Как найти прибыльную нишу на маркетплейсе: 8-шаговый алгоритм для селлеров 2025

Правильный выбор ниши – первый шаг к успеху вашего магазина. К счастью, для этого не нужно обладать интуицией и сакральными знаниями: грамотной аналитики будет вполне достаточно.

В статье вас ждут конкретные советы, которые можно применить уже сегодня:

• Чек-лист – 8 шагов, которые помогут вам найти денежную нишу
• На что смотреть, чтобы оценить перспективность ниши
• Какие цифры влияют на продажи

Что такое ниша и какие бывают ниши

Удачный выбор ниши позволит запустить онлайн-продажи без особых сложностей и быстро окупить вложения на привлечение покупателей. Вы можете проанализировать рынок и создать уникальные предложения, или же позиционировать свой товар с нестандартного ракурса, найдя тем самым свою аудиторию.

Мягкие конструкторы для детей, вечерние платья с рукавом, сухие средства для отбеливания зубов, стеклянные украшения для ёлки: всё это – ниши с разным масштабом и характеристиками. Не просто конструкторы, а мягкие конструкторы. Не просто украшения для ёлки, а стеклянные и т.д. Они не делятся на «хорошие» и «плохие» (иначе всё было бы совсем просто), зато их можно классифицировать по другим параметрам.

Классификация ниш

По ширине
Чем уже, тем меньше конкурентов и специфичней аудитория. «Женская одежда» – очень широкая ниша, сюда входят и платья, и джинсы, и утягивающие велосипедки. А вот «вечерние платья плюс-сайз» – это узкая ниша с конкретной целевой аудиторией.

По сезонности
На маркетплейсах есть товары, спрос на которые плюс-минус одинаковый на протяжении всего года: нижнее бельё, порошки для стирки, подгузники. А есть те, продажи которых растут только в определённый сезон: мангалы, мишура, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно неплохо заработать.

По уровню конкуренции
Кажется, чем больше других продавцов – тем труднее. Но на деле всё сложнее. Есть ниши, в которых царит монополия, а есть перспективные направления, где хватает места всем. На Moneyplace есть показатель «объем рынка у ТОП-10», который показывает, какой процент продаж приходится на 10 крупнейших игроков в выбранной нише. Использование показателя поможет быстро оценить перспективы.

По популярности
Товары-хиты встречаются нечасто, раскупаются стремительно и так же стремительно становятся никому не нужны. Товары постоянного спроса – более безопасная ниша, но и космические деньги здесь заработать сложнее. Чтобы успешно торговать хитами, нужно пристально следить за рынком и действовать очень быстро.

Есть мнение, что узкий сегмент товаров на маркетплейсах несёт в себе риски: из-за небольшого количества покупателей вы не получите достаточно продаж. Но с помощью правильного позиционирования, создания ценности своего продукта, умения подстраиваться под тренды, вы получите возможность построить уникальный и стабильный бизнес. 

Вспомните, как быстро выросли в доходе селлеры, которые первыми стали добавлять в карточки товаров изображения хайпового Лабубу. Этот приём ещё работает, но уже не так эффективно. Это лишь один из примеров привлечения внимания к нише и своему товару. 

Популярность ниш на разных маркетплейсах

Предпочтения аудитории на разных маркетплейсах могут существенно различаться. Если вы не знаете, как найти нишу для маркетплейса, то учитывайте, что на одной площадке ваши товары могут не пользоваться спросом, а на другой – будут иметь большой интерес у покупателей. Повлияет на этот показатель и то, сколько продавцов, кроме вас будет на каждой площадке.

По результатам опроса активных клиентов маркетплейсов при поиске тех или иных товаров они отдают предпочтения разным торговым платформам. Мы собрали актуальные данные по самым популярным площадкам в удобную таблицу:

Чек-лист по выбору ниши на маркетплейсах: 8 шагов

Важный момент: исследования нужно проводить по каждому маркетплейсу отдельно. Покупательское поведение отличается на разных площадках. Это значит, что ниши, популярные на Ozon могут совершенно не зайти на Wildberries – и наоборот.

Шаг 1. Определитесь со стратегией

Решите, каким селлером вам хочется быть. Находить хайповые товары и продавать их огромными партиями? Выбирать безопасные и проверенные позиции со стабильными продажами? Или торговать сезонными товарами, меняя ассортимент в течение года? В зависимости от выбранной стратегии будут отличаться и показатели, на которые вам стоит смотреть.

Шаг 2. Изучите популярные категории товаров

Зайдите в раздел «категории» и посмотрите, что популярно на маркетплейсе сейчас. Если вы уже выбрали направление, то проанализируйте его подробней.

Возьмём товары для ванной. Как видно на скриншоте, продажи во всех подкатегориях растут. Однако в аксессуарах слишком высокая конкуренция, а сантехнику не слишком активно раскупают: всего 1 продажа на товарную позицию и 20 продаж на продавца. В то же время категория полотенец выглядит привлекательно: они недорогие и хорошо продаются.

Шаг 3. Сделайте быстрый анализ ниши

На Moneyplace вы можете проверить любую гипотезу в два клика. Просто введите нужное название в поиск – и система выдаст краткую сводку по любой нише. Давайте проверим, есть ли перспективы в продаже банных полотенец на Wildberries. 

Показатели хорошие! Это крупный рынок с хорошо распределёнными продажами: то есть, большинство селлеров не сидят без дела. При этом конкуренция растёт, так что, если хотите занять место с востребованным товаром – стоит поторопиться.

Шаг 4. Изучите динамику показателей

Оцените взаимосвязь среднего чека и продаж – не вызван ли рост распродажами? Посмотрите, нет ли в нише отрицательного тренда. В случае с полотенцами всё довольно стабильно: продажи и оборот растут, несмотря на колебания цены товара.

Средний оборот на продавца позволит вам оценить возможную прибыль. Если цифры вас устраивают, можно продолжить изучение ниши.

Шаг 5. Проанализируйте конкурентов

Обратите внимание на долю рынка у ТОП-10 – об этом показателе мы уже говорили выше. Процент не должен быть слишком высоким, иначе вы не сможете выдержать конкуренцию. Также оцените на показатели SPS и SPP: они показывают процент продаж на селлера и на популярный товар. Чем он выше – тем лучше, очень хорошим считается показатель от 50%. В нише банных полотенец продаётся больше половины товаров у 76,8% продавцов.

Также изучите ситуацию на соседних маркетплейсах. Возможно, на соседней площадке вы сможете эффективнее продавать свой товар.

Шаг 6. Определитесь с шириной ниши

Продавая полотенца для всех подряд вы получите самый широкий охват. Однако сужение ниши может повысить интенсивность продаж. Давайте посмотрим, как выглядит картина для полотенец в разных категориях.

Самый высокий процент селлеров с продажами у комплектов полотенец: их покупают у 71,4% продавцов. Конкурентов там мало, и, судя по всему, каждый продаёт товары своего бренда. Так что, если у вас своё производство, вы вполне можете составить им конкуренцию.

Категория «полотенца банные» – более широкая, в ней намного выше оборот, но и количество конкурентов впечатляет. А вот те же самые банные полотенца, только в категории подарков для мамы получат больше внимания, но и продажи там не такие активные.

Шаг 7. Выберите свой ценовой сегмент

Один и тот же товар может по-разному продаваться в зависимости от цены. Люди просто не хотят переплачивать и выбирают что-то подешевле и наоборот: не доверяют слишком низким ценам. 

По каким ценам продавать товар можно понять, если найти самый оптимальный ценовой диапазон. Сделать это можно с помощью всё того же инструмента «Анализ ниш». Нужно нажать на кнопку «Анализ» рядом с категорией. Открываем нишу «Комплекты полотенец» и выясняем, что лучше всего расходятся товары в сегменте 751-786 рублей, а ещё там всего три конкурента – и у всех есть продажи. А вот дорогие комплекты посетителям Wildberries нужны гораздо реже.

Шаг 8. Проверьте, ищут ли ваш товар

Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Для этого воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Частотность запроса «комплект полотенец» выросла за месяц на 1713,4% – это отлично, значит товар популярен. Заодно узнаём, что ищут махровые полотенца и комплекты из Турции.

По каким критериям выбирать нишу

Когда вы выбираете нишу, вам недостаточно анализировать лишь товары, которые пользуются популярностью. 

Когда продажи запущены, вам необходимо будет следить за маржинальностью и рентабельностью. Плотный уровень конкуренции позволит получить много продаж лишь в случае, если у вас есть соответствующий рекламный бюджет и уникальное торговое предложение (УТП). Здесь потребуется много усилий, а успех в итоге может поджидать вас в соседней или смежной нише.

Оцените сложности, с которыми столкнётесь с выбранной продукцией. Например, в нишах одежды и обуви традиционно высокий процент возвратов и отказов. А значит, вам нужно быть готовым к расходам на обратную логистику и потерю внешнего вида вещей, которые примеряли. 

Обязательно рассчитывайте unit-экономику. Вам важно понимать, что вы сможете окупить инвестиции, а полученной прибыли хватит на масштабирование бизнеса. Все необходимые расчёты можно сделать с помощью «Калькулятора прибыли» от сервиса аналитики маркетплейсов Moneyplace.

Посмотрите короткое видео о том, как просто использовать инструмент:

Продумайте, чем вы будете привлекать покупателей. Если ваша ниша не уникальна, можно стать заметнее за счёт расширенной комплектации, подарков или эксклюзивной упаковки. Выгодная цена продажи тоже привлечет аудиторию. Привлекательные видео о товаре также позволят вам стать заметнее на общем фоне.

Оцените финансовые ожидания аудитории. Заниженные цены скорее отпугнут покупателей. А в случае с чеком выше, чем по рынку, вы должны прозрачно транслировать почему ценность вашего товара выше его средней цены. 

Учитывайте ещё один важный момент, когда выбираете нишу – удобная транспортировка и хранение товаров, не требующие специальных условий. Если ваши товары не боятся перепада температур, имеют небольшие габариты и малый вес, вы сможете избежать переплаты за логистику и услуги склада. Но в период высоких продаж будьте готовы быстро делать отгрузки и следить за тем, чтобы покупатели вовремя получали свои товары. 

Практические советы по выбору ниши для новичков

Начинающие селлеры выходят на сайты маркетплейсов с ограниченным бюджетом и отсутствием опыта в продажах. Нередко такая ситуация приводит к печальным последствиям: по статистике до 70% селлеров имеют доход ниже 50 000 ₽. Но если правильно выбрать нишу, товар и развивать магазин, опираясь на аналитику продаж, вы сможете перешагнуть эти цифры.

Собрали практические рекомендации бизнес-экспертов Moneyplace, которые помогут вам стартовать в новой нише:

• Выбирайте нишу, в которой разбираетесь. Безусловно, опираться лишь на свои предпочтения не стоит. Товар должен нравится прежде всего покупателям и иметь высокий потенциал. Но хорошо, если и вам будет интересна специфика товара и вы с искренним увлечением сможете рассказывать о его характеристиках и функциональности.

• Изучайте популярные площадки в поисках свежих идей. Регулярно просматривайте предложения на Авито, в соцсетях, в Гугл Трендс и в тематических чатах, чтобы понять, чего хотят покупатели.

• Проверяйте выбранную нишу на монополию. Если конкретный сегмент рынка уже поделён между 2-4 крупными игроками, вас туда могут просто не пустить. Конечно, вы можете сделать попытку, но на практике столкнётесь с завышенными ставками на продвижение, с конкурентным давлением, когда соперники будут писать негативные отзывы и устраивать «покатушки» – заказывать товар в ПВЗ и возвращать обратно. Так что стоит ли тратить столько ресурсов, когда можно найти своё тёплое местечко в другом направлении? А с огромным ассортиментом товаров на площадках оно обязательно найдётся.

• Тестируйте спрос. Начинайте с небольших партий товара. Если конкуренция умеренная, то сделайте тестовый запуск на поставку в 50 единиц. Здесь главное – учитывать скорость продаж и успеть сделать новую поставку до того, как товар раскупят. Слишком большой запас приведёт к переплатам за хранение, что нежелательно. Если с каждым новым товаром вы будете тестировать спрос, то с опытом поймёте, какое количество нужно для бесперебойной работы вашего магазина в течение месяца.

• Тестируйте гипотезы. Оцифровывайте каждое действие на маркетплейсе и проверяйте его эффективность. Например, тестируйте офферы и визуал в карточке, оценивайте эффективность рекламной кампании, новых ключевых слов в тексте, попробуйте изучить спрос на товар и так далее.

В специальном сервисе аналитики Moneyplace есть инструмент, который так и называется – «Проверка гипотез». Вы задаёте начальную и конечную даты измерений, а потом видите подробный отчёт с изменениями ключевых метрик. Можно оценить рост продаж, количество заказов, обороты и прибыль. Настраивая инструмент, обязательно дайте название своей гипотезе, чтобы не запутаться, что именно замеряете. 

Чего избегать при выборе ниши

На маркетплейсе многие ниши имеют огромную конкуренцию, и выше мы уже рассказали, к каким трудностям в работе это может привести. Критерий агрессивной конкуренции один из самых важных, но не единственный из тех, которые могут привести к финансовым потерям. 

При выборе ниши оцените товары, которые хотите продавать, и избегайте тех, которые соответствуют следующим характеристикам:

• имеют средний процент выкупа, так как вам придётся нести издержки на обратную логистику и утилизацию испорченных товаров,
• хрупкие, потому что они могут повредиться при доставке,
• с большим размерным рядом, потому что одни размеры будут продаваться хорошо, а другие могут «зависнуть» на складе,
• с широкой цветовой палитрой, тут тоже самое, что и со множеством размеров,
• с большими габаритами, если речь не идёт о схеме FBS, где вы самостоятельно храните товары, потому что хранить на маркетплейсе дорого,
• с конкретной сезонностью, так как вне сезона такие товары пользуются низким спросом, и вам нужно распродать их по максимуму в непродолжительный пик продаж, а это требует опыта,
• со сроком годности и большим количеством сопроводительных документов, например, продукты питания, БАДы, детская косметика. 

Лучше всего делать ставку на позиции с хорошим спросом. Выбирайте товары со средней конкуренцией и низкой себестоимостью товара, позволяющей делать наценку от 200%, чтобы выйти в плюс даже с учётом распродаж. Выбирая нишу, не забывайте обращать внимание на качество товаров, которые уже продаются, так как по этому критерию вы сможете получить положительные отзывы покупателей.

Часто задаваемые вопросы

Сколько нужно денег для старта в нише?
Минимум 100 тысяч рублей для закупки товара, рекламы и операционных статей расходов на первые 3 месяца.

Как быстро окупятся вложения?
При правильно выбранной нише — 3-6 месяцев. В сложных нишах может потребоваться до 12 месяцев.

Можно ли работать сразу в нескольких нишах?
Новичкам не рекомендуется гнаться за большим количеством категорий, лучше начать с 1-2 ниш для качественной проработки.

Какие ниши лучше избегать новичкам?
Одежду, обувь, хрупкие товары, продукты питания и высококонкурентные категории.

Заключение

Теперь вы можете исследовать рынок и находить любые ниши: широкие и узкие, хайповые и стабильные, с высоким спросом и низкой конкуренцией, сезонные и нет. Наш сервис позволяет подобрать самый выгодный рыночный сегмент, чтобы вы смогли принять взвешенное решение и  закупать товар для продаж в любой сфере. Воспользуйтесь пробным доступом на неделю, это бесплатно.

Находите выгодные ниши с помощью Moneyplace

Зайдите в сервис аналитики и повторите эти 8 шагов. Теперь вы можете исследовать рынок и находить любые ниши: широкие и узкие, хайповые и стабильные, с высоким спросом и низкой конкуренцией, сезонные и нет. Наш сервис позволяет подобрать самый выгодный сегмент для продаж в любой сфере. Воспользуйтесь пробным доступом на неделю, это бесплатно.