Демпинг – хорошо известная стратегия продаж, с помощью которой селлер может присваивать себе часть рынка конкурентов. Но искусственное занижение цен способно привести к потере прибыли и к разочарованию в маркетплейсах.
В этой статье мы поговорим о демпинге в деталях и разберёмся, как правильно выставлять цену, чтобы не уйти в минус.
В каких ситуациях на маркетплейсах используют демпинг
Чаще всего продавцы готовы продать товары максимально дёшево в борьбе за клиента. На площадках постоянно увеличивается конкуренция, что количество товаров растёт. Покупатели с удовольствием листают карточки и в справедливом желании сэкономить обращают внимание на недорогие товары.
Быстрая ликвидация продукции – второй повод использовать демпинг на маркетплейсе. Вы можете скинуть стоимость на непопулярные товары и заработать хоть что-то.
Третий случай, когда снижение продавцом цены кажется логичным – выход на маркетплейс или тестирование новой ниши. Такая мера на самом деле способна привлечь к вам внимание аудитории, однако, без должного опыта в продажах велик риск оказаться на дне финансовой ямы. Порой бизнесмен разоряется, не успевая хоть что-то предпринять.
Чем опасен демпинг при работе на маркетплейсах
Если вы решили свои первые шаги на маркетплейсе сделать с демпинга – это может оказаться большой ошибкой. Снижая цену вы рискуете торговать в убыток и лишаете себя перспектив. Если вы не получите достаточно прибыли, то не сможете оплачивать хранение товаров, рекламу и комиссию маркетплейса. В большинстве случаев демпинг оказывается недейственным методом.
Есть и ещё одна опасность в применении демпинга. Психологически покупатели всегда предпочитают средний ценовой сегмент, по принципу «скупой платит дважды». И выбирают золотую середину, особенно, если речь идёт о товарах с устоявшейся стоимостью.
На графике ниже вы можете видеть ситуацию по продаже блокнотов на Wildberries. Несмотря на разбег цен от 65 до 235 ₽, по самой низкой стоимости покупают не так активно, как может показаться. Увидеть соотношение продаж и цены можно при поиске по категориям в сервисе Moneyplace.
Демпинговать на рынке не стоит ещё и потому, что у такой стратегии могут быть последствия, противоположные вашим прогнозам. И снижение цены станет вашим прощальным жестом на маркетплейсе. Селлеры всегда следят за конкурентами. И если вы начнёте обвал цен, они могут сделать то же самое и пойти еще дальше. Хватит ли у вас денег оплачивать расходы на маркетплейсе, если 30% соперников будут держать низкие цены в два-три раза дольше, чем вы? Ведь часть аудитории перетечёт к ним.
Ещё одну опасность таит в себе регулярный демпинг при работе с маркетплейсами. Вам приходится постоянно закупать большие партии товаров, оплачивать склады, логистику и так далее. И чистая прибыль выходит меньше, чем если бы вы продавали дороже меньшему кругу покупателей. К тому же, люди быстро привыкают к низким ценам, а когда вы решите их поднять – лишитесь покупателей.
Навязанный демпинг
Порой селлер вынужден демпинговать, чтобы удержаться на маркетплейсе. Например, если площадка запускает акцию в обязательном порядке, а не по желанию продавца. Увы, это может произойти в любое время. Отказ от участия в распродаже означает снижение трафика. А иногда и вообще невозможность продавать до конца акции.
Не обойтись без вынужденного демпинга и в случае, когда конкуренты активно забирают себе долю рынка, сильно понижая стоимость товаров. И здесь главная задача – найти ресурсы и терпение, которые помогут пройти через этот этап и избежать негативных последствий. Спустя время вы сможете восстановить цены и вернуть покупателей, которых привлекли демпингом ваши конкуренты.
Обязательно закладывайте в стоимость товаров возможные акции, штрафы, дестабилизирующие действия конкурентов и другие подобные моменты.
Советы по борьбе с демпингом на маркетплейсах
Чтобы не пасть жертвой демпинга, к нему нужно быть готовым заранее. Ведь никто вас специально не предупредит о резком снижении цен. Задача конкурентов – создать условия при которых вы можете потерять клиентов и начнете задумываться об уходе с площадки. Давайте разберемся, как бороться с демпингом на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.
Торгуйте качественными товарами
Пусть ваш ассортимент ассоциируется с надежностью и отменным качеством. Такие характеристики в сочетании с продуманной комплектацией, оригинальной упаковкой и вашей клиентоориентированностью обязательно сформируют аудиторию, которая не захочет менять вас на продавца неизвестной организации.
Имейте подушку безопасности
Любой бизнес связан с большим риском. И выиграет тот предприниматель, который заложит в свою работу финансовый резерв на ситуацию форс-мажора. Свободные деньги помогут остаться на маркетплейсе переждать снижение продаж при работе в условиях демпинга на Озон или Вайлдберриз.
Постоянно анализируйте рынок
Регулярно повышайте свои знания в области продаж и аналитики. Владение рыночной ситуацией позволит вам снизить цены без ущерба для бизнеса, а понимание того, какие инструменты используют конкуренты даст возможность раскрывать их стратегию.
В сервисе Moneyplace есть много полезных инструментов. С помощью сегментарного анализа можно определиться с ценовой политикой. Вот, например, сводка по нише женских свитеров. Самый высокий процент селлеров с продажами и интенсивность продаж на продавца – в сегменте от 2118₽ до 2311₽, здесь же и самая низкая конкуренция.
Если вы научитесь грамотно анализировать рынок и вовремя замечать перемены в покупательском поведении, то сможете выдержать любые кризисы, пережить демпинг конкурентов и защититься от него в будущем.
Подведем итоги
Демпинг даёт возможность пошатнуть позиции конкурентов и быстро привлечь к себе новых покупателей. Однако этот инструмент продаж лучше не применять. Неправильный подход приведет к серьезным убыткам и к разорению продавца. Важно быть финансово готовым как к запланированному демпингу, так и к внезапному. Здесь не обойтись без точной аналитики конкурентов. Новичкам и опытным селлерам мы рекомендуем пользоваться сервисом Moneyplace, который поможет отслеживать изменения в категориях, выгодно продвигать товары и укреплять свои позиции на маркетплейсах.
