Как торговать на Вайлдберриз с нуля: инструкция из 7 шагов

Wildberries уже в 6-ой раз признан крупнейшим онлайн-ритейлером года в России. Ежедневно на площадку заходит 7 000 000 пользователей, а повторные покупки совершают 27 000 000 человек. И несмотря на внушительную конкуренцию, заработать на Wildberries реально даже без опыта в бизнесе.

В этой статье мы расскажем:

• Как торговать на Вайлдберриз с нуля в 2024 году
• В каких категориях поднимут комиссии уже в феврале
• Как аналитические данные повышают шансы на успех
• Основные шаги для новичка на маркетплейсе

Шаг 1. Выберите товар

Старт продаж на Вайлдберриз с нуля должен начинаться с вопроса: а на каких именно товарах вы хотите зарабатывать? Кто-то продаёт то, что нравится конкретно ему, кто-то опирается на советы по выбору популярных товаров от известных блогеров, а кто-то надеется на стремительный старт с сезонными товарами.

Можно избежать ошибок и рисков, если заранее исследовать рынок и понять, с какими товарами вы сможете стать миллионером.

Оцените спрос 

Рекомендации для новичков по торговле на Вайлдберриз сводятся к поиску товаров и категорий, которые пользуются неизменной популярностью у аудитории. Удобней всего находить актуальные ниши с помощью сервисов аналитики маркетплейсов, например, Moneyplace.

В разделе «Категории» товары по умолчанию отсортированы по размеру выручки, но через фильтры мы можете настроить столбцы по нужным вам критериям: по продажам, среднему чеку, по конкуренции или проценту выручки и изучить аналитику. Каждую категорию можно раскрыть до подкатегории нажатием на значок «+».

Можно воспользоваться уже готовым решением для селлеров – уникальным инструментом «Автопоиск ниш». Он покажет, какие товарные ниши популярны именно сейчас и сколько на них можно заработать. Кликнув по кнопке «Товары и аналитика» вы увидите подборку ТОП-товаров в нише, самые свежие новинки (скорее всего с пока еще умеренной конкуренцией) и подробную аналитику по прибыльным товарам.

Выберите поставщика 

Когда вы разберётесь, что охотно покупают на Wildberries и с чем вы хотели бы выйти, вам потребуется найти поставщика, у которого вы сделаете закупку. От себестоимости товара будет зависеть конечная стоимость на маркетплейсе, а значит и ваша будущая прибыль.

Найти поставщика для успешного бизнеса можно в каталогах специализированных сайтов, среди производителей вашего города и на бизнес-выставках.

Некоторые продавцы при выборе поставщика ориентируются на правило: чем дешевле, тем лучше. Но так как начать работать на Wildberries без опыта и не столкнуться с мошенниками под силу не всем новичкам, мы рекомендуем смотреть и на следующие критерии:

• качество товара,
• гарантия,
• условия доставки,
• объём минимальной и максимальной партии,
• сроки изготовления продукции и так далее.

Эти нюансы могут оказать критическое значение, если ваш товар стремительно выйдет в ТОП. Не сумев оперативно пополнить склад в нужном количестве, вы упустите выручку и потеряете рейтинг на площадке.

Посчитайте unit-экономику 

Важнейший момент в работе на маркетплейсе – просчёт базовой экономики и оценка собственных возможностей.

Вам нужно заложить в стоимость товара все расходы, с которыми вы столкнётесь в процессе работы на Wildberries: доставка, упаковка, продвижение, налоги и комиссии, аренда склада и так далее. А потом сопоставьте их с размером планируемых инвестиций. Так вы сможете понять, есть ли смысл начинать продажи.

В «Калькуляторе прибыли» Moneyplace можно посчитать unit-экономику за несколько минут. Просто введите всю информацию о товаре (себестоимость), своих условиях работы (налоговая ставка, доставка, упаковка и т.д.) и возможную сумму инвестиций.

Если чистая прибыль окажется меньше, чем вы рассчитывали, попробуйте «поиграть» расходами. Например, выбрать товар у другого поставщика, уменьшить расход на упаковку, увеличить вложения, поставить другую цену и так далее.

Рассчитайте таким образом несколько товаров из разных ниш и найдите оптимальные варианты.

Шаг 2. Выберите схему продаж

На Wildberries существует 3 схемы работы с товарами. Вам нужно выбрать самую выгодную исходя из ваших возможностей.

Проще всего переложить хранение товаров и логистику на сам маркетплейс. Но только если позволяет ваш стартовый бюджет. А для тестирования нового товара можно все процессы вести самостоятельно, используя Wildberries как витрину.

FBO 

По этой схеме вы лишь привозите товары от поставщика до пункта приёмки поставок. Причём даже здесь всё можно доверить отдельной компании (иногда услугу оказывает сам поставщик) и вести бизнес удалённо. Всё остальное: маркировку, хранение, сборку, перемещение между складами и доставку в ПВЗ или на дом покупателю выполняет маркетплейс.

Все действия с товарами вы можете отслеживать через статусы в личном кабинете.

FBS 

Схема вам подходит, если у вас есть собственные складские мощности или если вы производитель. В обоих случаях у вас нет необходимости оплачивать хранение на Wildberries и дополнительные услуги. Ведь вы готовы самостоятельно собирать, упаковывать и маркировать товары, доверяя площадки лишь доставку.

DBS

Схему, когда вы используете Wildberries как витрину своего магазина, применяют в двух случаях:

• Вы только тестируете нишу и хотите выяснить реальный спрос на товар, поэтому пока не готовы к серьёзным поставкам. И готовы всю работу взять на себя.
• Вы успешно продаёте на других площадках или через собственный интернет-магазин и ищите дополнительный канал сбыта.

Шаг 3. Изучите условия работы

Когда вы решили что и как будете продавать, пора познакомиться с условиями работы Wildberries.

Выплаты 

Получать заработанные деньги на Wildberries можно каждую неделю, а  узнать баланс – в личном кабинете селлера.

Каждый понедельник площадка формирует финансовый отчёт, в котором отображена сумма к выводу. Она формируется из суммы фактически  проданного товара за минусом комиссии маркетплейса, услуг за логистику и хранение, штрафов при наличии и так далее.

Размер комиссий 

Комиссии меняются в зависимости от популярности категории, но не превышают 25%.

С начала февраля 2024 года на Wildberries вступит в силу повышение по ряду категорий: 

• Красота
• Здоровье
• Спортивное питание
• Спорттовары и аксессуары
• Товары для отдыха на природе
• Товары для праздника
• Стройинструменты
• Книги
• Автоэлектроника
• Электротранспорт
• Посуда для дома 

Планируется поднять комиссию на 1 — 6%. 

Посмотреть комиссии можно в личном кабинете селлера на Wildberries или в сводке к любому товару на Moneyplace.

Стоимость приёмки, хранения и логистики 

В зависимости от загруженности складов, Wildberries может вводить платную приёмку товаров. Тарифы начинаются от 15 ₽ за 5 литров товара. Изменение в тарифах можно отслеживать в личном кабинете.

Стоимость логистики 1 литра составляет 25 ₽, а за каждый дополнительный литр придётся доплатить ещё 7 ₽. Доставка сверхгабаритного товара обойдется от 1 000 до 2 500 тыс. ₽. А обратная логистика от клиента – 50 ₽.

Хранение 1 литра на складе в коробе обойдется в 0,08 ₽ в первые сутки и 0,04 ₽ за каждый последующий литр.

В паллете – 7 ₽ в сутки за каждую.

Шаг 4. Зарегистрируйтесь в системе

Стать селлером на самом популярном маркетплейсе может любой человек. Для этого не обязательно иметь опыт в бизнесе или торговле. Но вам точно потребуется выбрать одну из форм регистрации своего юрлица или же стать самозанятым. 

Инструкция для регистрации, самозанятых, ООО и ИП

Разница между этими статусами в ограничениях и налоговой нагрузке. 

Самозанятость. Чтобы открыть самозанятость вам нужно скачать приложение «Мой налог», указать контактные данные, ИНН, расчётный счёт. Процедура занимает пару минут. Если вы будете работать с физлицами, то размер налога составит 4%, а в случае с юрлицами – 6%. Оплачивать налог нужно здесь же, раз в месяц вам будет приходить уведомление из налоговой и сумма к оплате (рассчитывается автоматически). 

Самозанятые не могут иметь доход свыше 2,4 млн ₽ в год, нанимать сотрудников или торговать чужой продукцией. 

ООО. Крупные компании не ограничены в доходах и штате сотрудников, они могут нанимать подрядчиков, заниматься перепродажей или производством продукции в промышленных масштабах. Могут иметь собственные склады и логистическую службу. 

ООО, как правило, имеют большие обороты и работают по ОСНО – основной системе налогообложения. Здесь высокая ставка и сложная отчётность, в которой не разобраться без помощи бухгалтера.

ИП. Самый популярный формат для селлеров на Wildberries. Вы можете работать по упрощённой системе налогообложения, нанимать сотрудников и закупать товары у поставщиков. А чтобы максимально снизить расходы, можно работать по УСН «Доходы минус расходы». Вариант подходит для селлеров, чьи расходы составляют более 50% от бизнеса. Здесь важно документально подтвердить ваши расходы, так как налоговый орган обязательно проверит данные и движения на ваших счетах.

Если вы открыли ИП, будьте готовы, что кроме налогов вам придётся платить ежегодные взносы в страховой и пенсионные фонды. А если у вас есть сотрудники, то нужно платить и за них. Однако в ряде форм ИП вы можете уменьшать сумму налога на размер этих выплат.

Узнать подробнее о доходах ИП на маркетплейсе можно в нашей статье вот здесь, а о том, правильно учитывать доходы ИП – вот здесь.

Подробнее о документах, которые нужны для торговли на Wildberries можно в этой статье.

Порядок регистрации на Wildberries

На официальном сайте WB Партнёры нужно нажать кнопку «Стать партнёром» и внести данные.

В открывшейся анкете укажите контакты для связи, ИНН, товарную категорию, ваш режим налогообложения и другую информацию.

Бумажный договор для сотрудничества подписывать не нужно, достаточно принять публичную оферту.

Шаг 5. Оформите карточку товара

После регистрации в системе Wildberries вы можете приступить к созданию карточки товара. Мы рекомендуем посмотреть, как оформляют их ТОПовые селлеры из вашей ниши. Визуальная привлекательность очень важна, ведь именно картинкой вы цепляете внимание покупателей. Значит, качество изображений должно быть на профессиональном уровне.

Особое внимание уделите инфографике. С помощью наглядных иконок и триггерных надписей вы сможете быстро донести до покупателя ценность вашего товара, ключевые отличия от конкурентов и выгоды от покупки. На последних слайдах разместите  полезную информацию: инструкцию по уходу за товаром, действия в случае претензий или призыв оставить отзывы.

Подробнее о создании успешной карточки – в этой статье.

Шаг 6. Сделайте первую поставку на склад

У Wildberries большой арсенал складов во всех крупных городах. Куда направить первую поставку?

Если у вас нет опыта или вы сомневаетесь, вы можете отправить товары на центральные склады в Москву или Санкт-Петербург. Оттуда идёт распределение по всем регионам.

А дальше – опирайтесь на те города, в которых продажи идут лучше всего и постепенно расширяйте зону присутствия.

С помощью удобной карты «Распределение по складам» видно, в каких регионах лучше всего продаётся тот или иной товар. Это полезно для разработки собственной стратегии или для конкурентного анализа.

Требования к упаковке и маркировке

Если вы допустите ошибку при упаковке или маркировке товара, сотрудники склада не примут поставку, а вы потеряете время на исправлении недочётов.

Согласно действующим правилам, товары в пункты приёмки можно поставлять в коробах или монопаллетах. При этом допускается доставка собственным автотранспортом. Подробнее о правилах упаковки и маркировки товара можно прочитать в нашей статье. В ней мы собрали советы для новичков и продавцов с опытом.

Шаг 7. Подключите продвижение

Когда карточка создана, а товар ждёт первых покупателей на складе, самое время заняться продвижением. На маркетплейсе вы постоянно конкурируете: с соперниками по нише, с товарами из других ниш и даже с товарами, которые хорошо продаются на других площадках. Вот почему без рекламы своих товаров вам практически невозможно создать стабильный спрос и выйти в ТОП.

Но начинать нужно с базовых способов продвижения.

SEO 

Принцип работы SEO прост: в описании товара, в его названии и характеристиках вы используете ключевые слова, по которым покупатели могут находить ваш товар в поиске. Способ бесплатный и эффективный – прокаченное SEO может вывести карточку в ТОП.

К недостаткам можно отнести то, что для оптимизации карточки требуется время. SEO не даёт моментального эффекта, зато со временем вы получите устойчивый трафик.

В Moneyplace есть целая линейка инструментов для оптимизации карточки. Можно собирать ключевики по конкурентам или похожим запросам, отслеживать статистику и позиции товара, проводить мониторинг карточки и проверять описание на заспамленность.

Например, можно найти ключи, которые вы упустили, но по которым успешно продвигаются ваши конкуренты. Нужно лишь указать их артикулы и свой товар. Инструмент «Сбор семантики» сам отметит все совпадения. 

Акции 

Wildberries регулярно проводит масштабные акции и распродажи, которые громко рекламирует в интернете и на ТВ. Например сейчас площадка продвигает «КИБЕРПОНЕДЕЛЬНИК» на федеральных каналах ТВ. Подобные акции – хороший шанс на продвижение на старте бизнеса.

Все селлеры, которые участвуют в акциях (а их можно узнать в календаре в личном кабинете на сайте), дают покупателям скидки за свой счёт. Маркетплейс же поднимает их карточки в выдаче, рекламирует на баннерах и в рассылках и бесплатно приводит большой трафик. На время акции площадка также снижает комиссии в категориях (но не ниже 3%), что помогает селлерам продавать без опыта.

Партнёры, игнорирующие распродажи, наоборот, могут терять в выдаче как минимум на время мероприятия.

Пошаговая инструкция участия в акции:

• Выберите интересную вам в разделе «Календарь акций»
• Проверьте наличие товара на складе (его должно хватить в случае высокого спроса)
• Проверьте корректность заполненной карточки: название, характеристики и описание должны быть релевантны товару
• Изучите условия акции и добавьте товары из своего ассортимента
• Подтвердите участие

Сложности работы с Wildberries

На площадке есть свои особенности работы, которые важно изучить, выходя на неё. Вы должны быть готовы не только к развитию бизнеса и росту прибыли, но и к трудностям, с которыми придётся столкнутся. Рассмотрим, какие минусы чаще всего выделяют селлеры.

Блокировка кабинета. Если вы не хотите однажды лишиться доступа к своему магазину, рекомендуем тщательно изучить правила оферты и требования к работе. Маркетплейс оставляет за собой право закрыть доступ, если вы получите множество отрицательных отзывов и низких оценок покупателей. 

Также кабинет заблокируют из-за непогашенной задолженности за услуги Wildberries, за продажу запрещённых товаров и за неподобающий контент в карточке товара.

Поставки товаров. Здесь может возникнут целый ряд сложностей, которые опять-таки связаны с несоблюдением правил площадки. Согласно им, товары должны быть упакованы определённым образом и соответствовать габаритам. К поставкам принимаются коробы и паллеты с определённой маркировкой.

Если при приёмке сотрудники не смогут считать куар-код, товар будет считаться обезличенным. За обработку неидентифицируемого товара придётся заплатить дополнительно 100 ₽.

Кража товаров. Wildberries – огромный маркетплейс со сложной структурой. И хотя все действия сотрудников строго регламентированы и сопровождаются видеонаблюдением, от человеческого фактора не застрахован никто. Недобросовестные покупатели также могут присвоить себе отдельные части товара и оформить возврат на остальное. Например, известен случай когда покупатель вернул комплект мягких бортиков в детскую кроватку, оставив у себя подушечку.

Порча товаров или упаковки. Ваш товар может потерять свои свойства из-за частых возвратов. Точно так же его упаковка от постоянных распаковок быстро придёт в негодность. В итоге, очередной покупатель откажется выкупать товар ненадлежащего вида и качества и вы получите блуждающую позицию, которая будет сливать ваш бюджет за обратную логистику. В конечном итоге вам придётся потратиться ещё и на утилизацию такого товара.

Демпинг. Из-за огромного количества селлеров на маркетплейсе нередко кто-то из них ставит бросовые цены на товар. В этом случае вы можете лишиться части своей аудитории. А в случае с акциями самой площадки, участия в которых не избежать, вы можете потерять часть прибыли.

Избежать всех перечисленных минусов можно в случае, если внимательно изучать все изменения в оферте, которые на Wildberries происходят регулярно, неукоснительно выполнять требования маркетплейса и закладывать в стоимость товара непредвиденные убытки.

Заключение

Когда вы найдёте прибыльный товар, оформите карточку и сделаете первую поставку на склад, для вас наступит период ежедневной работы в магазине на Wildberries.

Нужно будет отслеживать продажи, следить за возвратами, отвечать на сообщения покупателей, формировать новые поставки и расширять ассортимент. А ещё не отставать от конкурентов, сверяться с офертой, управлять ценообразованием и бесконечно тестировать гипотезы.

Без опоры на качественную аналитику и автоматизацию справиться со всеми задачами будет непросто. Особенно в начале пути и без команды опытных специалистов. Ценой ошибки могут оказаться собственные инвестиции и время. Но вашим помощником – точным, неутомимым и эффективным может стать сервис аналитики Moneyplace. Он снабдит точными данными по каждому товару на Wildberries и поможет выстроить бизнес-процессы под ключ в магазине любого масштаба.