Скидки, акции, распродажи – все эти маркетинговые инструменты приводят на Wildberries сотни покупателей в надежде выгодно что-то купить. Чтобы не терять прибыль в горячий период, селлерам приходится следить за ценообразованием и вовремя вносить правки.
Но иногда маркетплейс снижает или поднимает цену на товар без участия продавца, например, меняя скидку постоянного покупателя. Можно ли узнать о вмешательстве площадки и как автоматизировать работу с ценой – ответы на эти вопросы раскрываем в статье.
Что такое скидка постоянного покупателя на Вайлдберриз
Что такое СПП на Вайлдберриз? СПП — это скидка постоянного покупателя. С её помощью Wildberries предоставляет постоянным покупателям дополнительное снижение цены товара за активность на своём сайте. Чем чаще человек оформляет заказы и чем выше средний чек. тем лояльней относится к нему маркетплейс, снижая стоимость товара. Другими словами, СПП — это дисконт, который Вайлдберриз предоставляет пользователям на покупку товаров маркетплейса
ВБ оценивает активность за последние 2 года. Также считает процент выкупа. Для любителей заказать много товаров, а потом отказаться от большей части, условия будут менее интересными.
Все селлеры по умолчанию соглашаются с СПП на свои товары. Её существование закреплено в оферте Wildberries, а конкретно в пункте 12.4. И управляет ей площадка в одностороннем порядке. С недавних пор у скидки СПП сменилось название на Скидку WB. Но как бы она не называлась, вам важно учитывать её при ценообразовании в своём магазине.
Как работает скидка постоянного покупателя на Wildberries
С помощью скидочной политики маркетплейс пытается стимулировать продажи. Покупатели любят экономить, а в случае личной скидки начинают проявлять большую активность. Раньше скидывать цену мог сам поставщик, но после последнего обновления договора-оферты площадка всё делает сама. При этом, назначая сниженную стоимость, Wildberries компенсирует продавцу разницу, уменьшая процент комиссии (кВВ).
Рассмотрим на примере. Если стоимость товара составляет 1000 рублей, кВВ по категории 15%, а СПП – 10 %, то Wildberries заберёт себе: 15 — 10 = 5%. Покупатель же увидит ценник в 950 рублей.
СПП – динамическая величина. Она зависит цены на товар, чем она выше, тем больше размер скидки. Но из-за того, что маркетплейс в одностороннем порядке применяет автоматически или вовсе отменяет СПП, цена у товара скачет и селлер рискует не получить запланированный доход. Поэтому важно делать перерасчёт unit-экономики, точный конкурентный анализ и требует дополнительных ресурсов для ведения торговли. По какой стоимости будет продан ваш товар посмотреть вы не можете, вы узнаете об этом только в итоговом отчёте.
К скидке от WB маркетплейс также может давать дополнительную скидку от кошелька WB:
Заберите бесплатную подборку товаров для старта или расширения ассортимента на Wildberries или Ozon
Файл отправлен на почту
Кто платит за скидку?
С помощью скидки маркетплейс поднимает продажи. Даже тот факт, что он тратит на неё свои деньги, всё равно оставляет гиганта e-com в плюсе. Ведь снижение цены на интересные позиции – самый мощный триггер к покупкам для аудитории в любых обстоятельствах. А в случае с СПП компенсировать разницу в стоимости для вас будет ВБ. И здесь важно развеять миф: скидку по СПП компенсирует сам маркетплейс, а не продавец.
Например, если вы продаёте женские пиджаки за 2 700 ₽, а покупатель приобретает товар по сниженной цене за 2 300 ₽, то ваша выручка всё равно составит сумму 2 700 ₽ – именно столько денег поступит на ваш счёт в конце периода.
СПП или скидка постоянного покупателя помогает маркетплейсу выигрывать на объёме продаж, ведь каждый селлер заплатит вознаграждение Wildberries (комиссию), а также оплатит услуги доставки и эквайринга. Хоть по схеме FBO, хоть FBS, маркетплейс останется в плюсе за счёт количества реализованных позиций.
Какую скидку на ваш товар даёт ВБ конкретному пользователю достоверно проверить нельзя. По отзывам самих пользователей, скидка может достигать максимальный размер 37%, при этом он может меняться в ту или иную сторону.
С 2023 года Wildberries ввёл в правила рейтинг клиентов. Теперь их оценивает не только площадка с точки зрения платёжеспособности и активности, но и сотрудники ПВЗ. Они могут отметить факторы: адекватность, вежливость, аккуратность клиента или же выставить ему предупреждение.
Последнее возможно в случае, если покупатель ведёт себя недобросовестно, пытается подменить популярный товар или возвращает его в испорченном виде. Отталкиваясь от низкой оценки в системе, маркетплейс может убрать возможность постоплаты разных покупок, добавления товаров в корзину и даже ограничить доступ в личный кабинет.
Плюсы и минусы СПП для продавца
За счёт персональной скидки Wildberries побуждает покупателей заказывать больше и увеличивает количество проданных товаров у селлеров. В итоге появляются дополнительные возможности для роста выручки и лояльности аудитории. Но как и у любого инструмента, у СПП есть свои плюсы и минусы.
Минусы СПП
Какие товары станут дешевле, маркетплейс решает в одностороннем порядке. Видя размер скидки, покупатели могут принимать решение не в вашу пользу. Например, если человек ещё вчера собирался оформлять заказ, но увидел изменение цены, он может уйти к конкуренту, оставив вас без выручки.
Другими словами, если на момент сокращения скидки, цены у конкурентов будут более привлекательными, вы потеряете покупателей. И вам приходится постоянно мониторить снижение цены в нише, чтобы держать их в нужном диапазоне и не ронять объём продаж.
Это скидка, которую маркетплейс предоставляет покупателю. Размер скидки WB учитывается при расчете коэффициента вознаграждения (КВВ). WB самостоятельно определяет условия предоставления скидки и не учитывает другие скидки при расчете вознаграждения. Продавец соглашается с тем, что данная скидка может влиять на итоговую цену товара (пункт оферты Вайлдберриз 14.2)
Плюсы СПП
Главное преимущество СПП заключается в увеличении продаж на Wildberries. Частые покупки не только повышают выручку, но и помогают получать ещё больше продаж и клиентов в будущем за счёт алгоритмов ранжирования.
Если они расценивают ваш товар привлекательным, то автоматически предлагают его большему кругу посетителей. Тем самым вы можете сокращать свои рекламные расходы.
Как смотреть СПП в сервисе аналитики и на самом маркетплейсе
Как узнать СПП на Wildberries? Определить размер скидки постоянного покупателя на Wildberries у того или иного товара нельзя на самом сайте маркетплейса. Но её можно узнать в сервисе аналитики Moneyplace. В разделе «Товары» в каждой категории есть отдельный столбец «Цена без СПП». Как узнать значение? Для этого нужно вычесть из неё саму цену. Затем, полученное значение можно использовать в калькуляторе поставщика на конкретный товар, где этот инструмент всё рассчитает автоматически.
Хотите большей наглядности? На помощь придёт плагин от Moneyplace. Через понятные графики вы можете посмотреть все колебания СПП, других скидок и цены прямо на сайте Wildberries.
Как часто меняется скидка постоянного покупателя на Wildberries
Алгоритмы маркетплейса наблюдают не только за действиями селлеров, но и за поведением покупателей. Исходя из их активности на площадке он может менять условия СПП.
Почему маркетплейс может незаметно отменить/повысить СПП? Для постоянных покупателей СПП будет выше, так как маркетплейс видит, что они увеличивают число покупок, тратят больше денег и редко отказываются от товаров. Площадка может увеличить размер скидки, чтобы побудить совершать новые покупки. Но когда тот же пользователь начинает заказывать реже, а ещё начинает регулярно возвращает товары, то Wildberries скидку уменьшит.
Также маркетплейс может менять размер СПП исходя из своей внутренней политики, которую не разглашает. Может увеличивать или уменьшать в период акций или с наступлением нового сезона.
Как продавцу получить СПП на свои товары
Вам, как продавцу, выгодно, чтобы маркетплейс давал СПП на ваши товары, так как разницу в цене он берёт на себя. Покупатель получает нужную вещь дешевле, чем у конкурентов, при том, что вы продаёте его по полной стоимости. И хотя Wildberries самостоятельно назначает скидку покупателям, которые вновь и вновь возвращаются на сайт, он также сам выбирает, какие товары по сниженным показывать в первую очередь. Рассмотрим, какие способы могут повысить такую вероятность.
Участвуйте в акциях, проводимых площадкой
Если вы регулярно принимаете участие в мероприятиях Wildberries, то вам достанется больше трафика в отличии от селлеров, которые акции игнорируют. В аудитории, которую даст вам ВБ, будут покупатели с высоким СПП для которых итоговая цена на ваш товар окажется самой привлекательной.
Но добавляя свои товары в распродажи, важно убедиться, что это выгодно и что вы сможете получить больше прибыли, чем без акции. Поэтому обязательно считайте unit-экономику, чтобы понять будущую маржинальность и максимально допустимое снижение цены на товар, когда будете участвовать в акциях. Подробнее о расчёте юнит-экономике рассказали в этой статье.
Работайте по FBO
Это условие не обязательное, но Wildberries всегда лучше ранжирует карточки товаров, которые сам хранит и доставляет. В этом случае на каждом этапе работы с товаром площадка соблюдает собственные высокие стандарты и имеет возможность доставлять заказы в кратчайшие сроки. Для некоторых покупателей этот фактор становится решающим при выборе товара. А в сочетании со скидкой СПП ваше предложение может стать самым выгодным.
Если же для вас предпочтительней продавать товары на FBS, вы можете реализовывать по FBO не весь ассортимент, а лишь часть. Например, недорогие сопутствующие товары с хорошей оборачиваемостью. Тем самым вы повышаете вероятность того, что покупатель перейдёт в ваш магазин и увидит остальные предложения, которые могут его заинтересовать.
Держите привлекательную цену
Продавать товары дешёво – не всегда лучший вариант, если речь идёт об онлайн-торговле. Покупатели хорошо осведомлены о ценах товары, а значит, серьёзные колебания стоимости в ту или иную сторону заставят сомневаться в заказе. Лучшим решением будет назначить рыночную стоимость и сделать её чуть ниже. Разница даже в 5 ₽ может стать решающей, особенно, если ценой на товар будет неокруглённое число. Например, если в разделе цены указать стоимость
на футболку 1 157 ₽, то она будет более выигрышной с точки зрения продаж, чем 1 162 ₽.
Узнать среднюю цену на товар можно, если промониторить цены конкурентов. Смотреть цены в ручном режиме трудоёмко и не всегда объективно, так как вы в первую очередь будете видеть конкурентов, которые продвигаются за счёт рекламы. Оценить весь рынок можно с помощью сервиса аналитики Moneyplace. Здесь удобно смотреть среднюю цену по всей нише, по конкретным брендам и селлерам.
Общее качество карточки
Помимо цены и скорости доставки покупатель обязательно отметит качество вашей карточки: привлекательность визуала, уровень инфографики, описание товара, а также изучит отзывы и вопросы.
Проработайте все элементы карточки, включая характеристики и категории товара. Рекомендуется оперативно отвечать на вопросы и отзывы, особенно важно отработать негативные комментарии. Тем самым вы закроете возражение потенциальных покупателей. Они увидят вашу заинтересованность в каждом клиенте, желание помочь и вовлечённость.
Качественная карточка через некоторое время будет приводить вам органический трафик и станет ещё одним фактором для увеличения продаж и повышения рейтинга на Wildberries. Маркетплейс расценит карточку как полезную для аудитории и будет чаще давать СПП на ваш товар. Также всё вышеперечисленное уменьшит процент невыкупа, а значит, вам не придётся переплачивать за обратную логистику.
Дополнительные способы получить СПП
Привлечь покупателей с высоким процентом СПП можно с помощью платной рекламы. Когда вы заказываете продвижение в поиске или участвуете в автоакциях, вас видит больше пользователей. Любые способы продвижения на Wildberries, включая низкие цены и скидки, помогут привлечь тёплую аудиторию, напрямую заинтересованную в вашем товаре. Даже если у покупателя нет или незначительный размер СПП, он может сделать заказ у вас, видя привлекательную цену, подробный визуал и быструю доставку.
Почему может не работать скидка постоянного покупателя на Wildberries
Wildberries может менять цены для покупателя на ваши товары на своё усмотрение. Например, уменьшать её клиентам, которые давно ничего не заказывали или в крупные акции. А может дать максимальное снижение на какие-то конкретные товары. Иногда маркетплейс может совсем её убрать в личном кабинете, а иногда – делать максимальной, например, чтобы почистить полки после крупных акций или повысить спрос в непопулярный сезон.
Маркетплейс даст персональную скидку зимой на открытые босоножки, но летом заказать их дешевле покупатели смогут только, если селлер решит торговать ими в акцию. С большой вероятностью не будет большого снижения цены и на хайповые товары, которые ещё не достигли пика своей цены.
Почему на некоторые товары не работают скидки постоянного покупателя
Скидка может не работать на конкретный товар, который в итоге и так хорошо покупают. Например, если речь идёт о сезонных товарах как купальники летом или тюбинги зимой. Ещё скидки может не быть, если товар участвует распродаже и уже продаётся со снижением. Во время участия в акциях разницу площадка возвращать не будет.
Получается, что СПП – величина очень динамичная. У одно и того же покупателя она меняется в большую или меньшую сторону в зависимости от товара. Например, в один день в одной категории «Обувь» на ботильоны на каблуках она может быть 30%, а на домашние тапочки – 15%.
Как не терять прибыль при отмене СПП
Повышенная скидка покупателя или её отмена с течением времени существенно влияет на доход селлера. Если СПП отменяют совсем, стоимость товара может стать выше, чем у конкурентов и продажи начнуть падать.
Неприятную ситуацию поможет предотвратить новый инструмент Moneyplace – «Репрайсер». Он автоматически будет удерживать цену на товар в зависимости от цен конкурентов или же будет назначать оградительную стоимость, если Wildberries на какой-то период отменит СПП.
Найти репрайсер можно в левом меню сервиса. Для контроля СПП подойдет стратегия «Удержания цены».
Если у вас нет времени следить за постоянными изменениями Wildberries и ваша цель – стабильный и понятный бизнес, закажите услугу «Ведение магазина на маркетплейсе». Мы возьмём на себя всю рутину, а вам останется радоваться росту прибыли.
