В последние месяцы почти пропали поводы отчаиваться. Ситуация на большинстве российских рынков стабилизируется, рубль крепнет, покупательский спрос приходит в норму. Пусть формально сейчас и кризис, однако это действительно новые возможности. Нужно только научиться видеть их в океане хаоса.
И в этой статье мы расскажем, как это сделать.
Непредсказуемое поведение покупателей
Главная проблема любых кризисов – огромный фактор неожиданности. Любое событие может стать именно тем кирпичиком, из-за которого всё развалится. В таких условиях люди теряют твердую почву под ногами и начинают совершать хаотичные, непродуманные поступки.
Предсказать поведение покупателя становится всё сложнее. Например, во времена пандемии коронавируса с полок первым делом исчезла гречка, затем – сахар и предметы гигиены. Но если тут ещё можно проследить логику, то в случае с товарами не первой необходимости любые предположения будут такими же точными, как гадание на кофейной гуще.
Нужно не угадывать, а анализировать. И перестраивать процессы исходя из целей: сохранить бизнес или заработать на хайпе. Стабильные товары, которые всё равно будут покупать, несмотря ни на что, помогут бизнесу продержаться на плаву. А предметы дефицита или товары, которые заменят бренды, ушедшие с российского рынка – отличный способ быстро заработать. В идеале в вашем ассортименте должны быть товары обоих типов.
Цифры – лучшая навигация
Любая статистика станет вашим лучшим другом в борьбе с паникой и непродуманными решениями. Важно изучать, что происходит на рынке, даже если вы не сразу понимаете, почему именно. Как мы уже говорили, поведение покупателей в кризис часто бывает иррациональным, и нужно просто регулярно сверяться с данными. Ведь люди не перестали покупать, они просто покупают что-то другое. Те, чьи доходы не так сильно упали, живут почти как раньше и не сметают с полок все подряд. Но у них наверняка изменились приоритеты.
В первые недели кризиса люди стали запасаться товарами и скупать вещи, которые могут стремительно вырасти в цене. Люди активно покупали бытовую технику: пылесосы, кофемашины, стиральные машины, миксеры, а также товары для детей и для дома: оборот заказов на Wildeberries в этой категории в феврале-марте вырос на 97%.
Но что дальше? Люди перестали покупать и начали экономить? Вовсе нет! Давайте посмотрим, спрос на какие категории увеличился в июле:
- Ноутбуки: оборот вырос на 560%, средний чек – на 15,4%. При этом активный рост наблюдается в сегменте недорогих «рабочих лошадок», на которых удобно выполнять простые рабочие задачи или писать курсовые.
- Инструменты для ремонта: дрели, окрасочные аппараты, лазерные уровни выросли в обороте на 23,8%, а средний чек – на 22,4%. Здесь рост можно объяснить сезоном: люди активно делают ремонт дома и на даче, а также мастерят мебель для летнего отдыха на участке.
- Но всё это слишком просто! Давайте поищем что-нибудь поинтересней. Например, парикмахерское кресло, оборот которого вырос на 121,5%, несмотря на высокий средний чек. Возможно, многие мастера устали отдавать большую часть заработка салонам и перешли на работу дома. Или салоны массово решили закупить кресла для работы на Wildberries. Факт остаётся фактом: несмотря на кризис, продажи товара растут.
Давайте перейдем от теории к практике и посмотрим, как изучать рынок в нестабильной ситуации.
Три совета для предпринимателей в кризис
Главное отличие ведения бизнеса в условиях неопределенности – в горизонте планирования. Если обычно мы ориентируемся на показатели за 30-60 дней, учитываем сезонность, то в кризис все сроки сокращаются. Мы советуем проверять данные регулярно, каждые 7-14 дней, чтобы оперативно реагировать на события. Это актуально для всех пунктов, о которых пойдет речь дальше.
Совет 1: изучайте спрос
В кризис вам нужны товары, которые, несмотря на повышение цен, пользуются спросом. Здесь нужно ориентироваться на статистику продаж в категории и по отдельным поисковым запросам.
На Moneyplace можно фильтровать данные, чтобы изучать отдельные параметры или их влияние в комплексе. Давайте посмотрим, оборот каких товаров вырос от 500%, при том что цена увеличилась на 20% и больше. А заодно отсортируем по проценту товаров с продажами – выберем только те категории, в которых продаётся от 50% товаров.
На Ozon растут продажи товаров в категории «гриль», что неудивительно: дачный сезон в разгаре. Также популярны беспроводные наушники от Huawei – они недорогие, если сравнивать с AirPods и удобны для пробежек и других летних активностей. Что интересно, вырос спрос на товары для рисования: мольберты, кисточки и краски. Возможно, люди стали посвящать больше времени своему хобби и выходить на пленэр или участвовать в мастер-классах.
А что на Wildberries? Здесь отличный спрос на детские товары: за ключевым «комплект для малыша» скрываются пелёнки, подгузники, бутылочки и игровые коврики. А ещё популярны книги для девочек и игрушки для детей от 3 лет. Впрочем, на товары для взрослых тоже есть спрос: интимная гель-смазка растёт не только в цене, но и в продажах.
Важно: не делайте поспешных выводов! Обязательно изучите товары в категории, проведите анализ по другим параметрам и проанализируйте данные по разным маркетплейсам.
Совет 2: анализируйте показатели комплексно
В условиях кризиса нельзя полагаться только на рост оборота и цены, нужно учитывать все факторы. Изменения могут быть вызваны исключительно действиями одного продавца, уходом конкурентов или тем фактом, что товар продает сам маркетплейс. Не торопитесь с выводами после того, как изучите динамику.
После того, как вы найдете растущие показатели спроса, обратите внимание на следующие показатели:
- Объем рынка – если в нише мало денег, заработать на ней не получится.
- Общий потенциал рынка – чем он больше, тем лучше, исключение составляют новые ниши или специфичные товары с низкой конкуренцией.
- Средний чек – оценивайте стоимость товара, чтобы понять, сколько вам придется продать единиц, чтобы заработать.
- Количество конкурентов – рынок может расти благодаря усилению отдельных игроков. В этом случае вы будете зависимы от них, так что это не лучший выбор.
- Рейтинг товара – чтобы не закупить товар, который потом будет лежать на складе и плохо продаваться.
К примеру, один из товаров с растущим спросом: «интимная гель-смазка». Выполнив анализ рынка по этому запросу, получим следующие данные:
Средний чек в нише растет: покупатели заказывают этот товар и по более высоким ценам. При этом у 84% товаров есть продажи – то есть, расходится почти всё. На рынке есть упущенный оборот в 676,577₽, значит, если вы найдете хорошего поставщика, то вполне можете заработать на этом товаре.
Совет 3: не забывайте о себестоимости
Растущий спрос на товары при растущих ценах – это отличная новость для предпринимателей. Но не стоит забывать и о закупках. Ведь ваш заработок это разница между закупочной ценой и ценой продажи. К сожалению, сейчас цены вырастут на все: начиная от сырья и заканчивая упаковкой. А ведь есть еще и такой важный этап как логистика. В итоге оптовая цена может сравниться с той, по которой вы продавали товар в розницу.
Но это не повод отчаиваться. Нужно просто искать новые пути и решения. Например, договариваться напрямую с производствами или увеличить размер партии, чтобы снизить стоимость отдельного товара. А чтобы не прогореть и не заполнить склад неликвидными продуктами, обязательно анализировать рынок — конкурентов, цены, поставщиков и их надежность.
Как находить дорогие товары для торговли в кризис
Одна из особенностей подобных экономических ситуаций в расслоении, которое стремительно растет. Люди с низким уровнем дохода переключаются в режим строгой экономии. А вот обеспеченный слой населения либо переходит на товары классом ниже, либо меняет приоритеты. Есть и те, кого кризис вообще коснется по минимуму. То есть, остается сегмент, который не утратит свою актуальность даже в таких сложных условиях: дорогие товары.
И, что самое интересное, себестоимость таких продуктов может быть не такой уж высокой. Цена чаще всего обусловлена нематериальным активом: статусностью вещи или известностью бренда. Так что, если хотите неплохо заработать на маркетплейсе, обратите внимание на товары с высокой ценой.
Но это не значит, что нужно просто выбрать товар с высокой ценой и начать им торговать. Важно понимать, что товар пользуется спросом и его купят. Также в вашей нише должно быть мало конкурентов и хороший процент продаж: SPP. Для дорогих товаров нужно использовать сегментарный анализ: это детальное изучение продаж в отдельном ценовом сегменте.
Давайте изучим товар с высоким средним чеком и неплохим спросом: роботы-пылесосы. На Wildberries самым выгодным оказывается сегмент от 11795 до 12599 рублей. Там же неплохой процент товаров и продавцов с продажами: 42% и 40% соответственно.
А как дела обстоят на Ozon? Здесь конкуренция во всех сегментах уже выше, но и процент продавцов с продажами – тоже: в сегменте от 10220 до 12990 рублей продажи есть у 68% селлеров.
Отыскав подходящий сегмент, ищите способы получить высокое качество при низких затратах, чтобы получить максимум выгоды от каждой продажи.
Аналитика вместо паники
Как видите, даже в кризис люди продолжают покупать товары. И вы легко можете выяснить, какие именно и за сколько. А заодно посмотреть, если ли у вас конкуренты, выяснить как лучше назвать товар, чтобы его искали и вообще изучить рынок вдоль и поперек, опираясь на реальные данные о продажах, которые регулярно обновляются. Принимайте только взвешенные решения, тщательно анализируйте – и вы станете тем самым человеком, которому кризис принесет новые возможности.
