Наверно невозможно написать полную инструкцию, как работать на маркетплейсах так, чтобы постоянно получать растущий доход. Но мы точно знаем, какие ошибки не стоит допускать на Ozon, чтобы выводит свои товары в Топ и получать стабильную прибыль.
1. Предлагать непопулярный товар. Если поставщик приходит на маркетплейс, потому что считает свой товар хорошим, это плохой знак. Отсутствие подготовки, то есть изучения аналитики делает из продавца слепого котенка, пытающегося идти наугад.
Если товар не просто невостребованный, а хуже, чем у других, плохие отзывы испортят весь бизнес на Ozon, позиция товара упадет, и поставщик получит убыток.
2. Поставлять товар по мере необходимости. Если селлер решает закупить следующую партию после того, как раскупится первая, он теряет десятки тысяч упущенной прибыли и рейтинг, который может и не вернуть.
Да, для начала действительно стоит отгрузить небольшую партию, но уже после первых продаж склад стоит пополнить и сохранять запас товара на 2-3 дня реализации. Так позиция товара не будет опускаться в выдаче, и вы создадите все условия, чтобы продажи товара росли.
3. Поставлять большие партии товара. Обратная сторона медали — стараться “понравиться” маркетплейсу большим запасом товара. Во-первых, всегда есть риск, что товар “не пойдет”, не понравится покупателям.
Плюс, гораздо эффективнее отгрузить небольшие партии товары на разные склады по стране, чтобы быть ближе к своей целевой аудитории. Если товар залежится на складе, маркетплейс может брать дополнительную плату за хранение.
4. Интуитивное определение цены. Даже если вы продаете товар офлайн уже несколько лет, нельзя предлагать её онлайн по такой же цене. Во-первых, нужно учитывать расходы на доставку и определенные риски. В-третьих, стоит предложить покупателям скидку. Многие предприниматели против скидок, как таковых, так как уверены в своем товаре.
Но в гости и в Тулу со своим самоваром не ходят, и нет смысла игнорировать негласные правила онлайн-торговли, поэтому стоит заложить скидку на товар хотя бы 15-20% (оптимально 30-50%). Не забывайте включать в цену свои внутренние расходы и комиссию маркетплейса.
5. Обычные фото в карточке товара. Интернет избаловывает покупателей — на каждой странице они видят ярких моделей и креативную рекламу. Их взгляд просто не сфокусируется на обычной бытовой некачественной фотографии. Плюс, когда товар нельзя пощупать, покупателю хочется знать о нем как можно больше. И, естественно, он отдаст предпочтение тому продукту, который показан с разных сторон, даны его размеры, характеристики, показаны варианты его использования.
На Ozon не стоит пренебрегать и seo-оптимизацией, то есть заголовком, включающим в себя ключевые запросы. Например, вместо “тёрка” лучше обозначить “овощерезка”, так как этот запрос более популярный. Найти такие слова несложно — достаточно посмотреть ключевые запросы по вашей нише на WordStat.
6. Отсутствие рекламы и продвижения. Покупатели привыкли доверять товарам, на которые есть отзывы и оценки. Получить их не так просто, как может показаться. Поэтому на первом этапе реализации будет не лишним запустить небольшую рекламную кампанию в социальных сетях или контекстную рекламу, чтобы получить доверие покупателей.
Позиция товара при этом повысится, и его увидят еще больше людей, чем раньше.
7. Не отвечать на отзывы. Если вы не даете обратную связь своим покупателям, вы упускаете других потенциальных клиентов, которые читают эти отзывы и не знают, как их понимать как субъективную оценку или факт.
Следить стоит не только за отзывами, но и за динамикой показателей спроса, выручки и категории — это та же самая обратная связь, только в цифрах. Получить ее в полном объеме можно через сервис аналитики Moneyplace, причем не только по своему товару, но и по продуктам конкурентов.
8. Обычная упаковка. Это самая первая точка контакта с вашим покупателем, поэтому она так важна. Конечно, никто не ждет фейерверков и конфетти, но упаковка должна быть качественной и приятной на ощупь.
Идеально, если вы положите какой-то маленький знак внимания (например, заколку) или благодарственную визитку — так покупатель получит больше позитивных эмоций и захочет оставить отзыв на ваш товар и поделиться рекомендацией с друзьями. Для вас это — рост позиции и продаж и возможность стать лидером в своей категории.
Итак, позаботьтесь о своем покупателе, и он ответит вам взаимностью. А главное, отслеживайте динамику основных показателей продаж товара, чтобы вовремя увидеть, что где-то вы допустили ошибку. Для этого вам идеально подойдет сервис аналитики Moneyplace.io — сейчас доступен бесплатный пробный период на 2 дня — попробуйте.
