Как производителю выйти на маркетплейсы

Вы уже слышали новость о том, что Магнит купил KazanExpress? И совсем скоро запустит на его базе маркетплейс, где будет торговать в том числе и собственными брендами? Этот пример ещё раз подтверждает, что торговые сети активно идут в e-com. Не отстают от них и производители товаров.

Когда-то на маркетплейсы приходили в поисках книг или одежды. Но всё изменилось. За последние годы люди всё чаще здесь покупают товары нетипичные или крупногабаритные. Например, только за октябрь 2023 года на Ozon было продано 6 900 холодильников, за июнь – 5 000 сапбордов, а на Wildberries за последние 30 дней продали более 15 000 комодов и ТВ-тумб.

В этой статье мы собрали информацию о том, как производителю выйти на маркетплейсы, что учесть во время запуска бизнеса и почему без аналитики не обойтись.

Почему маркетплейсы стали так популярны

Если у вы сами производите товары, то хорошо знаете, что поиск рынков сбыта – одна из ключевых задач. Не будет покупателей – производство придётся сворачивать. Важно сформировать профессиональный отдел продаж и заручиться поддержкой ответственных дистрибьюторов в регионах.

В 2020 году с началом пандемии продавцы товаров начали активно искать свою аудиторию в интернете. Ситуация стала бустом для развития маркетплейсов. Только за первый год пандемии Ozon увеличил оборот в два раза – до 80 млрд рублей, а ассортимент товаров вырос в 3 раза. Все площадки живо отреагировали на ситуацию и стали предлагать комфортную среду для построения бизнеса для разных продавцов.

Предприниматели с продукцией собственного изготовления не остались в стороне и тоже пошли на маркетплейсы напрямую к покупателям не создавая собственный сайт  и магазины.

Маркетплейсы торгуют известными брендами

Раньше дистрибьютором становился продавец с собственной базой клиентов и стратегией продаж, он продавал товары от производителя в розницу в широком ассортименте за определённый процент. Теперь в роли дистрибьютора выступают также сами маркетплейсы. 

Например, Wildberries успешно торгует товарами брендов: SOKOLOV, Reebok, ФрутоНяня, JBL, Vivienne Sabo и десятками других.

Не отстаёт в торговле брендами и ближайший конкурент Wildberries – Ozon. Хорошую прибыль получает сам маркетплейс и его клиенты, среди которых Samsung, LG, Synergetic и другие.

Маркетплейсы предлагают прямое сотрудничество крупным международным брендам, а вот у начинающих производителей не всегда есть возможность делиться процентом с продаж. И торговать приходится без посредников.

Почему продавать свою продукцию выгоднее на маркетплейсах

На крупных маркетплейсах проще всего начать бизнес с качественной продукцией из предметов домашнего обихода, которые нужны в каждой семье. Здесь можно выгодно продавать товары: 

• недорогие, 
• понятные,
• небольшие. 

Если вы производите именно такую продукцию – на популярных онлайн-площадках вас ждут преимущества, которые не предложат обычные розничные магазины.

6 плюсов маркетплейса перед обычными розничными магазинами: 

1) Большая аудитория

Ежедневно только на Wildberries, по данным самой площадки, совершается более 9 млн покупок. А число покупок на всех маркетплейсах и общий оборот сопоставимы с бюджетом небольшого государства. Запустив успешные продажи на одном маркетплейсе, со временем вы сможете перейти и на другой. Новая аудитория откроет для вашего бизнеса новые возможности.

На маркетплейсах вы можете находить мелкооптовых покупателей. Например, можно продавать подарки для школьников и взрослых к 23 февраля, к 8 марта, к Новому году и другим праздникам.

2) Возможность устанавливать свою цену

На маркетплейсе цена имеет решающее значение из-за огромного выбора и конкуренции. Как производитель, вы можете отстраиваться от соперников за счёт того, что ваша наценка будет ниже. У вас есть возможность предлагать хорошие скидки и бонусы покупателям.

Как производителю выйти на маркетплейсы,чтобы ваши товары всегда имели привлекательную стоимость для покупателей? Ведь если речь идет о десятках артикулов, следить за колебаниями цены физически невозможно. К счастью, процесс ценообразования на Wildberries и Ozon можно автоматизировать. В сервисе аналитики Moneyplace для этого есть специальный инструмент – Репрайсер.

Работает он по двум стратегиям. Первая стратегия – удерживать нужную цену вне зависимости от размера персональной скидки покупателя (которую устанавливает сам маркетплейс). Вторая – показывает ценник всегда чуть ниже, чем у ваших конкурентов. Вам нужно лишь ввести нужные значения. Например, в случае, если вы фиксируете цену на товар – указать его стоимость, если площадка отменит СПП.

Корректировки вносятся каждые 30 минут, а значит, ваша карточка будет всегда в выигрышной позиции.

3) Экономия на логистике

Цены на доставку товаров у маркетплейсов всегда ниже, чем у транспортной компании. Все логистические цепочки постоянно подвергаются модернизации, площадки соперничают друг с другом по количеству пунктов выдачи товаров, стоимости хранения и скорости доставки. И география продаж расширяется. А за счёт кросс-докинга вы можете оптимизировать транспортные расходы и выйти в новые регионы, включая страны СНГ.

4) Обратная связь от аудитории

На популярных площадках вы получаете уникальную возможность собирать мнение о своей продукции у покупателей. Это поможет быстро находить зоны роста: устранять дефекты, брать в работу новые идеи для запуска производства и повышать лояльность клиентов.

Здесь важно реагировать быстро и не бояться негатива. Даже самый грубый и несправедливый отзыв можно обернуть в свою пользу. При любом общении с клиентами оставайтесь корректны, дружелюбны и пишите понятные развёрнутые ответы. Так вы поможете развеять страхи перед покупкой у следующего человека, который заглянет в ваш магазин.

А чтобы не тратить каждый день время на общение с покупателями, подключите Автоответы от Moneyplace. В сервисе вы сможете выбрать уже готовые скрипты для ответов или отвечать на отзывы к конкретным товарам. Можно настроить инструмент так, чтобы отвечать персонализировано на вопросы, которые будут собираться в отдельной вкладке.  

5) Оптимизация рекламных расходов

Опережать конкурентов вам приходится не только по качеству товара и сервиса, но и по размеру рекламного бюджета. И маркетплейсы в этом вопросе снова обходятся дешевле. Ведь в погоне за трафиком они используют все рекламные возможности, включая телевидение и билборды. 

Вы же, как селлер, тоже можете экономить на рекламе. Для этого мы разработали биддер Moneyplace. Алгоритм инструмента Рекламные ставки собирает данные с выдачи Wildberries и показывает вам реальную стоимость позиции карточки без накрутки маркетплейса.

Чтобы узнать актуальную стоимость 1000 показов на нужном вам месте – достаточно просто ввести поисковый запрос в окошко инструмента.

6) Экономия на открытии офлайн-магазина

В случае с маркетплейсом вам не нужно оплачивать аренду помещения, иметь большой штат сотрудников и платить им зарплату, включая налоги. Площадки зарабатывают на комиссии с каждой вашей продажи. Поэтому они создают комфортные и прозрачные условия вашему бизнесу, стараются минимизировать ваши расходы и постоянно помогают продавцам в привлечение потенциальных покупателей.

Можно сказать, что придя на маркетплейсы, вы подключаетесь к уже отлаженным бизнес-процессам. Вам остаётся лишь правильно организовать свою работу и начать выгодно продавать.

Как подготовить производство к выходу на маркетплейс

Если у вас есть собственные производственные мощности, но то, что вы изготавливаете, не заходит на маркетплейсах – не беда, всегда можно найти прибыльное направление. Именно так и произошло с нашим клиентом. 

Делимся реальным случаем из практики.

В Moneyplace обратился производитель корпусной мебели c просьбой подобрать ниши для выхода на Wildberries. Предприниматель собирался запустить производство небольших изделий из дерева и хотел разобраться, что именно производить.

Аналитики компании исследовали ниши и категории на предмет растущих трендов, учли удобство упаковки и доставки. Эти параметры влияют на маржинальность, и их важно учитывать.

Среди хороших вариантов оказались наборы разделочных досок. Их покупают целыми наборами, спрос на товар постоянный в течение всего года. В нише небольшая конкуренция и хорошее распределение продаж.

Также среди потенциально прибыльных ниш оказались: деревянные полки, винные столики и менажницы, столики для ванны, подносы, деревянные кубики, настенные вешалки и другие товары. И на всём этом можно зарабатывать миллионы рублей. И это только на Wildberries.

Не знаете, как адаптировать собственное производство товаров для маркетплейсов? Заполните форму – наши аналитики помогут разобраться, как выйти на маркетплейсы производителю.

Как производителю правильно выйти на маркетплейс

Итак, у вас уже есть собственное производство или вы собираетесь производить что-то специально для маркетплейсов. Прежде всего для заключения договора с площадкой вам понадобится официальная регистрация.

3 формы регистрации для выхода на маркетплейс:

1) Общество с ограниченной ответственностью

ООО позволит производителю находить партнёров для реализации товаров и быстро расти. Организаторами компании могут выступать несколько участников с чётко прописанной долей бизнеса и ответственностью.

При регистрации понадобится определить код в Общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД). Обычно для маркетплейсов выбирают код 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет», к которому для уточнения добавляют код 62.09 «Деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий» и код 52.10 «Деятельность по складированию и хранению». 

Они позволят на законных основаниях вести удалённую торговлю, принимать оплату и пользоваться собственными площадями для хранения товаров, если вы решите сэкономить на складах маркетплейса.

Не менее важно выбрать подходящий налоговый режим для работы. В случае с маркетплейсом подходит упрощенная система налогообложения – УСН и автоматизированная упрощённая система налогообложения – АУСН. С ними можно получить самые низкие налоговые ставки. С доходов нужно заплатить 6%, а с доходов за вычетом расходов – 15%.

Имейте в виду, что на упрощённом налогообложении размер штата сотрудников не может быть больше 130 человек, а прибыль – не более 219,2 млн рублей в год.

2) Индивидуальный предприниматель

Стать ИП может любое физлицо. Регистрация простая и быстрая, а за чистую прибыль при выводе не нужно платить налог. Селлер в статусе индивидуального предпринимателя может заниматься производством продукции и нанимать работников. А если их нет, то бизнес можно вести даже без бухгалтера.

Как и в случае с ООО можно выбрать упрощённую систему налогообложения и те же коды ОКВД. Самый простой вариант для старта на маркетплейсе – открыть ИП с налогом на профессиональный доход (ИП на НПД), но в этом случае вы не сможете официально нанять помощников. Сумма вашего дохода на упрощёнке не должна превышать 2,4 млн рублей в год.

Статус ИП добавит вам репутации в глазах покупателей. Вам будет проще заключать договоры как юридическому лицу. Например, с транспортной компанией или арендой склада для размещения товаров. А когда начнёте расти, вы сможете легко перейти на другой режим работы. 

3) Самозанятый

Ещё один вариант упрощённой регистрации для физических лиц. По сути, в глазах государства вы становитесь индивидуальным предпринимателем, к которому предъявляются минимальные требования в части налогов. Вы платите только 4% с дохода от работы с физлицами и 6% с дохода от работы с юрлицами. 

Можно ли в этом случае производить продукцию для продажи на маркетплейсе? Да, если вы делаете это своими собственными силами. Например, варите свечи, шьёте декоративные подушки, делаете авторские шкатулки. Правила работы самозанятого не позволяют продавать чужие товары и нанимать сотрудников на производство.

Здесь также действуют ограничения по доходам. Как только вы перешагнёте рубеж в 2,4 млн рублей в год, вам придётся менять статус.

Один из плюсов самозанятости – вся бухгалтерия и отчётность ведётся через понятное приложение «Мой налог» в смартфоне. За секунды вы можете сформировать счёт и чек, отправить их клиенту удобным способом, а налоги оплачивать через автосписание с лицевого счёта банковской карты.

Как вывести производство на маркетплейсы без вложений и избежать ошибок в начале работы

После выхода на маркетплейс вы попадёте в конкурентную среду. И чтобы выстоять и занять прочные позиции придётся учитывать требования площадки. Маркетплейсы во многом помогут вам в ведении бизнеса, но помните, что штрафы и блокировки в случае нарушения правил не заставят себя долго ждать. 

Каждый день придётся держать баланс между тем, чтобы играть по правилам площадки, выдерживать конкуренцию и увеличивать прибыль. Мы подготовили полезные рекомендации, как обойти острые углы и быстро запустить продажи.

5 рекомендаций для начала работы на маркетплейсе

Совет 1. Изучите особенности выбранной площадки

Кроме различий в офертах, каждый маркетплейс собирает вокруг себя аудиторию со своими потребностями. Например:

• Если вы производите сопутствующие товары для электроники – переходники, чехлы для ноутбуков, удлинители, то их охотнее купят на Ozon.
• Если у вас есть небольшой цех по пошиву женских брюк, то есть смысл идти на Wildberries. Он лидирует по продажам женской одежды. Тем более, если в ваших коллекциях есть модели plus size.

В таблице мы собрали данные за месяц из сервиса аналитики Moneyplace по обороту в 5 популярных категориях на Wildberries и Ozon.

Итак, на Wildberries можно продавать с большим отрывом по прибыли во всех указанных категориях, а Ozon держит за собой лидерство по электронике, но при правильном подходе вы сможете хорошо заработать даже на Яндекс Маркете. Кстати, последний имеет большие рекламные возможности в самом Яндексе. Вы можете пользоваться этим при оптовых продажах.

Совет 2. Изучите прямых конкурентов

Вам важно понимать, сколько ещё игроков в категории торгуют аналогичным товаром, кто продаёт что-то похожее.

Рекомендуем проанализировать не только весь ассортимент их магазинов, но и ключевые цифры статистики:

• оборот продаж
• процент возврата товара
• география поставок

Чтобы получить эти данные вам не нужно тратить часы на конкурентный шпионаж, достаточно лишь сёрфить каталог Wildberries и одновременно смотреть статистику рядом с фотографией товаров. При условии, что вы уже установили себе бесплатный плагин от Moneyplace.

Этот помощник даст всю базовую аналитику о селлере и его достижениях на маркетплейсе за последние 30 дней. А вы одним кликом можете сохранить данные или перейти в сервис аналитики для глубокого изучения.

Совет 3. Подготовьте крутую инфографику

Случалось ли вам зайти на маркетплейс и так увлечься яркими карточками товаров, что вы забывали, зачем на самом деле зашли на сайт? Представьте, что то же самое происходит и с вашими потенциальными покупателями. При каждом визите на площадку на них обрушивается масса информации. Но ваша задача – целиком завладеть вниманием человека и не отпускать его к конкурентам.

Поможет в этом качественная инфографика. Здесь важно продумать не только идеальный фоторяд, цветовые сочетания и шрифты, сочетающиеся с вашим брендом, но и прописать УТП и офферы. С первых секунд покажите выгоды покупки, расставьте акценты на качественных деталях вашего уникального товара.

Чем больше важной информации вы сможете донести через визуал – тем выше шансы выйти в ТОП.

В нашем примере селлер правильно расставил акценты. Он сразу сообщает размерный ряд и температурный режим для носки шубы. Показывает детали: высокий воротник и незаметные карманы. Говорит о пройденной сертификации.

Совет 4. Используйте SEO

Даже если вы принесёте на маркетплейс внушительный рекламный бюджет, мы всё равно порекомендуем вам использовать SEO. В вопросах продвижения имеет смысл задействовать все каналы трафика, тем более бесплатные.

Да, оптимизация карточки редко даёт моментальный эффект. Это работа вдолгую. Но, согласитесь, два способа продвижения всегда лучше, чем один. А хорошо оптимизированная карточка способна приводить вам клиентов много месяцев подряд.

Напомним, что SEO – это не бездумный набор ключевых фраз в описании вашего товара. Действуя так, вы получите обратный эффект. Теперь маркетплейсы работают так, что их алгоритмы ранжирования будут поднимать вверх карточки с естественным и понятным текстом, в котором и ключи-то не сразу заметишь. 

Кстати, сами ключи можно тоже собирать через алгоритмы сервиса Moneyplace. В разделе SEO перейдите на вкладку сбор семантики, а затем просто введите в окошко артикулы конкурентов с такими же товарами. Система покажет все совпадения, и вы сможете найти упущенные ключи для своего описания.

Совет 5. Участвуйте в активностях площадки

Акции на маркетплейсах хоть и являются добровольными, но при отказе в их участии будьте готовы к падению охватов. И это первая причина, по которой вам стоит в них участвовать.

Вторая причина – хоть скидку покупателям вы даёте за свой счёт, она несопоставима с затратами самого маркетплейса на раскрутку акций и распродаж. В ход идёт всё: e-mail, рассылки в мессенджерах, соцсети, листовки и СМИ. И если вы правильно готовитесь к акциям, то можете сделать выручку х10.

Как быстро выйти на большую прибыль на маркетплейсе

Начать торговлю в e-com может любой производитель товаров для широкой аудитории. Но даже самый качественный и нужный товар не гарантирует вам высоких продаж и попадания в ТОП. Уровень конкуренции и технологичность бизнеса привели к тому, что ни на одном из маркетплейсов у вас не получится заработать без глубокой и точной аналитики.

Без аналитики не обойтись, когда вам нужно:

• Посчитать unit-экономику и понять целесообразность бизнеса

Unit-экономика даёт понимание, сколько денег вам нужно вложить в конкретный товар, чтобы заработать нужную сумму. В случае с производством – во сколько вам обходится производство одной единицы товара, сколько денег уйдет на упаковку и логистику, сколько на налоги и комиссии и так далее.

Все расчёты можно сделать в специальном калькуляторе Moneyplace. Мы занесли в него все нужные формулы, а вам остаётся только заполнить пустые ячейки. С ним вы легко определитесь с максимальной скидкой на товар, определите размер инвестиций и поймёте точку окупаемости. Всё это позволяет производству выпускать соразмерное количество товаров.

• Оценить эффективность рекламы

Вы можете понять, насколько эффективно тратится рекламный бюджет и сколько денег вы зарабатываете на акциях. В этом поможет разобраться ещё один инструмент аналитики от сервиса Moneyplace – Гипотезы.

Для запуска гипотезы задайте точку А – дату, когда вы начнёте следить за метриками, а затем точку Б. Это будет финальная дата исследования. И, конечно же, не забудьте дать гипотезе понятное название и описание (для удобства мы увеличили его до 1000 символов). Когда срок закончится, нейросеть Moneyplace сформирует отчёт в формате «Было/Стало». Его можно посмотреть не только в цифрах, но и в формате графиков, что даст наглядное представление об эффективности рекламной кампании.

• Сформировать эффективное ценообразование

Как мы уже сказали, на маркетплейсе вам придётся конкурировать с другими продавцами по множеству параметров, где стоимость товара может имеет решающие значение. Вот почему определять ценообразование стоит через призму аналитики. Ведь если цена на ваш товар будет низкой, вы не сможете окупить вложения, а поставите высокую – покупатель уйдёт к конкурентам. 

Самым верным решением будет поставить рыночную цену. И поможет её определить как раз аналитика. В сервисе Moneyplace на Wildberries у каждой категории товаров есть ценовой диапазон. Вы можете изучить графики и определить по какой стоимости товар покупают лучше всего. И если эти значения уложатся в вашу unit-экономику, вы можете задать своим товарам рыночную стоимость и получить хорошую прибыль.

Подведем итоги

На маркетплейсах выгоднее и удобнее. Работать здесь дешевле и удобней, чем в офлайне. Вы получите больше прибыли с каждого своего товара. 

Аналитика важна. Чтобы торговля стала успешной, вам понадобится сервис аналитики с точными данными. Например, Moneyplace. Мы собираем информацию напрямую с 7-ми маркетплейсов и погрешности в наших цифрах минимальны.

Организация и автоматизация процессов. Сервис Moneyplace поможет организовать все бизнес-процессы – от оценки перспективности ниш до ответов на вопросы покупателей. Он имеет очень понятный интерфейс и все данные можно отслеживать в разных форматах: таблиц, графиков, числовых отчётов. 

12 самых нужных метрик – в 1 месте! В личном кабинете вы сразу увидите все ключевые метрики и возможные ошибки в работе своего магазина. И сравните эффективность с прошедшими периодами. Это поможет контролировать работу менеджера маркетплейса, если вы не хотите вести торговлю самостоятельно. Тем более, когда вы будете работать с широким ассортиментом товаров.

Делегируйте выход на маркетплейсы. Если вы хотите продавать свою продукцию на маркетплейсах, но у вас нет времени на поиск компетентного сотрудника для этой задачи, то просто закажите в Moneyplace услугу «Старт и ведение на маркетплейсах». 

Мы помогли сотням предпринимателей основать бизнес в онлайн и выйти в топы продаж. Вот здесь можно прочитать о том, как наш клиент стал с нуля стал миллионером всего за три месяца. А вот здесь о том, как мы увеличили оборот с двух тысяч до ста.

Хотите повторить успех или поставить новый рекорд по продажам? Скорее заполняйте форму!