Каждый день на маркетплейсе появляются новые партнеры, но покупатели больше доверяют раскрученным товарам с сотнями отзывов, боясь ошибиться. Как в такой ситуации выходить на рынок с новым товаром, у которого, к тому же, может быть узкая целевая аудитория? Посмотрим несколько способов, как это сделать и не потерять деньги.
1. Создавать экспертный контент
Крупные игроки, которые торгуют востребованными товарами, часто не тратят время на ее описание, подробные фотографии и ответы на отзывы. Если вы продаете товар своего производства или продукцию, в которой хорошо разбираетесь, уделите внимание и время заполнению характеристик, описания, детальным фотографиям, общению с клиентами.
-
Изучить клиентов
Опять же, вашим преимуществом остается время, которое вы можете потратить на подготовку к продажам. Почитайте отзывы в карточках конкурентах, отраслевые группы и форумы, опросите фокус-группу. Так вы поймете, как отстроиться от крупных конкурентов, на что можно сделать акцент в позиционировании товара, как удовлетворить их потребности.
К примеру, недавно в блоге мы обращали внимание на карточку популярной игрушки Pop It, где продавец на главном фото показал, как его легко очищать от загрязнений.
-
Продвигаться по низкочастотным запросам
Если вы используете внутренние инструменты рекламы маркетплейса или настраиваете таргетированные объявления, используйте не самые популярные, а более детальные ключи. Крупные игроки продвигаются по высокочастотным запросам, вроде “купить сумку”, “кожаная сумка”, а вы можете сузить аудиторию и показывать товар по запросу “желтая сумка”, “сумка с карманом” и т.п.
-
Предлагать бонусы и красиво упаковывать
Отстроиться от конкурентов можно благодаря “душевному” отношению — тому, чего так не хватает на маркетплейсах.
Можно отвечать на каждый отзыв или даже задавать вопросы о продукте, впечатлениях, можно класть благодарственные открытки в коробки, можно использовать упаковочную бумагу. Эти нюансы будут растить лояльность аудитории, которая захочет прийти к вам снова и снова и порекомендовать друзьям.
-
Размещать товары на нескольких площадках
Когда вы не знаете, “зайдет” ваш товар или нет, всегда есть смысл протестировать спрос на нескольких площадках, отгрузив небольшие партии. При такой стратегии также можно использовать внешний трафик — рекламу, размещение на других сайтах и т.п.
Чтобы выбрать правильное ценовое позиционирование, стоит обратиться к аналитике маркетплейса. На Moneyplace есть такой инструмент, как сегментарный анализ по типу товара.
Введите название товара в поисковой строке и посмотрите, при какой цене на Ozon можно получить больше всего продаж. Новичкам совершенно необязательно демпинговать, чтобы выйти на хороший оборот. Порой нужно, напротив, повысить цену и уйти в другой ценовой сегмент.
-
Изучать конкурентов
Порой новичкам гораздо удобнее не бороться, а следовать за конкурентами. Если это большой и успешный магазин, новичок может следить за развитием сегмента, вводом новых позиций и их продвижением и т.п.
В сервисе Moneyplace реализована функция отслеживания действий интересных брендов, чей штаб аналитиков уже сделал всю работу за вас — нашел конкурентные цены и вывел на рынок самые востребованные новинки. Помимо этого анализ товара дает увидеть взаимосвязь цены и выручки для поиска лучших предложений.
Также отслеживание прямых конкурентов позволяет следить за их остатками и вовремя выводить на рынок товары, у которых фактически нет альтернатив на маркетплейсе из-за опустения складов.
-
Выходить в низкоконкурентные ниши
Этот способ невозможен без грамотной аналитики, зато он самый эффективный из предложенных. Используя инструмент “анализ ниш” от Moneyplace, вы видите, сколько продавцов в конкретной нише имеют продажи и сколько товаров имеют продажи. Поэтому если вы видите товар, который в 90% предложений имеет продажи, а реализуют его всего 5-10 продавцов, конечно, имеет смысл попробовать его реализовать.
Таким образом, внимательное изучение аналитики и трепетное отношение к клиентам позволят новичку побороться за своего клиента, создать лояльную аудиторию и максимизировать свою выручку на Ozon.
