Как с помощью ABC-анализа повысить рейтинг магазина и увеличить продажи

Мы уже разбирали несколько способов поднять рейтинг своего магазина и товаров — с помощью внешнего трафика, оформления карточек, уменьшения срока оборачиваемости, распределения по складам. Рассмотрим подробнее наиболее действенный метод повышения продаж — управление ассортиментом на основе ABC-анализа.

Как оценивается товар по ABC

Метод ABC-анализа помогает эффективно распоряжаться своими ресурсами, которые всегда ограничены. Благодаря ранжированию можно вовремя выявить нерентабельные или низко-рентабельные группы товаров, которые незаметно для предпринимателя “выкачивают” из него деньги. И сконцентрироваться на тех направлениях, которые приносят больше всего прибыли, масштабируя их в дальнейшем.

В основе метода АВС-анализа лежит «Правило Парето», которое звучит следующим образом: 20% усилий обеспечивают 80% результата.

  1. А -группа: обеспечивает 80% продаж/прибыли, обычно составляет 15-20% от всех ресурсов
  2. В –группа: обеспечивает 15% продаж/прибыли , обычно составляет 35-20% от всех ресурсов
  3. С-группа: обеспечивает 5% продаж/прибыли , обычно составляет 50-60% от всех ресурсов
Пример ABC-анализа товарной матрицы

Клиенты Moneyplace всегда видят, какие товары приносят им больше всего прибыли, и без сложных подсчетов понимают, какие товары нужно продвигать, а какие ликвидировать.

Мы используем следующие параметры:

  • Количество продаж
  • Оборот
  • Удельная прибыль

Совокупность 3-х основных показателей по каждому товару помогает посмотреть на него с нескольких сторон. Плюс, мы также учитываем процент отказов и скорость оборота. 

А вот если делать выводы только по выручке или только по оборачиваемости, вы можете упустить из виду, что какой-то из товаров просто “прокручивает” ваши деньги, но не приносит вам прибыль. 

Как работать с ассортиментом на основе АВС-анализа

Допустим, вы видите по матрице, что у товара среднее количество продаж (В), низкий оборот (С) и низкая удельная прибыль (С). В этом случае вам нет никакого смысла снижать (повышать) цену, возить его со склада на склад. Дешевле будет просто отправить его на ликвидацию и не платить за хранение.

Дело в том, что низкие позиции товара на Wildberries со временем становятся еще ниже, а не остаются на месте.

Товары группы ААА нужно регулярно поставлять на склад маркетплейса, в том числе на региональные склады. И обязательно следить за тем, чтобы остаток по ним не снижался до суточных показателей продаж. Иначе маркетплейс снизит позицию товара.

Товарная группа ААВ-ССВ — это тот ассортимент, с которым нужно работать:

  • Если удельная прибыль — А, но низкий (средний) оборот и количество продаж, значит цена на ваш товар завышена. Всего 5-10% скидки могут увеличить оборот за счет небольшого снижения УМП.
  • Если “западает” оборот, возможно, наоборот, стоит увеличить цену, чтобы нагнать объем продаж.
  • Также эти показатели помогут вам экспериментировать с позиционированием товара, тестировать новые креативы, чтобы повышать рейтинг своего магазина.
  • Посмотрите, какие “фишки” используют конкуренты — ближайших из них вы найдете по показателю АСР, которая на одном уровне с вашей. И, конечно, следите за лидерами категорий по сервису Moneyplace.

Стабильные товары и новинки

Помимо оценки точных показателей, мы советуем анализировать матрицу еще и по стабильности продаж. Для этого в личном кабинете каждого клиента есть XYZ-анализ, который показывает, какие товары продаются “ровно” и обеспечивают вашу устойчивость, стабильность вашего магазина.

Помимо сохранения стабильного ассортимента, вам всегда стоит тестировать новинки. Конечно, те из них, которые показали хорошие показатели продаж с первых дней. Их легко находить с помощью фильтров Moneyplace. Каждая новинка — это ваш шанс повысить рейтинг магазина и других товаров, найти новую аудиторию и даже выйти на новый уровень дохода.

Таким образом, отслеживая показатели своих товаров, сохраняя стабильные и прибыльные товары, ликвидируя отстающие и тестируя новые, вы будете максимально эффективно использовать свои ресурсы и выйдете на высокие показатели оборота вместе с Moneyplace.