Недавно мы разбирали раздел аналитики Ozon, где есть интересный показатель — отношение заказов к количеству товара, добавленного в корзину. Феномен “брошенных корзин” — известное дело. И если в целом продажи растут, в нем нет ничего страшного. Но если их становится все больше, а оплаченных заказов все меньше, есть над чем подумать.
Товар находится далеко от покупателя
Чаще всего клиенты бросают корзину, когда видят, сколько времени и денег займет доставка. То есть если ваш товар только на одном складе, а число отказов на этапе оформления все больше, при этом у позиции неплохой оборот, поставьте пробную партию на склад, который находится далеко от вашего.
Для товара возможна только предоплата
Нет ничего плохого в том, чтобы запретить постоплату своего товара. Но это может сыграть злую шутку, если обычно ваш товар оформляют по оплате при получении, если ваш бренд всего пару дней на рынке, если у вас слишком много конкурентов, у которых ценник ниже.
Также оплата имеет значение, если комплектацию или свойства, работоспособность товара нужно проверить при получении. Однако не советуем предлагать постоплату в том случае, если ваш товар и упаковка могут пострадать от пары проверок и транспортировки.
Товар на другой площадке стоит дешевле
Нередко покупатель добавляет в корзину то, что выбрал из нескольких вариантов на маркетплейсе, а для того чтобы принять решение об оплате, открывает вкладки других площадок и ищет его там.
Ozon знает о такой особенности поведения покупатели, поэтому предлагает вам по умолчанию устанавливать рыночную цену, то есть не выше, чем у таких же товаров на других площадках. Конечно, это может быть нерентабельно, поэтому следить за конкурентами лучше самому. В каких-то случаях вы действительно можете снизить цену в борьбе за клиента, а в других такой ход — себе дороже.
Мы советуем смотреть на ситуацию по вашему товару сразу на нескольких площадках. В этом вам поможет кроссплатформенный сервис аналитики Moneyplace — просто переключаете вкладки по площадкам и видите, как ведут себя конкуренты.
Не забывайте использовать сегментарный анализ, чтобы посмотреть, в каком ценовом диапазоне сейчас больше всего продаж. Иногда нужно, наоборот, повысить цену, чтобы выглядеть “более статусно” в глаза покупателя.
Вы не убедили покупателя
Иногда чтобы оплатить заказ покупателю не хватает какого-то ценного аргумента. И опять же, Ozon предлагает решение, как ему помочь. Посмотрите в личном кабинете, какие плашки вы можете добавить к своему товару. Например, “2+1”, “Есть комплект”, “Гарантия 12 месяцев”, “Купон на скидку”, “Рассрочка”, “Можно от 1 шт”.
Также используйте функцию “цена после скидки” — клиент увидит в корзине перечеркнутую старую цену, скидку и может переживать, что акция кончится.
Если конверсия добавлений в корзину в заказ падает, поучаствуйте в “активностях” от Ozon, чтобы поднять свою позицию в выдаче и увеличить объем трафика, проходящего через карточку. Так вероятность заказов и оплат будет гораздо выше.
Проверьте карточку товара и ответьте на отзывы
Бывает и такая ситуация: клиент добавил в корзину несколько товаров разных продавцов, чтобы их сравнить. Заходит в каждую карточку и изучает ее. Он может заметить, что у вас нет каких-то характеристик, что есть у конкурента (вы проставили все атрибуты?), он может начать изучать отзывы и увидеть неприятную ситуацию, которую никто не исправил.
Поэтому будьте внимательны к новым вопросам и отзывам и постарайтесь как можно подробнее, чтобы покупатель нашел все ответы на свои вопросы и закончил оформление заказа.
Конечно, если товар постоянно не оформляют, дело может быть в недостаточной заинтересованности именно этим товаром. Так много денег не заработать. Чтобы дополнить свой портфель прибыльными позициями, заходите в сервис Moneyplace, выбирайте интересную вам категорию, фильтр «по продажам» и «только новинки».
Запуская в продажу востребованные товары, вы повысите вероятность заказов в несколько раз и будете получать стабильно высокую прибыль.
