Сегодня стать селлером может любой желающий. Для этого не требуется диплом вуза или крутой опыт в торговле. Но совершенно точно понадобится умение пополнять ассортимент маркетплейса перспективными и востребованными товарами. И здесь лучше отложить в сторону «предпринимательскую чуйку», а обратиться к надежной аналитике.
Давайте разберем, как создать доходную матрицу товаров на Вайлдбериз и Озон.
Подготовка: как работают алгоритмы маркетплейсов
Можно закупить много разных товаров в надежде, что что-то из этого «выстрелит». А потом наблюдать, как падает оборот, продаж мало, мечты о высоких доходах медленно, но верно идут ко дну. Вроде бы и заказы конкретных товаров в популярных категориях есть, но прибыль едва покрывает расходы на хранение остальных позиций на складах маркетплейса. Причина – в капризных алгоритмах площадок.
Система ранжирования поднимает вверх в выдаче то, что 100% заинтересует аудиторию маркетплейса. Больше продаж – больше комиссия и прибыль самой площадки. Таким образом, часть товара искусственный интеллект будет продвигать, а часть – навсегда затеряется на последних страницах.
По нашему опыту работы с селлерами, основная прибыль обычно с 2-4 наименований. А сопутствующие или дополнительные товары продаются по остаточному принципу. Понять, какой процент товаров приносит основную прибыль на маркетплейсе поможет автоматический ABC анализ.
Впрочем, изучить прибыльность лучше ещё до начала торговли. Анализ необходимого ассортимента на этапе выбора снизит риски.
Также система ранжирования оценивает рейтинг продавца, который складывается из следующих показателей:
- CTR – конверсия из просмотров в покупки
- срок доставки до покупателя
- объемы продаж конкретных позиций
- отказы и возвраты
- качество и количество отзывов
- наличие товара на складе
- отсутствие накруток и нарушений правил маркетплейса.
При высоком рейтинге алгоритмы доброжелательны ко всему ассортименту селлера. Однако, если среди товаров появятся очевидно невостребованные – это скажется и на выдаче популярных позиций, так как ассортиментная матрица влияет на конверсию на маркетплейсах.
Какие критерии следует учитывать при составлении ассортиментной матрицы
Широкий выбор товаров еще не гарантирует высокого оборота. Найти именно то, что пользуется популярностью на конкретной площадке поможет анализ продаж.
На что обратить внимание:
- количество проданных товаров за нужный период
- распределение продаж по периоду – насколько стабильный спрос
- возвраты и отказы
- доля продаж по типу товара и ликвидность категорий.
Отслеживать показатели по ассортименту очень удобно в личном кабинете селлера. Система сама составляет отчёты и выдаёт их в удобном формате.
Начинать лучше с 2-3 товаров. Даже с небольшим ассортиментом вы уже сможете разобраться в поставках и получить обратную связь от аудитории. И лишь затем, получив хороший результат, можно переходить к расширению ассортимента.
Поиск идей: как определить востребованную группу товаров для маркетплейсов
Давайте посмотрим, какие инструменты подходят для составления ассортиментной матрицы.
В самом начале можно проанализировать спрос в популярных позициях товарных категорий, чтобы отследить тренды. Для этого зайдите во вкладку «Категории» в сервисе аналитики Moneyplace и выберите в фильтрах нужный вам маркетплейс. Выдача автоматически сформируется по обороту. Вы сможете увидеть товары с самым большим объемом выручки в категориях.
Не забывайте разворачивать категории, чтобы найти более узкие ниши с хорошим оборотом и показателями.
Также искать новые товары можно с помощью инструмента «Анализ ниш». Выберите интересный маркетплейс и посмотрите, в каких нишах есть продажи.
Как только нашли интересную нишу, проведите поиск по товару. Обратите внимание на динамику продаж, SPP и SPS (процент товаров и селлеров с продажами), упущенный оборот и потенциал рынка. Не забудьте оценить процент монополии (доля рынка ТОП-10). В нашем примере это 17% – в целом неплохой показатель.
Если ниша подходит по всем параметрам, посчитайте unit-экономику, чтобы выяснить, выгодно ли продавать товар на маркетплейсе.
Проведя несложную аналитику продаж товаров на рынке, вы поймете, как изменить ассортиментную матрицу на маркетплейсе, чтобы улучшить продажи.
Подведем итоги
Расширять ассортимент товаров на маркетплейсе лучше за счет тех, которые пользуются высоким спросом. Вы сможете их выгодно продавать, не переплачивая за хранение на складах. Чтобы быстро находить актуальные позиции и следить за появлением хитов, воспользуйтесь профессиональным сервисом аналитики маркетплейсов Moneyplace.
Ну а если нет времени на изучение рынка – просто закажите подбор ниши и мы всё сделаем за вас!
