Как выбрать товары для продажи на маркетплейсах

За последние 2 года продажи на торговых платформах взлетели на небывалую до этого высоту. Аудитория Wildberries, Ozon, AliExspress и Яндекс Маркета увеличилась почти на 350%, и это еще не предел.

Мечта любого бизнесмена — выбрать маркетплейс, выйти на него с товаром, начать выгодно продавать и зарабатывать миллионы. И да, это абсолютно возможно, если сделать все грамотно.

Что сделать, чтобы товар постоянно покупали?

Перед тем, как начать собственный бизнес на популярных маркетплейсах, нужно подобрать правильные товарные позиции. Сделать это необходимо до старта торговли. Успех продаж и доходы продавца напрямую зависят от выбранных наименований.

Для этого есть более 5 алгоритмов подбора товара

Когда «правильный» товар выбран, нужно провести анализ конкурентов и рынка в целом, подобрать стратегию продвижения, определить объем продаж в зависимости от своих финансовых возможностей и начать зарабатывать.

Что же такое «правильный» товар для маркетплейсов?

Это такой товар, который пользуется популярностью у покупателей: 

• его часто и помногу заказывают;
• на товар оставляют хорошие отзывы;
• у него низкая себестоимость, высокая розничная цена; 
• товар имеет невысокую стоимость доставки и транспортировки.

На торговых площадках продают практически все. Исключение — продукция, запрещенная к продаже по закону РФ (алкоголь, сигареты, яды, психотропные вещества, наркотики, оружие).

Не все товары пользуются одинаковым спросом. Одни продаются часто и помногу, другие реже, а третьи вообще зависают и приносят только убытки. 

Как же выбрать перспективные товары с высокой оборачиваемостью, хорошим спросом и маржой?

Какие параметры важно проанализировать перед выбором товара?

Цена. Неопытному продавцу не стоит выбирать слишком дорогой продукт. Начинать лучше с тех, чья стоимость не превышает 1500 рублей, а иначе начальные инвестиции будут слишком высокими. При незнании нюансов работы существует риск совершить ошибки на старте и потерять деньги.

Покупателям проще расставаться с небольшими суммами, поэтому дешевые товары покупают больше.

При формировании розничной цены обязательно нужно учитывать все расходы на логистику, размеры комиссий, добровольно-принудительные акции и распродажи агрегаторов. 

Маржа. Это разница между себестоимостью и розничной ценой. Если она большая, то можно давать покупателям неплохие скидки, это привлекает потенциальных покупателей.

Вес и размер. Наибольшим спросом пользуются товары небольших габаритов, не очень хрупкие, которые легко перевозить и не нанимать дополнительный транспорт и грузчиков для перевозки.

Пошаговая инструкция для новичка: как зайти на маркетплейс правильно

Выбрать площадку. Существуют платформы, на которых продается абсолютно все (Wildberries, Ozon и AliExpress), а есть специализированные ресурсы, такие как Леруа Мерлен, где можно купить все для ремонта и дома или Lamoda, для продажи одежды и обуви.

Косметика и бьюти-продукция лучше продается на WB и Ozon, а электроника — на Яндекс Маркете.

Перед тем, как определиться с выбором маркетплейса, нужно изучить правила работы и требования площадок к различным категориям и нишам, к маркировке товаров, упаковке, возврату, обязательно учесть законодательство регионов, где планируются продажи.

Например, для продажи медицинского оборудования или детского питания, нужны будут сертификаты или разрешительные документы (на каждом агрегаторе они разные). На некоторых ресурсах запрещены к продаже ювелирные украшения из драгоценных металлов.

Каждый маркетплейс берет разную комиссию за продажи, у всех разная география пунктов выдачи заказов и складов, где можно хранить товары, скорость доставки. Поэтому поставщику нужно тщательно выбирать площадку для будущего бизнеса и просчитывать все плюсы и минусы сотрудничества с каждой.

Выбрать товар. Специалисты сервиса Moneyplace, которые помогли не одному начинающему селлеру и имеют большой опыт в аналитике продаж, собрали рекомендации, как подобрать портфель товаров для регулярной продажи на маркетплейсах.

Что такое портфель продавца

Это те товары, с которыми вы собираетесь зайти на любые торговые интернет-площадки для последующей продажи. Какие же товары нужно обязательно включить в свой портфель?

Постоянные (круглогодичные) — они используются ежедневно, продаются стабильно в течение года, покупаются вне зависимости от погоды за окном. Это бытовая электроника, телефоны, кухонные принадлежности, бьюти-продукция, бижутерия, аксессуары, одежда и обувь, автотовары, еда, мебель. Это основа товарного портфеля, как минимум 50% от всего ассортимента.

Сезонные товары — те, которые продаются только в определенные сезон или по какому-то особому поводу. Новогодняя атрибутика, дачные товары, лыжи и коньки зимой и круги для плавания летом, подарки к 8 Марта или к 14 февраля. 

За пару месяцев до праздника спрос на такую продукцию взлетает в геометрической прогрессии, и на них можно неплохо заработать. Их объем в портфеле должен составлять примерно 40%.

Хайповые или трендовые. Они имеют огромный спрос прямо здесь и сейчас, но спустя короткий промежуток времени исчезают навсегда и не нужны никому даже забесплатно. Например, всем известные спиннеры или атрибутика к фильму «Игра в кальмара». Их можно закупить, но не более 10%. 

При этом аналитики Moneyplace не советуют этого делать, если вы новичок. Можно не угадать с трендом, не рассчитать время для закупки или ошибиться с объемом и «пролететь».

Итак, какими методами подобрать товар для продажи на любом маркетплейсе с минимальными вложениями

• Бесплатные сервисы Google Trends и Yandex Wordstat. Там можно посмотреть, есть ли вообще какие-то запросы по тем товарам, которые вы планируете продавать и динамику спроса за выбранный промежуток времени.
• Сервисы аналитики, такие как Moneyplace. Плюс этого способа в том, что здесь можно определить самые быстрорастущие категории товаров, трендовые позиции, причем на разных маркетплейсах.

Алгоритм очень детально анализирует продажи, показывает статистику по динамике, составу и объему спроса по категориям, показывает количество продаж конкретных позиций, брендов и по каждому конкретному продавцу.

• Товары на первой странице выдачи самых известных российских интернет-платформ.

Wildberries, Ozon, Yandex.Маркет, МегаМаркет — у каждого из них есть собственный ТОП-товаров и продавцов, которые можно проанализировать и понять, какие артикулы лучше всего продаются и в каких объемах.

• Самые продаваемые позиции на зарубежных маркетплейсах. Часто отечественные площадки дублируют международные, но с некоторым опозданием. Поэтому если продукт активно пользуется спросом, например, на китайском рынке, то есть большая вероятность, что очень скоро он станет трендовым товаром на Вайлдберриз или Озон.
• Подборки «Бестселлер», «Хит продаж» или «Популярный бренд». Но если в таких категориях слишком большая конкуренция, покупать такие позиции не нужно, обойти опытных торговцев будет сложно. 
• Рост спроса на товары за 24 часа, который предлагают маркетплейсы. Умные алгоритмы каждой площадки показывают те позиции, на которые увеличивается спрос. Список обновляется каждый час. То есть, эти товары еще никому не известны, но люди их уже начали покупать.
• Подборки от AliExpress для покупателей. Их составляют категорийные менеджеры портала специально для потребителей. В эти подборки включаются только топовые товары, у которых есть рост. Для того, чтобы увидеть списки, нужно зарегистрироваться на площадке именно как покупатель, а не как продавец.
• Сайт Wishlist, где обычные люди пишут свои желания. Если люди это хотят, значит, они это будут покупать. Во вкладке «Популярные желания» можно подглядеть подборки по разным товарным категориям.

Как выбрать поставщика

Если вы не планируете продавать собственный бренд, то нужно где-то закупать продукцию. Это могут быть российские или иностранные производители, либо дилеры (посредники в торговле).

Поначалу лучше воспользоваться услугами посредников. Да, это дополнительные траты, но на первых порах они берут на себя значительную часть работы, помогают на всех этапах. Они сами доставляют товары на склады маркетплейса или на ваши собственные, гарантируют сроки и качество поставок. По мере приобретения опыта лучше перейти к сотрудничеству с производителями напрямую.

Основные правила выбора товаров для маркетплейса

• Отнеситесь серьезно к поиску товара для торговли, не хватайтесь за первый попавшийся на глаза продукт, проведите анализ с помощью сервиса аналитики Moneyplace.
• Выбирайте нишу, где нет высокой конкуренции, тем более, если вы новичок. Удачно зайти на торговую площадку с товаром, который продают десятки тысяч человек, сложно даже для опытного продавца, а для начинающих практически невозможно. Зайти-то, конечно, можно, но нам же нужно заработать, а не просто провести время и потерять свои деньги.
• Не зацикливайтесь на одном товаре, масштабируйте бизнес, ищите новые направления, смежные ниши.
• Не идите с одинаковым товаром на все торговые платформы. У каждого конкретного маркетплейса своя целевая аудитория и свои требования, один и тот же товар может быть популярен на одном агрегаторе и пользоваться низким спросом на другом.
• Продавайте только самые востребованные категории. Лучше расставить приоритеты и сузить ассортимент, продавая топовые и популярные товары.
• Тщательно подойдите к вопросу выбора поставщика. Это должен быть проверенный временем производитель, который делает качественный продукт, не подведет в последний момент.
• Выбирайте только продукцию отличного качества. Каким бы модным и популярным ни был ваш товар, если он окажется некачественным, его не будут покупать.
• Используйте все возможные инструменты аналитики.

Конечно, недостаточно просто найти ходовой товар, остановиться на нем и успокоиться. 

Продажи на МП — это рутинный и комплексный процесс.

Нужна постоянная, ежедневная  работа — аналитика трендов, способность предугадывать спрос, просчитывать выгодные товарные позиции, способные принести хорошую прибыль, делать качественные фотографии и продаваемые карточки товаров, анализировать конкурентов и рынок в целом.

Если подходить ко всем этапам максимально ответственно, то это обязательно принесет положительные результаты.