Из-за высокой конкуренции и обилия товаров порой невозможно поднять позиции новых товаров без самовыкупа и первых отзывов. Но постоянно заниматься генерацией отзывов никому не хочется, плюс ко всему, Wildberries отслеживает каждый из них все тщательнее. Проверяются не только симки, с которых писали отзывы, но и сами копирайтеры, которые могут работать не только на вас и вызывать подозрение площадки.
Чтобы избежать санкций от Wildberries, стоит постараться мотивировать своих покупателей оставлять вам отзывы. Чем больше отклик аудитории, тем выше позиция товара в категории, выше рейтинг, а значит больше шансов попасть в Топ.
1. Расскажите о товаре своим клиентам
Если у вас есть клиентская база, сайт или страница в социальных сетях, где есть аудитория, лояльная вашему бренду, есть смысл попросить их о помощи. Что можно сделать: покажите (напишите пост или письмо в рассылку), что их любимый товар или классная новинка сейчас продается со скидкой через маркетплейс и предложите поделиться мнением о вашем товаре с новой аудиторией.
Если вы предложите им ответить на 1-2 конкретных вопроса, то отзывы получатся интересными и содержательными вместо “все ок, быстрая доставка”. Эти же вопросы можно оставить в благодарственной карточке, которую вы кладете в упаковку.
2. Улучшайте флагманы
Воспользуйтесь ABC-анализом, чтобы выделить товары с лучшими показателями оборачиваемости и маржинальности. Вместо того, чтобы принимать их как должное, попробуйте максимизировать положительный эффект.
Сделайте упаковку еще круче, добавьте бонус, закупите новые цвета. Удивите клиентов, которые покупают ваш товар не в первый раз, и тех, кто выбрал вас среди конкурентов. Такой подход мотивирует покупателей оставлять отзывы, которые получили больше, чем ожидали.
3. Расширяйте ассортимент новинками
Опираясь на ABC-анализ ассортимента, найдите похожие и более современные модификации ваших товаров. Wildberries будет рекомендовать их вашей аудитории и показывать на карточках ваших популярных товаров. Когда у товара нет отзывов, то довольный клиент будет не против стать “первопроходцем” и поделиться своим экспертным мнением с другими, чтобы открыть им глаза на новый классный товар.
Какие могут быть модификации? Если вашей аудитории “зашла” скатерть с котами, предложите ей комплект из скатерти и салфеток с полюбившемся принтом. На старте продаж цена может быть “вкусной”, а после получения отзывов и получения рейтинга вы сможете поднять ее и увеличить прибыль.
4. Продвигайте товар по поисковым запросам
Оставить отзыв хотят чаще всего те, у кого была конкретная потребность, и она была решена. То есть те, кто случайно наткнулся на товар и от скуки его заказал, наверно не вернется на страничку для отзыва. А тот, кто искал и выбирал, обязательно поделится мнением.
Поисковые запросы проще всего увидеть по Яндекс.Вордстат. Использовать их нужно и в названии карточки товара, и в ее описании. Также можно добавить какие-то ключевые надписи в фотографии, например, “100% хлопок”, “трендовый принт”, “безопасно” и т.д. Одним словом, на карточке должны быть триггеры, дающие понять, что ваш товар — тот самый.
5. Изучите обратную связь по конкурентам
Отработать возражения по вашему товару можно еще до его покупки. Посмотрите, что волнует ваших покупателей по сервису аналитики Moneyplace. Заходите в карточки-лидеры в вашей нише, читайте вопросы клиентов и отзывы на товар. Вы заметите, что даже у самых раскрученных товаров, порой, не хватает ключевой информации в характеристиках или не продумана упаковка.
Используйте эти моменты, чтобы получить конкурентное преимущество и удивить покупателя. В этом случае он захочет рекомендовать ваш товар и делиться его фотографией. Кстати, мелкие приятные бонусы — это тоже дополнительный источник фотографий в отзывах. Покупатели делятся, какая наклейка или резинка для волос им попалась и благодарят за сюрприз.
Итак, получить больше отзывов можно только удивляя покупателей и оправдывая их ожидания. Работайте над ассортиментом и следите за ABC-анализом, чтобы улучшать флагманы и избавляться от неликвидных товаров, которые мешают продвигать востребованные позиции.
