Как стать поставщиком на Вайлдберриз

Wildberries остаётся одной из самых востребованных площадок среди маркетплейсов. Его выручка за 2023 год выросла на 70% по сравнению с предыдущим и составила 539 млрд ₽. Онлайн-гигант намерен построить ещё 2,5 млн метров квадратных складских площадей, расширить сеть ПВЗ и привлечь новых партнёров. Несмотря на большое количество конкурентов, здесь по-прежнему можно зарабатывать.

Почему вам стоит стать поставщиком на Wildberries

По данным сайта «Мой склад», ежедневно на Wildberries заходят 120 000 000 пользователей, а количество заказов превышает 4 500 000. На маркетплейс выходят интернет-магазины и производители в поиске дополнительного рынка, а также крупные торговые сети. А вслед за ними приходят и их постоянные покупатели.

Широкая аудитория даёт возможности заработать на перепродаже товаров, сформировать полноценный онлайн-магазин и даже запустить производство под собственным брендом. Всё это возможно при постепенном освоении площадки и умении подобрать товар.

Немаловажен тот факт, что на Wildberries есть все возможности для развития бизнеса: собственная складская сеть, логистическая служба, цифровое сопровождение на всех этапах доставки заказов и современные маркетинговые инструменты.

Как как начать работать на Wildberries 

Выход на Wildberries потребует предварительной подготовки. Вам придётся выбрать юридический статус для регистрации, определиться с схемой работы и оплатить гарантийный взнос в 10 000 ₽. Взнос можно будет вернуть, если после регистрации вы передумаете начинать торговлю.

Статус селлера

Продавать на Wildberries можно в статусе ИП, самозанятого, или как ООО. Каждый из вариантов имеет свои особенности в плане работы и налогообложения.

Статус самозанятого позволяет продавать только товары собственного производства без привлечения наёмных помощников. А годовой доход не должен превышать 2,4 млн ₽. Налогообложение у самозанятых минимальное. При работе с юрлицами вы заплатите 6% от стоимости товара или услуги, а при работе с физлицами – 4% 

Размер налогов зависит от схемы налогообложения, но самой выгодной для маркетплейсов является УСН «Доходы». Тогда ваша нагрузка составит всего 6%.

При выборе УСН «Доходы» штат сотрудников не должен превышать 130 человек, а годовой доход – 219,2 млн ₽. Вы также сможете получить налоговый вычет на сумму страховых взносов.

ООО также может работать по УСН, как и ИП, но может перейти на ОСНО (основной режим налогообложения). Тогда потребуется помощь специалиста, так как налоговый учёт и отчётность достаточно сложные и имеют много нюансов.

ОКВЭД для маркетплейса 

При регистрации юридического лица вам нужно будет выбрать ОКВЭД – общероссийский классификатор видов экономической деятельности. Он содержит коды всех направлений коммерческой деятельности. 

Для работы на Wildberries подойдут следующие:

Схема работы на Wildberries

Маркетплейс предлагает три схемы сотрудничества: FBS, FBO и DBS.

В зависимости от своих задач и возможностей вы сами решаете, что готовы делегировать Wildberries (за вознаграждение), а какие этапы будете выполнять собственными силами.

FBO

В этой схеме вы отгружаете товар на Wildberries для хранения, маркировки товаров и дальнейшей доставки продукции до пункта выдачи заказов. Когда покупатель оформляет заказ, то сотрудники маркетплейса собирают его, маркируют, упаковывают и доставляют в ПВЗ или домой к покупателю. При этом все действия с товаром выполняются в соответствии с актуальными требованиями площадки.

По FBO вы экономите своё время и бережёте нервы, ведь пока товар находится на стороне маркетплейса, ответственность за него несёт Wildberries.

FBS

Схема, когда хранение товара осуществляет сам продавец, подойдет новичкам без внушительного стартового капитала. Или же производителям с собственными складом.

По этому сценарию работы вы храните товар у себя, будь то склад или просто квартира. После оформления товара вы сами его собираете, упаковываете и маркируете. А затем отвозите в ближайший пункт приёмки Wildberries или прямиком на склад.

Работая по FBS, вы экономите на хранении, но тратите больше ресурсов на упаковку и маркировку заказов. Wildberries часто меняет правила, и чтобы не допустить ошибки, вам нужно постоянно следить за требованиями к поставкам. Кроме того, комиссия за проданные товары будет выше на 1-2%. Так площадка пытается компенсировать упущенную выручку.

DBS

Можно использовать Wildberries только как канал трафика. Допустим, у вас есть собственное производство с логистической службой или интернет-магазин с отлаженными бизнес-процессами. И вам нужна дополнительная площадка для сбыта. В этом случае вам выгодно продавать по схеме DBS.

На маркетплейсе вы разместите карточки товара и будете получать трафик, но все остальные этапы работы, начиная от сборки и заканчивая передачей посылки покупателю, вам придётся выполнять самостоятельно. Комиссия за услуги маркетплейса будет такая же, как в схеме FBS.

Как пройти регистрацию на Wildberries 

Для регистрации на сайте выполните следующие действия:

• На сайте wb партнёры (www.seller.wildberries.ru) заполните поля анкеты, укажите форму регистрации, страну работы и привяжите номер телефона. На него придёт код, который нужно будет ввести для завершения регистрации. Уведомление «Поставщик успешно зарегистрирован» будет подтверждением того, что всё в порядке.
  
• Примите оферту, чтобы стать партнером маркетплейса. Мы не рекомендуем бездумно подписывать документ. Ведь он – договор между вами и Wildberries. И в нём чётко прописаны условия работы и требования площадки, а они подходят не всем. За нарушения, например, в упаковке или маркировке вам откажут в поставке. Также в документе указан перечень запрещённых товаров, размер комиссий и дополнительных услуг маркетплейса.
  
• Укажите данные продавца. После принятия оферты вам необходимо указать ИНН, адрес регистрации и банковские реквизиты для вывода прибыли.
  
• Получите API-ключ. В личном кабинете на сайте маркетплейса перейдите в раздел «Доступ к API» и нажмите «Сгенерировать ключ». Он поможет собирать статистику и влиять на ход продаж.

Более подробно о том, как зарегистрироваться на Wildberries, мы рассказали в этой статье

Условия работы Wildberries 

Выходя на Wildberries, важно понимать, что площадка даёт доступ к многомиллионной аудитории и самым актуальным цифровым технологиям. Она берёт на себя все процессы, связанные с хранением и логистикой. Но делает это не бесплатно.

Каждая услуга на Wildberries имеет свой прайс и условия оказания. И в большинстве случаев зависит от двух критериев:

• габариты товара,
• расстояние до покупателя

Нередки случаи, когда оплата услуг площадки становится для селлера если не сюрпризом, то непосильной ношей. И бизнес приходится закрывать. Вот почему так важно не спешить со стартом торговли, а тщательно всё изучить.

Приёмка товара

Поставка товара в пункт приёмки или на склад не всегда бесплатная. За неё может взиматься оплата в зависимости от загруженности: по базовому тарифу или с учётом повышенного коэффициента.

Базовая стоимость составляет 15 ₽ за 5 литров товара и 1,5 ₽ за каждый последующий литр. Повышенная рассчитывается по конкретному коэффициенту склада. Узнать коэффициент можно в личном кабинете селлера в разделе «Поставки» → «Коэффициент приёмки».

Хранение на складах Wildberries

С 26 февраля 2024 года на Wildberries в силу вступили новые тарифы на хранение. Согласно им, теперь стоимость хранения паллет составляет 11 ₽ в стуки. Хранение коробов – 0,14 ₽ в день за литр и 0,05 ₽ за каждый последующий литр.

Доставка

Маркетплейс с 2024 года сделал тарифы на логистику доступным к просмотру только для селлеров. Их можно найти в личном кабинете и они напрямую зависят от следующих моментов:

• категория товара
• габариты товара
• удалённость от покупателя
• удалённость от склада

В среднем, стоимость доставки клиенту товара начинается от 30 ₽ за 5 литров товара с доплатой за каждый последующий литр 7 ₽.

На Wildberries очень важно указывать в карточке точные габариты товара в упаковке. Если сотрудники слада обнаружат расхождение, то вы получите штраф до 10 000 ₽

Обратная логистика

Покупатель имеет право отказаться от товара или вернуть его в течение 14 дней. Тогда маркетплейс повезёт его обратно на склад хранения или в пункт, откуда селлер сможет его забрать.

Стоимость обратной логистики – 50 ₽ за товар для FBO. Она не зависит от объёма товара. А возврат товара на FBS рассчитывается индивидуально, в зависимости от того, куда возвращается товар – на склад маркетплейса или на склад продавца.

Утилизация товара

В случае, если ваш поставщик отгрузил на Wildberries бракованную партию, или у нее закончился срок годности, или же товар совершенно не пользуется спросом, то хранить его бессмысленно. Вы будете зря тратить деньги и занимать полки маркетплейса.

Разумным решением будет утилизировать такой товар. Маркетплейс выполняет такую услугу в соответствии с действующими нормативами по утилизации товаров и отходов. Стоит это 33 ₽ за товар, а оформить утилизацию можно в кабинете продавца.

Запрещенные товары

По правилам маркетплейса запрещённые к реализации товары он может утилизировать без уведомления (с последующим выставлением счёта). Или же заблокировать продавца с наложением штрафа до 100 000 ₽. Запрещённые товары можно разделить на 2 категории.

Запрещённые к реализации через интернет или самой площадкой:

• экстремистские материалы (книги, брошюры, музыкальные произведения),
• оружие,
• наркотические вещества,
• яды,
• алкоголь,
• взрывоопасные вещества,
• спирт,
• средства для ловли животных, 
• предметы культурного наследия и так далее.

В связи с крупным пожаром в Шушарах в Петербурге, Wildberries не пропускает на склады:

• пиротехническую бумагу,
• кремень для зажигалок и чиркало,
• незаполненное огниво,
• фен для розжига углей,
• литая резина,
• гашёная и негашёная известь,
• гипохлорит натрия в концентрации, превышающей 20%.

Запрещённые к реализации через склады Wildberries (можно продавать по схеме FBS и DBS):

• незаправленные зажигалки, горелки и баллоны,
• авторезина и покрышки,
• средства для чистки бассейнов,
• бытовая химия,
• сухое горючие,
• продукты питания с особыми условиями хранения,
• мебель: пеленальные комоды, ортопедические стулья, диваны-шезлонги,
• строительные стёкла,
• горнолыжные ботинки.

Список запрещённых товаров дополняется. Регулярно сверяйтесь, чтобы не попасть под штрафы или утилизацию.

Комиссии на Wildberries

Вознаграждение, которое маркетплейс оставляет себе за каждую совершённую покупку колеблется от 7% до 25%. Больше всего Wildberries берёт за продажу одежды и обуви (самые востребованные категории), а меньше всего – за электронику.

Узнать точную комиссию маркетплейса за категорию можно в оферте в ЛК поставщика на маркетплейсе. Вот несколько примеров:

Как выбрать товар для Wildberries 

Правильный товар на маркетплейсе – фундамент успешной торговли. При его выборе нужно учитывать сразу несколько факторов:

• спрос на товар,
• уровень конкуренции,
• окупаемость инвестиций.
• удобство хранения и доставки.

Плотная конкуренция на Wildberries часто становится непреодолимым препятствием для начинающих селлеров. В самых популярных категориях количество продавцов исчисляется десятками тысяч. В таких условиях оказаться на 1-3 странице выдачи можно только с большим бюджетом на рекламу.

Но на Wildberries даже в самых «горячих» категориях можно найти ниши со спокойной конкуренцией. И тогда у вас появится возможность для продаж и развития. Найти такие ниши можно с помощью сервиса аналитики Moneyplace.

«Анализ ниш»

Давайте посмотрим, как находить ниши для старта на Wildberries:

Зайдите в инструмент «Анализ ниш» → выберите Wildberries в верхнем меню.

В фильтрах установите значения:

• SPP – от 50%,
• диапазон цен – от 1000 ₽ до 2000 ₽,
• количество продавцов – до 500.

Затем через сортировку устанавливайте разные приоритеты, например, выручка, продажи, продавцы и так далее, чтобы найти нишу, которая будет соответствовать вашим возможностям и интересам.

Гибкие настройки помогут избежать рисков уже на этапе выхода на рынок. В дальнейшем вы сможете выдерживать более серьёзную конкуренцию.

«Автопоиск ниш» 

Сервис аналитики маркетплейсов Moneyplace имеет в своём арсенале уникальный инструмент, который ищет трендовые товары на основе нейросети.

Он сканирует самые популярные запросы на Wildberries и анализирует их по 15-ти критериям. Вы сразу видите аналитику, новинки и ТОП-товары в перспективной нише. «Автопоиск ниш» отлично подойдет, если вы хотите выйти на рынок с сезонными товарами.

Можно выбирать уже готовые решения, а можно искать привлекательные места с помощью фильтров. 

О важности unit-экономики

Когда вы находите товар, который отлично продаётся у конкурентов, ещё не факт, что вы сможете получить такой же результат. Возможно, селлер сам производит товар и его себестоимость максимально низкая, или, имея свой склад, он закупает его огромными партиями. Или у него внушительный бюджет на продвижение, с которым вы не сможете тягаться.

К тому же, работа на Wildberries связана с постоянными расходами и инвестициями. В результате,  вложения начинающих предпринимателей оказываются выше, чем выручка. Избежать разочарования и понять маржинальность торговли поможет «Калькулятор прибыли» Moneyplace.

В него заложены все расходы, которые вы понесёте в процессе продажи товаров. «Калькулятор прибыли» учитывает:

Калькулятор покажет точку окупаемости, прибыль с каждой единицы товара и максимальную скидку на маркетплейсе, которая не позволит уйти в минус.

Как сделать первую поставку на Wildberries

Уже на этапе регистрации вам нужно загрузить в личный кабинет селлера документы о товаре. Это могут быть сертификаты или декларации соответствия, регистрация в системе «Честный знак». Если ваш товар не нуждается в документальном подтверждении качества, рекомендуем получить отказное письмо. 

Когда все документы в порядке и карточка товара создана, можно оформить поставку. В личном кабинете пройдите в раздел «Поставки» → «Заказы». Заполните форму с указанием баркода. Получить баркод можно в разделе «Товары» → «Спецификации».

Затем вам нужно выбрать тип поставки: короб или монопаллета. На паллету помещается несколько коробов или крупногабаритные товары. Максимальный размер короба: 60х40х40 мм, паллеты – 800х1200х150 мм. Короб не может весить более 25 кг, а паллета – более 600 кг.

Транспортное средство также должно имеет конкретные размеры:

В «Управлении поставками» выберите нужный вам склад и свободный слот времени, чтобы не терять время в очереди. После чего нажмите «Генерация и печать штрихкодов». Каждое грузовое место должно иметь собственный штрих-код.

Чтобы сотрудники могли распознать товар по штрихкоду и отправить его покупателю, вам потребуется связать товар и код. Для этого в меню есть раздел «Привязка штрихкодов». Зайдите на вкладку и заполните все поля. Готовый штрихкод нужно распечатать и наклеить на товар.

Последний шаг –  указать сведения об автомобиле и водителе и получение пропуска. Он придёт на телефон водителю после привязки номера телефона.

При поставке, водитель предъявляет пропуск, сотрудники сверяют штрихкод и количество грузовых мест, после чего начинается разгрузка машины.

Как увеличить продажи на Wildberries

Когда ваш товар поступил на склад и прошёл идентификацию, его карточка появляется на маркетплейсе. Он доступен к заказу. Теперь ваша работа – анализировать продажи и увеличивать ключевые показатели статистики.

С помощью дашборда Moneyplace вы будете в курсе ситуации в вашем магазине. Здесь, как на ладоне, отображаются все бизнес-процессы:

• общая выручка, 
• продажи и заказы,
• ТОП-товары,
• товары с низким рейтингом,
• интерактивная карта заказов.

Вы можете автоматизировать рутину и легко выстроить бизнес-процессы. В этом помогут инструменты «Автоответы» для работы с отзывами покупателей, «АВС-анализ», «Гипотезы». С их помощью вы повысите рейтинг продавца на Wildberries, в короткие сроки проверите эффективность принимаемых решений и сможете сформировать идеальную товарную матрицу.

Подведём итоги

Мы рассмотрели, что нужно чтобы стать поставщиком Вайлдберриз. В 2024 году Wildberries остаётся самым большим маркетплейсом на российском рынке. На платформе есть возможности, чтобы из новичка вырасти в крупного предпринимателя. Этому способствует огромная аудитория, широкая зона покрытия и отлаженная служба логистики.

Вам нужно лишь выбрать правильный товар, поставить его на склад и, вооружившись аналитикой, управлять продажами. Wildberries сотрудничает с внешними сервисами аналитики, и Moneyplace является его официальным партнёром.

В сервисе собраны инструменты, которые помогут оптимизировать карточку, выстроить бизнес-процессы на каждом этапе работ и быть на шаг впереди конкурентов.