Нет смысла выходить на маркетплейс, если вы не можете спрогнозировать его продажи, уровень спроса и рассчитать юнит-экономику. Посмотрим, какими ресурсами можно воспользоваться, чтобы найти прибыльную нишу и не рисковать своими вложениями.
Что покупают на Ozon чаще всего
Аналитика продаж на маркетплейсе позволит увидеть, в каких категориях самый интенсивный спрос. Конечно, такие данные всегда ситуативны, и за тенденциями на рынке нужно следить каждый день. Приведем соотношение категорий на Ozon по количеству продаж в период с 24.01 по 24.02.22:
Продукты — 15,7% от общей доли продаж на площадке. В Топ-е продукты для ЗОЖ — пастила без сахара, сушеное манго, заменитель сахара. Также на Ozon покупают кофе в зернах и в капсулах.
Красота и здоровье — 13,8% — популярны спреи для волос, маски против черных точек, зубная паста, тушь для ресниц, жидкое мыло, массажеры для лица.
Дом и сад — 12,9% — чаще всего заказывают швабры для мытья пола, туалетную бумагу, посуду для приготовления пищи.
Детские товары — 7,9% — на Ozon мамочки любят покупать подгузники и конструкторы, игрушки для ванной, развивающие и музыкальные игрушки.
Одежда, обувь и аксессуары — 6,9% — заказывают носки, чемоданы, рюкзаки, наручные часы, зонты.
Электроника — 5,2% — в этой категории самая высокая выручка, несмотря на то, что по количеству продаж она на 6-ом месте. На маркетплейсе покупают смартфоны, умные часы, телевизоры, игровые консоли.
На Аптеку, Книги, Товары для животных приходится по 3,5% доли продаж. На остальные категории приходится менее 2% продаж.
Внутренние инструменты Ozon
В личном кабинете продавца на Ozon не так давно появился раздел “Аналитика”. Здесь есть блоки для анализа собственных товаров и рынка в целом. Например, вы сможете увидеть долю продаж своих товаров в категории, просмотры в категории и средние цены.
В разделе самых популярных товаров можно увидеть 1000 товаров с самыми высокими показателями по обороту. Инструмент удобен тем, что можно воспользоваться фильтром и отобрать товары, которые сейчас не в наличии. Также можно увидеть не только факт продажи, но и “сессии за 28 дней”, то есть просмотры определенного товара и его конверсии в корзину.
Минусы инструмента это, во-первых, то, что не каждый начинающий предприниматель зарегистрирован на Ozon, если не уверен, что будет продавать именно там. А во-вторых, сам факт популярности товара мало что дает, если непонятно, сколько продавцов его предлагают и по какой цене.
Что покупатели ищут на Ozon
Для крупных игроков на Ozon есть раздел “Бренды”- вы увидите, какие компании сделали хороший оборот на российском рынке, но еще не представлены на Ozon. Напротив каждого из них вы увидите, сколько было запросов по этому бренду, и какая доля продаж приходится на бренд в общем по рынку.
Гораздо интереснее раздел “Поисковые фразы”. Вы можете выбрать интересную вам категорию и посмотреть, какие товары чаще всего ищут на Ozon. Здесь вы видите не только популярность запроса, но также добавления в корзину и конверсии. Обратите внимание на строку “Запросы без результата”. Здесь вы увидите, каких товаров еще нет на Ozon, или они закончились.
Анализ спроса и конкурентов
Выбирая товар для продажи, нет смысла ограничиваться только внутренними инструментами аналитики. Почему. Покупатели привыкли пользоваться не одним маркетплейсом, любят сравнивать цены и скорость доставки, комплектацию товара и его характеристики. И вам стоит посмотреть на мир торговли его глазами. Для этого существуют внешние сервисы аналитики.
Здесь вы тоже видите топ-товаров по каждой категории маркетплейса и можете выставлять сортировку по обороту и продажам.
А если вы введете интересный вам товар в поиске, вы увидите сколько продавцов продают его и по какой цене, а также — приходится ли им демпинговать, чтобы получать продажи.
То есть вы начинаете с популярных товаров по категориям, а затем ищите такие их модификации, которые продают 2-3 продавца, и цена в закупке вас вполне устраивает.
А теперь вернемся к тому, что у покупателя установлено несколько приложений маркетплейсов. Посмотрите продажи товара на Wildberries или Aliexpress — ассортимент там зачастую шире, и некоторые из популярных там товаров еще не продаются на Ozon. И это ваш способ войти в безконкурентную нишу.
Несколько месяцев назад мы показывали анализ продаж новинки на Aliexpress — накидки с бортами для стрижки. И уже сегодня на Wildberries его продают десяток продавцов. Именно поэтому анализ популярных товаров на других маркетплейсах поможет вам выбрать продукт для реализации на Ozon.
Точный расчет своих затрат
Итак, вы видите, что нужно покупателям, вы знаете, где это купить, у вас немного потенциальных конкурентов, осталось решить, по какой цене вы можете выйти на рынок.
Помимо цены закупки нужно учесть затраты на логистику, комиссию Ozon и налоговые отчисления, упаковку, трудозатраты, процент брака и возвратов, рекламный бюджет. Так вы и рассчитаете юнит-экономику по выбранному товару. Рекомендуем сразу учитывать объем партии, который вы отгрузите на склад. Для этого вам понадобится аналитика конкурентов.
Посмотрите состояние их склада — как часто завозят партии, какое количество товара, есть ли корреляция между позицией товара и его остатком, темпом реализации. Для торговли некоторыми товарами достаточно 10 штук на остатках, а для других — 200. Воспользуйтесь калькулятором Ozon, чтобы прикинуть расходы и доходы.
Итак, чтобы выбрать товар для реализации на Ozon и выйти в уверенный плюс, вам нужно понять, какие именно товары ищут на маркетплейсе, какие хотят купить, но берут на другой площадке, сможете ли вы выгодно закупить такой товар, сможете ли вы установить конкурентную цену на такой товар, и каких популярных новинок еще нет на Ozon, но вы можете их поставить. Воспользуйтесь бесплатным пробным доступом к сервису Moneyplace, чтобы оценить свои силы по выходу на маркетплейс.
