Ozon или Wildberries: плюсы и минусы для селлеров

Два крупнейших маркетплейса Wildberries и Ozon находятся в постоянной конкуренции. Они регулярно внедряют новые технологии для электронной коммерции, соревнуются в количестве складов, расширяют линейки рекламных инструментов. По итогам 2023 года обе площадки вошли в ТОП-10 маркетплейсов в мире. Все действия гигантов направлены на создание лучших условий для селлеров. 

Не знаете, как выбрать между Озон и Вайлдберриз для старта? Читайте статью и узнайте:

• В чем различия между Озон и Вайлдберриз для продавца
• Какой товар выгоден для новичка на любой площадке
• Как отличаются комиссии маркетплейсов Wildberries и Ozon
• Какие инструменты продвижения есть у Озон и Вайлдберриз

Сравнение Wildberries и Ozon

Сколько можно заработать на Wildberries и Ozon

Один из основных вопросов при выборе площадки у новичков: на каком маркетплейсе можно заработать больше? Но ваш заработок будет зависеть не от логотипа торговой платформы, а от того, какой товар вы решите продавать.

Категории популярных товаров на всех маркетплейсах одни и те же. Например, вот так выглядит распределение товарных направлений по размеру выручки на Wildberries:

А вот так на Ozon:

Если смотреть на сравнение возможностей по заработку, то на Wildberries обороты по многим категориям будут всегда выше. Вот данные за последний месяц из сервиса аналитики маркетплейсов Moneyplace:

Стартовать на маркетплейсе лучше с тем, на что существует устойчивый спрос или с тем, что вы сможете продать (например, если у вас уже есть база постоянных покупателей). Разумеется, необходимо учитывать особенности площадки.

На Wildberries лучше продаётся одежда. Маркетплейс и создавался в 1998 году как интернет-магазин одежды для женщин. В его ПВЗ впервые появились примерочные, чего не было у конкурентов. А в период пандемии площадка приобрела широкую известность. Ещё одним сильным ходом стала возможность возврата неподходящих товаров.

Но и на Ozon на одежде можно хорошо заработать. Несколько лет назад здесь лучше всего продавалась электроника, но теперь она на второй строчке. За месяц выручка составила 12,2 млрд ₽, а в категории «Одежда, обувь и аксессуары» – 17,8 млрд ₽.

Если на Wildberries обороты больше, значит ли это, что нужно начинать бизнес здесь?

Не торопитесь с выбором. Рекомендуем сначала изучить все аспекты. Важно разобраться в условиях работы и требованиях площадки. Например, в выбранной категории на Wildberries может царить монополия или слишком высокие комиссии.

Иногда проще выйти на соседний маркетплейс, начать работать и спокойно масштабироваться.

На каком маркетплейсе меньше комиссии 

Чем популярнее категория (и выше шанс на продажу), тем выше комиссия площадки. И уже на этапе выбора вам нужно понимать, какую сумму с вас удержат. Бывает так, что размер комиссии меняется. Это происходит у сезонных товаров или во время крупных акций (но только для участников).

Комиссии на Ozon зависят от схемы работы и составляют от 4 до 24%. При FBS она будет выше. Посмотреть актуальные комиссии маркетплейса можно по ссылке.

На Wildberries комиссия может доходить до 25%. Точный размер будет указан во время регистрации личного кабинета. Но можно посмотреть комиссию в сервисе аналитики Moneyplace – она указывается в сводке к каждому товару на маркетплейсе.

Какие товары лучше продавать на Wildberries и Ozon

Можно долго говорить о том, какие плюсы и минусы у продаж на Wildberries по сравнению с Ozon, но всё это может оказаться лишь теорией, так как практика будет зависеть от конкретного ассортимента и возможностей селлера.

Опираясь на эти рекомендации вы снизите риски при продаже товаров. Лёгкий и малогабаритный товар потребует меньших вложений в хранение и логистику. А прочность позволит сэкономить на упаковке. И если товар вдруг перестанут покупать, вы сможете реализовать его по себестоимости или вывести с маркетплейса и хранить в собственных помещениях (ведь срок годности не ограничен). 

Что же касается цены, то на старте бизнеса рекомендуем сделать выбор в сторону товаров с диапазоном цен до 500 — 1 000 ₽. Как показывает покупательское поведение, с такой суммой людям расстаться проще, чем с товарами дороже 1 500 ₽. Проще стартовать с 1-3 товарами и постепенно расширять ассортимент по мере освоения маркетплейса.

Под перечисленные критерии хорошо подходят товары для дома, сада, автотовары, аксессуары к электронике, трендовые игрушки или одежда. С последними двумя стоит быть внимательными, если вы только выходите на маркетплейс.

Спрос на горячий тренд может закончится в любой момент, и вы останетесь с никому не нужным товаром. А одежда – рискованная категория. Здесь помимо большой конкуренции высокий процент отказов и возвратов. И обратную логистику на всех маркетплейсах оплачивает селлер.

На Wildberries товары для кухни приносят хороший доход продавцам. ТОПовые селлеры зарабатывают на наборах для барбекю от 3 до 5 млн ₽, набор столовых приборов принёс 2,9 млн ₽, а дуршлаг для круп – 2,1 млн ₽ (при стоимости 237 ₽ за единицу товара).

На Ozon кухонная утварь продаётся не хуже: сушилка для овощей и фруктов принесла 3 млн ₽, кулинарные насадки для майонеза – 1,9 млн ₽, кухонные ножницы – 1,8 млн ₽.

Чтобы выбрать конкретный товар для выхода на Wildberries или Ozon, проанализируйте его в динамике. Как меняется спрос и выручка в течение года? Хорошо заработать можно практически на любом популярном товаре. Здесь всё будет зависеть от вашего упорства, маркетинговых усилий и качественного трафика.

Где выше конкуренция: на Wildberries или на Ozon

Wildberries и Ozon – два крупнейших маркетплейса в России. У них огромная аудитория, широкая известность, они присутствуют во всех больших городах страны. Поэтому при выборе площадки вам нужно быть готовым к соперничеству и там, и там.

Некоторые селлеры считают, что если Ozon уступает Wildberries, то и конкуренция там ниже. Но если посмотреть в процентном соотношении, она будет такой же. При выборе товарного направления важно избегать монополии. Если большую часть ниши делят между собой 5-10 селлеров, вам будет сложно продвигаться.

Маркетплейсы могут быть официальными дистрибьюторами ушедших брендов. Здесь конкурировать бессмысленно. Но не стоит пугаться конкуренции как таковой. Она говорит о том, что в нише есть деньги, а люди охотно покупают товар. Главное – правильно показать его преимущества.

Пример анализа ниши от Moneyplace, в которой присутствует монополия:

На какой маркетплейс проще выйти

Простота входа – ещё один важный момент для запуска бизнеса. Чем быстрее пройдёт регистрация, тем быстрее вы получите доход с первых продаж. 

И на Wildberries, и на Ozon можно стать селлером, имея один из трёх статусов: 

• самозанятый,
• индивидуальный предприниматель,
• ООО либо другая форма юрлица.

Регистрация кабинета

Регистрация на обеих площадках проходит примерно одинаково. Вам нужно предоставить все необходимые документы (ИНН, документы на товары), контактные данные (включая счёт для вывода средств), подключиться к системе ЭДО, указать категорию товаров и так далее.

Договор между вами и площадкой считается заключённым после принятия оферты. В ней прописаны основные правила площадки, комиссии, условия поставки товаров и другие ключевые моменты.

На любом маркетплейсе очень важно следить за изменениями в оферте. Часто даже случайное нарушение правил ведёт за собой штрафы и баны.

В отличие от Ozon, регистрация на Wildberries включает в себя обязательный гарантийный взнос. Сейчас он составляет 10 000 ₽. До недавнего времени эта сумма была невозвратной и шла на борьбу с недобросовестными селлерами (со слов компании). 

В конце декабря в оферте Wildberries появилось изменение касательно этого пункта. Если вы пройдёте регистрацию на платформе, но передумаете продавать, вы можете вернуть гарантийный взнос. Для этого достаточно обратиться в техподдержку маркетплейса.

Среди продавцов Ozon считается более клиентоориентированной площадкой. При нарушении правил маркетплейс начислит вам специальные баллы, а не денежный штраф, как на Wildberries. Баллы будут иметь ограниченный срок действия и при отсутствии последующих нарушений сгорят.

Требования к товарам

И на Wildberries, и на Ozon существуют категории товаров, запрещённых к продаже:

• горючие жидкости,
• алкоголь,
• никотиносодержащие товары и товары для употребления табака,
• оружие,
• взрывчатые вещества,
• лекарства,
• наркотические вещества, 
• ядохимикаты,
• товары, имеющие музейную ценность.

Часть товаров на обеих площадках должна иметь маркировку «Честный знак» в соответствии с правилами торговли Российской Федерации. 

К товарам, подпадающими под обязательную маркировку, относятся: 

• детские товары,
• одежда из меха и кожи, а также верхнюю одежду,
• обувь,
• домашний текстиль,
• продукты питания,
• фотокамеры и фотовспышки,
• автомобильные покрышки и шины,
• бутилированная вода.

Список пополняется. Актуальную информацию можно узнать на официальном сайте Честный знак. рф. 

Требования к поставкам

На маркетплейсах Wildberries и Ozon можно работать по трём схемам:

• FBO (Fulfillment by operator)
  Все операционные процессы берёт на себя маркетплейс. Сюда входит хранение, упаковка, маркировка, перемещение в регион покупателя и доставка до адреса или в ПВЗ. Задача селлера – передать товары представителям маркетплейса.
• FBS (Fulfillment by seller)

Селлер хранит товары на собственном складе. Он самостоятельно собирает заказ, упаковывает по правилам площадки, формирует штрихкод и отвозит товары в пункт приёмки отправлений. Доставку осуществляет маркетплейс.

• realFBS/DBS (Delivery By Seller)

В этом варианте всю работу по хранению и доставке товаров выполняет продавец. Схема подходит для крупных селлеров с большими ресурсами. Формат работы доступен не во всех городах и определяется в индивидуальном порядке.

Оба маркетплейса работают по всей территории России, имеют основные и территориальные склады, развитую логистическую сеть. Здесь отличий между площадками практически нет. Сдать товары в доставку можно через ближайший склад либо сортировочный центр. Небольшую поставку могут принять в некоторых ПВЗ.

Оба маркетплейса периодически берут плату за приёмку товаров. Она связана с погрузкой/разгрузкой товаров, доставкой их на склад и с целью контролировать поток поставок. В праздничные и выходные дни плата может быть выше.

Узнать адреса и часы бесплатных пунктов приёмки товаров можно в личном кабинете селлера на Wildberries или Ozon.

Когда вы начнёте работать на маркетплейсе, география продаж будет иметь большое значение. В каких-то регионах товар может продаваться лучше, чем в других. Отслеживайте, как идут дела в разных городах и фокусируйтесь на самых «прибыльных». Помните, что скорость доставки товара напрямую влияет на рейтинг продавца на обоих маркетплейсах.

Следить за продажами удобно по интерактивной карте в дашборде селлера в сервисе аналитики Moneyplace. Картина поставок доступна для продавцов на Wildberries и Ozon.

В среднем с момента регистрации кабинета и до начала фактических продаж проходит 3-4 недели на обеих площадках.

Где проще продвигаться

Wildberries и Ozon – крупнейшие маркетплейсы, которые привлекают не только покупателей, но и продавцов. И получить внушительные доходы без дополнительной рекламы здесь уже не получится.

На Wildberries меньше рекламных инструментов и выше стоимость ставки на первых позициях в выдаче. Карточку можно рекламировать через поиск, в карточках конкурентов, в подборках «Рекомендованное», «Похожие товары». С другой стороны, на самом большом маркетплейсе выше обороты и трафик.

Среди инструментов Ozon есть «Баллы за отзывы», бонусы от продавцов, рассрочка, «Трафареты» – автоматический показ карточки в местах потенциальной продажи. Селлер также может «поделиться» продажами с маркетплейсом: указать комиссию, которую готов отдать в обмен на продвижение товаров. Оплата услуг будет после фактической продажи товара.

Различия между площадками стираются. Так, на Wildberries теперь тоже есть Rich-контент в карточках товаров и «WB кошелёк» – аналог «Ozon Карты», позволяющий покупать товары дешевле.

Если на Ozon рекламных инструментов больше и они прозрачно устроены, то на Wildberries больше трафик, а значит, и возможное количество продаж.

Мы рекомендуем активно участвовать в акциях, которые проводят сами площадки, а также использовать SEO – бесплатный и эффективный инструмент продвижения. Даже в эпоху горячей конкуренции органический трафик может стать весомым конкурентным преимуществом.

«На Ozon хорошо продаётся электроника, электроинструменты, комплектующие и запчасти и прочие технические штуки. При этом площадка чуть лучше, чем Wildberries индексируется внешними поисковиками (Яндекс и Google). Если у вас грамотно настроено SEO и вы торгуете техникой и электроникой, то ваши карточки будут сами приводить органический трафик. Вам не нужно создавать собственный интернет-магазин, вкладываться в дизайн и развивать логистику, ведь для всего этого есть маркетплейсы».

Антон Романов

Тимлид SEO-отдела Moneyplace

Как избежать ошибок при выходе на маркетплейс

Подведём итоги. На вопрос «Какой маркетплейс лучше: Ozon или Wildberries?» не существует однозначного ответа. Обе площадки помогают вести успешный бизнес. И значительных различий между ними нет. Комиссии, зона покрытия, уровень логистики будут практически одинаковым. Поэтому, выбирая площадку, стоит сосредоточиться на поиске прибыльного товара, изучить действия успешных конкурентов в нише и разработать собственную стратегию продвижения.

Чтобы избежать распространённых ошибок при выходе на маркетплейс, воспользуйтесь нашим алгоритмом:

1. Изучите, какие товары на маркетплейсах имеют стабильный спрос и приносят хорошую выручку.
2. Проанализируйте прибыльность каждого товара с точки зрения юнит-экономики. Сможете ли вы окупить свои инвестиции?
3. Проведите конкурентный анализ: сколько селлеров продают данный товар, в каких ценовых диапазонах, как выделяются на фоне соперников (оформление, упаковка, бонусы), каких результатов достигают.
4. Продумайте качественное оформление карточки с учётом инфографики.
5. Продумайте рекламную стратегию. С помощью каких инструментов будете продвигать свой товар и какой бюджет понадобится?
6. Проведите аудит магазина у опытного эксперта по маркетплейсам, чтобы правильно оценивать результаты, оперативно вносить корректировки и увеличивать прибыль.