Даже если у вас товар отменного качества, покупатели его любят и ищут, и у вас доступные цены, конкуренция на Wildberries растет с каждым днем. И вопрос поднятия продаж становится все острее. Причем вы конкурируете не только с похожими товарами, но и с бестселлерами, с новинками и товарами с яркими картинками, на которые отвлечется покупатель, пока вспомнит, зачем зашел на сайт.
Как можно влиять на продажи своих товаров?
Чтобы увеличить прибыль, у товара должна быть добавочная стоимость, и его должны покупать как можно чаще. Поэтому логичнее всего сосредоточить свои усилия на позициях с большей маржой (разницей между ценой и себестоимостью). Возникает второй вопрос — как увеличить число заказов.
Этот показатель зависит от того, как часто покупателя находят карточку товара и кликают на нее. А найти ее они могут и через поиск, и через категорию. В обоих случаях имеет значение позиция товара в выдаче — если она ниже 20-30 похожих товаров, покупатель ее не найдет.
Что влияет на позицию товара?
- Качество магазина (аккаунта)
- Частота кликов на карточку товара в разрезе ее показов
- Частота заказов относительно просмотров карточки
- Количество возвратов
- Фактическое местоположение товара на складе (далеко или близко от покупателя) и его достаточное количество
- Отзывы покупателей
Как понравиться Wildberries и выйти в Топ
Чтобы маркетплейсу было выгодно поднимать ваши позиции в категориях и чаще предлагать ваш товар покупателям, нужна комплексная работа над магазином.
1. Сузьте ассортимент
Посмотрите, как выглядят магазины, продающие бестселлеры. Зайдите в сервис аналитики Moneyplace в интересную для вас категорию и выберите сортировку по числу продаж. Вы заметите, что Wildberries чаще поднимает позиции магазинов, которые не похожи на “барахолку”, а продают товары одного направления или продукты с высоким спросом.
Если вы исключите из портфеля товары с плохой оборачиваемостью, вы сможете повысить рейтинг аккаунта и продажи своих флагманов в разы. Прибыль с этих товаров полностью покроет потери от сокращения ассортимента. Проанализируйте свой портфель в личном кабинете Moneyplace и расстаньтесь с неликвидными товарами.
2. Поработайте над карточкой товара
Фото — яркое и качественное, по которому ясно, как товар решит проблему покупателя. Заголовок — содержит поисковые фразы, описание — выгоды для покупателя, характеристики — точные размеры товара и функции. Отзывы и возражения отработаны.
3. Постарайтесь, чтобы каждый товар выкупался
Для этого покупатель должен получить ровно то, что вы обещали, и чуточку больше. Он не должен чувствовать себя обманутым или разочарованным. Каждый товар должен быть проверен на целостность, качество, работоспособность и комплектацию, позаботьтесь об упаковке.
Положите в заказ маленький сувенир, о котором не сказано в карточке товара — обычная резинка для волос или наклейка для детей повысит конверсию в выкуп и отзыв в несколько раз — проверьте.
4. Отгрузите небольшие партии товара на региональные склады
Покупатель всегда выберет тот товар, что приедет к нему быстрее, и маркетплейс первым делом показывает ему именно такие варианты, и это не всегда Подольск. Плюс, вы сможете отстроиться от основной массы конкурентов, которые везут похожие товары в Подмосковье.
5. Выберите правильную категорию
Обычно одному товару соответствуют несколько категорий. Примените небольшую хитрость. Зайдите на сервис Moneyplace в раздел категорий и посмотрите, в какой из них больше продаж, сколько там товаров и продавцов. Так вы сможете выделить две основных категории для размещения.
6. Перенаправьте свой трафик на Wildberries
Разместите ссылки на товары на сайте магазина, на страницах в социальных сетях. Если у вас нет личных площадок, закупите рекламу у небольших блогеров с честной (не накрученной) аудиторией, также можно воспользоваться платной рекламой маркетплейса.
Этот толчок продаж поможет повысить главные показатели товара — выкуп, оборачиваемость, отзывы. Позиция товара в категории поднимется, и продаж станет еще больше уже без рекламы.
Итак, чтобы победить Wildberries, нужно думать как Wildberries. Он заботится о своей репутации и мнении покупателей. В его интересах предлагать качественные товары с высокой маржой.
Для поставщиков это означает — формирование ассортиментной матрицы только из востребованных товаров, подробное оформление каждой карточки с красивыми фото и seo-фразами, распределение товаров по нескольким складам, проверка качества и упаковки товара + приятный сюрприз для покупателя.
И, конечно, анализ всех этих действий вместе с аналитикой конкурентов. Сервис Moneyplace.io включает в себя и то, и другое. Следите за оборачиваемостью своих товаров, тестируйте цены, контролируйте остатки на складах и не позволяйте конкурентам обойти вас.
