Когда к нам поступают вопросы, как поднять продажи товаров, которых покупатели не видят и не ищут, чаще всего мы советуем отстать от дохлой лошади. Иначе весь рекламный бюджет можно слить и потерпеть еще больше убытков, если товар просто не нужен покупателям, то есть неликвидный.
Найти такие в своем ассортименте можно по ABC-анализу в API-кабинете на Moneyplace — это “красные товары”, группа “СCC”.
Стоит ли продолжать продавать неликвиды
Первое решение, которое приходит на ум, когда мы нашли товары группы ССС, не трогать их — авось кто-нибудь и купит, ведь кроме затрат на хранение, мы почти ничего не теряем. Но это не так. Аккаунт продавца теряет довольно многое, если не избавляется от товаров группы С.
Дело в том, что ключевой фактор анализа для Wildberries — это оборачиваемость. И ее считают в общем по магазину. То есть даже если основная масса ваших товаров продается за 10 дней, а неликвиды лежат на складе уже полгода, средняя оборачиваемость будет явно больше 30 дней. И с каждым новым днем будет становиться все больше, а рейтинг аккаунта все ниже.
Вот почему тактика “оставить все как есть” в случае с неликвидными товарами работает против вас. Поэтому даже если вы просто отправляете этот товар на ликвидацию WB, вы уже сохраняете часть денег, которые бы потеряли из-за падения позиций всех остальных товаров (и соответственно уменьшения продаж по ним).
Какие скидки допустимы при ликвидации
Итак, продолжать продавать неликвидные товары невыгодно, но можно попробовать принять участие в акции от WB и установить рекордные скидки, чтобы вернуть часть денег, вложенных в закупку. При этом разница в цене не должна составить более 70%, иначе товар выкупит робот Wildberries, и вы ничего не вернете, кроме небольшой части средств.
Скидки можно назначать по восходящей. Чтобы определить соседний ценовой сегмент, посмотрите сегментарный анализ по вашему типу товара, и измените цену так, чтобы в него перейти.
Если вы приближаетесь к отметке -50% от цены товара, выкупайте товар самостоятельно.
Еще один способ — увеличить цену “до скидки” и уменьшить “после”, чтобы скидка выглядела как 80%. В этом случае ваш товар увидят “охотники за скидками”, которые при поиске товаров ставят фильтр “по скидке”.
Как не накапливать неликвиды
“Не ошибается тот, кто ничего не делает”, поэтому совсем избежать неудач на маркетплейсе невозможно. Но “подстелить соломку” и снизить риски — вполне реально.
- Тестируя новинку, отгружайте не больше 30 штук на склад WB
- Не скупитесь и отправьте товар на центральный склад, даже если он далеко от вас. Так вы снизите риск того, что ваша аудитория далеко от близкого к вам регионального склада.
- Изучите рынок, даже если уверены в товаре. Покупательский спрос на маркетплейсе отличается от онлайн-продаж в социальных сетях и от оффлайн-магазинов. Изучите нишу — продается ли товар у конкурентов, не лучше ли он, чем ваш, и насколько стабилен спрос, есть ли сезонность.
- Устанавливайте цены “в рынке”. Нет смысла занижать ценник и не стоит завышать. Используйте сегментарный анализ на Moneyplace, чтобы увидеть, каковы ваши шансы на успех в том или ином диапазоне цены по вашему товару.
- Следите за трендами. Запуская модный товар, гораздо меньше шансов “прогореть”. Для этого пользуйтесь фильтром “Только новинки” в интересных вам категориях.
Итак, утилизируйте неликвиды и обязательно пополняйте ассортимент востребованными товарами, которые для вас каждый день отбирает Moneyplace.
Следите за результатами по ABC-анализу и работайте со своей матрицей так, чтобы уменьшать оборачиваемость товара и увеличивать их маржинальность.
В этом случае ваш аккаунт сам будет работать на вас и повышать позиции ваших товаров, увеличивая общую выручку.
