6 типов товара, которые выгодно продавать новичку на Wildberries

Сегодня торговать на маркетплейсах может каждый. Юридические тонкости сведены к минимуму, и всего за несколько дней вы можете выйти на рынок. Но главный вопрос будет в том — что продавать на Wildberries новичку, чтобы получать стабильную прибыль и не уйти в убыток, предлагая то, что никому не нужно.

Портрет покупателя WB: кому вы будете продавать

Wildberries начинал свою работу как магазин женской одежды. Со временем он вырос в самый большой маркетплейс и входит в число лидеров электронной коммерции в России. Но основой его аудиторией по-прежнему остаются женщины. 

Согласно официальной статистике на долю прекрасного пола приходится до 70% всех заказов. Женщины покупают одежду, обувь, аксессуары не только для себя, но и для своих мужчин и детей. 

Средний возраст аудитории ВБ составляет 18-45 лет, а самый активный возраст – 25-35 лет. Кроме женщин, покупки на площадке активно совершают мужчины (чаще в категориях электроинструментов, автотоваров, стройматериалов), школьники старших классов, пенсионеры. 

География маркетплейса выходит за пределы России. На сегодня Вайлдберриз действует в Армении, Белоруссии, Казахстане, Кыргызстане. Большая доля заказов приходится на мобильное приложение – до 80%. При этом чаще всего выбирают товары из среднего и бюджетного ценового сегментов, что говорит о том, что аудитория предпочитает товары с соотношением «цена — качество» или недорогие. 

Кроме цены покупатели обращают внимание на скорость доставки. Широкая сеть удобных ПВЗ и возможность вернуть товар, если он не подошёл, способствует популярности Wildberries даже в отдалённых районах.

Что покупают на WB чаще всего? Согласно данным официального партнёра маркетплейса – сервиса аналитики Moneyplace, наибольшую выручку площадке за последний месяц принесли следующие категории товаров:

• «Женщинам» – 151,8 млрд ₽
• «Обувь» – 43 млрд ₽
• «Дом» – 31 млрд ₽
• «Красота» – 19,5 млрд ₽
• «Спорт» – 14,7 млрд ₽
• «Детям» – 14 млрд ₽
• «Аксессуары» – 13,2 млрд ₽
  А средний чек составляет около 2 000 ₽.

На Wildberries сезонные товары покупают круглый год с пиковым ростом в начале сезонов. Также наблюдается повышение продаж по большинству категорий перед крупными праздниками и в сезон распродаж. Например, перед Новым годом селлеры, которые правильно позиционируют свои товары, хорошо продают маски для лица, стайлеры для волос, наборы сладостей и другой ассортимент, характерный для продаж к 8 марта.

Активное привлечение покупателей, развитие дополнительных сервисов, таких как WB тревел, страхование, голосовой поиск товаров, а также огромный ассортимент товаров делают маркетплейс местом, которое заменяет привычные супермаркеты и торговые центры. 

И даже при наличии серьёзной конкуренции здесь до сих пор можно успешно стартовать с хорошими перспективами. Знание аудитории и её предпочтений поможет в поиске товаров, которые принесут прибыль и позволят развиваться дальше.

Как избежать критических ошибок в работе на WB: 5 рекомендаций

Новички, впервые выходя на Wildberries, боятся получить низкие продажи, штраф от площадки или блокировку карточки. Такое случается из-за ошибок, которые совершаются по причине невнимательного отношения к правилам маркетплейса или отсутствия опыта. Разберём, в каких именно моментах чаще всего допускают ошибки.

Товары с размерными рядами

Продажа товаров с разными размерами сама по себе может быть прибыльной, но она имеет определённые нюансы. Они заключаются в том, что некоторые размеры покупают чаще остальных. 

На Wildberries большой популярностью пользуется одежда больших размеров, а также самых ходовых – от 46-48. Если вы хотите продавать одежду, обязательно изучите продажи конкурентов с аналогичным товаром. Размеры, которые покупают реже, можно заказать у поставщика в меньшем объёме.

Также будьте готовы к тому, что покупатели заказывают одежду и обувь сразу в нескольких размерах, чтобы выбрать подходящий. А тот, что не подошёл, они возвращают. Обратную логистику в большинстве случаев оплачивать придётся вам, значит, эти расходы следует заложить в стоимость товара. 

Игнорирование юнит-экономики

Вы можете продавать товары на Wildberries в больших количествах, при этом прибыль окажется совсем небольшой. Так будет, если вы не учтёте все расходы, с которыми столкнётесь. 

Вы можете найти поставщика с низкой ценой товара, но упустить налоговую нагрузку. Или не взять в расчёт стоимость упаковки. При учёте расходов нет мелочей, ведь даже один стикер на упаковке в пересчёте на партию может составить сумму в несколько тысяч рублей. 

Когда вы покупаете оборудование для упаковки товара или тратите деньги на вложение бонусных подарков и открыток, эти расходы тоже необходимо считать.

Если же вы будете ориентироваться только лишь на низкую себестоимость товара, комиссию маркетплейса, фулфилмент и цену на маркетплейсе, то рискуете выйти в ноль и даже уйти в минус (например, при неудачном запуске рекламы).

Сезонные товары без анализа

Искусственные ёлки, надувные бассейны, наборы для барбекю, пляжные кепки и садовые шланги в сезон могут увеличить продажи в несколько раз. Но при соблюдении ряда условий. 

Вам нужно понимать, сколько товара отправлять на каждый склад, чтобы успеть продать его по самой выгодной цене. Иначе, сезон закончится, а вы будете вынуждены платить за хранение и устраивать невыгодную распродажу. А если товара окажется слишком мало, то вы потеряете в рейтинге из-за негативных комментариев от покупателей, которые на дождались заказа. 

Карточка должна быть проработана по всем моментам, начиная с заполнения характеристик и заканчивая ключевыми словами в описании товара. А инфографика должна быстро раскрывать преимущества товара и выгодно выделять вас на фоне конкурентов. Учтите, что оптимизировать карточку необходимо как минимум за пару недель до роста активных продаж. 

Товары, требующие сертификации

При регистрации личного кабинета на Ozon вам потребуется загрузить документы, подтверждающие происхождение вашего товара. 

Что может потребоваться:

• сертификат качества,
• декларация соответствия,
• отказное письмо,
• документы на товарный знак,
• маркировка Честный знак.

Маркировка Честный знак является обязательной по закону для большинства популярных категорий товаров. В перечень входят:

• бутилированная питьевая вода,
• товары для детей, включая детские игрушки,
• продукты питания,
• косметика и парфюмерия,
• безалкогольные напитки,
• табак,
• алкоголь,
• товары лёгкой промышленности,
• шины и покрышки,
• антисептики и т.д.

Если вы сами производите товары, то получить необходимые документы можно в аккредитованном сертификационном центре или в Роспотребнадзоре. Если же покупаете у поставщика, то убедитесь, что все документы в порядке, так как в случае спорных вопросов ответственность ляжет на вас. 

И хоть Wildberries не требует документы на товар при загрузке карточек, он может сделать это в любой момент или по запросу покупателя. Если вы не сможете быстро предоставить информацию, площадка вас оштрафует. Также санкции могут последовать от контролирующих органов и размер штрафа может составлять 300 000 ₽ и более. 

Недооценка логистических затрат

Логистика – важная статья расходов, которая существенно влияет на итоговую прибыль. Вам нужно заранее посчитать, сколько денег уйдет на доставку товара от поставщика до склада маркетплейса, учесть обратную логистику, хранение, процент товара, который может повредиться в пути или придёт в негодность в результате отказа. 

Также к логистическим затратам можно отнести коэффициент приёмки поставки на складах. Он может быть разным на разных складах в зависимости от загруженности и удалённости. Но если коэффициент удалённого склада будет ниже, то расходы на ГСМ – выше.

Невнимательное отношение к логистическим затратам может привести к разочарованию в конце отчётного периода, когда вы заработаете меньше, чем рассчитывали.

6 типов прибыльных товаров

Давайте разберём 6 типов товара, которые чаще всего приносят доход селлерам.

Тип 1: товары «невидимого» спроса

Под этим загадочным названием скрывается то, чем мы пользуемся каждый день и не задумываемся об этом. Прозрачная занавеска, постельное белье, подушка, таблетки для посудомойки, крючки для полотенец, точилка для ножей…

Проще всего найти такие во второй по емкости категории на Wildberries – «Дом». Почему мы пропускаем категории «Женщинам» и «Детям»? В них существуют довольно серьезные барьеры для входа в рынок. Все, что связано с одеждой и обувью, покупатели примеряют, а значит, есть риск порчи товарного вида. То есть уровень вложений (взять даже фотосессию с моделями) и риска финансовых потерь выше желаемых. А уровень конкуренции здесь запредельный. Не та ситуация, чтобы начать свой бизнес на маркетплейсе с нуля.

Но вернемся к товарам «невидимого спроса». Зайдем в сервис аналитики Moneyplace и посмотрим, какие товары чаще всего продаются в категории «Дом». Здесь средство для стирки с оборотом более 20 млн, швабра с отжимом с уровнем выручки 15 млн за месяц, обычный заварочный чайник из стекла на 8,7 млн.

Такие товары нужны всегда, спрос на них стабильный, а риск потери товарного вида – минимальный.

Тип 2: товары-новинки

У популярных товаров довольно много продавцов, и уровень конкуренции довольно высок, а значит потенциальная маржа товара минимальна. Ведь на маркетплейсах покупатели внимательнее всего относятся к цене и часто отдают предпочтение тем, кто демпингует активней всего. Так много не заработать.

Но отобрав востребованные категории, вы можете начать следить за ними по сервису Moneyplace. Поставьте фильтр «Только новинки» и выберите сортировку «по продажам». Так вы будете замечать самые прибыльные товары раньше других.

Здесь конкуренция, а значит, и чувствительность покупателей к цене будет меньше.

Тип 3: небьющиеся товары для дома: постельные принадлежности, коврики, вешалки

Начинающему поставщику стоит обращать внимание на товары для обустройства интерьера спальни и кухни. И именно эти товары сейчас в топе продаж по данным сервиса Moneyplace. Обращайте внимание на все, что привлекательно выглядит, обещает уют и сгодится для подарка. Это самые простые пластиковые светильники, короба для одежды, напольные вешалки, постельные принадлежности.

Как правило, их легко найти в закупке, цены на них более менее стабильны, а значит есть возможность получать хорошую прибыль. Выбрать из нескольких похожих вариантов вам поможет сервис Moneyplace.

Тип 4: кухонная утварь

Продолжим изучать аналитику Wildberries и заметим, что второе место по продажам в категории «Дом» занимает «Кухня», а именно – ниша кухонной утвари.

Все эти товары легко закупить, легко сфотографировать и описать, и их процент выкупа приближается к 100%, так как не возникает никаких вопросов, подойдет ли вещь к цвету глаз, понравится ли ее фактура и т.д.

Тип 5: товары для уборки

Согласно внутренним исследованиям Wildberries, больше всего покупательниц – домохозяйки. Поэтому начинающий продавец может предложить на площадке выгодный набор микрофибры, скребок для плиты, освежитель воздуха или аксессуары для мойки окон, может рассчитывать на интерес покупательниц и без раскрутки аккаунта.

Тип 6: сезонные товары

Они кажутся наиболее простыми для реализации, но их продажа часто напрямую зависит от конкурентной среды. Поэтому перед запуском сезонного товара мы советуем обязательно проанализировать категорию по сервису Moneyplace.io , принять во внимание цены продавцов и изучить обратную связь.

Расчет прибыльности: на что обратить внимание

Избежать финансовых потерь поможет предварительный расчёт unit-экономики. Вам нужно заложить в цену товара его себестоимость, упаковку, доставку, хранение. А также учесть налоги, комиссию, рекламу и другие, неочевидные на первый взгляд, моменты. 

Чтобы ничего не пропустить и сэкономить время на расчётах, что особенно актуально при большом ассортименте, воспользуйтесь готовым инструментом от сервиса аналитики Moneyplace – «Калькулятор прибыли». В него уже включены все расходы и нужные формулы и вам остаётся лишь заполнить все окошки своими данными.

Преимущество «Калькулятора прибыли» в том, что он покажет размер максимальной скидки, которую вы можете дать покупателям во время акций, а ещё он определит точку безубыточности – сколько единиц товара вам нужно продать, чтобы выйти в чистую прибыль.

Вооружитесь аналитикой маркетплейса, и вы точно будете знать, какой товар выгоднее продавать на WIldberries уже завтра!