Несмотря на то, что Wildberries старается помочь поставщикам регулировать поставки с помощью данных в личном кабинете, нельзя ориентироваться на них на 100%. И вот почему. Площадка зарабатывает на совершенных заказах, поэтому ей выгодно, чтобы востребованные товары всегда были в наличии, но ее мало волнует, какой остаток партии продавца останется нераспроданным. В конце концов, можно заработать на его ликвидации, платном хранении или принудительных акциях.
Как учитывать показатели дефицита
Данные по дефициту распределены по складам, что может быть удобно для поставщиков, когда стоит вопрос о формировании отгрузки на другие пункты. Также вы видите конкретные модели (или размеры, цвета) товаров, которые продаются лучше других.
Учитывая показатели дефицита, вы также понимаете, какие товары “любит” и продвигает Wildberries, поэтому их действительно стоит поставлять на склад.
Тем не менее, не стоит отгружать партию в точности с указанным количеством. Эти данные всегда немного завышены, как минимум, для того, чтобы обеспечить возросший покупательский спрос, как максимум, чтобы получить новый объем товара, который можно задействовать в следующей акции из-за снижения показателей оборачиваемости.
Данные по дефициту должны помогать вам анализировать ассортиментную матрицу и выделять товары-флагманы, на которые можно делать ставки. Также вы можете рассмотреть для себя варианты поставки на новые склады.
Но чтобы рассчитать объем партии, используйте данные по оборачиваемости, темпу продаж, но не дефициту. Это избавит вас от ситуации, когда придется доплачивать за хранение, выкупать или ликвидировать нераспроданную часть товара.
Лучше отталкиваться от реальных цифр. На Moneyplace этот функционал реализован в личном кабинете, где вы всегда будете видеть реальную потребность в товарах и даты следующих поставок.
Чего ждут покупатели? Анализируем лист ожидания
Еще один инструмент, чтобы понять, какого товара не хватает на маркетплейсе. Это более интересный показатель, так как отображает реальную потребность.
Но если у вас возникает желание поставить в 2 раза больше, чем эти цифры, остановите себя. Большая часть покупок на Wildberries делается спонтанно, “здесь и сейчас”. Чаще всего покупательницы могут следить за товарами, если в наличии не было нужного размера, или если ваше предложение было уникальным или самым выгодным.
Но обычно они “на автомате” добавляют товары в лист ожидания и забывают о них. Поэтому эти цифры, опять же, будут ориентировать вас по новым поставкам и по качеству ассортимента, но их недостаточно, чтобы сформировать поставку.
Таким образом, данные по листу ожидания более значимые, чем “дефицит”, так как отображают реальное положение вещей. И если в листе ожидания 300 товаров, вам стоит поставить 300 товаров на маркетплейс, а на какие склады — покажет соотношение данных в блоке “дефицит”.
Как использовать лист ожидания и дефицит для ABC-анализа
Итак, мы выяснили, что объем поставок не должен напрямую зависеть от дефицита (эти данные завышены), а анализируя лист ожидания, нужно учитывать, что это суммарные данные по всем складам. Также показатели помогут вам выделить востребованные товары, которые нужны покупателям именно сейчас.
То есть когда вы анализируете свой ассортимент, и “дефицитный” товар находится в группе В, это сигнал, что с товаром нужно продолжать работать и поставлять. Возможно, стоит “поиграть” с ценой или дополнить карточку товара, но отказываться от него не нужно.
Также учитывайте сезонность и популярность товара. Если это “сиюминутная” потребность, например, бассейны или таймеры полива, то поставка должна быть оперативной и с учетом нисходящего тренда в ближайшем будущем.
Допустим, у вас в листе ожидания 300 надувных кругов. Они были нужны покупателям вчера, и эти 300 кругов уже заказаны у конкурента. Теперь ваша задача оперативно поставить часть товара на склад с учетом его оборачиваемости. Эти данные вы также видите на странице ABC-анализа.
Зайдите в раздел “Поставки” и посмотрите колонки “тренд”, “остаток” и “к поставке”. Таким образом, принимая во внимание детальную аналитику Moneyplace и данные листа ожидания, вы подготовите к отгрузке адекватную партию товара, которую не придется выкупать обратно или ликвидировать.
Обращайтесь к ABC-анализу хотя бы 2-3 раза в неделю, чтобы вовремя замечать изменение трендов и улучшать ассортиментную матрицу, продвигая востребованные товары и избавляясь от неликвидных.
