству селлеров намного проще и заплатить маркетплейсу, и делегировать трудоёмкие процессы.

Но оплачивая услуги площадки, вы должны точно знать, что доходы с лихвой перекроют затраты. Понять, что вы получите высокую рентабельность позволяет предварительный расчёт экономики.

ROI по категориям товаров Wildberries в 2025 году

На Wildberries в 2025 году показатели ROI (возврата инвестиций) существенно зависят от категории товаров, расходов на логистику, комиссий и маркетинга. 

Вот ориентировочные средние показатели ROI по категориям на Wildberries:

Сравнение ROI Wildberries с другими каналами продаж (Ozon, собственный интернет-магазин)

Wildberries отличается высокой конкуренцией и комиссиями, что снижает ROI по сравнению с собственным интернет-магазином, но компенсируется большим объемом трафика и быстрым выходом на рынок. Ozon иногда предлагает более выгодные комиссии для некоторых категорий, а также развитую логистику, что влияет на конечный ROI.

Прогнозы рентабельности на 2025–2026 годы для Wildberries и других каналов

• Wildberries:
  Ожидается сохранение тенденции к умеренному росту комиссий и логистических расходов, что сдержит рост маржи. Однако увеличение автоматизации логистики и инструментов аналитики позволит улучшать ROI при грамотном управлении ассортиментом и маркетингом. Прогнозы экспертов в среднем указывают на стабильный ROI в диапазоне 20-45% с возможностью повышения при активном использовании новых инструментов маркетплейса.
• Ozon:
  Ожидается расширение программ поддержки продавцов и оптимизация комиссии, что может увеличить ROI на 5-10% относительно текущих уровней. Инвестиции в логистику и сервисы также будут поддерживать рост эффективности.
• Собственные каналы (интернет-магазины):
  Рост конкуренции приведет к увеличению затрат на маркетинг, при этом контроль над себестоимостью и маржой сохранится. Прогнозируется средний ROI 25-60%, с возможностями для растущих и нишевых брендов.

Ключевые рекомендации по повышению ROI на Wildberries

• Оптимизируйте ассортимент, фокусируясь на топовых и эффективно продаваемых товарах.
• Снижение возвратов и оптимизация логистических затрат положительно влияют на ROI.
• Используйте внутренние инструменты маркетплейса для аналитики и продвижения.
• Следите за сезонными трендами и адаптируйте закупки под спрос.
• Применяйте меры по контролю качества карточек товаров для уменьшения штрафов.

Как посчитать unit-экономику для Wildberries

Чтобы выяснить, сколько прибыли вы получите на свой счёт с партии товара и с его отдельной единицы, вам нужно учесть все расходы. Начать нужно с регистрационного взноса. Сейчас его размер составляет 10 000 рублей. Он будет невозвратным, если после регистрации вы начнёте работать на маркетплейсе в течение 30 дней, в противном случае – деньги можно вернуть через техподдержку.

Какие показатели должен включать финансовый расчёт юнит-экономики до запуска продаж:

• себестоимость,
• упаковка товара,
• комиссия,
• логистика и обратная логистика,
• хранение и утилизация,
• реклама товара на сайте,
• налоги,
• оформление карточки (если привлекаете специалиста или оплачиваете сервис) и так далее.

Такие расчёты могут создавать затруднения для новых поставщиков. Ведь часть расходов динамические или трудно предсказуемые, например, логистика или хранение. Избежать ошибок в формировании бюджета поможет «Калькулятор прибыли» Moneyplace. В нём «зашиты» все важные формулы и вам нужно лишь ввести известные данные.

Размер скидки, которая сделает ваш товар привлекательным для покупателей, но не уведёт в минус ваш бизнес на маркетплейсах тоже увидите в онлайн-инструменте.

Специально для читателей сделали бесплатный доступ на 3 дня. Переходите по кнопке, регистрируйтесь и считайте экономику.

Как сократить расходы на Wildberries

Чтобы вложения в маркетплейс приносили многократную прибыль необходимо держать на контроле все бизнес-процессы:

• следить за поставками,
• анализировать конкурентов,
• находить новых поставщиков,
• запускать SEO,
• участвовать в акциях,
• соблюдать требования маркетплейса,
• контролировать важные метрики продаж в личном кабинете продавца.

И в этом не обойтись без аналитики и автоматизации. В сервисе Moneyplace вы можете за пару минут оценивать всю ситуацию в своём магазине. Для этого достаточно взглянуть на информативный дашборд в личном кабинете. 12 важных метрик, динамическая карта покупок, инструменты «Автоответы» и «Гипотезы» помогут на 70% сократить время на рутину.