Когда предприниматель решает вывести свои товары на маркетплейс, всегда встает выбор, с чего начать. Нормативные документы, схема регистрации и качество аудитории не отличаются, значит, остается рассмотреть вопрос условий сотрудничества и представленности конкурентов.
По данным аналитики, в 2020 году оборот Wildberries увеличился на 96% (413,2 млрд руб.), средний чек 1 350 руб. На WB в среднем проходит 1,5 млн заказов в сутки. Количество заказов Вайлдберриз выше, чем у Озон, но Озон быстро наращивает темп. Оборот Ozon вырос на 144% (197 млрд руб.), средний чек здесь составляет 2 670 руб.
По цифрам видно, что и Ozon, и Wildberries – отличные площадки для старта продаж. В этой статье мы постараемся разобрать, какой же маркетплейс выбрать новичку и почему.
Топ товаров, продаваемых на Ozon и Wildberries
Оба маркетплейса — это площадки, где покупают товары ежедневного спроса — кухонную утварь, косметику, товары для малышей, а также электронику и зоотовары. Несмотря на это, в предпочтениях покупателей есть ощутимые различия. Для селлера важна эта информация, т.к. исследование спроса позволит выделить товары, которые «зайдут» на той или иной площадке лучше всего. Посмотрим на ТОП-5 продаваемых товаров на Wildberries (данные за 24.01-24.02.22)
ТОП-5 продаваемых товаров на Ozon (данные за 24.01-24.02.22)
Что касается товаров ежедневного спроса, то в целом, на Wildberries их средний чек покупки выше, чем на Ozon:
Товары обоих маркетплейсов можно получать и с доставкой, и на ПВЗ. Второй вариант удобнее для большинства клиентов. Сейчас пунктов самовывоза становится все больше, и часто в одном здании можно получить заказ и от WB, и от Ozon. Сроки доставки также примерно одинаковы.
А вот условия оплаты разнятся: постоянный клиент WB может оформить заказ с постоплатой и выборочным выкупом, в то время как на Ozon перед оформлением заказа, его нужно оплатить.
Условия возврата товаров, которые не были в использовании, схожи. Необходимо сначала создать заявку на возврат в приложении, а уже после этого отнести товар на ПВЗ или передать курьеру. На Ozon можно вернуть товар в течение 30 дней со дня покупки, а на Wildberries — в течение 21 дня. Срок возврата денежных средств на Ozon 2-3 дня, на Wildberries до 10 дней.
Учитывая более простой возврат на Ozon, требование предоплаты по заказу становится не таким критичным. Поэтому в плане удобства оформления заказа и его получения маркетплейсы можно считать равными.
Плюсы и минусы WIldberries
На первый взгляд кажется, что на Wildberries больше покупателей, больше товаров, обширнее категории. Хотя данные по аудитории Ozon и Wildberries за этот год примерно на одном уровне. Здесь простая и понятная комиссия, что гораздо удобнее для подготовки плана выхода на маркетплейс и для обработки отчетности.
Кстати о ней. На Wildberries довольно неплохая система анализа своих показателей, хотя и не особо удобная, ведь вы можете получить точные данные о продажах только через неделю. Поэтому мы предлагаем своим клиентам подключать апи-ключ к нашему сервису, чтобы точнее следить за перемещением и остатками товара. Радует, что выплаты у Wildberries раз в неделю — приятно. И удобно, чтобы закупить следующую партию товара.
Что касается минусов, то они предсказуемы для крупной площадки. Здесь большая конкуренция, здесь “клиент всегда прав”, поэтому вас могут заставить сбить цену или предоставить подтверждающие документы по требованию покупателя. Здесь постоянные технические сбои и баги из-за развития платформы и отладки внутренних процессов. Зато в среднем оборачиваемость товаров здесь зачастую все-таки выше, чем на Ozon.
Плюсы и минусы Ozon
В отличие от Wildberries здесь хорошая поддержка, которая поможет и описание составить, и SKU загрузить, и даже цену выбрать. Еще один серьезный плюс — это возможность бесплатного хранения. А что касается акций, то вас не станут принуждать делать скидку 50-70%. Да и вообще, чистая удельная прибыль здесь выше в силу меньшей конкуренции.
Что касается минусов — это проблемы с отчетностью. Как говорится, ни себе, ни людям. Нет ни грамотных внутренних отчетов, но и от сторонних сервисов аналитику прячут, как могут. Неприятно. А выплаты поставщикам перечисляются только 2 раза в месяц, что тоже не совсем комфортно.
Рейтинг на маркетплейсах
На Вайлдберриз нет никакого рейтинга продавца, поскольку все заботы берет на себя маркетплейс. Вы доставляет на склад WB одобренный товар и все, на этом ваша часть работы сделана.
Вот ваши товары – другое дело, у них как раз оценки есть.
На Ozon ситуация немного другая. Если вы торгуете по модели FBO (то есть со склада площадки), то всю работу за вас, как и WB, делает Ozon. Однако, если вы будете торговать по модели FBS, то у вас появится рейтинг, который будет рассчитываться сложным образом.
На Ozon есть три показателя «качества поставщика». Это основные метрики, по ним маркетплейс регулярно вас оценивает, и при неудовлетворительном рейтинге – может заблокировать.
- Индекс цен. Ozon может в принудительном порядке “выравнивать” цены, в том числе, и на ваши товары. Мотивировано это так – чем меньше цена, тем больше спроса. Однако, иногда такие перемены цен могут стать абсурдными и не принести ничего, кроме головной боли.
- Процент отмен. Соотношение отмененных заказов к общему количеству, среднее за неделю. Максимально возможный показатель — 2%. Если вы его превысите — включится счетчик, и в течение 7 дней вы должны привести показатель в норму.
- Просроченная доставка. Все просто: вы должны привозить товары на склады Ozon вовремя. За превышение порога опозданий вам дадут неделю, чтобы все исправить, или заблокируют вас. Опозданием считается поставка на следующий день.
Эти три показателя — главные независимые метрики, по которым Ozon оценивает вас каждый день.
Доставка и хранение на маркетплейсах
Вайлдберриз в качестве дополнения берет плату за логистику. Она зависит от категории/подкатегории товара. Стоимость составляет от 20 до 90 руб. за доставку; цена за возврат — 33 руб.
В дополнение, WB берет деньги и за хранение товара. Эти деньги снимаются с товаров, у которых плохая оборачиваемость. Это оценивается так: рассчитывается скорость продаж за последние 2 месяца, если товар плохо продаётся, платное хранение будет стоить 50 копеек за артикул в сутки, плата взимается еженедельно.
Ozon действует по похожему принципу, также, у него есть плата за хранение мало оборачиваемого товара. Если выбрать схему FBO (торгуете со склада Ozon), стоимость логистики начинается от 35 рублей для небольшого товара и 75 рублей для крупного.
Небольшой товар – это продукт с объемом до 1 литра, всё что больше считается большим. Перемножая сумму сторон посылки, Ozon рассчитывает литры.
Работая по схеме FBS, вы платите 75 рублей за любую доставку, вне зависимости от ее литража. Если вы отправляете товар весом от 25 кг, стоимость доставки уже 400 рублей.
Какой маркетплейс выбрать новичку
Мы всегда советуем заходить на несколько маркетплейсов с востребованным товаром и контролировать поставки. Тогда вы ясно увидите, что некоторые товары лучше продаются на Ozon, а другие на WIdberries. Гадать смысла нет. Заходим на сервис аналитики Moneyplace и смотрим топ товаров в нужной категории. Где-то будут пересечения, где-то нет.
А если заглянем на Aliexpress, увидим новые товары, которых еще нет на обоих маркетплейсах. Как показывает практика, новинки сначала появляются на WIldberries, а уже потом на Ozon. И этот момент стоит учитывать. Если вы хотите протестировать ассортимент или получить быстрые продажи, выгоднее будет WB по схеме FBS. Но если вы не желаете демпинговать, вам больше понравится Ozon.
Поэтому новички любят WIldberries, т.к. есть где разогнаться, прощупать спрос, получить продажи, протестировать ассортимент. В любом случае, использование аналитики для выбора самых трендовых товаров и для контроля результатов своих действий — единственный рецепт, который приведет вас к успеху.
Перед выходом на маркетплейс всегда оценивайте конкурентов и их ценовую политику. В зависимости от типа товара, вам будет выгоднее представляться на той или иной площадке. Используйте анализ ниш, продавцов и товаров от Moneyplace, чтобы не сливать свой капитал, а приумножать его.
