Кто покупает на маркетплейсах? Если коротко, то все. Миллионные обороты бывают в разных нишах, а покупки совершают самые разные люди. Поэтому, в случае с маркетплейсами нужно ориентироваться не на абстрактный портрет ЦА и психологическое поведение покупателя, а на товарную аналитику.
В этой статье с помощью аналитических данных сервиса Moneyplace мы разберем самые востребованные категории товаров на разных маркетплейсах
Что влияет на формирование целевой аудитории на маркетплейсах
Если набрать «ЦА Wildberries» в поиске, вы увидите классический портрет «Женщины 25-45». Но покупки здесь совершают и мужчины, и пожилые люди, и даже подростки. А часть товаров приобретает и вовсе косвенная целевая аудитория. Например, женщины выбирают что-то для своих мужей или взрослых детей.
Поэтому, в случае с маркетплейсами, главным становится товар – или отдельная категория. Именно они притягивают людей на площадки. Например, на Wildberries таким магнитом для ЦА становится женская одежда и товары для дома, поэтому чаще всего здесь покупки совершают именно женщины и те, кто ценит уют. У любого маркетплейса есть свои ключевые категории, и найти их можно с помощью Moneyplace.
Wildberries и одежда
Самая многочисленная и популярная товарная категория на этом маркетплейсе. Только за последний месяц в ней купили товаров на 3,2 млн. Маркетплейс развивается в ответ на запрос покупательниц, поэтому одежды здесь действительно много, впрочем, как и другой продукции для прекрасной половины человечества.
Обороты в этой нише впечатляют.
Давайте посмотрим на статистику по обороту и продажам в популярных подкатегориях за 30 дней:
| № | Подкатегория | Оборот | Продажи |
| 1 | Одежда больших размеров | 5 768 060 065 ₽ | 4 248 670 шт. |
| 2 | Белье | 2 396 786 260 ₽ | 4 744 170 шт. |
| 3 | Костюмы | 1 845 663 213 ₽ | 783 316 шт. |
| 4 | Подарки женщинам | 1 665 629 216 ₽ | 3 924 420 шт. |
| 5 | Джинсы | 1 597 181 148 ₽ | 826 685 шт. |
| 6 | Одежда для дома | 1 565 216 397 ₽ | 1 409 479 шт. |
| 7 | Обувь | 1 343 631 374 ₽ | 719 475 шт. |
И для сравнения рассмотрим данные в тех же подкатегориях, но уже для мужчин. Результаты гораздо скромнее:
| № | Подкатегория | Оборот | Продажи |
| 1 | Одежда больших размеров | 1 601 077 530 ₽ | 1 394 878 шт. |
| 2 | Белье | 439 148 615 ₽ | 985 776 шт. |
| 3 | Костюмы | 908 868 114 ₽ | 322 274 шт. |
| 4 | Подарки мужчинам | 428 540 638 ₽ | 946 466 шт. |
| 5 | Джинсы | 494 072 839 ₽ | 208 617 шт. |
| 6 | Одежда для дома | 145 627 182 ₽ | 172 390 шт. |
| 7 | Обувь | 603 938 499 ₽ | 301 128 шт. |
Не стоит забывать про то, что часть мужских товаров тоже покупают женщины. Они проводят много времени на маркетплейсе и совершают покупки для всей семьи.
Электроника на Ozon
На Ozon, в свою очередь популярна электроника. Если телефоны, смарт-часы, наушники и телевизоры нужны всем, то такая категория как «Офисная техника» добавляет нам интересную групп ЦА – компании и предприниматели.
В категории не прослеживается явная сегментация пользователей, так как целевая аудитория электроники довольно широкая.
Автотовары на МегаМаркет
На маркетплейсе от Сбера на первом месте по оборотам – Автотовары. Здесь можно найти всё: от ключей и смазки до щёток для стеклоочистителя. При среднем чеке в 2300₽ оборот тут больше 7 млрд.
Как происходит формирование целевых групп на маркетплейсах
Не смотрите на целевую аудиторию как на абстрактный портрет: «женщина, 25 – 45 лет, замужем, с двумя детьми, офисный работник», потому что эта информация по-большому счёту ничем вам не пригодится.
Проводя анализ целевой аудитории на маркетплейсах, отталкивайтесь от данных о поведении пользователей и популярных категорий. Изучите, за какими товарами пользователи приходят на эту площадку, сравните обороты. Например, вот как выглядят в сравнении обороты за месяц в рассмотренных выше категориях на 3 маркетплейсах:
| WB | Ozon | МегаМаркет | |
| Автотовары | 1 380 502 286 | 2 072 724 521 | 7 716 080 231 |
| Женская одежда | 50 081 930 223 | 2 648 254 967 | 162 987 581 |
| Электроника | 6 692 493 492 | 6 340 020 662 | 4 057 840 194 |
Не забывайте отслеживать сезонность. С Moneyplace вы можете посмотреть, как менялся спрос на товар или категорию в зависимости от времени года. Умение анализировать поведение целевой аудитории поможет определить ее интересы и сформировать эффективную маркетинговую стратегию.
Как определить потребности ЦА на маркетплейсах
Вы можете задаться вопросом, как именно поможет исследование целевой аудитории в продажах, как составить уникальное торговое предложение, чтобы гарантированно заинтересовать клиентов.
Ответ прост: детально изучите конкурентов. Изучайте ценовые предложения, смотрите, как продавцы используют визуал, чтобы воздействовать на покупателя и берите эти приёмы себе на вооружение.
Например, часто на карточках детских товаров используют эмоциональные фото малышей, для женской косметики выбирают нежные оттенки, а в карточках товаров для дома показывают сценарии применения или товар в интерьере.
И если такие методы маркетинга приносят селлерам миллионы, велика вероятность, что это сработает и у вас. Так что крадите как художник и не забывайте подчеркивать уникальность именно ваших товаров.
Как изучать товары конкурентов
Вы можете сэкономить время на исследование конкурентов с помощью сервиса аналитики Moneyplace. В одном месте вам будет доступна вся информация не только о продажах, но и о том, как селлеры позиционируют товарах в своих магазинах. Зарегистрируйтесь – и попробуйте бесплатно!
Изучайте предложения конкурентов на 7 маркетплейсах, находите рабочие решения и продавайте больше, используя инструменты Moneyplace!
А если вам нужна помощь со стартом на маркетплейсах, просто заполните эту форму – и мы с вами свяжемся.
на условиях, определяемых политикой конфиденциальности
