Как показывает аналитика маркетплейса, знаменитое правило Парето работает и на Wildberries. Изучая популярные товары и ассортимент их продавцов, мы заметили, что показатели товара-флагмана всегда в несколько раз превышают другие товары. При этом, чем скуднее ассортимент товаров поставщика, тем выше его выручка. Посмотрим, почему так происходит.
Как работает искусственный интеллект Wildberries
Поставщики не стремятся делать узкую ассортиментную матрицу, полагая, что чем больше разных товаров они предложат покупателям, тем больше шансов на успех. Такой подход может сработать в офлайн-магазине или на личном сайте, где позиционирование товаров зависит только от вас.
Но Wildberries заинтересован в том, чтобы на первых страницах поиска и в категориях показать те товары, которые покупатель купит с большей вероятностью, и получить свой процент с оформленного заказа. Чем выше позиция товара в категории, тем больше шансов, что его увидит максимум покупателей. Больше трафика — больше продаж. Как алгоритм выбирает эти товары?
- CTR карточки товара — как часто покупатели, которые просмотрели товар, оформили на него заказ;
- Процент отказов и возвратов;
- Оборачиваемость товара — если он залеживается на складе, то теряет свои позиции, маркетплейсу неинтересно предлагать его покупателям снова и снова;
- Срок доставки товара устраивает покупателя — если вы завезли товар на склад, далекий от вашей ЦА, позиция в категории будет падать;
- Товар получает положительные отзывы;
- Поставщик не пойман на генерировании отзывов на свои товары;
- Продавец вовремя отгружает товар на склад, не допуская нулевых остатков.
Как вы видите, показатели ранжирования относятся и к конкретным товарам, и к самому поставщику. Именно поэтому каждый из товаров вашего ассортимента влияет на другой — если какой-то из них не покупается, получает негативные отзывы, позиция других товаров тоже падает из-за снижения рейтинга продавца. Посмотрим на примере.
Несколько недель назад ручной культиватор Торнадика занимал 3-ю позицию в своей категории, а сегодня — уже 34-ую. Посмотрим на портфель продавца:
4 из 7 товаров его популярных товаров отличаются нестабильным спросом, общие показатели выручки падают, но поставщик не отказывается от них, поэтому его рейтинг становится все ниже. Посмотрим, как это сказывается на продажах товара-флагмана:
Как выбрать товары, которые повысят рейтинг продавца
Исходя из правил маркетплейса, в ваших интересах продавать только те товары, которые продаются. Если вы решаете просто смириться с тем, что основную часть дохода делают флагманы, а остальную — среднячки, объем продаж флагманов будет падать, как и ваш суммарный доход.
Низкие показатели неликвидных товаров будут опускать рейтинг магазина, пока товары-конкуренты будут вырываться вперед.
Вывод: вам стоит внимательнее отнестись к аналитике продаж каждого товара и посмотреть на них так, как их видит маркетплейс.
- Как часто покупают товар? Ваши показатели ниже конкурентов или на том же уровне?
- Как часто возвращают товар? Обратитесь к отзывам и посмотрите, что можно улучшить. Проанализируйте карточки товаров-лидеров в вашей категории (найти их можно по поиску на вкладке “Товары” по сервису Moneyplace, выбрав сортировку “по продажам”).
- Насколько стабилен спрос, есть ли у товара недельные или месячные пики продаж.?
- Всегда ли вы пополняете склад до того, как он закончится? (по сервису Moneyplace можно увидеть рекомендуемые даты поставок для каждого товара)
- Конкурентна ли ваша цена? По каким ценам продают конкуренты, чьи позиции товаров выше?
Пользуйтесь сервисом аналитики, чтобы видеть все показатели на одной странице вместо изучения десятков отчетов и оставляйте в ассортименте только те товары, которые приносят вам доход. Упущенная прибыль от продаж других товаров будет гораздо меньше, чем потенциальный рост ваших флагманов.
Дополняйте магазин популярными товарами и востребованными новинками — найти их вы можете на Moneyplace.io в разделе “Категории”. Вот наиболее популярные новинки в категории «Дом»:
Причем сделать это бесплатно вы можете уже сегодня, воспользовавшись ссылкой для регистрации.
Изменив свой подход к торговле на Wildberries, вы сможете вывести бизнес на маркетплейсах на новый уровень. Жесткая политика ранжирования площадки действительно делает многие хорошие и качественные товары “невидимками”, но теперь вы знаете, как использовать ее алгоритмы себе на пользу.
